莱芜.营销总结及12年10月至春节前营销工作执行计划.doc

济宁.营销总结及12年10月至春节前营销工作执行计划莱芜.营销总结及12年10月至春节前营销工作执行计划 目前由于整个市场受到国家宏观调控限制及我们的项目多次延期交付，客户口碑较差，导致消费者认同程度低，处于不温不火僵持状态，销售进度缓慢。针对此情况下我们根据不同时期的市场形势，来积极的调整营销策略去迎合市场的需求，在开业前后会有一系列的推广及活动和促销政策出台。来扩大受众区域范围，并加强现场销售力度，努力提升销售业绩。一、 济宁.营销总结销售情况表：名称 代理公司自行销售合计已售户数102套6108销售房款总房款2134.3690.012224.36 实收款1403.1687.561493.2未收款708.410708.41抵房款19.9119.9119.91 备注：其余差额部分为包租区返点部分和追缴尾款九折优惠 （万元单位）销售面积及未售面积表：总建筑面积：12382.7已售面积：2976.29 未售面积：9406.41各区未售比例 A区B区C区D区E区F区合计未售面积 3192.14 2189.76 583.66 1544.31 738.59 1121.04 9369.5 未售面积比例98.36%55.83%32.80%98.62%98.68%100%75.67%分析：从上述两表来看，已销售面积比例为：24.03%，未售面积还剩9406.41。已销售总房款为：2224.36万元，至少还有1.19亿的销售额。我们的项目销售还没有过半，还会有很长的路要走。如何改变现有销售情况，要从源头抓起，要从新整合项目的优势、树立新形象，要完成几套优质的组合拳才可以。现项目已进入准备开业阶段，又要面临冬季销售放缓趋势，这样双重压力下，我们如何做好开业前后的营销工作，显得尤为重要。把工程进度、营销包装、完善管理等！提升项目新形象，来改变客户口碑，只有这样销售业绩才能提高。项目销售明细：月 份套数销售面积销售均价销售金额销售收现代理商1022894.737373.2521343581140561645月份444.61109844900004655006月份1 19.62115702270032270037月份117.3310563.3183062183062 8月份000009月份000005月-9月小计681.561103690.01万元87.56万元合 计1082976.2917752.912224.36万元1493.18万元计划销售与实际销售名称5月份6月份7月份8月份9月份合计计划销售额蓄水蓄水蓄水800- 销售额49.0022.718.310090.01收现额46.5522.718.310087.56（万元单位）1、销售面积通过本案上述数据分析，可以得出的结论为：1） 产品放量在逐月递减2） 价格基本保持稳定，小幅度的优惠活动可以促进成交量的上升3） 不同的地段，应采用不同的推广渠道，有些不适宜的渠道即可取消或暂停4） 针对于现阶段客群对本案目前所采用的推广渠道基本几经疲软，建议调整实效性的推广手 段来刺激潜在客群。分析：在完善济宁地区的推广及营销活动时。我们还要加强对济宁周边区县的推广及活动营销力度。“把钱花在刀刃上” 通过各种渠道寻找济宁周边区县目标客户群，举行各种公关活动，或DM单页、短信、扫店铺等方式。来挖掘客户，实现业绩的提升。