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调查报告与公文写作培训调查报告与公文写作培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居论述题1、某年，某局对包裹寄递市场作一调查，具体情况下下： 企业选择寄递包裹的渠道有许多种。从这次调查中看企业寄递的包裹总量中，邮政部门占据的比重为34%，铁路占据的比重为15。7%，航空、快递公司和公路占据的比重分别为29。9%、9。2%和11。2%，请撰写简单的调查分析报告。答案：答案要点：1、企业选择寄递包裹的渠道依次主要有邮政、航空、铁路、公路和快递公司。2、包裹寄递市场竞争激烈，邮政略占优势。3、在整个包裹寄递市场中，邮政只占有约三成，说明市场发展的窨仍有很大。4、邮政应采取各种措施，树立双赢观念，广泛开展合作与联盟，优势互补，扩大市场占有率。2、某年，某局对邮政函件业务量作一调查，具体情况如下：函件分为平常函件、挂号函件、特快专递函件三类业务，调查期内比重分别为78%，9%和13%。其中平常函件中商业广告信函占58%，印刷品占30%，其他函件占12%，请撰写简单的调查分析报告。答案：答案要点：1、该局函件市场中按业务量大小依次排列为：平常函件，特快专递函件和挂号函件。2、该局函件中平常函件业务仍为主要业务。3、该局平常函件中，商函所占比重最大，但与国际相比，商函仍有待发展。4、该局特快专递只占函件总量的13%，仍有待发展3、“金利来”商标是香港及东南亚市场上叫得响的牌子，据说，当年尼克松访华前挑选领带，就相中“金利来”。但是，当初不叫“金利来”而叫“金狮”。金狮是从英文直译的，开始用金狮来作领带和衬衣商标，产品用料精细，做工考究，包装也花了不少功夫，但就是销路不畅，老板曾宪先生为此迷惑，一次他去拜访友人，带去一包水果和两条“金狮”领带，这位友人看了商标后开玩笑地说“快把领带拿回去，甘输不吉利”，因为金狮在广州话里与“甘输”的发音特别地相近，香港人喜欢赌马和买股票，谁敢带甘输的领带，穿甘输的衬衣呢？曾先生整日苦苦思考着如何更改产品的牌子问题，在一次去澳门的船上，终于想出了“金利来”这个名字，“金”是英文的直译，“利来”是按英文的音译，这么一改，对香港来说，是好势头（吉利），从此“金利来”这个牌子就打开了。1、一条领带，仅仅因改名就打开了经营局面，原因是什么？2、邮政企业应如何运用产品策略？答案：1、可别小看了改名，它蕴含了市场营销理论的两个策略：一方面，港人图吉利，信迷信，这叫亚文化环境，产品更名是适应这种营销环境的需求，另一方面更名是产品策略中包装策略的具体运用，一个好的商标（包括产品名称）往往在市场营销中发挥极大作用。2、略。4、蓓英商店是上海一家特许经销牛仔裤的个体和集体联营的百货服务店，它靠近繁华的商业街淮海路，前些年，由于社会上服装业呈现出日渐萧条的趋势，店主便提出了别出心裁的一招：合适者赠送纪念，这一招引来了不少高个子和大块头，尽管许多人跃跃欲试，但裤子实在太大，他们只能望裤兴叹了，可是小店的名气大增，它引起了上海新闻界的注意。上海经济透视，新发晚报，解放日报纷纷作出了报道，一时间“蓓英”这家毫不起眼的小店几乎家喻户晓。 这家服装店并不就此罢休，他们继续寻找着大号牛仔裤的“合适者”，不久，第一个幸运者出现了，上海郊区的一位退休工人陆阿照穿走了第一条超大号牛仔裤，于是解放日报以“腰围1。3米的牛仔裤穿走了”为标题，作了再次报道。 国家女蓝的巨人郑海霞也赶来作了尝试，但因裤子的腰围太大而未能如愿，商店为此特意在广州重新为郑海霞定做了一条，赶到北京送给好，于是“蓓英”的名气从上海传到北京，穆铁柱是慕名前来的第三名幸运者“穆铁柱穿上牛仔裤”的消息不径而走，各大小报纸纷纷报道，上海电视台，中央电视台也相继播放了这条新闻，蓓英商店没出一分广告费，赠送的牛仔裤也不过几百元，却轻而易举的使她全国闻名，营业额翻了几番。1、“蓓英”商店成功地秘诀是什么？2、举例说明邮政企业如何发挥新闻媒介的作用？答案：1、小小服装让取得如此成就，完全依靠着公共关系的巨大作用，从中可见企业应当有公关意识，应具备丰富的想象力和创造力，有意识地策划能充分引起新闻媒介注意和重视的新闻，蓓英商店注重到新闻的新奇性，大众性，显著性和趣味性，众多巨人慕名而来试穿大号裤子本身就是具有新闻性，而象穆铁柱、郑海霞这些世界著名运动员的光临更具有强烈的新闻效果。看来，只要我们不断增强公关意识，自觉以此指导企业的实路，并及时总结，掌握好公关这门科学和艺术，我们就会抓住时机，利用机遇，取得意想不到的成功。2、略。5、结合实际情况，谈谈你对邮政营销观念的认识。答案：1、邮政营销观念可表述为：以现代市场营销观念为指导思想，对邮政业务市场进行充分了解，并从邮政用户的需求和变化出发，通过邮政的业务宣传等活动，在邮政企业和用户之间建立信息沟通关系，从而影响和促进用户用邮消费观念，以达到开拓邮政市场，扩大邮政服务的目的。