医药代表能力素质模型及面试探询问.doc

医药代表能力素质模型及面试探询问说明：1、医药代表的核心能力包括：诚实守信、积极主动、责任感、承受压力、人际关系能力、执行能力、沟通、学习能力。2、面试过程中，为了营造一个和谐宽松的面试氛围，有效缓解应聘者的紧张情绪，面试官在进行提问时，往往在每个问题前面加上“前缀”，这样可以使提问的语气更加亲切，缩小双方的距离与陌生感，应聘者只有在宽松的气氛中，才会分享给我们丰富和完整的信息，使我们的面试更加有效。例如：“你有什么缺点吗？”，如果这样问，效果会更好，“每个人都有自己的优点和缺点，能告诉我你的缺点是什么吗？”。关于这一点，请各位面试官注意，上面所罗列的问题均应该采取这样的方式去进行提问。核心能力定义行为指标针对核心能力判断的面试提问大纲诚实守信在对内和对外的业务活动中遵从和提倡社会、道德和组织的规范；事实求是；信守承诺。 遵守政策、规章及职业规范(1) 保守机密(2) 分享完整的和精确的信息(3) 诚实的展现组织的能力(4) 实现个人的承诺(5) 请告诉我当医生询问你们产品的不良反应/一些缺陷时您是如何回答的? (1) 当您的主管让您做一件您觉得不适合的事情? 请问您是如何做的?请举例说明. (1) 假设你发现，你的上级领导的一个工作举措是有违反公司规章制度的，你会怎么处理？（追问：你不会担心你的领导因为这件事而对你有看法吗？） (1) 你是怎样理解职业道德标准的？ (1) 请介绍一下原工作单位销售政策（或奖金政策） (2) 请列举某产品进院过程。您是如何具体操作的？ (3) 原单位的有何政策和规章？如有，请简述。 (1,2) 请详细描述你组织过的最成功的一次活动。(3) 我们都有过说谎的经历，请你谈谈记忆深刻的一次说谎经历。 (3) 谈谈你的优点和缺点。 (3) 应聘这个职位，你认为自己的不利因素是什么？ 请给出一个你站出来坚持你认为正确的事情的例子。(3) 请你举1个例子说明你是怎样通过事实来履行你对他人的承诺的。 (5)核心能力定义行为指标针对核心能力判断的面试提问大纲积极主动自我推动，主动采取行动来实现目标并且愿意超越目标。态度积极，不依赖于指令来采取行动。 无须直接指令而解决问题。对于任何决定都能马上落实到行动上。（1） 努力争取机会，积极把握机会，不让任何机会从手中溜走（2） 不断改进；主动寻找更好的工作方式 （3） 不管遇到怎样的困难和压力，都会坚持到底，达成目标（4） 总是比要求的做得还多（5） 请讲述一个你决定立即采取行动的解决问题，而不等他人接手的实例。 （1） 你是如何获得在的工作的？ （2） 当发现所从事的工作不适合你时，你采取了什么行动？ （2，3） 你在期间，最大的成就是什么？你是如何达到的？（3） 请你举一个你工作表现特殊的实例。（3） 您对你近期工作中最满意的是什么? 为什么? （3） 您最近有没有向您的上司提出过建议, 是怎样建议? （3） 请举例说明你在1项团队活动中如何采取主动性，并且起到领导者的作用，最终获得你所希望的结果。（4） 您有没有碰到过被医生拒绝拜访的情况?您如何做的? (4) 您在职业生涯中的最大成就是什么? 您是如何达到的? （2，5） 请给出一个你运用创新的方法来改善工作绩效的事例。 （3，5） 请你讲述一个采取行动，改善本身的技能或工作表现的实例。（3，4，5）核心能力定义行为指标针对核心能力判断的面试提问大纲责任感敢于并乐于在组织中承担义务和责任，将组织的利益作为作出业务决定的首要出发点。 敢于承担一定的风险，愿意接受挑战 (1) 给自己设定有挑战性的目标 (2) 负责地独立工作，是为了要主动完成特定的目标，而不是由于来自监督和上级主管的压力 (3) 为了达到设定的目标，坚持不懈付出努力。