主要竞争楼盘（2012年10月15日）调研项目名称开发商体 量运营模式销售价格产品类型项目地址安泰金街莱芜安泰置业有限公司1.8万平米商户自主经营12000元/小区配套商业豪德城香港豪德集团三期工程共计200万商户自主经营4000元/批发中心、物流中心济宁太白路45号项目SWOT分析Strength优势分析Weakness劣势分析S1、项目所在位置良好，交通便利、配套齐全，升值潜力较大； S2、项目规模适中，物业品质具有保障；S3、项目所在区域市场发展前景非常好；S4、户型多样化（10-80）；W1、不具备抵押贷款功能；W2、多次延期交付，客户口碑较差；W3、工程进度半停工作业（已有一年多的时间）；W4、销售进度缓慢，不能支撑工程形象；W5、原代理公司销售无节奏把控，各区销售情况混乱；Opportunity机会分析Threat威胁分析O1、项目所在区域内同类项目较少，未来市场竞争相对较弱；O2、本项目地理位置较为优越，未来发展潜力较大；且有大型商业配套。O3、开业后会进一步拉动市场需求；T1、政府房地产宏观政策的影响；T2、开业后经营的稳定性及消费者认同程度T3、多次延期交付，客户口碑较差总结分析:2012年由于资金、销售、推广、工程进度、管理相互交叉等原因，致使我们的项目多次延期交付，客户口碑较差，导致消费者认同程度低，购买信心不强。并且营销团队频繁更换，销售策略较为混乱。销售说辞、答客问，挖掘项目卖点及专业的销售培训均不健全，市场跟踪、对手分析严重滞后。实效性推广方面，在较长的时间推广严重滞后，太白路围挡画面偏偏余氯（人民防空为人民）等原因。导致百姓不知道我们是商业还是人防工程，致使我们没有建立完整、有序、良好的“阵地包装”。再加上户外媒体、擎天柱、报纸、广播、网站、错乱复杂，并没有组织像样的活动宣传。致使我们的项目来电、来访数量较少。二、 济宁.10月至春节前营销工作执行计划、工程由于资金、销售、工程进度、管理相互交叉等原因，导致近二年迟迟未交付使用，几次违约交房。现我们的项目在济宁当地客户口碑较差，根据调查走访老业主及了解我们项目的百姓，大部分的人都有“宗圣.星光大道”项目开业日期没有准数，老是变来变去！的观念，所以当地居民对“宗圣.星光大道”已从在质疑，购买信心不强。、销售目前销售不佳的时候，更应当加强来电、来访数量和约访客户数量及老带新的政策并对已成交客户的欠款催缴。完善销售道具及销售数据和较强的销售说辞、完善答客问，挖掘项目卖点及专业的销售培训，使之面对困难的时候，有一支专业及刚强的销售团队，这样才能够降低企业的回笼资金的压力，我们想销售人员应当有钢七连的风格！不放弃、不抛弃，并且要有亮剑精神！狭路相逢勇者胜斗志。、推广在较长的时间推广严重滞后，太白路围挡画面偏偏余氯（人民防空为人民）等原因。导致百姓不知道我们是商业还是人防工程，致使我们没有建立完整、有序、良好的“阵地包装”。再加上户外媒体、擎天柱、报纸、广播、网站、错乱复杂，并没有组织像样的活动宣传。致使我们的项目来电、来访数量较少。下一步，我们的项目推广力度不能减，按照现阶段主次重点，以阵地包装 短信 DM单页 现场活动等！实效性推广计划为主，要加大市场的认知度，并完成回款的实效性为目的。确保每日来电、来访数量来开展推广工作。1、 推广执行工作计划A、推广目的本案的推广难点 1）从12年10月至2013年2月已逐步进入销售淡季，并受两大传统节日（元旦和春节）的直接影响，客户量会出现大幅下滑，我们如何在进入冬季时提高销售部的来电来访数量。2）从销售部位看，此阶段销售部位为剩余铺位销售工作及B0区蓄水、开盘工作，但由于自营C区及包租B区都面临大铺位、总价高，并且受年关的影响，客户抗性较大。3）从整盘进度看，此阶段销售部不仅要配合完成B区交房、C区遗留问题解决及交房、开业的各项工作内容外。还要完成剩余铺位销售工作，并且提高B0区开盘时的销售业绩，而且重点。目前要解决客户量积累严重不足的严峻形式，为春节前本案的整盘推出进行蓄势，推广力度要明显加大。B、推广策略 1、在前期推广诉求中，基本是围绕产品展开的，没有在客户中形成本案地段、价格及不可复制升值无限的印象。