2、邮政企业应该确立“依靠用户求发展”的市场营销观念，真正把用户看作邮政发展和取得好效益的源泉3、邮政营销观念与一般所说的市场营销观念相同，一个最基本的特点是以顾客（消费者）为中心，即邮政企业所进行的一切活动都是为了更好的向用户提供服务。4、邮政营销观念的主要内容有：创新观念、市场观念、竞争观念、信息观念、质量观念、效益观念、全局观念和服务观念。6、请联系实际谈谈，你认为营销员应具备哪些基本素质？答案：1、机敏干练、善于应付。2、态度、仪表、修养好。3、要有良好的心理素质。4、对企业和工作忠心耿耿。5、善于收集和分析市场信息。6、要具备良好的职业素质。7、遵纪守法。8、掌握一定的业务知识和推销技巧。9、身体素质。7、简述专家征询法的具体过程。答案：1、准备工作。一是建立预测小组，二是围绕需要预测的问题拟定一个调查提纲和征询表，三是特色一组具有各种专门知识和经验、能为解决预测问题提供较为深刻见解的专家。2、正式开展预测工作。专家征询法要经过多次反复，每次预测反复的次数要视具体情况而定，一般认为采取三次为宜。第一次，将拟好的提纲表格和有关信息资料，以书面方式提供给专家，征询意见，第二次，组织者将第一轮征询的意见和见解进行分类，第三次，将第二次证询结果再一次分类、整理，并补充第二次新发表的见解，把坚持每一类见解的专家人数所占的比例列出，第三次发给每位专家，要求专家根据收到的信息资料或说明，作出最后的预测。3、确定预测结果。8、影响邮政消费者用邮行为的主要因素有哪些？答案：影响邮政消费者用邮行为的主要因素有：1、经济因素。即用户的消费能力。当用户没有足够能力使用高层次邮政服务时，就只能使用低资费的邮政服务来满足其用邮消费需求。因此，合理的资费标准是影响用户用邮消费行为的重要因素。2、社会因素：具体包括：不同的职业，不同的文化素质，不同的地区环境，不同的服务方式和质量等。其中服务态度和方便周到的服务是影响用户用邮行为的重要因素。3、人格特征，即用户的个人影响因素，如性情爱好，心理特征及情绪等。不同的心理需求，表现为不同的消费行为。 总之，邮政企业应该针对各类业务的不同用户结构，研究各类用户的不同用邮需求和消费行为，以便采取有效的营销策略，实现邮政企业的经营目标。9、因势利导电话装机掀高潮 时下在一些放号渐滞的地方，减价让利已是“华山一条路”。然而，广东佛山市局现场报装的实践表明：与其减价让利，不如抓住客户心理。 经过多年努力，佛山市11。5万户人家已逾10万户电话，放号高峰已过，濒临“无米之炊”的形势。为此，该局曾多次减价让价，开头还有效果，多次以后就不灵了，一天现场报装的客户仅几十户，最多不过200户。 于是，该局转而从抓客户心理入手，利用元旦紧挨春节的时机和客户都想有个电话过年的心理，通过报纸、电视等传媒工具，以“你想装电话过年吗”为题，提前宣传并提供如下信息：1月9日现场报装电话，有线路的都可以春节前用上电话。与以前相比，虽无特别的价格优惠，但节前可装上电话却另人舒心。那天一早，共受理370多户报装电话，收取初装费168。8万元，创该局现场报装电话的最高记录。1、市场营销策略的4PS指的是什么？佛山市邮局使用了何种营销策略？2、请从消费心理学的角度分析，佛山市邮局是如何因势利导电话装机掀高潮的？答案：1、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。佛山市邮局使用了广告的促乐策略。2、佛山市邮局利用了消费者需求的季节性和可诱导性的特征，抓住客户的求便心理及急于在节前装上电话的求实心理，掀起装机高潮的。10、简述四种市场竞争策略的特点。答案：1、市场领先者 处于支配地位的企业的目标则是确保其在市场上的领先地位。为了实现这个目标，它需要不断的扩大市场，通过有效的防御和进攻措施继续保护自己现有的市场，以免受到竞争者的攻击；同时应该在可能的条件下扩大市场占有率，进一步巩固自己的市场领先者地位。2、市场挑战者 市场挑战者的战略目标通常是提高市场占有率或者是打败竞争者，通过争夺领先者的市场或吞并小企业的方法来扩张自己的势力范围。战略目标同竞争对手是密切相关的，对不同的竞争对手有不同的目标和策略。要攻击竞争对手，可以采取正面进攻或迂回进攻的策略。3、市场追随者 追随者通常避免与领先者直接竞争，而是通过模仿市场领先者许多行之有效的策略或自己独特的创新而不断发展。这些企业往往在以后会发展成为市场挑战者。4、市场补漏者 市场补漏者都有是一些小企业，它们占据市场的角落，专门经营大企业忽略或不屑一顾的业务，为市场提供有效的服务，它们选择这些角落市场，可以避免和大企业发生冲突和竞争，同时市场又具有足够的规模和潜力。11、应用文写作一、通知A1、以市局的名义拟写一份举办营销人员培训班的通知。（注：直辖市考生以区局的名义写）2、以市局名义拟写一份举行劳动竞赛的通知。（注：直辖市考生以区局的名义写）3、请以市局名义拟写一份举行营销员知识大宗的通知。