超级成功学盛会-行销推广话术.doc

新曜训练学习论坛超级成功学盛会行销推广话术一、 基本礼仪、礼貌用语第一次见面：X总（先生、小姐、女士）等，您好！很高兴认识您！赞美对方：您的名字非常好，身材、穿着、长相、工作、心态已经接触过：还记得我吗？我叫XX，在什么地方认识的，最近好吗？最近在做些什么呢？赞美对方： 感谢您对我的支持和帮助！二、 了解客户基本状况：问问题要注意观察对方的感觉，如果不够好，立刻停止问，（一般问3-5句，不能一直问，否则会引起反感，）再与他说说话，要以发自内心的想帮助对方的角度来了解对方的资料。1工作：请问您是从事什么工作或行业？从事几年了？当时为什么选择这份工作？您是在什么公司？做了多长时间了？您主要负责哪一块呢？做的这段时间，您有什么收获与感受？（如果对方是销售产品的：您们主要经营什么产品？您们的产品有什么功能？看我能不能帮助您介绍我的一些朋友跟您购买）2家庭：您老家是哪里的？您小孩多大了？在哪里上学？学习成绩好吗？您父母多大了？身体好吗？您爱人也跟您在一个单位吗？他（她）是做什么行业的？3休闲娱乐：您喜欢看书吗？您喜欢旅游吗？您平时都喜欢做些什么业余的事情？（打球、游泳、跑步、下棋）4了解客户的财务状况：1）看您的状态这么好，您月收入起码在2万以上吧？如果对方说没有；你可以幽默的说：开什么国际玩笑，您这么好的状态，怎么可能没有那么多呢？2）象您们这么好的工作应该月收入是非常高的吧？三、了解客户的看法和原因您是怎么看待学习（培训、成功、领导、说服）的？为什么呢？为什么您是这么认为呢？是什么原因导致您有这样的看法呢？四、了解客户的需求不满意法：您对自己、公司哪些方面还不满意呢？您认为自己、公司哪些方面需要提升呢？ 困惑法：您目前有没有遇到什么困难（瓶颈）呢？您们公司目前还存在哪些挑战呢？将来计划法：您在学习方面有什么计划呢？您在培训方面有什么计划呢？为什么？您公司在培训方面有什么计划呢？为什么？您公司在培训方面有预算吗？有多少预算呢？为什么？您打算什么时候培训呢？为什么是这个时候呢？NAC说服力：您的目标（梦想）是什么？您想要的结果是什么？你未来一年最想达成的目标是什么？你未来三个月最想达成的目标是什么？你目前最需要的是什么？痛苦刺激：是什么原因阻碍了您没有得到您想要的结果？这个状况有多久了？在这段时间因为这个状况您损失了多少收入（机会、朋友）？未来5年如果还是这样下去，您觉得会给您损失多少？这是您想要的吗？那您应该怎么办，要不要改变？想还是一定要？是现在还是以后再改变？为什么您一定要改变？您的理由是什么？五、了解客户的价值观生命价值观：一生当中对您最重要的是什么？（比如家庭、事业、财富、朋友、成功等）学习价值观：1假如您要去学习一个课程，对您来讲最重要的是什么？（不要直接问：是价值、价格、品质、效果、服务、交朋友、实用、老师、时间长短，）六、产品介绍说明：假如有一个培训课程可以帮助您得到您刚才所说的，增加成功的机会，您有没有兴趣了解？您有没有听说过陈安之老师？您是看过他的书光盘还是现场听过他的演讲？ 1陈老师价值塑造：陈老师拥有五项世界销售记录，至今无人打破，(推广安东尼罗宾、哈维麦凯、费尔兹太太等大型演讲)陈老师25岁白手创业27岁成为亿万富翁，现在拥有6项多元化事业，陈老师拥有100位以上世界第一名的朋友（如比尔盖茨、克林顿、乔丹、李嘉诚等）陈老师在新加坡、马来西亚等接受国家电视台的采访，现在中国有60多家电视台也在播放陈老师的节目问：您知道游泳要找游泳教练，所以要成功要不要找成功教练？名人见证策略:李嘉诚中国大陆的总裁李践老师都需要向陈老师学习,全国各行业的第一名都向陈老师学习,连疯狂英语李阳都邀请陈老师担任私人教练。假如请成功学大师陈安之老师来当您的教练会不会加快您成功的速度？请问你是想成功还是一定要成功？