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文档简介

本科课程教学大纲分销渠道管理教学大纲一、课程基本情况开课单位：工商管理学院经管系课程编码： 总 学 时：32总 学 分：2修课方式：必修考核方式：考查先修课程：经济学、管理学、市场营销学教 材：分销渠道管理卜妙金主编，高等教育出版社参 考 书：分销渠道管理 张传忠主编， 广东高等教育出版社 如何进行分销渠道管理 寇荣,刘彦琴编， 北京大学出版社二、课程的性质、任务与目的本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。 三、课程内容、基本要求与学时分配（一）渠道管理的基本知识（4学时）1了解分销渠道的概念和任务。2理解分销渠道的功能及重要性。 3理解分销与销售的差别。4掌握分销渠道管理的原理。5掌握分销渠道的模式决策（二）设计分销渠道（6学时）1 理解分销渠道设计的概念和目标。2 了解分销渠道的流程。3 掌握分销渠道设计的影响因素。4 了解分销渠道设计的步骤。5 掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。（三）选择渠道成员（8学时）1理解渠道成员选择的重要性。2了解获得潜在渠道成员名单的途径。 3理解选择渠道成员的原则和标准。4掌握如何谈判获得渠道成员。5掌握选择渠道成员的策略。6 掌握激励渠道成员的方法。（四）渠道管理（10学时） 1理解渠道管理的重要性。2理解精耕细作和精益渠道管理。 3理解渠道管理及其目标。4掌握渠道流程各个环节的管理。5掌握渠道冲突的处理方法。6掌握有效实施渠道合作的方法。（五）评估营销渠道绩效（4学时）1了解渠道绩效的各个方面。2掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。 3掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。4了解分销渠道新发展。四、课程的其它教学环节无五、教学手段与教学方法采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。六、成绩评定平时成绩+考勤+期末考试=该课成绩七、其
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