（注：直辖市考生以区局的名义写）答案：评分标准：1、标题2、受文机关3、通知原由4、过渡语5、通知事项6、结束语7、发文机关8、发文时间9、印章10、标点、错字得分后扣减11、内容符合实际，语句通顺，条理清楚12、浅谈邮政公共关系的必要性？答案：公共关系是一种内求团结，外求发展的经营管理艺术，它运用合理的原则和方法通过有计划而持久的努力，协调和改善组织机构的对内对外关系。使本组织活动符合广大公众的需求，在公众中树立良好的形象，以谋求公众的了解，信任，好感和合作，获得共同利益，首先，邮政与社会的密切性，其次，邮政建设发展对社会的依赖性，再次，市场经济条件下邮政面临的竞争性，还有，发展现代化邮政，提高企业整体素质的重要性都有要我们必须认真研究开展公共关系工作。13、谈谈你对邮政电子商务的设想？答案：电子商务是现代社会发展的必然产物，随着信息工业革命的到来，人们高效率的工作，生活节奏更快，需要一种更方便，更快捷，更安全，选择性更强，信誉度更高的商品流通方式。邮政恰恰符合这一需要，因此，不失时机地抓住机遇，大力发展电子商务，是发展现代化邮政的迫切需要，首先，电子商务要具备信息交换，物流配送，资金流通三个必备条件，具有经营多年物流，资金流产品经验的邮政只需建设一个四通八达的综合计算机网，即可具备上述条件，其次，邮政的品牌形象，即社会信誉度已得到公众的广泛认可，第三，邮政有一只纪律严明，素质较高的职工队伍和点多，面广，线长的高效运行的通信网络，因此，发展电子商务正好突出了邮政的优势。14、以营销组合为理论，谈谈你对邮政营销的认识？答案：营销组合即产品策略，定价策略，促销策略，分销策略，政治力量与公共关系的完全运用，邮政营销首先要着重于潜在市场的研究，要按市场经济规律，根据市场需求开发自己的新产品，共次，产品的定价要因地制宜，特别是区域性的通信产品，三是要重视促销手段的运用，特别是重视业务宣传的开展，四是邮政要充分利用自身与党委政府和社会的桥梁作用这一关系，按照三依靠，四个一起上的宏观政策大力发展邮政。五是邮政的发展离不开公共关系。要做好内求团结、贯彻以人为本的管理思想，充分调动职工积极性；外求发展，扎扎实实开展公关工作，争取社会、公众的最大信任、尊重、支持，从而获得最大经济效益。15、1990年9月18日。广州蚊帐厂“放假”一天，广州市各大商场，商店门前，公园里，旅游点，到处都是荷花牌“宫灯”“壁画”“蚊帐”“销售”点，800多名职工充当顾客，各销售点人头攒动，盛况空前，“一买一卖”，煞有其事，更可观的是，在广州市的大街小巷，车站码头，一个个“新郎”“新娘”，一对对“情侣”“夫妇”手里提着清一色的荷花牌宫灯，壁画蚊帐，200多职工整整转了一天，引来无数行人的视线，并以顾客的身份，向行人做了一天的义务宣传。1、广州蚊帐厂在产品促销中运用了哪些促销组合策略？2、举例说明邮政业务营销中如何应用这些策略？答案：1、广州蚊帐厂在产品促销中运用了促销组合策略，他们通过推动策略把产品推向目标市场，主要是通过演示推销的方式，吸引消费者的注意力，再通过化妆情侣的方式，拉引消费者（拉引策略）对产品的消费趋向，使极普通的蚊帐为促销商品。2、略16、在美国某年冬天，胜传人们将需要大量冷饮，一些冷饮厂赶紧生产，但商品生产后无人问津，其中有个小型冷饮厂将自己全部投资都投入了产品中，若这批产品卖不出去，后果不堪设想，厂长苦心思虑，仍不良策，一日，他在街上行走，发现一张海报落在地上，拾起来一看，原来是一个很有名气的马戏团来到这个城市演出的广告，他沉思了一下，一个促销计划在他脑海里形成了，第二天，在该马戏团入口处，观众每人分得了一包爆炒蚕豆，人们一边看马戏团的表演一边吃着蚕豆，很是惬意，戏场休息时间，突然跑来一群卖冷饮的小孩，此时人们吃了蚕豆，正口渴，一下争相购买，如此一直持续到马戏团在这个城市演出结束。1、这家冷饮厂的作法符合市场营销的哪些理论？2、邮政企业如何捕捉和利用市场机遇？答案：1、市场消费需求是不断变化的，需求的转变意味着对现有产品的淘汰和对新产品的追求，因此，市场营销要特别注重需要的变化对消费者购买行为的影响，一方面要抓住机遇，适应需求，另一方面，还要创造需求，以建立产品的目标市场。2、略。17、1、请拟写一份商洽函2、请拟写一份答复函3、以市局业务科名义给公众服务处（或上级业务部门）写一份求批函答案：评分标准：1、标题2、函号3、受文机关4、发函原由5、过渡语6、发函事项7、结束语8、发文机关9、发文日期10、加章11、标点、错字得分后减12、内容符合实际，语句通顺，条理清楚18、1。拟写一份以市局名义向管理局要招收应届毕业营销专业大学生的请示2、拟写一份以市名义请管理局批准建立营销机构的请示（直辖市考生以区局名义写）答案：评分标准：1、标题2、受文机关3、请示原由4、过渡语5、请示事项6、结束语7、发文时间8、发文机关9、印章10、标点、错字得分后减11、内容符合实际，语句通顺，条理清晰。