一定要成功，所以您要不要向陈老师学习成功的方法;2成功学盛会介绍：我告诉您一个好消息，在7月16日我们有个新曜训练学习论坛超级成功学盛会，这是培训界有史以来规模最大、也是最有影响力的培训盛会,这也是您可以结交最多朋友的成功盛会!我们从早上9：00到下午5点多有一整天的时间培训，上午有周新曜老师讲颠峰说服力、刘捷老师讲领导力、巨天中老师主讲易经智慧与成功人生，另有部分嘉宾分享，下午由陈安之老师主讲超级成功学，3其他老师介绍：看宣传彩页资料单（简单解说就可以了，主要以陈老师为主）七、解除抗拒：客户可能出现的常见问题解决方案：1你们的超级成功学盛会价格是多少？如果我们来的人多的话，你们能不能再给我们优惠？我们7月16日超级成功学盛会价格是：贵宾席位：20人以下580元/人，团队20人以上480元/人，团队50人以上380元/人；注：我们贵宾席位所有价格只能是上面3种，不允许有任何其他价格，客户可以一起凑成团队来购票，但团队最低一律不能低于380元的票价，一经发现就会取消我们推广资格。钻石席位：10人以下980元/人，团队10人以上780元，团队20人以上580元；注：我们钻石席位所有价格只能是上面3种，不允许有任何其他价格，客户可以一起凑成团队来购票，但团队最低一律不能低于580元的票价，一经发现就会取消我们推广资格。顶级席位：1580元/人（数量有限，没有任何优惠）你们的价格外面都是卖380元？那是他们自己在组织50人的团队，有些人票价很有可能还会涨呢？因为想要的人太多了！2太贵了:假如陈老师的课程能够帮助我们增加成功的机会，你们觉得投资一点点值不值？你们觉得用有限的金钱来投资无限的生命值还是不值？您愿意为了自己未来的幸福快乐投资多少？你们有没有平时1天浪费10元钱甚至更多？我们可不可以把这个钱投资到我们的脖子上？愿意每天投资10元在自己的脑袋吗？1年就是3600元，现在不要3600，只要投资580元就可以拥有世界华人成功学权威陈安之老师亲自来讲的培训课程，帮助您人生从此与众不同，增加成功的机会，愿意投资；3我没有钱:如果您秒连580元都拿不出来，您更应该去借钱来参加这个课程了。您能不能借我，假如每个人都向我们借，那我们这个大会就不要开了。同时我根本不相信您连580元都没有，您的银行卡上也许存几十万上百万吧。4没有时间：纯粹借口：假如这个课程是免费的，您有没有兴趣来听？如果有，就说明对方时间不是问题。如果真的没有时间：问您那天要做什么事情？能不能往后移？或者找别人帮助您处理？你也知道时间是重要性的支配，您说是吗？假如这个课程有一个方法或者观念能够改变您一生的命运，那这个时间难道不重要吗？5人太多了学习效果不好:世界级大师的课程一般都是人非常多的，如世界第一名成功学导师安东尼罗宾、世界第一名推销大师乔吉拉德、世界第一名推销训练大师汤姆霍普金斯、他们的培训都是在体育馆，有时候人越多氛围越好，您说呢？学习讲求的是氛围，如果没有氛围效果也肯定不太理想，你同意吗？我觉得人一生当中参加一些大会，给您留下难以忘记的经历，同时又可以学习成长，这也是非常值得的，你说呢？6真的有那么好的效果吗您说陈老师用在自己的身上有效，李阳用陈老师的方法在自己的身上有效，周新曜老师用陈老师的方法有效，我相信用在您的身上也会有效，您说是吗？现在重要的不是有没有效的问题，而是您有没有一定要成功的决心问题，请问您是想要还是一定要成功？您为什么一定要成功？要成功能不能有任何借口？不能，那您是要贵宾席位还是钻石席位？您要多少票？您是付现金还是付支票？你遇到的其他问题是什么？（自己填上去并写上解决方案）八、成交话术：1我考虑考虑一下成交法？XX先生（女士），很明显的，你不会说：“你要考虑一下！”除非你对我们的产品真的感到有兴趣，是吗？我的意思是，你不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧！因此我可以假设，你会很认真的考虑我们的产品，是吗？