亿丰营销招商目标考核制度.doc

厦门辰冠置业顾问有限公司沈阳“亿丰广场”营销项目部目标考核制度一、项目组织结构总 经 理 营销总监 企划组 销售经理 置业顾问 行政文员 配合机构 二、目标销售任务（一）项目部计划计划2006年度完成销售任务 个亿。月项目计划底限销售额根据年目标来制定，项目部须当月5日前报批项目计划底限销售额；每月项目目标销售额为项目月计划底限销售额的120%；（二）置业顾问个人目标销售额：参照年度计划销售指标中每月的计划销售额执行。设立每月最低销售任务（也称底限销售额）：月计划销售额/置业顾问人数。例如7月份项目组计划完成销售额5000万元，以10位置业顾问计算，则底限销售额每人不低于500万元。设立每月目标销售额：低限销售额的120%，则目标销售额每人不低于600万元；三、项目组奖金分配方案（一） 奖金的分配方案对象：1、 项目营销总监2、 销售总监3、 销售经理4、 销售组长4、置业顾问5、企划组6、行政文员7、团奖（二）奖金计算标准：1、提成标准：置业顾问1）提成比例：实际销售额目标销售额实际销售额目标销售额1.01.3 备注：销售额界定以当月签定认购书，交纳足额预定金之销售业绩为计算依据（需符合公司规定的认购方式界定方为有效），之后换定或退定的业绩在产生当月的销售业绩中进行业绩总额的补差）（例如：7月份定房，8月份或之后月份换房，成交金额与7月前套差额部分，据实多则加，少则扣，在8月份或之后月份业绩中增减，置业顾问按1.3*换房差额，计算需追补的奖金；7月份定房，8月份或之后退房的，则从8月份或之后月份的业绩中扣除相应的业绩金额，置业顾问按1.5*退房业绩，计算业绩金额扣回奖金。7月份小定，8月份交纳足额定金的，计入8月份销售业绩）。2）奖金的发放步骤：A、内部认购期间不计提成，但执行“销售冠军奖和销售末尾罚则”（实际签定认购书，交纳足额预定金的项目可参照执行）；B、一次性付款： 商品房买卖合同签定，一次性交付全部房款，按销售奖金的80%比例标准发放奖金，预留20%比例的销售奖金于结案或入伙时发放；C、按揭付款： 商品房买卖合同签定，交付足额首付款（商铺付款达到成交额的50%以上、酒店式公寓付款达到成交额的30%以上），按销售奖金的50%比例标准发放奖金；银行批复购房业主按揭申请额度，款项全额划到公司帐户后，按销售奖金的30%比例标准发放奖金；预留20%比例的销售奖金于结案或入伙时发放。D、分期付款： 商品房买卖合同签定，交付足额首付款（商铺付款达到成交额的50%以上、酒店式公寓付款达到成交额的30%以上），按销售奖金的50%比例标准发放奖金；付清全部房款后，按销售奖金的30%比例标准发放奖金；预留20%比例的销售奖金于结案或入伙时发放。置业顾问累计到时催款项未到位的，按累计单数扣压置业顾问当月相应具备提成条件的单数，待催款到位后于下月请款时解压（如李四7月份请款10单，但累计到时催款未到位3单，即李四7月份仅可请款7单）；置业顾问累计到时应提交按揭资料并送审通过而未到位的，按累计单数扣压置业顾问当月相应具备提成条件的单数，待相应按揭资料送审核通过后于下月请款解压（如李四7月份需提交按揭资料并送审核通过10单，但累计按揭资料未通过审核3单，即李四7月份仅可请款7单）。项目营销总监、销售总监、销售经理1）提成比例及计算发放步骤：项目营销总监、销售总监、销售经理、企划行政文员、团奖等的计算，依据上述置业顾问达到请款条件的销售总额计提、发放。项目营销总监： 实际销售额目标销售额实际销售额目标销售额0.60.08销售总监：实际销售额目标销售额实际销售额目标销售额0.350.052）提成基数：A、项目营销总监按上述标准计提，预留20%用于年终考核发放。 