19、1、请拟写一份新业务的推销广告。2、以“国庆”和中秋节为背景拟写一份新的服务项目广告。3、以“九九”重阳节为背景拟写一份尊长孝老的服务广告。4、以“春节”和“情人节”为契机拟写一份新的服务、新的业务广告。答案：评分标准：1、标题2、主题3、内容4、广告词5、附文附文包括：商家名称、地址、电话、电挂、电传、帐号、联系人6、内容符合实际，语句通顺，条理清晰20、1、请拟写一份使用新业务的说明书。2、请拟写一份介绍个性化邮品的说明书。3、请拟写一份介绍本行业的说明书。4、请拟写一份介绍本部门的说明书。答案：评分标准：1、标题2、正文3、性质4、作用5、功效6、规模7、特色8、用法9、规格10、服务11、联系方式12、内容符合实际，语句通顺说明：由于所写说明书对象不同，正文选择的内容也不同因此具体分值要根据内容选项而定，选项少，分值要高。21、襄樊市缝纫机制造公司，是在80年代初由几家设备和技术条件较强的精密机械厂，木工厂转产联合组成的，生产“海鸥”牌系列缝纫机，产品质量过硬，价格低廉，但在大城市的市场上因牌子不响，销路不佳，后将产品销往鄂西，川陕广大农村市场，颇受用户欢迎，销售情况极好。1、海鸥牌缝纫机是如何打开销售市场的？2、你如何评价目前邮政企业自上而下的层层下达重要业务量发展计划管理模式，一个基层邮政企业在市场低迷的情况下，应如何改善经营现状？答案：1、海鸥牌缝纫机注重市场细分，选择了有效的目标市场，放弃了大城市着力边远贫穷的农村市场开发，创造了经营新局面。2、层层下达重点业务指标是一种产品经济的管理模式，它忽略了客户的需求是具体而又具有差异化的特点，不适应市场经济规律的要求；邮政企业应注重市场细分，选择适当的目标市场，结合邮政企业自身资源，通过发展适应本地市场需求的高附加值长效业务改善经营现状。22、试述方案营销在邮政企业市场营销中的作用。答案：1、方案营销是指根据客户的需求及问题，或根据客户的市场需求及问题，结合邮政企业自身的能力，给客户提出解决问题，满足需求或创造需求的解决方案，从而达到邮政与客户共同成长的效果，从而形成紧密合作的伙伴关系。2、方案营销是网络邮政下的具体营销方式之一。方案营销的要素主要包括分析客户的需求、邮政的资源模块、解决方案、疗程和疗效六个要素。3、通过方案营销，达到与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙伴关系，共同成长，体现网络邮政“整合社会资源与企业资源、整合社会需求、实现可持续发展的网络经营理念”。23、北京博物馆的通用年票 北京市文物局推出了新的“北京地区博物馆通用年票”。北京市民持一张新的通用年票，可在一年中任何时候带领一家三口到北京市的55个包括国家级在内的各类博物馆游览。平均每人每次只用3毛钱。新的通用年票一个营销改进是从每票只供一人增加到每票可供三人，还可以转借。新的通用年票可以形成以大馆带小馆的集约效应，吸引更多的人到更多的博物馆走一走，从而更大限度发挥北京文化积淀丰厚的优势。 问：本案例满足消费者什么动机？答案：1、求便，求廉是消费者的消费动机之一。2、本案例采用通票，通票增加人数、可转借通票等。策略来满足消费的求便、求廉心理。24、玩具“哲人屋” 上上海有一家“哲人屋”，是以玩原创玩具为主题的娱乐小世界。从小至今就是个玩具迷的经营者，将许多的原创玩具“搬弄”到了这里，一些童心未泯的大朋友接踵而至，来此玩个痛快，过把童年瘾。据一些玩者称，原创玩具很有挑战性，需要绞尽脑汁、费尽心机，一旦玩通了，开心得不得了，真是一种放松身心的好办法。 问题：本安全满足消费者什么心理？答案：求新、求时尚是消费者的消费心理之一。本案例利用成人童心未泯、追求时尚、爱好挑战的心理，来满足消费者的心理。25、八达岭长城门票明信片的定价策略 “不到长城非好汉”。八达岭长城，举世闻名，旅游旺季时一天游客甚至多达数十万。八达岭长城门票类型多样，除普通门票外，还有磁卡等好几种形式门票。由于八达岭长城知名度很高，利用邮资明信片进行对外宣传的需求并不迫切。并且，按照国家邮政局的相关规定，门票明信片必须是在门票定价上加一元成本费，那么，八达岭长城的门票明信片应应该定价为41元。而这多出的一元钱，除去工本外，对景区管理部门来说，不仅没有增加销售，反而增添了销售过程中的麻烦。所以，尽管邮资明信片式的门票虽好，公园管理部门仍对邮政部门三番五次地上门洽谈合作并不感兴趣。最后经多方协商，并经过物价部门批准，邮政部门推出一种高价值的双联式明信片门票，并大胆定价为45元。尽管是多轨制售票，有许多竞争对手，但购买者仍不少，收效可观。 1、邮资门票明信片有什么功能和价值？ 2、从消费者的购买动机分析，购买门票明信片体现了消费者何种购买动机？ 3、八达岭长城门票明信片的定价属于什么定价策略？这种定价策略有什么好处？答案：1、邮资门票明信片有通信、收藏、纪念、防伪、广告宣传等功能和价值。2、求新、求便。3、属于快速撇脂定价策略。 