在责任时间之内完成分配的任务。遇到阻力，通知团队成员与主管，提出建设性的建议和想法而非抱怨与解释 (4) 发生错误主动报告并对之负责，毫不隐藏、隐瞒和推诿 (5) 有一家医院潜力很大，但是已经换了三名代表，你愿意接受这样的市场吗?你是如何考虑的？(1) 你曾经向领导或老师提出过有关改进工作的建议吗？具体什么建议？（若没有，为什么？） (1) 请你举1个例子，说明你的1个有创意的建议曾经对1项计划的成功起到了重要的作用。(2) 在您的工作中,您经常会遇到一些情况不属于您的工作范围,但对组织有益,请举例说明. (3) 请你列举你某一天的时间安排？（根据其回答判断其是否自觉合理利用时间。） （3） 在工作或生活中，有没有人曾经说过你多管闲事？如果有，请具体谈一下？ (1,3) 如果你的意见和你的领导不一致，或者领导的意见是错的，你怎么办？ （3，4） 作为在XX公司的医药代表, 你们公司是如何设定销售目标，您是如何同您的主管达成销售目标的? (4) 一般情况下，你的领导是如何考核你的工作计划性或目标达成度（3） 你平时工作中发生的一些特殊情况，你会主动向领导反映并和他沟通解决的方案吗？ （5）核心能力定义行为指标针对核心能力判断的面试提问大纲承受压力在压力下保持稳定的绩效，如时间压力或工作中不明确的地方，能够用被自己、他人和组织都能接受的方法来释放压力。 在压力下保持正常的状况（1） 能找出缓解压力的有效方法（2） 当有压力时寻求帮助（3） 遇到困难与阻碍，有坚持到底的毅力和顽强的战斗力，而不是退缩。（4） 我认为你的方面欠缺，你认为如何？(压力面试) (1) -我认为你以往的业绩很一般，录用你我感到信心不足。(压力面试) （1） 如果这次面试你被拒绝，你会怎样做？ （1） 通常怎样的工作情形会让你产生沮丧的情绪？你是如何排解的？ （3） 我们在工作和生活中经常会有很大的压力, 告诉我您最近一次压力很大的情形, 您是如何去对待.（1，2，4） 同客户建立关系有时是非常具有挑战性的, 请描述一次您同客户最有压力和挑战的会面? （1，2，4） 在你的人生经历中，有最让你失望的一个人或一件事吗？请详细描述一下。 （2，4） 在工作中，你是否有过觉得难度太大而无法克服困难的时候，你是怎么去做的？ （2，3，4） 请给出一个你面对非常具有挑战性的目标，但是仍然通过个人努力最终达成目标的例子。（1，2，3，4） 请告诉我们你处理复杂问题或棘手问题的常用方法是什么？请举例说明？ （1，2，3，4）核心能力定义行为指标针对核心能力判断的面试提问大纲人际关系同组织内、组织外的相关人员建立良好的关系以达到组织所要求的结果，采取双赢的行动。 在建立关系中保持和提升自尊(1) 倾听并给予回应(2) 寻求帮助并鼓励参与(3) 合理利用所建立的关系(4) 同医生建立关系有时是不那么容易的,请举例最近您如何同医生建立关系? (一个成功的案例, 一个尚未成功的案例) (1) 当您的客户提出一些损害您组织利益的事,您如何处理? 请举例说明. (1) 谈谈你近来最大的客户，你是如何促成合作关系的？ (2) 在你的团队中，为了确保目标能够完成， 你通常扮演什么角色？ (2) 现在，我想了解一下你工作之余的兴趣爱好。平时，你参加过何种社团活动？担任何职务？具体是如何开展工作的？ (3) 你的朋友多吗？你交友最注重什么？你最不愿意和什么样的人共事或相处？ (4) 你希望在什么样的领导手下工作？你的同事中有没有不喜欢你的？你知道什么原因吗？ (4) 举例说明，你喜欢单独工作还是小组中工作？ (4) 工作中你通常和什么人或部门打交道，请讲你一次比较困难的情况。 (4) 谈谈你周围的人对你的评价。 (4)核心能力定义行为指标针对核心能力判断的面试提问大纲执行能力对已经达成的行动计划能够不折不扣地完成，无论多么困难。 在有阻力、挫折时坚持落实行动方案(1) 用行动积极不懈地实现对组织的承诺，不管过程多么艰难(2) 达到行动计划所确定的结果(3) 请举具体例子说明你在以前的工作中是如何克服遇到的棘手难题的。(1) 计划总是没有变化快, 请举例说明最近您遇到的一个实例? 您是如何做的? (1) 当被客户屡次决绝，你是如何去做的？(1) 保持承诺有时是很困难的, 举一个实例来说明您所遇到的在很困难的情况下,您是如何来实现承诺的. (2) 列举一次你认为难度最大的药品进院过程，如何做的？(2) 你对上级主管有何承诺，结果如何？为什么？(3) 上季度指标多少？达成情况？为什么？(3) 请列举有代表性的某一天的时间安排？你通常以怎样的节奏去工作？(3) 如果某件事预见需要三天的时间,而其实只需要一天就能完成,你会如何处理? (3) 请给出一个你同时面临几项工作,但经过合理规划最终有效完成的事例。 (3) 请你举1个具体的例子，说明你是如何设定1个目标然后达到它。(1,2,3)核心能力定义行为指标针对核心能力判断的面试提问大纲沟通在个别和团队中有效表达思想、意见；能够用听众的语言和需求表达。有效的沟通，为自己的观点寻求支持；在同事和客户间建立有效的关系。 在表达中，语法和用词准确；言简意赅；语速、音量、手势和目光接触合理；能够聆听（1） 以合理的论据、数据和明白无误的沟通来影响他人（2） 针对不同的同众对象，调整沟通的方式和方法（3） 努力与他人建立融洽的关系，取得他人的支持和认同（4） 能够站在不同的立场思考问题，运用换位思考获得双赢的结果（5） 请你举1个例子，说明在完成1项重要任务时，你是怎样和他人进行有效合作的。 （2） 对所应聘的职位，你最感兴趣的是什么？你的哪些能力特点最适合应聘的职位？ （2） 我们为什么应该录用你？ （2） 你将如何同您的部下以及上司沟通？ （3） 请你讲述一个你成功说服别人按照你的想法去做的实例。 （2，3） 你有过为别人调节矛盾或纠纷的经历吗？请详细描述一下？ （4） 请给出一个你与同事或其他人发生冲突的例子，你是如何处理的？ （2，3，4） “领导怎么说，下属就怎么做”，你是怎么看待这种现象的。（5） 你怎样评价你曾工作过的上一个公司？ （5） 请告诉我，在最近工作中发生的一件事，但你的上级不同意，但你认为必须得做，你是如何解决这个问题？ （5） 在什么情况下，你会愿意改变你的想法。 （5） 你的沟通技巧怎么样？请举例说明？ （1，2，3，4，5）核心能力定义行为指标针对核心能力判断的面试提问大纲学习能力及时、主动地吸收和应用新的有关工作的信息、知识和技能。长期持续地、积极地从自己和他人的成败经验中学习。 主动问问题来获取信息(1) 经常阅读有关的书籍和文章，学习、掌握和补充工作所要求的必要的知识与技能(2) 通过自我认识的发展对自己的弱项形成清醒的认识。积极学习他人的成功经验，从自己和他人的失败中吸取教训(3) 经常性地回顾以前的工作，通过实践和总结来提高技能(4) 迅速应用新的知识和技能(5) 你为什么想加盟我公司？对我公司你了解多少？通过怎样的渠道进行了解的？ (1) XXXX这本书否读过？（看他是否有感兴趣的回应）。近期读过哪些流行书籍。谈谈读后感。 (1) 办事处的考核方案，你是怎么看的？ (1) 完全掌握一个产品的所有性能有时是不可能的,请举例说明您如何学习一个新产品的有关知识的. (2) 在您现在的工作中,您如何了解竞争对手的信息?您是如何应用这些信息? (2) 您觉得，如果我们与你的主管沟通，他会如何评价你