如遇退房或换房，按下列标准执行： 换房：按0.6*换房差额计算需追补的奖金 退房：按0.8*退房业绩计算扣回奖金B、销售经理按上述标准计提，预留20%用于年终考核发放。 如遇退房或换房，按下列标准执行： 换房：按0.35*换房差额计算需追补的奖金 退房：按0.5*退房业绩计算扣回奖金 考核内容包括职业道德、与项目公司配合情况、项目销售推广执行贯彻情况：涵盖销售计划、企划推广计划、签约计划、按揭计划、收款计划、业务团队培训计划等细项的完成情况，年底公司将对项目营销总监和销售经理进行量化考核，依据考核发放预留奖金（另出台考核制度）。销售现场主管人员合计：实际销售额0.2企划组：实际销售额0.23）团奖比例及分配：实际销售额0.1A、用于奖励先进，由项目营销总监和销售经理根据营销项目部每位员工每月的工作态度及业务能力分配该部分公共奖金，于每季度后的次月10号前提交分配方案报公司同意后发放（行政文员优先考虑）；B、用于公共支出，由项目营销总监支付项目的公共关系中，该支出50%团奖；C、用于奖励企划团队；4）销售冠军奖金： 设立个人月冠军奖，奖金388元 设立销售个人季度冠军奖，奖金1288元 设立销售小组月军奖，奖金1088元 设立销售小组季度冠军奖，奖金3088元 设立销售小组年度冠军奖，奖励高级学习机会或出国旅游； 设立销售个人年度冠军奖，奖励高级学习机会或出国旅游； 以上业绩评定需符合当月签定认购书，交纳足额预定金之销售业绩为计算依据，同时要在项目部本月/本季度/本年度底限销售额的基础上评定：如7月份每人底限销售额需完成500万元，李四为7月份销售冠军，销售额为480万元，但未达到项目部该月底限销售额，因此7月份不存在个人销售冠军评定；月小组销售冠军的总销评定标准同时应符合该小组的底限销售额*置业顾问人数；季度销售与年度销售评定类推； 以上小组奖金可以用各种形式，由营销总监或销售经理分配发放； 如遇销售瓶颈或销售淡季，可由项目营销总监根据实际情况向公司申请另设特别奖； 荣获奖励的小组及个人，公司将给予颁发奖状，并在公司通报表扬。 荣获奖励的小组及个人，公司将根据规定，结合综合素质给予更多的个人提升、发展空间。6）销售末尾的罚则 设立每月置业顾问个人销售末尾第一奖，罚款300元； 设立每月小组销售末尾第一奖，罚款600元； 以上罚款，由项目营销总监用于团奖，奖励先进； 业绩连续两个月未完成底限销售额的小组，公司将根据规定酌情调整组长的职位及岗位； 业绩连续两个月未完成底限销售额的个人，公司将根据规定给予降一级处理，并调整当月工资。（三）提成发放时间：？ 销售总监每月按销售进度，于次月5日前将销售部业绩提成计算表及当月销售报表提交公司，待公司结清当月代理费用后按季度发放，每季度的次月10日内根据上述比例计算后发放。（？）（四）项目部成员如自行离职、公司辞退或由于公司工作需要的论调，其未提请的奖金部分（含已签定认购书，但未签约部分。若签约前客户退单，退单部分将不能计提奖金；若换房，按最终成交金额给予计提奖金），具体按如下原则执行： 1、个人申请离职，未请提的奖金将不给予发放，其额度将直接并入团奖部分（请项目营销总监根据项目部考核标准设置绩效考核表，以量化形式考核分配团奖）； 2、个人要求或公司要求被论调其他项目或岗位的，按未请提奖金的60%予以发放（含公司预留未发部分），发放办法：按规定先提请50%额度，另10%额度待年终考核发放。 之一：另40%额度的个奖给予接替岗位的人员（指项目营销总监、销售经理） 之二：另40%额度的团奖给予接替岗位的人员（指全体置业顾问、企划、行政文员）。 接替岗位人员奖金的提请方法：按规定提请30%额度，另10%额度待年终考核发放。 