这种定价策略可以省去找零钱的麻烦，通过高定价、精制作提升邮资门票明信片的形象，并能给经销商更多的收入，提高经销商的销售兴趣。26、乔。吉拉德的失败推销 乔。吉拉德是美国一著名汽车推销员。有一次，一位名人向乔买车，乔推荐一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出1万美元现钞。眼看生意就要成交了，对方却突然变卦，掉头离去。对方明明很中意那部车，为何突然走了呢？乔百思不得其解。于是他于当天晚上忍不住给那人打电话，讨教原因。“很好，你在用心听我说话吗？”“非常用心。”“可是你今天根本就没有用心听我说话，就在签定之前，我提到儿子吉米即将进入密西根大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负。我以他为荣，而你却毫无反应。”乔不记得对方曾说过此事，当时他根本没注意。他认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，而且还在听另一个推销员说笑话。1、推销人员有哪些职能？2、这个案例告诉我们，一个成功的推销员在推销过程中最重要的是什么？3、你认为乔。吉拉德失败推销的最根本原因是什么？答案：1、推销人员有搜集信息、寻找客户、销售产品、提供服务等职能。2、听。认真地倾听客户需求。赞美。真诚地赞美客户。3、推销界有句名言，业务员在推销自己的产品时，首先应该推销自己。让客户喜欢你。乔。吉拉德之所以失败是因为客户除了需要买车，更需要被人赞美有一个优秀的儿子。27、市场细分显机遇 日本泡泡糖市场销售额约为740亿日元，其中大部分为“劳特”垄断。可谓江山唯“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在发生多样化变化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场作为目标市场，并制定了相应的市场营销策略，不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。同时，江琦公司精心设计了产品的包装和造型，价格定为50日元和100日元两种。功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷日本，江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛增到25%，当年销售额就达175亿日元。1、你认为江崎公司成功的关键在于什么？2、有效市场细分的原则是什么？江崎公司是依据什么因素来细分市场的？3、江崎公司为占领市场，采用了哪些营销策略？答案：1、江崎公司成功的关键在于做了周密的市场调查，并且针对竞争者情况做了详细的调查，找出竞争对手的不足，进行市场细分，将泡泡糖市场细分为成人泡泡糖市场和儿童泡泡糖市场。根据情况确定了自己的目标市场，并制定了相关的营销策略。2、有效市场细分的原则是可衡量性、可占领性、效益性。江崎公司是依据人口因素来细分市场的。3、产品策略。推出了四大泡泡糖产品。 定价策略。采取了整数定价，方便客户。 促销策略。精心设计了产品的包装和造型，是营业推广。28、邮铁联营发展物流运输 近几年，河北省临西县邮政局立足当地实际，依靠地方经济优势，因地制宜，锐意创新，内拓外联，积极参与物流市场竞争，成功地走出了一条邮铁联营之路，使已萎缩的包件市场，又呈现勃勃生机。2000年该局包件业务收入比上一年增长近一倍。 由于邮电分营后，企业经营十分困难。函、包、汇、发等传统业务有不同程度的萎缩，尤其是包件业务，邮政在时限、价格和服务上都处在劣势，导致包件业务大幅下降，形势很严峻。局领导经过认真研究，确立了“立足当地生产轴承的产业优势，适用市场需求，以发展包件业务为重点，积极参与物流配送，发展邮铁联营”的思路。经过市场调查和分析，发现轴承加工和运输有很大的发展空间，该局认为，如果邮政与铁路联合，凭邮政的网络优势，铁路的运输优势就可以达到优势互补、互惠互利的目的。 因此，他们加大宣传力度，以优质服务取胜，采取一些优惠政策，并宣布“如因发运质量、发货时间给客户造成损失，由邮政负责赔偿”的承诺。一些客户不仅将原来通过其他渠道运送的货物全部交给邮局，而且主动替邮局宣传业务。在业务发展上，坚持上门服务，做到全天候、全方位提供装车、封装、运送、发送“一条龙”服务，优质高效服务进一步赢得客户的信任。问题：1、企业在选择目标市场时，应考虑哪些因素？ 2、河北临西县邮政局选择了什么市场作为其目标市场？ 3、结合选择目标市场应考虑的因素，请谈一谈邮铁联营发展物流运输的可行性。答案：1、应考虑企业资源能力，目标市场的竞争状况，目标市场的客户状况。2、他们选择了运输市场作为其目标市场。3、一、现在物流市场需求巨大，属于产品生命周期中的成长期，竞争逐渐激烈。