针对下一阶段本案面临的难点问题，将调整为以地段、价格优势、新区开放为诉求重点，以支持现阶段销售内容。2、推广渠道选择方面，下一阶段C区、B区的剩余铺位及新区B0区蓄水、开盘工作要同时进行销售和客户积累，推广形式相互交叉，但同时临近春节，因此将推广渠道点集中安排在12年10月至13年1月底。此阶段以资源类手机短信、DM单页、阵地包装和大小现场活动推广为主，同时安排商业推介活动，以支持商铺的销售。C、具体推广渠道组合以手机短信、DM单页、大小现场活动推广作为本案主要信息发布点，同时重点采用商业推介活动，采取有针对性的推广手段进行信息传达。并在不同时间段内有序辅助推广高炮、软文炒作、广播等信息来提高销售业绩。（1）短信营销 为了配合下一阶段本案的销售和客户积累，重点是剩余铺位及B0区蓄水、开盘的销售内容。不再采用号段群发的形式，而是有重点选择短信渠道内有较强购买能力和投资意向的客群进行信息传达，增加此类客户对本案关注。1）发送方式：数据库发送2）选择范围：有较强购买能力和投资意向的客群，共500万条，其中： 中高档物业业主 企事业主 10万元以上车型车主 电话资费超过200元 老业主维护短信3）发送节点安排：2012年10月至2013年1月，共3个多月，发送10-12个轮次，共发送短信500万条。以上围绕着各类节日、活动、开业、认筹、开盘为重点发送时间！4）注：以上在发送过程根据实际反馈情况进行调整。（2）DM单页1）DM单页全面体现丰富、多元化的业态、超低价格、全面的面积和稀缺地段等内容。2）派送方式及范围： 10人以上学生派送，主要在太白路沿线，定岗定位的形式 各区县及区域繁华地段、商场等地派送 车展、房展、其他大型活动现场派送。 自行开展的活动现场派送 （持DM单页客户到销售部就可领礼品）3）派送数量：2012年10月至2013年1月，共3个多月，每月3万份，共计数量12万份。（3）大小型现场活动a）活动：成交、认筹B0区活动时间：10月底或11月初（六、日）活动地点：销售中心现场活动主题：快乐第四季，东北二人转活动形式：暖场、成交、认筹B0区活动内容：1. 二人转表演2. 魔术表演3. 东北风情秧歌舞蹈4. 幸运大轮盘5. 购房客户均有机会参加“抽奖抵房款”活动6. 成交客户在送大礼包7. 新区B0区认筹、排号活动8. 二人转压轴戏9. 活动结束b）活动：新区开盘活动活动时间： 11月中下旬（六、日）活动地点：销售中心现场活动主题：珍藏版B0区开盘活动活动内容：摇号、成交c）活动：业主答谢活动活动时间：2012年12月中下旬（六、日）活动地点：外租，酒店大型会议室、文体馆，等地活动主题：喜迎新年 欢乐大抽奖 宗圣.星光大道新年业主答谢活动活动形式：暖场、挖掘新老客户为成交打好基础参与嘉宾：“宗圣.星光大道”业主及意向客户活动内容：本次活动目的是为了在年底答谢业主，活动主要环节是抽奖，在不同的时间段分四次抽奖，分别抽出纪念奖、三等奖、二等奖、一等奖、特等奖，在抽奖过程中穿插演绎节目，如歌舞表演，互动游戏等。d）活动：（开业大型活动） 销售部配合完成“宗圣.星光大道”开业大型活动，并围绕着开业活动举行大型感恩让利酬宾活动，完善各项推广工作的跟进，引导消费传播，快速传播项目产品及形象并扩大企业品牌知名度。加快市场占有率，扩大项目的认知途径，完成制造人气，最大限度提高快速成交目的（4）商业、政府、企事业推介活动寻找大单客户及煤矿、政府、企事业的拓展，为春节后进行销售打好基础。以媒体资源及商会资源为基础进行展开，主要客群为各商会会员、政府、企事业及本案前期积累的意向客户。目的是增强客户对“宗圣.星光大道”投资价值的信心，聚拢本案人气，形成市场热点。在12年1月份共安排1期商业推介活动。