3、应公司要求给予辞退的，其业绩计算截止至辞退之日止，按达成提成条件的40%计提；另60%并入团奖五：项目部考核标准：职务工作能力工作表现营销总监1、精通房产营销理论与实务操作，熟悉房产相关法规程序,专业经验丰富；2、较强的团队管理能力,可科学组织调配人员与工作，有效督促与考核下属； 3、有一定的企划管理能力。1、遵守各项管理制度；2、勇于承担责任，全力贯彻公司经营理念，严格控制成本开支,带领团队完成营销项目部目标；3、积极改进管理工作和经营业务，以身作则严格要求下属；4、严格控制成本开支增创利润，勇于挑战；5、主持营销项目部日常管理工作，做好与上下级及相关部门的沟通,协调工作；6、认真统筹执行有关商品房买卖合同的备案及办证、合同按揭、购房款收缴的事宜，经常与相关政府部门、银行等企事业单位沟通，保持良好关系；7、关注市场动态，组织搜集市场信息做好好市场预测；8、根据市场预测和销售趋势，组织编制月、季、年度销售计划,按时上报销售实现情况及统计报表；9、组织销售培训的策划与实施；10、对销售管理、销售标准化提出持续，改进建议；11、参与关键节点的企划,并提出自己的建议,及时将销售情况与项目企划人员进行沟通,配合企划部做好企业产品（项目）的广告宣传实施工作。销售总监1、精通房产现场操作实务，熟悉房产相关法规程序,专业经验丰富；2、较强的团队管理能力,可科学组织调配人员与工作，有效督促与考核下属。 1、遵守各项管理制度；2、勇于承担责任，全力贯彻公司经营理念，严格控制成本开支,带领团队完成销售目标；3、积极改进管理工作和经营业务，以身作则严格要求下属；4、主持销售现场日常管理工作；5、认真统筹执行有关商品房买卖合同的备案及办证、合同按揭、购房款收缴的事宜，经常与关政府部门、银行等企事业单位沟通，保持良好关系；6、督促下属及时做好有关的客户接洽记录工作。级 别业 绩业务能力表现试用置业顾问进公司未完成底线销售额1.熟悉房地产交易流程，法规，费用；2. 掌握销售理论,熟悉项目销售各要素，能适当运用技巧；3.能独立开展销售接待；4.能充分理解上级指示，独立完成本职工作。1.遵守各项管理制度；2.服从安排，能积极改进工作方法，有效执行工作安排；3.可与客户进行良好的沟通。初级置业顾问季度完成任务销售后,且保证每月完成底线任务1.熟悉房地产交易流程，法规及费用；2. 掌握销售理论,.熟悉项目销售各要素并熟悉运用销售技巧；3,能独立完成销售工作；4.能充分理解上级指示,正确把握现状,随机应变,进行恰当的机断处置。1.遵守各项管理制度；2. 服从安排，能主动积极改进工作方法，有效执行工作安排；3. 主动协助上级,配合同事,以诚意对顾客维护公司信誉；4.及时完成目标销售；4可与客户进行良好有效的沟通。高级置业顾问（组长）能完成季度目标销售任务且获当月销冠奖1.熟悉房地产交易流程，法规，费用；2. 掌握销售理论,.熟悉项目销售各要素并熟悉运用销售技巧；3.能独立完成销售工作;4.能充分理解上级指示,正确把握现状,随机应变,进行恰当的机断处置.5.能有效带动销售工作,培训新手;6.能独立进行新项目开拓,开辟市场.1.遵守各项管理制度；2. 服从安排，能主动积极改进工作方法，有效执行工作安排3. 主动协助上级,配合同事,以诚意对顾客维护公司信誉; 为提高企业信誉作出贡献4.及时完成目标销售额5.成交率高.工作效率高;6.