国美电器与格力集团谈判方案设计.doc

国美电器与格力集团谈判方案设计 姓名：胡冠华 班级：商英102 学号：1011022172012年5月31日国美电器与格力集团谈判方案设计一、谈判双方背景（一）甲方（我方国美集团）分析国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1500多家，年销售能力1500亿元以上。2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。2009年以来，国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求，于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为586.26亿元，成为中国连锁零售第一品牌。 奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。同时，国美电器也尊重供应商的利益、投资者的利益和员工的利益，以期达到和谐共赢的企业经营氛围。（二）乙方（对方格力集团）分析格力空调成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2007年实现销售收入380.41亿元，净利润12.70亿元，连续八年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。 二、方案制定（一）谈判目标1.战略目标尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图是：对方为国内乃至国际的知名品牌供应商，我们需要长期有这样的合作伙伴。2.合作目标最优目标：对方接受我方的最低报价，顺利的达成合作协议。我方开出的最低报价为格力悬挂式变频DI-NI空调每台2000元。合作底线：我方能够接受的最高报价上线为每台2300元成交。如果谈判必要，可以在每台20002500元之间进行选择。（二）谈判议程 时间 安排第一天第二天第三天上午安排到上海进行游玩第二次的正式谈判在格力集团员工的陪同下参观工厂下午首次非正式谈判去格力集团进行考察第三次的正式谈判（三）谈判分工l 主谈：XXX，我方谈判全权代表。l 决策人：XX，负责重大问题决策。l 技术顾问：XX，负责经费的核算和确认。l 法律顾问：XX，负责相关法律、规章制度问题。l 记录：XXX，XXX。l 此外，XX和XX负责全程陪同乙方。三、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。要求对方以尽量低的价格供应给我方格力空调。双方建立并维护长期合作关系。1.我方优势有许多的同类空调公司可供我方选择。在中国大陆地区是一个信誉好、覆盖面广、有较大影响力的家电公司。2,我方劣势因此类空调比较的畅销，库存已不多，而且已进入夏季，因此继续购入1000台格力空调。因时间紧迫，不可进入拉锯战，应尽快达成协议。（二）对方核心利益为保证公司利益，在产品成本的基础上，以较高的价格卖给对方。双方建立并维护长期合作关系。1.对方优势品牌信誉好，知名度高。该产品质量过硬，性价比较高。2.对方劣势因有其它的相同产品的供应商，为保证谈判成功，应随机应对，尽量避免谈判僵持。四、谈判程序及具体策略（一）开局阶段策略因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这是进行商务谈判所采取的较好开局方式。对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我方目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略：大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。 以我方今后几年发展目标规划为契机，表明我方的大好发展前途和光明的合作前景。(二)中期阶段1数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次合作，还得掺进我方可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有在报价上提出最低报价，并提供证明和依据。2投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。3.欲擒故纵的策略。在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。4红白脸策略。在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。5.层层推进、步步为营策略 。有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。6突出优势。通过我方掌握的有利资料，突出我方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。7把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。 (三)僵局风险阶段 在谈判过程中，当双方所谈问题的利益要求差距很大，各方面都不愿意让步，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。此事要打破僵局，必须合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。（四）最后阶段1把握底线。适时运用折中调和策略，把握最后让步的