（5）礼品（先旺人气 再旺销售） 1.礼品档次：5元（ 例如：水杯，暖手宝，小电器等） 2.礼品数量：1000个，其中，5元*1000个 3.赠送方法：主要在现场活动时及DM单页发放中使用。在活动现场发放时，以吸引客户为主，达到暖场的作用。 DM单页投放过程中，到销售部进行咨询的业主赠送小礼品一份或可以注明“凭此单页领取精美礼品！”，有利于朋友之间互相宣传，礼品赠完为止。注：（礼品数量可根据实际反馈情况进行调整）。（6）阵地包装 实时更换项目围挡信息（建议一个月更换一次）本案推盘已进入产品、业态、价格导入期，可讲述的内容非常丰富，太白路沿线围挡，按照不同销售主题和开业、开盘主题进行快速的更换，以确保我们的信息实时快速传递，加强来访的目的。（共4个月，更换画面4次）。注：开业时，我们的围挡画面数量也来也少，原因是口部围挡已换成导视系统。（7）辅助推广（建议）A、高炮主要街道的广告牌，在开盘前期强势推广同时按照时期注意变换新广告内容，以迎合不同销售时期的主题卖点；奠定“宗圣.星光大道”最佳投资、自营的氛围。B、报广-软文炒作加强软文炒作：搞好媒体关系，不定期的传播有关项目的新闻，既省钱又达到宣传目的，保持明显的阶段主题：形象导入、蓄客期、开业、酬宾、开盘。内容主要包括区域价值、都市生活、形象导入等软性题材，以传递项目热销新闻，烘托气势为主。 C、广播、电视在广播、电视台播放重要工程及销售节点和开业内容，通过专案宣传片的视、听效果，可充分展现项目的未来发展前景，同时释放“宗圣.星光大道” 价格优势及地段优势，为开业造势，传递项目热销新闻。D、文宣品（建议） 客户通讯考虑小开本楼书（口袋书形式），便于保存和携带，与市场上常见的大开本楼书形成差异性，制作精良。以本案整体价值为主线，商业业态作为诉求重点，并详尽阐述区域周边好吃、好玩及打折优惠卡等信息内容。可读性强（招商及营销都为实用） （8）推广费用预算1、推广周期：2012年10月2013年1月20日，为期3个多月，共计100天左右；2、推广费用预算：推广费用预算为103万元，其中重点推广费用为69万元。3、推广预算费用（配图表）名称内容数量费用重点推广内容短信费500万20万DM单页费用12万份3.5万大小型现场活动费用3场（未含开业）30万企事业、政府、推介活动费用1场10万围档广告画面更换费用4次5万活动现场小礼品1000个0.5万小计：69万（建议）辅助推广内容文宣品 500册2万户外广告牌2个15万广播、电视- -15万报纸软文及投放20-30次2万小计：34万总计：103万元2、 营销执行工作计划A、整体销售自2010年11月2012年10月，宗圣.星光大道整案实现销售3.5216亿元。其中已销售面积为：19010.78、未售面积为：24075.55 还剩未售总价为：4.8813亿元B、整体销售统筹及完成销售指标按目前整体销售趋势来看，用100天的时间（3个月）完成3千万的销售额目标，在销售目标上，从现实情况出发，努力实现10月至春节前C区、B区的销售不再下滑及新区B0区的认筹和开盘销售，并有适度提高，争取每月销售额近1000万左右的巨大压力，必须整体统筹考虑各个销售部位的销售安排。1、12年10月至春节前销售形势分析从销售趋势上看，C区、B区的销售在逐步放缓，特别是进入11、12月份天气转冷，房地产销售进入传统的销售淡季，销售形势不容乐观。为此我们要大力推广实效性广告，并且加强销售管理，争取每一个成交机会，不放过任何一个客户，同时释放新区B0区的认筹和开盘销售工作。也希望得到公司的推广支持，尽力提高客户量，以稳定、提高销售量。1月元旦、2月10日春节，销售更会加剧逐步放缓形式，年关将至不管是自营及包租客户购买力都会减少。