市场营销学第五次辅导.doc

市场营销学第五次辅导仅供参考想要在传统产品市场，也可以说均质商品市场获得成功，是非常困难的。美国市场营销协会副主席、南加洲大学马绍尔商学院副院长、著名学者David W. Stewart教授为我们讲解了一个在美国营销界非常著名的案例：美国人普渡先生掌握了如何把普通的鸡肉变成了著名品牌的技巧。鸡就是鸡，如何使自己出售的鸡与众不同呢？普渡先生坚信，通过某种市场营销的运作，可以找到愿意为更好的鸡肉付出更高价格的消费者。首先他对鸡进行了一番改良，比如生物学上的杂交以及使用特殊的饲料。经过这样的努力，他的鸡与别的鸡有了区别，除了品种上的不同以外，鸡吃了特殊的饲料后，鸡皮和平常看到的鸡不一样，变成了金黄色。 第二件事情是询问顾客在购买鸡肉时有什么不满意的地方。顾客告诉他，现在出售的鸡身上有许多毛没有拔干净。于是普渡先生就设计了一个风洞，鸡经过这个风洞，身上的毛可以拔得非常干净。在普渡先生进行这项工作时，美国市场上出售的鸡都要经过冷冻，然后通过经销商、批发商再到零售商那里。 第三件事就是优化销售环节，将鸡肉直接通过冷藏车运输，当送到零售商手中时还是新鲜的。当竞争优势已经具备时，下一步就是要告诉顾客只有我才有这种鸡肉，而且要告诉顾客为什么我的鸡肉与众不同，为什么值得你用更高的价格去购买，并且要记住就是要购买我这种金黄色的鸡肉。为此，普渡先生把他的鸡肉拿到档次比较高的商店里去，而且普渡鸡的广告强调，要生产出这种不同寻常的鸡肉必须要普渡先生这样强有力的、有魄力的人才能做到。这给了顾客一种感觉，它值得多花一些钱去购买。通过这些手段，普渡先生的鸡肉的价格也要比别人的高出40。普渡鸡在过去15至20年间品牌营销成功的典范。问题：从本案例中可以给我们哪些营销启迪？从一则银行营销案例所引发的思考 美国加州银行委员会前任委员卡尔斯密特先生开设了一家银行大学国民银行信托公司。他想用这一行动来证明：致力于以客户为导向的小型而有保险单的银行能够取得商业上的成功。从一开始他就从客户的角度重新思索银行的业务：客户想要什么？我们怎样对待客户？客户对我们的言谈感受如何？客户是如何理解我们所传递的信息的？斯密特运用其14年银行工作的丰富经营和客户导向型的营销理念，创建了一家在加州盈利能力最高的小型银行。他证明了客户导向型的营销理念是行之有效的。自从二十世纪五十年代初市场营销在商业银行中崭露头角以来，美国商业银行市场营销已经经历了五十年代到六十年代的“银行友善”到提供全方位服务阶段、七十年代以广告营销和产品创新推广为特征的形象和定位阶段、八十年代以构建和实施营销策划体系为主要目标的营销文化发展阶段，以及九十年代后期的以满足和创造客户需求为中心的客户导向型阶段。营销已经成为商业银行发展战略与经营方式不可分割的组成部分，营销的理念已经渗透到了银行的日常经营行为之中，并影响着银行几乎所有的重要决策。经过二十多年来的改革与开放，我国商业银行主体多元化的格局正在逐步形成，银行处于卖方市场、坐等客户上门的时代已经一去不复返了。然而，与市场发达国家商业银行的金融产品和服务营销相比，从我国商业银行的营销理念到营销方式还存在着相当大的差距。目前，我国商业银行已经开始认识到银行要关注公共关系，树立良好社会形象，并且开始重视宣传策划、广告营销，确立客户目标市场，开展上门服务和发展潜在客户，但是，我国的商业银行尚未真正进入建立银行营销文化的阶段和以客户为导向、满足和创造客户需求的阶段。1、运用本学科第一章的理论及其他营销知识简要分析卡尔斯密特先生的营销的理念的根本所在？2、根据本案例中外银行营销的理念的对比，结合当前形势，请你简要分析我国银行当前应采取哪种市场观念？桔子皮三十三元一斤汕头罐头厂生产桔子罐头，剩下的桔子皮九分钱一斤送往药品收购站销售依然困难。他们思考难道桔子皮只能入中药做成陈皮才有用?经研究他们开发出“珍珠陈皮”这一新用途，可做小食品，具有养颜、保持身材苗条等功能。以何种价格出售这一产品?经市场调查，他们发现妇女、儿童尤其喜欢吃零食，在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食导致肥胖，而珍珠陈皮正好可解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是他们果断决定每15克袋装售价l元，合33元一斤。投放市场后，该产品销售火爆。 试析：1、该企业采用了何种定价策略? 2、为何要采用这种策略