房地产开盘与销售.doc

房地产开盘与销售一、 关于开盘的理解 1、定义。房地产开盘，是指项目建设取得了相关文件，工程进度达到了国家规定办理预售证的基本条件，并取得了“预（销）售许可证”，具备了合法对外宣传预销售资格，为正式推向市场所进行的盛大的活动。 2、重要性。开盘销售是在进行了大量的市场调研、项目策划的基础上，投放市场的第一步。此前，我们的产品能否被市场所接受，我们的营销策划是否准确，我们并没有百分之百的把握，一切都要经过市场的检验。而开盘就是市场检验的关键。这第一步的重要性，关系到项目的成败，就如同美国宇航员阿姆斯特朗从登月车上走下来，迈向月球的第一步。他说：“我迈出的是一小步，对人类来说却是一大步！”从某种意义上来说，房地产开盘好坏，在销售环节是“一小步”，可对整个项目来说，却是关键的“一大步”！由此，航船开始起航，它将按照我们事先制定的航线，驶向成功的彼岸！ 二、开盘准备 开盘前期准备工作主要包括以下部分：1、项目合法审批资料。主要是：土地使用权证书、建设用地规划许可证、环评报告、固定资产投资核准证书、建设工程规划许可证、施工许可证、预售许可证。 2、宣传资料的准备。楼书、单页户型图、外放宣传单页、手提袋。3、销售文件的准备。置业计划、认购书、购房合同、价目表、购房须知、付款方式、总规划图、户型图、交房标准、交款单、销售台帐、客户登记簿。4、销售现场的准备。1）售楼处：售楼处是一个楼盘销售的主要场所，售楼处的形象在某种程度上代表楼盘的品质，所以在售楼处的问题上，开发商应十分审慎。首先是选址。售楼处选址应把握这样两个原则：第一：离项目工地近，以方便客户现场看楼。有很多售楼处以项目本身的会所或一楼底商为基础，在此基础上进行装修，这是十分明智的选择，即符合第一原则，同时又就地取材，节省了重新建造临时售楼处的建筑成本。 第二、选择人流集中，最醒目的位置做售楼处。宣传会带来客户，售楼处的自然人流也是客户的重要来源之一，何况，醒目漂亮的售楼处本身也是一种推广。有些售楼处位置太偏僻，本身就没几个自然人流，有意向的客户费老大劲还找不着，这样又流失了诚意客户。所以有很多位置偏僻的楼盘，多会选择在人流较大的地方设置一个长期展厅，做为第二售楼处。另外售楼处一定要醒目，让人远远的一眼就能看到，便于识别，便于寻找，这是十分重要的。如果不具备这样的先天条件，一定要另辟蹊径，通过其它的方式让售楼处的标志彰显出来，如在售楼处楼顶做大型广告牌，或在沿路做灯杆旗作指示，或在路口处做大型指示牌等，总之就是要让客户尽快的找到售楼处而不用太费周折。 售楼处的布置也是十分重要的。售楼处的布置需要有一定的品味，它是楼盘档次与品质的缩影。一般来说，售楼处要明亮，如果自然采光不够好，一定要用柔和的灯光来补充，但不能刺眼。阴暗的售楼处让客户没有信心，平添一份警惕感，一切都摊在阳光下，真真切切的感受，而且有美好温馨的氛围，给客户良好的第一印象，再加上优质的服务，让客户能够以一种放松、平和的心情，一种配合的姿态来接受我们的信息。这是有利于销售的重要举措。 售楼处一般要承担展示、接待的功能，所以售楼处都应有明确的功能分区，如展示区、接待区、洽谈区、签约区、交款区等，而且要注重各功能区之间人流动向的连贯性，如客户进入售楼处，我们首先是带客户进入展示区，向客户介绍沙盘、分户模型或展板等，下一步才是进入洽谈区进行细节的洽谈，给客户做置业计划，回答客户的一些置疑等，客户决定购房后，带客户到签约区签约，到财务交钱。这个过程应该是非常有序的，不能带着客户东跑西跑，客户感觉非常有程序，对客户而言，也是规范和不规范、专业和不专业的区别。以上主要是从功能角度来阐述的，从审美的角度来讨论售楼处的问题，那更不是一两句话能说明白的，但总的来说，售楼处装修应简洁明快，清新怡人，给人以温馨和美的享受。洽谈运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。 2）样板房：选择样品房的目的，是要使客户对该建筑物的形式、功能分区有个直观的印象，以便利推销。其具体选择和装修上要注意以下原则：真实的原则，1：1比例设置。选择主力户型、主推户型。设在朝向、视野和环境较好的位置。设在可方便由售楼处到达的位置。要有统一的标识系统，如户型说明。3）看楼通道：保证线路尽可能短和安全通畅，要有足够的采光和照明。注意通道的美化创意。4）相关设备样品：电梯的品牌、外窗材料、防盗门、管材等现场展示。5）形象墙、广告牌、灯箱、导示牌、彩旗、花气球、现场景观小品、休闲椅、停车场等。6）模型。主要分为整体规划模型、分户模型、环境模型。7）销售人员培训。8）工装订购。9）项目推广计划书和销售人员手册。三、开盘的三大基础条件1、政府销售许可文件的取得。这是合法开盘销售的标志。2、良好的前期推广。主要是前期的销售咨询、价格试探、形象广告的发布、工地围挡广告