二、邮政点多面广，能深入千家万户进行投递，但在巨大市场需求面前，运能相对不足。三、铁路具有运能大且稳定的特点，但其没有网络优势，邮铁联营可以使邮政的网络优势和铁路的运输优势结合起来，以达到双赢。29、请设计一份调查问卷对你局的大宗用户用邮情况进行调查。答案：评分标准：包括标题、前言、大宗客户的行业分布情况、对各类邮政业务的需求程度、对邮政的信任程度、对邮政业务价格的承受能力、对邮政服务的特殊要求、对邮政服务水平的要求等。30、请设计一份调查问卷对个人用户用邮需求情况进行调查。答案：评分标准：包括标题、前言、个人用户的收入水平和用邮消费水平、不同职业的个人用户使用各类邮政业务的需求程度、个人用户使用邮政业务的数量、对邮政服务水平的要求、对业务价格的承受能力、对邮政企业的信任程度、对邮政服务的特殊要求等。31、请设计一份调查问卷对你局邮政营业厅服务情况进行调查。答案：评分标准：包括标题、前言、服务环境、服务态度、服务用语、着装、服务技能、用户对邮政服务的建议、特殊要求等。32、某市在全市范围内各大公园推出了邮资门票明信片，但推出后销售量一直不大。请你设计一份调查问卷对这一问题作一调查。答案：评分标准：包括标题、前言、邮资门票明信片的知名度、用户构成、价格、销售渠道、促销手段、门票明信片设计等。33、某年，某局对包裹业务市场状况作一调查，具体情况如下： 包裹业务主要由商包、民包和纸包三大类组成。从这次调查看，三类的比重分别是19。9%、13。5%、66。52%；商包邮寄单位主要是工业企业，纸包交寄单位集中在机关团体，民包主要是居民。商包市场竞争激烈，邮政的商包市场占有率只有12。3%。请撰写简单的调查分析报告。答案：1、该局包裹业务市场中按业务量大小依次排序为纸包、商包和民包。2、该局包裹业务中纸包业务为主要业务，而纸包交寄单位集中在机关团体，说明机关团体是该局的主要客户乃至大客户，应重点做好其工作。3、民包市场正在逐渐萎缩，而商包、纸包市场正逐渐扩大。4、邮政商包市场竞争激烈，邮政的商包市场占有率低，应采取各种措施，抢占商包市场份额。34、 中华民族历来就有礼仪之邦之称，国内邮政礼仪汇款业务的开办正是为了满足人们在节日、纪念日和日常礼尚往来中送礼金的需要，因此邮政礼仪汇款单采用了中国传统的喜庆颜色-红色。 “邮政礼仪汇款”由专用的淡红色礼仪汇款通知单和大红的“吉祥贺卡”组成。“吉祥贺卡”具有不同的图案，用户在使用此业务时，可根据需要选择精美的贺卡，并书写祝福的话语或简短信息，将贺卡插入汇款通知单中，一并汇给收款人，收款人在收到汇款的同时也收到了一份真诚的祝福。 问题： 本案例满足消费者什么动机？答案：1、求新、求时尚、求吉利是消费者的消费动机之一。2、本案例采用红色汇款单、写上吉祥语，利用中国传统节目的契机，符合中国传统的习惯，来满足消费者求新、求时尚、求吉利的消费动机。35、结合邮政业务特点和用户心理活动，谈谈用户使用邮政业务常见的心理活动。答案：1、当用户产生使用邮政业务的需求后，就要对邮政经办的业务进行比较，各有什么特点，最后选择一种既省钱又满足需求的通信方式。2、在事情紧急时，为了传递信息，客户宁可多花钱，会采用邮政特快专递。3、在遇到礼仪活动时，客户想用一定的形式表达感情，如鲜花礼仪、礼仪储蓄等。4、对外联系多、频繁使用邮政服务的客户，愿意邮政为其提供方便的服务，如上门揽收等。5、有雄厚财力、对外联系多的客户，只要能达到迅速方便的要求，他们会更多的使用技术含量高、传递时限快的邮政业务。6、一般客户对邮政服务情况有较好或较差印象后，会对其今后用邮产生较大的影响。36、上海提琴厂是一家以生产小提琴和吉它为主的老厂，在前段时间吉它消费热潮中，为了让更多的消费者了解并使用本企业商品，他们主动与上海市工人文化宫联合举办美声吉它训练班，提琴厂免费向学员提供吉它作训练用，广大吉它爱好者纷纷报名参加这个训练班，经过学习，学员们不仅学会了吉它演奏的一般技巧，而且通过自己的实际运用，加深了对该厂吉它功能和特点的认识。于是，他们不但自己购买了该厂的吉它，而且还向其他人推荐上海提琴厂生产的吉它和其他乐器，学员们不知不觉地成了这个厂吉它的品评者，为该厂扩大产品起了很大的推动作用。1、上海提琴厂是如何推销产品的？2、邮政企业如何创造自己的产品品评者？答案：1、商品品评者对促进消费者购买行为具有重要作用，因此，企业营销如何能够利用商品品评者将产品的信息传递给消费者，对企业实现扩大销售大有帮助。上海提琴厂的作法就是促销策略中公共关系的策略，具体运用，他们通过指导消费者的模式，让消费者去了解产品的特性，并通过他们的品评广告达到扩大销售目的。2、略。37、 20世纪70年代我国从国外引进乙醇生产技术，为此对22项专利技术支付使用费100万美元，后来才发现这22项技术中有7项在合同签订时已期满失效，另有2项仅差几个月过期，按照惯例，过期失效专利技术不应支付使用费，而我方整整多花了41万美元。 