XX先生，我刚才到底漏讲了什么？或是那里没有解释清楚，导致你需要考虑一下呢？XX先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？（如果是钱的问题又回到前面的问题）2回马枪成交法XX先生，今天跟你谈了这么久，我觉得你人非常好,投不投资我们这个产品没有关系，最主要今天是交一个朋友,那我们今天就谈到这里吧，XX先生，反正你也不打算投资我的产品了，(我也准备回去了,)为了不让在以后碰到同样的问题而不知道怎么办,你是否愿意帮助我,告诉我你真正不投资我们产品的原因是什么？(我很好奇为什么你不投资我们的产品?)哦,原来是这个问题啊,刚才我没有跟你解释清楚,来我再跟说一遍3国务卿鲍威尔成交法：美国前国务卿鲍威尔将军曾经说过，拖延一项决定，比做错误的决定浪费更多美国人民、企业和政府的时间与金钱，而我们今天讨论的就是一项决定是吗？假如你说好，会如何呢？假如你说不好，又会如何呢？假如你说不好，明天将跟今天一样，事情没有任何的改变。假如你说好，这是你即将得到的好处。显然，说好比你说不好更能得到好处，是吗？ 既然这样，何不今天就把票领去呢？XX先生，您看你是要贵宾席位还是钻石席位？你要多少票？不会吧，您这么大影响力，才拿这么点？X张我都觉得太少了，您现在拿少了，您是付现金还是付支票？4“不要”成交法：XX先生，在这个世界上，有很多推销员他们很有信心，也有很多的理由来说服您投资他们的产品，当然您可以向任何一位或者全部的推销员说“不”，在我的行业，我的经验告诉我有一个无法抗拒的事实，没有人可以对我说“不”，当他对我的产品说“不”，事实上，他是对他未来的幸福与快乐说“不”。XX先生，假如今天你有一项产品，顾客非常需要他，非常想要拥有他，你会不会因为顾客一点小小的问题，而让他对您说“不”呢？所以，我今天也不会让您对我说“不”。 XX先生，您看你是要贵宾席位还是钻石席位？你要多少票？不会吧，您这么大影响力，才拿这么点？X张我都觉得太少了，您现在拿少了，您是付现金还是付支票？5“不在预算内”成交法：XX先生，我完全可以了解这一点，一个完善管理的公司，需要仔细编制预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身需要具备有弹性，是吗？假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力与利润有帮助，你愿意了解吗？你是要让预算来控制你，还是让你来主控预算呢？ XX先生，您看你是要贵宾席位还是钻石席位？你要多少票？不会吧，您这么大影响力，才拿这么点？X张我都觉得太少了，您现在拿少了，您是付现金还是付支票？6价格对比成交法:陈老师在台湾的超级成功学课程要6万台币，相当于人民币1.5万/人, 陈老师在香港半岛酒店的课程3天需要15万元,在深圳陈老师的超级成功学课程也需要4600元/人,还有3000多人去参加,今天我们的这次课程才只需要投资580元，就可以学习世界最顶级的培训课程；您看你是要贵宾席位还是钻石席位？你要多少票？不会吧，您这么大影响力，才拿这么点？100张我都觉得太少了，您现在拿少了，您是付现金还是付支票？7稀少机会成交法:陈老师3年没有来到北京讲课了，也许这次讲完后不知道什么时候再来，也许有可能又是3年，所以这次机会非常难得，今天你能够有机会参加这个课程，是您一辈子的荣幸，也许这次学习会改变您一生的命运，您看你是要贵宾席位还是钻石席位？你要多少票？不会吧，您这么大影响力，才拿这么点？100张我都觉得太少了，您现在拿少了，您是付现金还是付支票？8紧迫成交法:现在很多人都主动打电话向我们公司定票，也许明天就可能没有票了，我今天来一次也不容易，因为我这段时间特别忙，天天忙着送票，我们1-2张票都没有时间去送，除非他们自己来拿，所以最好趁现在这个机会