我们的推广和销售时间不多，要赶到2月前提高销售量，在销售节奏中我们的工作一定要前紧后松。由于C区、B区陆续开业，销售也进入到现铺销售阶段，客户能够即买即使用，在此开业阶段做好现场接待工作，提高销售量。并针对这时期推进老带新的政策。在推广方面，全力进行现铺的推广工作，争取在开业阶段达到销售业绩的小高潮！2、 关于C区商业：C1-C9区未售户型(建筑)套数面积面积比金额30以下11181.73 5.57%4615084.40 30-403108.36 3.32%2591420.80 40-50612713.51 83.18%66805430.80 50-60154.15 1.66%1353750.00 60-702132.58 4.06%3003428.80 70以上171.75 2.20%1670340.00 合计793262.08 100.00%80,039,454.80 分析：C区商业目前已进入到正常销售期，以目前客户积累情况看，客户不多，价格处于中高位，销售压力较大。随着工程进度的推进，及开业后，越往后在形象上越能支持销售量，因此，50以上主动的销控策略，待时机寻找大客户发售，先主推销售40-50以下散售铺位，以目前的面积及金额情况看，销售额预计在7000万元，先考虑总价低先行销售的原则，再加上促销活动，争取在年底前再销售500万元。以饱满的价格实现销售。3、 关于B区商业：B1-B9区未售户型(建筑)套数面积面积比金额30以下2294661.07 70.62%111,181,109.19 30-409284.57 4.31%6,342,719.32 40-5010437.38 6.63%9,810,473.75 50-60150.88 0.77%1,099,872.86 60-7000.00 0.00%0.00 70以上81166.47 17.67%29,162,019.00 合计2576600.37 100.00%157,596,194.12 分析：由于B区先行开业，客户能够第一时间看到开业情况。因在现房销售时，客户即买即收益三年的18%。会拉动一定的投资客群，并且B区30以下铺位占据未售的70%以上面积。销售思路也和C区商业先主推销售40-50以下散售铺位，销售额预计也在1.1亿元。以B区为项目的主攻方向，争取在年底前再销售1500万元，来拉动项目整体销售额。4、 关于新区B0区商业：B0区未售户型(建筑)套数面积面积比金额30以下571149.63 40.41%27,414,401.48 30-404142.17 5.00%3,284,625.00 40-5012559.38 19.66%12,612,429.00 50-6016815.98 28.68%18,511,691.00 60-7000.00 0.00%0.00 70以上2177.72 6.25%3,764,879.00 合计912844.88 100.00%65,588,025.48 分析：新区，B0区地理位置在万达广场及东银座，现阶段位置不及C区运河城商业氛围优势。客户对现地段认可较低，销售难度较大。但随着万达广场的开盘销售，客户关注度高，该地段的升值潜力大大提升。由于我们的项目价格低于万达，并有B区开业的完善，一定会分流万达广场开盘的购房客户。目的为： 看蓄客量，11月中下旬开盘。 