1982年，上海耀华玻璃厂引进英国皮尔顿公司“浮法工艺技术”，谈判前由上海专利管理局获得一条重要信息：皮尔顿公司拥有137项英国专利中，已失效和即将失效的有51项，耀华玻璃厂的谈判人员掌握这一情况后同英方交涉，使引进浮法技术费用从开从的1250万英镑降至52。5万元。1、两个安全说明了什么问题？2、试述信息在邮政企业营销中的重要作用？答案：1、两案例说明：市场情报是企业的生命，市场信息系统在企业的经营理论营销过程中具有重要的作用，现代企业的竞争，实质上是信息的竞争，获得信息的最佳途径是深入细致的市场调查。2、略。38、1987年春，一向迷恋高跟鞋的英国女士中，突然流行低跟鞋，原来这与王妃黛安娜常穿此种鞋有关，王妃1。78米，比其夫查尔斯矮不了多少，为了显示出王子的高大，她在与查尔斯同行时，经常换上低跟鞋，鞋商们抓住这个潮流，生产了许多低跟鞋，大发其财。1、鞋商是如何利用消费者心理大发其财的？2、举例说明邮政企业如何适应消费者心理变化需求，开发新产品？答案：1、本来崇尚高跟鞋的消费者为什么改变了消费习惯，这是市场营销策略促销策略中名人广告效应大的生动体现，鞋高们抓住机遇，着力渲染，扩大广告效果，发财是自然的了。2、略。39、襄樊市缝纫机制造公司，是在80年代初由几家设备和技术条件较强的精密机械厂，木工厂转产联合组成，生产“海欧”牌系列缝纫机，产品质量过硬，价格低廉，但在大城市的市场上因牌子不响，销路不佳，后将产品销往鄂西，川陕广大农村市场，颇受用户欢迎，销售情况极好。1、海欧牌缝纫机是如何打开销售市场的？2、你如何评价目前邮政企业自上而下的层层下达重要业务发展计划管理模式，一个基层邮政企业在市场低迷的情况下，应如何改善经营现状。答案：1、海欧牌缝纫机注重市场细分，选择了有效的目标市场，放弃了大城市着力边远贫穷的农村市场开发，创造了经营新局面。2、要点：A、层层下达重点业务指标是一种计划经济的管理模式，它包括了市场个性，没有从市场具体情况出发制定营销目标。B、邮政企业应注重市场细分，根据本企业和业务增长点，通过发展适应本地市场需求的高附加值长效业务改善经营现状。40、谈谈你对邮政专业营销与全员营销的认识。答案：基本观点：邮政全员营销是邮电分营后邮政独特的一种营销手段，它的优点是：增加了职工的危机感：使企业在短期内获得较大经济利益。缺点是：依然站在产品角度研究市场，其产品靠的是职工的亲朋好友、社会关系“卖出去”，严格意义上讲，只能是一种“推销”的变形。专业营销，则是站在卖主的角度，研究买主的需要，其主要特色是着重于潜在市场研究基础上的新产品开发。由于专业性强，推出的产品往往适应市场的需求，也就是说，产品是“买去的”。因此，这才是当前邮政营销应当研究的课题。41、邮政营销活动的主要内容有哪些？答案：邮政营销所涉及的内容具体包括以下几个方面：1、及时观察了解并掌握邮政业务市场的需求信息，分析发展变化趋势，确立业务发展方向。2、及时了解发现用户结构的变化，采取有效措施调整业务结构以适应需求变化。3、对邮政市场进行细分，分析确定各种业务的目标市场，并拟定与各种业务有关的营销策略。4、结合进行用户需求调查，开展邮政深层次服务，针对不同用户、特别是重点用户，提供及时方便的系列服务，以稳定邮政原有市场，努力发掘潜在市场。5、及时观察了解邮政经营环境的变化，对影响业务发展的各种环境因素进行分析，并采取积极有效措施，适应变化或改变影响因素，变不利因素为有利因素。6、研究和搞好邮政公共关系，良好的邮政公关对取得良好营销成果至关重要，它能为邮政营销活动顺利开展，促进业务发展提供一个良好的经营环境。42、邮政业务宣传的方式和作用有哪些？答案：1、提供信息、引导消费2、提供服务、指导消费3、双向沟通、促进消费4、建立信誉、稳定消费43、 一对情侣到大世界游玩至夜晚，虽节目吸引人，但感到肚子饿了，男的讲：出去吃夜宵，女的点头同意。于是两来到云南路吃夜市，只有炒面、豆沙包、洒酿圆子、鸡鸭血汤等。男的喜欢吃咸的，女的要吃甜的，男的就按各人意愿付款购买，各人边吃边说各自味道好。1、清画出消费者购买行为程序图。2、虽然节目吸引人，但由于感到肚子饿，出去吃夜宵，这说明了消费者需求的什么特点？请具体说明。3、男的喜欢吃咸的，女的要吃长甜的，于是按各人意愿付款购买，这说明了消费者需求的什么特点？请具体说明。答案：1、 产生 产生 导致刺激需求购买动机购买行为2、这说明了消费者需求的层次性特点。一般来说，总是由低层次向高层次逐渐延伸和发展的。只有当低层次的最基本生活需要得到满足以后，就会产生高层次的社会性需要和精神需要。3、这说明了消费者需求层次的多样性特点。一般来说，不同消费者由于其收入水平、文化、性别、年龄、兴趣爱好、习惯等不同，需求也是多样的。不同的需求产生不同的购买动机，导致不同的购买行为。44、万人电信知识大赛为了配合宣传上海电话升八位，让更多的市民熟悉和了解电信业务知识，由市电话发展总公司主办、上海电话信息服务台承办、东方集邮公司协办“电话发展杯万人电信知识大奖赛”于1995年下半年举行。