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企业管理诊断专题论文题目： 郁美净薄利多销策略的成功与弊端 学院（系）：商学院 班 级：工商管理专业1203班学 号： 12414000725 学生姓名： 吴雅婷 指导老师： 刘艳华 教师职称： 副教授 湖南工业大学商学院工商管理系专题论文评审意见表专业班级工商管理专业1203班学生姓名吴雅婷学 号12414000725 论文题目郁美净薄利多销策略的成功与弊端论文内容摘要郁美净是以生产经营系列化妆品的现代企业集团，“郁美静”品牌有着30多年的历史，历久弥新，成为全国知名化妆品品牌。郁美净作为本土的护肤产品，一直以来以低廉的价格出售，使产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，虽然产品销量一直居全国同类产品首位，然而，郁美净也隐藏着薄利多销的弊端。分析郁美净薄利多销策略的成功与弊端之处，并且如何更好地运用薄得多销策略,让其在竞争中发挥它真正的优势。指导老师评语成绩： 指导教师： 年 月 日 郁美净薄利多销策略的成功与弊端姓 名：吴雅婷（工商管理专业123班学号12414000725）摘要：郁美净是以生产经营系列化妆品的现代企业集团，“郁美静”品牌有着30多年的历史，历久弥新，成为全国知名化妆品品牌。郁美净作为本土的护肤产品，一直以来以低廉的价格出售，使产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，虽然产品销量一直居全国同类产品首位，然而，郁美净也隐藏着薄利多销的弊端。分析郁美净薄利多销策略的成功与弊端之处，并且如何更好地运用薄得多销策略,让其在竞争中发挥它真正的优势。关键字：薄利多销策略 ；成功；弊端前 言薄利多销是指低价低利扩大销售的策略。“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。本文从各个角度分析郁美净采用薄利多销策略的条件和它的成功的地方，以及长期运用薄利多销策略的弊端给郁美净企业发展所带来的不利影响，从而使以后其它企业在使用这种策略时，能够从中得到一些启发。一、 郁美净采用薄利多销策略的条件1.实行薄利多销的商品,必须满足商品需求价格弹性大于1，此时需求富有弹性因为对于需求富有弹性的商品来说，当该商品的价格下降时，需求量（从而销售量）增加的幅度大于价格下降的幅度，所以总收益增加。郁美净定位人群主要是儿童，是一种功能性的护肤品，对儿童湿疹很有功效，像这种具有功效作用而且是针对儿童的产品很少，此时它的替代性弱，因此郁美净的价格弹性比较小。2.投入成本低郁美净几乎很少在报刊，广播和电视等媒体来促销，而且在各大型超市，以及柜台有卖郁美净产品，这无疑大大减少了产品的成本。3.市场需求大虽然郁美净主要目标人群是儿童，但是它也深受广大中老年妇女和工薪阶层喜欢，占据着中国绝大部分市场，从而它的销售量有所保障，应用薄利多销，较快资金循环，形成规模效应，提高了企业效益。二、 郁美净薄利多销策略的成功1.高了企业市场占有率市场占有率，又称市场份额，是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指某企业的某产品在某市场上的销量占同类产品在该市场销售总量的比重。30年以来，郁美净采用薄利多销策略，使它的产品销售量连续25年保持行业内产销量全国第一，销售收入连续10年以20%的速度递增，仅“郁美净儿童霜”这一产品的年产销量就超过了1亿袋（盒）。虽然是郁美净是中国本土品牌，郁美净将产品与国际市场接轨，将产品出口，现在它已经将产品打入美国、法国、俄罗斯、阿根廷等国家和地区。2.能够与产品质量紧密结合影响产品销售量具有诸多因素,价格只是其中之一。作为消费者,注重产品的价格的同时,更注重产品的质量。在同类产品中，消费者在购买时，首先比对产品质量，然后才比对产品价格。郁美净坚持以“同质价廉、同价优质”为原则让利于消费者，让消费者用最少的投入买到性能价格比最好的产品，以“物美价廉”、“薄利多销”的思路来占领市场。30多年以来，郁美净一直采用薄利多销的策略，它的质量并没有降低，时间是检验其质量的最好方式。只有高质量的产品才能赢得消费者的信赖，才能在护肤品市场占有一席之地，才能长期地采用薄利多销策略。3.