承担主要的销售任务.7可与客户进行良好有效的沟通,并赢得客户信任六、本项目费用管理规定： 项目营销费用由公司分管总经理管理，项目营销总监对此费用负责，以下费用列入项目营销成本并进行费用核算：1、 人员编制：a) 项目营销总监1名b) 销售经理1名c) 策划组2名d)行政文员1名e)置业顾问12名（含两位组长），可根据项目需要增减人员 2、人员工资及福利补贴：职务基本工资岗位补贴通信补贴午餐补贴项目营销总监销售总监销售经理销售组长1500500高级置业顾问12005元/天初级置业顾问10001001005元/天试用置业顾问8001001005元/天企划总监3500文员12001001005元/天*置业顾问试用期间按试用期标准发放工资，试用期为三个月；*项目营销总监和销售经理可根据试用期置业顾问的综合考评（附考核表），向总部申请提前转正；3、考勤工资：a) 请假按实际天数扣除工资，并扣除满勤奖；b) 病假按实际天数扣除60%工资，并扣除满勤奖；c) 旷工按实际天数扣除200%工资，并扣除满勤奖。七、项目营销总监及销售经理的淘汰规定：1、项目组连续三个月没完成月底线销售额；2、项目组连续四个月没完成月目标销售额；3、经营出现严重失误造成公司重大损失；4、管理出现严重失误造成公司重大损失；5、其他严重损害公司利益形象的言行；说明：只有也只有乙方出现以上任务一种情况，甲方就有权力终止乙方的服务合同，乙方的奖金及职务领取到撤职之日为止；甲方有权按其人事管理制度的有规定及国家相关法律规定，追究其法律责任和追索经济赔偿。八、项目组置业顾问的淘汰规定：1、连续三个月没完成月目标销售额；2、连续遭受投诉严重损害公司利益形象的言行；3、工作开展中出现严重失误造成公司重大损失；4、严重违反公司及项目经营管理制度造成公司重大损失；5、其他严重损害公司利益形象的言行； 说明：只有也只有乙方出现以上任何一种情况，甲方就有权力终止乙方的服务合同，乙方的奖金及职务补贴领取到撤职之日为止；甲方有权按其人事管理制度的有关规定及国家相关法律规定，追究其法律责任和追索经济赔偿。九、本制度自7年1月24日起执行，之前制度规定不详之处参照本规定执行。厦门辰冠置业顾问有限公司沈阳“亿丰广场”招商项目部目标考核制度一、项目组织结构总 经 理 营销总监 企划组 招商经理 招商专员 行政文员 配合机构 二、目标销售任务（一）项目部计划计划2006年度完成招商任务 和 佣金收入。月项目计划底限招商绩效任务额根据年目标来制定，项目部须当月5日前报批项目计划底限招商绩效任务额； （二）招商专员个人目标招商绩效任务额：参照年度计划招商指标中每月的计划招商任务额执行。设立每月最低招商绩效任务额（也称底限招商绩效任务额）：月计划招商绩效任务额/招商专员人数。例如7月份项目组计划完成绩效额1500m的租赁面积或达成25万元的佣金收入，以5位招商专员计算，则底限招商额每人不低于300 m的租赁面积或5万元的佣金收入。三、项目组奖金分配方案（二） 奖金的分配方案对象：1、 营销总监2、 招商经理3、 招商专员4、企划组5、行政文员6、团奖（二）奖金计算标准：1、提成标准：招商专员1）提成比例：实际招商（）目标招商（）3.5%5%+绩效工资实际佣金收入目标佣金收入2%2%+绩效工资 备注：招商额界定以当月签定租赁合同，交纳足额预定金或是1个月租金之招商业绩为计算依据（需符合公司规定的认购方式界定方为有效），之后换定或退定的业绩在产生当月的招商业绩中进行业绩总额的补差）（例如：7月份定租，8月份或之后月份换房，成交金额与7月前套差额部分，据实多则加，少则扣，在8月份或之后月份业绩中增减，招商专员按5%*换房差额，计算需追补的奖金；7月份定租，8月份或之后退房的，则从8月份或之后月份的业绩中扣除相应的业绩金额，招商专员按6%*退房业绩，计算业绩金额扣回奖金。7月份小定，8月份交纳足额预定金或1个月租金的，计入8月份招商业绩）。2）奖金的发放步骤：A、租赁合同签定，交付足额租金和保证金（款项到位），按招商奖金的80%比例标准发放奖金；预留20%比例的招商奖金于项目开业发放。