抢在万达开盘前三天内B0区开盘销售，截留万达广场的客源 以价格优势，吸引客户及分流万达广场的客源 B区开业的完善，争取万达广场的客源5、年底前，各销售部位销售目标综合以上分析，本项目各销售部位的销售目标如下：时间控制销售部位销售目标2012年10月20日2013年2月1日 B区待售房源1500万元2012年10月20日2013年2月1日 C区待售房源500万元2012年11 月1 日2013年2月1日10、11月认筹B0区开盘1000万元合计3千万元6、操作部位及节点控制为完成春节前的整体销售目标，特制定C区及B区和新区B0区销售部位的销售计划如下：C区及B区10月中下旬正常销售，新区认筹蓄水工作11月初活动营销启动 C区及B区让利促销，并在活动期间加大新区认筹蓄水工作企事业推介活动促销活动元旦酬宾促销让利活动业主答谢活动酬宾抽奖活动11月底开业酬宾促销活动= 结合推广节奏 C区及B区待售房源正常持续销售 新区B0区认筹及开盘销售工作 春节后营销进入现房期，展开全面营销工作及安排新区B0区进行开始换签。各区域正常销售，并结合推广进行销售加大短信、DM，11月中旬新区B0区进行排号及摇号工作注：在操作中，本计划所涉及的时间节点将根据现场操作安排及成交情况做适当的调整。C、其它销售策略1、老带新营销策略即利用大树分枝的方法，从老客户中挖掘新的客户所在，通过老客户的宣传得到新客户的认可，通过对老带新的相应奖励规定，充分带动老业主介绍新客户的积极性，科学统计表明培养新客户成交所需成本是维系一位老客户促进新成交成本的5倍。老带新奖励机制：老客户带新客户成交后给予奖励。老客户奖项为100万以下奖励Thikpad笔记本电脑一台，100万以上奖项为Thikpad笔记本电脑一台加苹果4s手机一台，来刺激老客户带新客户积极成交目的。2、团购策略团购目的：实现快速去化，回笼资金团购人群：政府、企事业单位职工团购方向：多渠道，分类定向营销初步方案思路： 政府、企事业方向直达点对点营销 借助第三方媒介，找资源广、线上线下影响力相对强 以老带新，来拉动销售方案具体实施计划：A、 客户定位在已成交客户中根据其留下工作单位情况以1、政府职员2、企事业单位3、商家及商会。主要针对1、2团购方向。B、 政府、企事业进入方式原则：成交客户牵线搭桥进企业，宣传推广无需任何插手。目的：客户直接宣传效果差、影响力小，同时可能给客户和我司都带来负面口碑影响通过客户接触到政府个人、企业团委、办公室，希望负责人能为我们在企业内部推广提供方便，同时传达给企业团购也是为企业解决年轻人住房的双赢思想。C、 推广方案前期一切铺垫好进入企业内部后1、开展产品推荐会2、在食堂或人流密集处搭设咨询台3、在其内网组织项目有奖活动，拉动关注度，减少广告负面影响。4、集中意向客户资源参观开发商成功案例，参观宗圣.星光大道的样板间。D、 客户奖励对象主要考虑三类人群：1、相关政府、企业负责人：根据成交量统计佣金，再投其所好的灵活提供不同方式的好处费用。政府、企业负责人前期也看情况需要给一定好处为我们进入提供方便。2、政府、企业推广中协助人员：视情况而定。同时可组织客户以及上述相关骨干人员做一些旅游、娱乐活动，维系关系。3、 奖励办法 政府、企业推介的一次性购买面积的客户，给与推介人的奖励奖励政策建筑面积奖励金额50以下5000元51-1008000元101-20015000元201以上20000元 团购客户一次性购买总面积达到建筑面积100平方米或以上，给与9.2折 低于100平方米或以下，给与正常折扣主要：目标客户锁定在大型能源型企业，事业单位或政府部门，大型商业团体商会等注：团购推广费用在举行团购活动之前出详细的预算。3、直销策略每周六日去邹城，兖州，曲阜，嘉祥等地做DM直投派发、扫店铺工作或者有针对性的去济宁周边企事业单位、商业团体等去拜访，推介产品。如效果明显可考虑在周边做一些小活动。5、 人员招聘目前项目销售管理，最缺乏中层以下人员，销售的业绩优与良，能够完全执行销售目标实施的人，并能组织销售计划的具体控制实施及销售过程事务处理，保证销售任务的实施与完成的人员，要勤劳肯干。 