与目标市场选择的相结合理想的目标市场首先要具备一定的销售潜量,也只有具备一定销售潜量的市场,方可采用薄利多销策略。试想,一个市场的需求有限,再薄利也无法达到多销的目的。就比如电产品，目前我国城镇家庭彩电的普及率达100.49%，洗衣机达 95.12%；而农村这两项指标分别仅为27%、22%。相对来说,农村的市场潜力很大。这类产品只有把农村市场作为目标市场,实行薄利多销才最有效。在中国80、90年代，乡村人士和工薪阶层人口居多，人们生活水平不高，郁美净把目标市场人群定位于工薪阶层以及乡村人士，以价廉、低档、亲切的产品面对消费者，相对高薪阶层来产，它的市场潜力很大，采用薄利多销策略适应了当时消费者的需求 。三、 郁美净薄利多销策略的弊端1.企业品牌竞争薄弱品牌的主要表现形式是产品与广告。广告媒体主要有报纸、杂志、广播、电视等，企业通过打广告，来提升品牌的知名度，树立品牌形象，不仅有利于提高产品的市场竞争力，而且还有利于提高产品的销售量。相对于强生等一批国外品牌的大手笔投入，郁美净在品牌上的投入非常少，在电视、报纸等媒体上我几乎很少看到郁美净的有关广告。在原材料上涨，人民币持续升值下，由于郁美净长期坚持薄利多销的策略，利润微薄，使郁美净的广告支出方面微乎其微，从而使企业在品牌竞争上处于弱势。2.产品长期处于低端市场据郁美净内部人士介绍，一样的配料、一样的生产工艺，甚至是一个生产工厂，同样的产品，郁美净只能卖5元，而强生却可卖到12元。产品物美价廉没有错，但薄利多销的商界原始思维只能使产品长期处于市场低端，当其他品牌进入市场时，中高端市场自然就会被抢占。此时再反攻，就要付出成倍的代价。郁美净长期走平民路线，产品主要面向低端市场市场容量大小有限。而且，随着人民生活水准的不断提高，炫耀性商品（指用来显示人们的社会身份的商品）在我国一些富裕者中不断涌现，低价的商品就可能会很少有人问津，低端市场人群也会不断向中、高端市场发展。四、如何更好地运用薄利多销策略1.薄利多销策略必须要建立在科学的方式方法的基础上“薄利多销”本身应该是一种很好的促销手段，也是树立企业形象的一种重要方法。关键在于怎么样运用它。要真正做到“薄利多销”，必须注意掌握“薄利”的幅度、实施的时机和技巧。“薄利”熊掌总是通过降低商品的售价来实现的，所以就要把握“薄利”的这个“度”。降价不能过多，也不能过少，降价幅度要从消费者心理等各个角度考虑，运用科学的方法来达到多销的目的，使企业总利润最大化。消费者结构等多方面考虑，郁美净长期采用薄利多销策略，不是提高产品销售量的长远策略，它应该从多个角度综合考虑。从中国经济的发展考虑，人们生活水平提高，低价的商品，已经不能满足人们的需求；从消费者心理考虑，长期低价，让消费者对产品的质量产生怀疑。2.薄利多销需要一定胡范围和界限薄利多销并不意味着任何商品可以毫无限制地降低售价，不是每个产品都能使用薄利多销策略，它应该有一定的适用范围和界限,超出这个范围和界限,则不利于企业经济效益的提高。对于有增产的可能性的,即企业有足够的资金、设备、人力、技术、原材料等资料,保证能够增产。郁美净长期采用薄利策略，在物价上涨，市场竞争激烈的条件下，总体利润下降，不仅不利于技术的革新，而且在新产品的研发方面以及广告宣传方面远远落后于其它同类护肤产品，不利于市场的开拓，使产品长期处于低端市场。结论薄利多销策略可以扩大产品的销售量，提高总利润，增强产品竞争力。企业运用薄利多销策略时，不能只关注总利润的提高，须将薄利多销策略同产品质量和服务态度等结合起来。同时企业不能因采用薄利多尔策略获得成功，而一成不变，要从国内与国外地形势、竞争者、消费者、企业发展状况等综合考虑，改变自己的定价策略，从而适应时代的发展，使产品更具有竞争优势。企业在采用薄利多销策略时，可以利用其它营销策略来发挥薄利多销策略的优势。在产品竞争越来越激烈的形势下，企业通过不断改进产品，为企业打造良好的品牌形象，使品牌在市场上具有高的市场声誉，提高品牌竞争力，为企业薄利多销策略打下坚实的基础。参考文献1 http:/www.chinatimes.cc/site1/hxsb/html/2008-03/15/content_11759.htm，2008.3.152 /，2012.6.153黄亚钧.宏观经济学 第三版M.北京:高等教育出版社，2012.4侯清麟.市场营销学M.长沙：湖南人民出版社，2012.5 杜岗坡.基于经济学视角浅析“薄利多销”J.中小企业管理与科技，2013，（2）6 杨林. 从薄利多销的