B、业主委托招商，委托租赁合同签定，收到1个月佣金（收到佣金之月计算），按收到佣金的2%比例标准发放奖金；招商专员累计到时催款项未到位的，按累计单数扣压招商专员当月相应具备提成条件的单数，待催款到位后于下月请款时解压（如李四7月份请款10单，但累计到时催款未到位3单，即李四7月份仅可请款7单）；营销总监、招商经理1）提成比例及计算发放步骤：营销总监、招商经理、企划、行政文员、团奖等的计算，依据上述招商专员达到请款条件的招商总额计提、发放。营销总监： 实际招商（）目标招商（）%实际佣金收入目标佣金收入%招商经理：实际招商（）目标招商（）1%1%实际佣金收入目标佣金收入1%1%2）提成基数：A、营销总监按上述标准计提，预留20%用于年终考核发放。 如遇退租或换租，按下列标准执行： 换租：按 %*换租差额计算需追补的奖金 退租：按 %*退租业绩计算扣回奖金B、招商经理按上述标准计提，预留20用于年终考核发放。 如遇退租或换租，按下列标准执行： 换租：按 %*换房差额计算需追补的奖金 退租：按 %*退房业绩计算扣回奖金 考核内容包括职业道德、与项目公司配合情况、项目招商推广执行贯彻情况：涵盖招商计划、企划推广计划、签约计划、收款计划、业务团队培训计划等细项的完成情况，年底公司将对项目招商总监和招商经理进行量化考核，依据考核发放预留奖金（另出台考核制度）。企划组：实际招商（）目标招商（）实际佣金收入目标佣金收入3）团奖比例及分配：实际招商（）目标招商（） 实际佣金收入目标佣金收入A、用于奖励先进，由项目招商总监和招商经理根据营销项目部每位员工每月的工作态度及业务能力分配该部分公共奖金，于每月底提交分配方案报公司同意后发放（行政文员优先考虑）；B、用于公共支出，由项目招商总监支付项目的公共关系中，该支出50%团奖；C、用于奖励企划团队；4）招商冠军奖金： 设立个人月冠军奖，奖金388元 设立招商个人季度冠军奖，奖金1288元 设立销售个人年度冠军奖，奖励高级学习机会或出国旅游；以上业绩评定需符合当月签订租赁合同，交纳足额保证金或是1个月租金之招商业绩为计算依据，同时要在项目部本月/本季度/本年度底限招商额的基础上评定：如7月份每人底限招商额需完成300M或是25万元的佣金收入，李四为7月份招商冠军，招商额为280 M或是23万元的佣金收入，但未达到项目部该月底限招商额，因此7月份不存在个人招商冠军评定；季度招商与年度招商评定类推； 以上小组奖金可以用各种形式，由招商总监或招商经理分配发放； 如遇招商前期预热或招商淡季，可由项目招商总监根据实际情况向公司申请另设特别奖； 荣获奖励的个人，公司将给予颁发奖状，并在公司通报表扬。 荣获奖励的个人，公司将根据规定，结合综合素质给予更多的个人提升、发展空间。6）招商末尾的罚则 设立每月招商专员个人招商末尾第一奖，罚款100元； 以上罚款，由招商总监用于团奖，奖励先进； 业绩连续两个月未完成底限招商额的个人，公司将根据规定给予降一级处理，并调整当月工资。（三）提成发放时间： 招商经理每月按销售进度，于次月5日前将招商部业绩提成计算表及当月招商报表提交公司，待公司结清当月代理费用后按季度支付，在每季度的次月的10号前按上述计提比例计算后发放。（四）项目部成员如自行离职、公司辞退或由于公司工作需要的论调，其未提请的奖金部分（含已签定租赁合同，但未签约部分。若签约前客户退租，退租部分将不能计提奖金；若换租，按最终成交金额给予计提奖金），具体按如下原则执行： 1、个人申请离职，未请提的奖金将不给予发放，其额度将直接并入团奖部分（请营销总监根据项目部考核标准设置绩效考核表，以量化形式考核分配团奖）； 2、个人要求或公司要求被论调其他项目或岗位的，按未请提奖金的60%予以发放（含公司预留未发部分），发放办法：按规定先提请50%额度，另10%额度待年终考核发放。 之一：另40%额度的个奖给予接替岗位的人员（指营销总监、招商经理） 之二：另40%额度的团奖给予接替岗位的人员（指招商专员、企划、行政文员）。 