5、销售佣金售佣金制定较为不合理，月度总任务分摊全体销售人员，如：能力较强的销售人员，完成任务，较差的销售人员也按照完成任务提取佣金，这样对能力强的销售人员较为不公平，销售差人员也可以浑水摸鱼。不能体现销售人员的能力，希望完善销售任务及分配情况，使营销工作更加人性化。（详见新佣金制度表）三、 济宁.营销管理执行计划1、现场销售面对现状、政策、市场、客户、对手-我们该做些什么？ 增加销售说辞以济宁未来发展情况及太白路繁华的商业环境等特有发展了解透进行讲解,集合销售力量对项目进行卖点提炼，包括项目位置、业态、环境优势、交通优势、铺位户型优势等进行全面挖掘,销售人员进行实际模拟演练主要对练内容：客户经常提出的问题、市场变化对本项目的影响、如何对客户介绍项优势等销售技巧进行练习,并且，朋友之间及老客户的口碑传播也是客户的主要来源，更是新客户挖掘的重要途径，加大老客户的口碑传播力，让项目树立全新的形象。在上岗之前一定要经过专业化，严格化的训练，要求相关销售人员一定要对项目本身的运营规律非常熟悉。2.严抓客户管理（1）部门、主管、经理负责制每天于日结会中，由经理负责问询每个客户具体情况，业务人员必须详细说出客户有关的具体情况及问题。（2）指标考核每天由销售经理负责统计每个业务人员的作业指标，即有效接电率、有效接访率、成交率，对各项指标不达标业务人员停止相应时间接电、 接访工作，在此期间负责老客户维护和电、访作业能力培训，通过模 拟考核后方可在上岗。（3）加强派发DM宣传页的指标考核要求业务人员每周指标考核来我项目看房。（4）提升现场切单率要求每个进场洽谈客户必须有主动切定动作，当日不能切定的必须有预约第二天说辞，最迟于三天回访，以此来加强现场切单率，必要时经理或我辅助切单，力求最大成交机会，同时对每个业务人员切单指标进行统计，对切单能力弱或不达标的进行培训，练习应变能力及控制力，并模拟演练强化。（5）减少资源浪费 对作业不达标的业务人员停止相应接访工作，将有限客户资源利用最大化，让切单率高的业务人员多接客户，创造客户积累、成交机会。（6）适时利用销控，封闭部分房源，挤压销售（7）团队配合 A对于现场切单，业务人员进行团队力量辅助，即关键时刻由存在相应优势人员参与谈判，主要是根据客户的不同性格、品位等，调团队整体力量促进成交。 B开盘或来访客户接待时间人为制造抢房假象，即关键时刻利用推重房号、致电留房、即时销控等手段积压客户成交。（8）a扣罚 对未完成销售任务的业务人员当月罚，作为销售部活动经费。b阶段考核对连续二月内未完成销售任务的业务人员视情况实行淘汰制度，进行辞退开除。3.日常专业培训（1）客群分析总结 A对现阶段成交客户进行汇总分析，深入挖掘客户属性，尤其是对产品的认可点以及成交前顾虑点的化解话述，汇总提炼。业务人员总结个人成交分析，寻找个人作业习惯偏差，总结问题点并提出改进办法。B对前期积累的意向客户进行汇总分析，深入挖掘客户需求特质，尤其是对产品的认可点及顾虑点，针对不同客户的成交抗点进行分析，提炼应对化解话述，以求突破。（2）产品深度挖掘，卖点提炼 随着房源的不断变化，逐步进入到高总价区，针对这一问题，销售体需重新认知产品，深度挖掘产品特性，业务人员提炼产品卖点话述个人稿，专案经理进行总结提炼并培训，进行模拟训练强化。（3）竞争应对话述提炼 针对竞争楼盘，首先建立监控体系进行跟进，及时关注竞盘动态并实地走访；汇总对比产品基础数据指标，分析产品竞争部位及竞争点，进行优劣势对比，业务人员提炼竞争应对话述个人稿，专案经理进行总结提炼并培训，进行模拟训练考核、强化。同时下达任务指标，未达到成交量超出标准的业务人员停止作业，进行相关培训，考核合格方可上岗。（4）心态意识强化每天由专案经理负责，于每日日会进行心态意识强化，稳定并