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文档简介

销售：不是等客户做决定，而是让客户做决定。销售流程：1 查资料2 电话预约3 上门拜访4 客户关系维护（签单成功）电话预约要素：1 激情2 坚持至少接受3次以上拒绝，打破惯性拒绝3 注意控制节奏注重效率4 悟性电话说辞要学会灵活变通，打造属于自己的个性话术电话说辞原则：1 尽量少些肯定性语气2 用故事讲故事3 人只会先解决显性事件，而后解决隐性事件。4 人只会先解决紧急事件，而后解决重要事件。5 产生同理心，提供建设性意见，建设性假设回报，打消顾客顾虑。6 客户游离状态时（语气，眼神判断）已经表明快要找不出拒绝的理由。7 成交效果，反馈效果。8 退步话术。退一万步讲，进行投资收益对比，突出产品带来的效益优势。9 给客户制定选择性时间进行签单。电话内容原则：1 客户是天使2 同行是冤家（制造危机感）3 产品是孩子（这是沟通要点）eg.可以发布求购信息等4 互联网趋势陌生拜访：需要具备的心态：1 给与心态2 自信心态3 抗压力4 积极心态5 归零心态原则技巧：1 不要预先给客户下定义不要挑选客户2 挑选合适时机、合适环境进入不给客户造成影响3 高姿态设立门槛4 找准KP不是KP，间接得到KP联系方式5 面对观望态度的客户制造紧迫感6 互惠原则必须有条件门槛，突出免费产品的价值7 案例介绍越详细具体越好8 问问题为介绍产品优势做铺垫陌拜具体流程：开场白寒暄了解需求介绍产品解决客户问题（增加客户对产品信心）试缔结，先解决疑义试成交。1 同行案例辅助2 介绍产品价值3 人性法反向思维上促销原则：1 介绍促销背景2 赠送产品的价值3 赠送产品的门槛（稀缺性）。名额有限，时间有限，制造紧迫感，打消顾客对当天签单付款的心理障碍。营业执照，供货能力，税务状况等门槛签单：1 眼神一定要坚定，充满信心2 提供选择性付款方式（可增加当场交易概率）客户资源：1 线上：搜索平台，商贸平台2 线下：1.“工商局” 2.客户间接介绍/资料/转介绍 3.路途搜集 4.以点带面资源5要素：1 公司抬头2 有KP姓名，主要决策人。3 KP联系方式4 办公室固定电话5 公司地址CRM：公海机会400
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