接替岗位人员奖金的提请方法：按规定提请30%额度，另10%额度待年终考核发放。 3、应公司要求给予辞退的，其业绩计算截止至辞退之日止，按达成提成条件的40%计提；另60%并入团奖五：项目部考核标准：职务工作能力工作表现营销总监1、精通商业及经营管理理论与实务操作，熟悉商业相关法规程序,专业经验丰富；2、较强的团队管理能力,可科学组织调配人员与工作，有效督促与考核下属； 3、有一定的企划管理能力。4、有较强的沟通能力。1、遵守各项管理制度，对总经理直接负责；2、勇于承担责任，全力贯彻公司经营理念，严格控制成本开支,带领团队完成招商项目部目标；3、积极改进管理工作和经营业务，以身作则严格要求下属；4、严格控制成本开支增创利润，勇于挑战；5、对本部门的工作及公司的发展提供建设性意见；6、负责本部门工作的全局，根据实际情况制定本部门总体性及分阶段的招商策略及工作流程；7、关注市场动态，组织搜集市场信息做好好市场预测；8、及时处理招商工作中出项的问题，并及时收集汇总到公司；9、积极扩展大客户和中型客户资源，并及时收集汇总到公司；10、制定招商人员的专业知识及业务能力的培训计划，有计划地提高招商人员的素质，更好地发挥团队精神；11、参与关键节点的企划,并提出自己的建议,及时将招商情况与项目企划人员进行沟通,配合企划、销售做好企业产品（项目）的广告宣传实施工作。12、参与公司企业文化的建设、培育工作，并提供建设性意见；招商经理1、精通房产现场操作实务，熟悉房产相关法规程序,专业经验丰富；2、较强的团队管理能力,可科学组织调配人员与工作，有效督促与考核下属。 1、遵守各项管理制度；2、勇于承担责任，全力贯彻公司经营理念，严格控制成本开支,带领团队完成招商目标；3、积极改进管理工作和经营业务，以身作则严格要求下属；4、主持招商现场日常管理工作；5、协助招商总监制定招商人员的专业知识及业务能力的培训计划，有计划地提高招商人员的素质，更好地发挥团队精神；6、组织、协调和制定本部门招商专员的招商工作，追踪其工作实施情况和效果；7、每日召开本部门工作会议，安排招商专员每天的工作任务，听取招商专员每天的招商工作进展汇报；8、每周向公司提交部门周工作情况汇报及下周工作计划；9、每月月末向公司提交当月部门工作展开情况及工作绩效情况汇报；10、负责招商部日常事务的管理，包括考勤、论值日安排、休假等事项；11、参与公司企业文化的建设、培育工作，并提供建设性意见；12、参与大客户谈判，并能独立完成中小客户的谈判及签约等一系列工作。级 别业 绩业务能力表现试用招商专员进公司未完成底线招商1、熟悉商业招商，法规，费用；2、掌握商业理论知识，悉项目招商各要素，能适当运用技巧；3、能独立开展招商接待；4、能充分理解上级指示，独立完成本职工作。1、遵守各项管理制度；2、服从安排，能积极改进工作方法，有效执行工作安排；3、可与客户进行良好的沟通。初级招商专员季度完成任务销售后,且保证每月完成底线任务1、熟悉商业招商交易流程，法规及费用；2、掌握招商理论,.熟悉项目招商各要素并熟悉运用销售技巧；3、能独立完成招商工作；4、能充分理解上级指示,正确把握现状,随机应变,进行恰当的机断处置。1.遵守各项管理制度；2. 服从安排，能主动积极改进工作方法，有效执行工作安排；3. 主动协助上级,配合同事,以诚意对顾客维护公司信誉；4.及时完成目标招商额；4可与客户进行良好有效的沟通。高级招商专员能完成季度目标销售任务且获当月销冠奖1、熟悉招商交易流程，法规，费用；2、掌握招商理论,.熟悉项目招商各要素并熟悉运用销售技巧；3、能独立完成招商工作;4、能充分理解上级指示,正确把握现状,随机应变,进行恰当的机断处置.5、能有效带动招商