万人电信知识大奖赛通过购买一枚特别制作的电话游戏信息卡即可获得参赛资格。它利用现代高科技声讯服务系统，将全部试题输入计算机，以3881234作为特别服务号码，采用电话游戏的方式，通过双音频电话机键盘，输入卡号、密码后根据语音提示的竞赛试题，进行键盘选择，累计试题积分，以最高分入围获奖。这种集娱乐知识、收藏为一体的电话信息卡全套一枚，面额50元，发行量15000枚。为此发行的珍藏电话卡1000枚，有编号卡折。本次大奖赛奖品丰厚，有移动电话、中文股讯BP机、高级无绳电话机、电话磁卡等。并从所有购买游戏卡客户中，摇奖产生一名幸运者，免费为其安装一部电话。1、促销的方法有哪些？本案例使用了哪种促销方法？2、组织知识竞赛的目的是什么？3、这种活动形式的主要特点是什么？答案：1、促销的方法有人员推销、广告促销、营业推广、公共关系。本案例中使用了公共关系的促销方法。2、上海市电信局组织万人电信知识大赛的目的是为了配合宣传上海电话开八位，让更多的市民熟悉和了解电信业务知识，提高上海电信的知名度。3、组织万人电信知识大奖赛的主要特点是：A、参与面广泛，通过互动加深对电信业务的了解。B、有奖竞赛刺激市参与，提高宣传效果。C、通过活动在社会上树立起电信的良好形象。45、电信业务宣传进地铁 上海市长途电话局经过实地勘察，意向洽谈，与上海地铁公司签订了为期一年的地铁车厢广告宣传合同。买断期限内12号列车整车的全部共6节车厢的广告权。如今，每当您乘上地铁第12号列车，长途电信业务广告就将与您同行。 在随处可见的长途电话业务广告中，向乘客们介绍了长途电信局的基本概况、服务宗旨、国内国际直拨业务。中国电话卡200业务、移动电话业务、电子信箱等业务，使人们在乘地铁的同时了解长途电信业务，增长通信知识。据悉，地铁广告是长信局继在“三报二台”上进行广告宣传后的又一种尝试。1、广告的媒体有哪些？请列出五种。2、上海市长信局选择地铁作为广告媒体，其好处有哪些？答案：1、广告的媒体有电视、广播、报纸、杂志、商函、户外广告等。2、长信局的广告以宣传电信新业务和企业为主，所以宣传对象不仅包括现有客户，还涉及到潜在客户，宣传面较广，并且已在“三报二台”进行宣传。 上海长信局选择地铁作为广告媒体，具有以下两方面的好处：A、地铁具有客流量大、影响范围广、针对性强、媒介作用机遇多的特点，使乘客了解电信业务，增长通信知识。B、地铁广告是以配合已有的报纸、电台等新闻媒体广告而出现，在很大程度上将对客户心理产生影响。46、什么叫方案营销？方案营销具体实施时有哪些程序？答案：方案营销是指根据客户的需求及问题，或根据客户的市场需求及问题，综合邮政企业自身的能力，给客户提出解决问题、满足需求或创造需求的解决方案，从而达到邮政与客户共同成长的效果，进而形成紧密合作的伙伴关系。方案营销具体实施时的程序有：分析市场机会选定目标市场及客户制定营销策略 编制营销方案 市场拓展与实施准备 实施控制 效果评价47、联系实际，谈谈建立良好的客户关系，邮政公关的营销策略应注意哪些方面？答案：客户是邮政企业对外公关的主要形象，没有客户，就没有企业，良好的客户关系是企业生产、发展的首要条件。为了建立良好的客户关系，邮政公关的营销策略要注意以下几个方面：1、要有良好的服务态度。2、要有优美的服务环境。3、要有较高的通信质量。4、要有廉洁的服务作用。48、 EMS最快进球奖邮政特快专递市场竞争激烈，许多国际知名快递公司纷纷来华抢占市场，邮政EMS市场占有率逐年下降。在请调查公司调查后发现，还有许多公众不知道邮政EMS。为此，邮电部速递局为全国足球甲A联赛设立了“最快进球奖”。该奖总额10万元，共设3个奖项，分别奖励全国足球甲A联赛前十一轮，后十一轮和最快进球者。前十一轮、后十一轮最快进球者可各得奖金2.5万元；全年最快进球者可得奖金5万元；若最后十一轮最快进球者和前十一轮的最快进球者是同一个人，那么，这个人将获得10万元的全部奖金。外界评论，EMS最快进球奖的设立将邮政的企业精神与体育精神紧密结合进来，是一绝妙结合。1、邮政选择了足球做为广告媒体，你认为这么做有什么好处？2、促销策略有哪几种？邮政颁发EMS最快进球奖属于什么促销策略？3、为什么说EMS最快进球奖的设立将邮政企业精神与体育精神紧密结合起来？答案：1、足球是一个很好的广告媒体，电视直播在将精彩球赛带入千家万户的同时，也将广告带了进去，很好地宣传了EMS，提高了知名度，同时树立了企业形象。2、促销策略有营业推广、广告促销、公共关第、人员推销。颁发EMS最快进球奖属于公共关系。3、邮政特快专递业务的宗旨是追求高速度、高效率，而体育精神是追求更高、更快、更强，通过颁发EMS最快进球奖，既宣传了迅速、准确、高效的EMS企业形象，又促进了足球体育的发展。49、请用图表列出并说明邮政市场调查的三个阶段及具体内容。答案：准备阶段：（制定调查目的 制定调查提纲 选择调查方法 明确调查对象 编制调预算 组