销售是什么.doc

一 销售是什么首先要谈谈的是什么是销售。千篇一律的说法是：销售，销的是自己，售的是观念。下面我说说我做销售的心得体会：销售本身是一种引导，是一种认同。一个客户之所以要和你买产品而不和别的人买，是因为在你的引导下他认同你的人的同时也认同了你的产品。销售是自我完善，不断改变自我性格并朝最正确方向升华的过程。销售本身是水，业务员是容器，掌握水的固定形态随机而变。销售是太极，推、拉有度，四两拨千斤。销售的最高境界：不销而销，圆融的状态。 事实上，我们每天都在销售我们自己，去找工作面试第一件事是销售自己，追求异性朋友也是销售我们自己。现在也有很多CEO谈到，人才除了智商，情商，目前语商也开始变得越来越重要了。销售做好了，至少语商就上去了，在做事之前先会说总不吃亏吧。在美国，自己白手起家的百万富翁中，有5%的人曾经是做销售的，他们一生都在为别的公司销售产品。其实销售的态度、方法、思想等都源于我们的生活，人人都明白成功的道理，但关键看我们是否真的渴望成功。二 销售人员的心态做好失败的准备，立下成功的目标端正心态。我们必须对这份推广工作有充分的认识. 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。我们做的不是见不得人的事，我们是在做好事，我们是在向客户推荐一份我们都信任的产品，我们是把好的产品带给那些有需要的人。如果我们的师弟师妹买了一份有保障的产品，他们就不大会受市面上一些杂牌产品的毒害了，我们就直接保护了师弟师妹的权益，所以说改变同学对报纸销售的看法，关键在于我们是否做好了我们本职的销售工作。要有最坏的打算。什么是最坏的打算，不就是推销失败吗？可见最坏的打算也并不见得很坏，所以没什么可顾虑的了，就要坦然面对失败，即使在上一个宿舍推销失败了，也不用怀疑自己的能力，不要把失败的心情带到下一个宿舍，要知道一个真正的强者，就是懂得如何保持冷静的头脑。失败了一次不要紧，也是一种收获，收获了一份失败，其实就是积累了一次经验。你想象下，如果每个顾客都举双手欢迎我们销售，还有我们销售人员存在的必要吗？很多顶级富豪强调，成为亿万富翁的关键在于他们有取得成功的极强决心。重要的一点是赚钱的欲望，把金钱看作财富的象征，于是，他们从不停止让自己变得更富有，他们从挣钱中得到安全感。很多富裕家庭的孩子们成不了富翁，因为他们缺少动力。当然有这种欲望不代表你要两眼冒着青光地看着我们的顾客，只有真心地付出才会得到回报，销售也不例外，如果你能把对方当做皇帝，你就会得到皇帝般的回报，如果你把对方当做儿童，你就会感到快乐和舒服。所以，我们去卖报纸是为了赚钱，同时也可是交朋友，关心我们的师弟师妹。三 订户心理订户买的是什么内容1、我们的产品是帮顾客解决问题的（买的不是产品而是解决问题的方法）内容2、我们的产品贵在哪？！（顾客是要占便宜不是要买便宜的）四 基本销售步骤介绍内容1、早上8点到下午4点为一般销售技巧销售时间 A：敲门进去，然后关门（敲门注意两种情况，关门的好处）一定要果断、自信。勇敢地迈出第一步是最重要的，不要被自己的怯懦吓倒，敲响别人寝室的门，你就已经成功了一半，如果你没有勇气去敲门，那么成功永永远远地远离你！相信自己，别人能做到的事情我也能做到，不但做得到，还要做得更加精彩。OK，敲响它吧，成功在向你招手。最关键的是进入宿舍直接面对顾客.如果你的产品再好，连跟顾客面对的机会都没有，什么都是白搭！ 具体做法：对于没有关门的宿舍，敲了门就直接进去，然后顺手就把门给关上，这样做，很有好处，一就是可以避免让保安看到，当其他对手或推销员来时可以扮是新生，说不要他们的推销产品。二就是可以给其他的竞争对手形成屏障。对于关门的宿舍，可敲三次们，若无人在内，就记下宿舍号留待过后再来。 B：打开话匣子，寻找意见领袖可以登记信息，或者直接介绍学习资料，或者同乡聊天，不要超一分钟，很多同学说，师姐我绕远了，不知道怎么回到报纸上。你只要明确聊天的目的就可以回到报纸上，我们聊天有两个目的，一是明白需求，二是寻找意见领袖。跟大家聊个笑话有一天，动物园的管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低，所以他们决定将笼子的高度由原来的十公尺加高到二十公尺；结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到三十公尺没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？长颈鹿问。很难说。 袋鼠说如果他们再继续忘记关门的话！ 启示：其实很多人都是这样,只知道有问题,却不能抓住问题的核心和根基。不管何种客户，拿下他们的不二法门：准确地扑捉住核心矛盾，迅速判断你自己是否处于核心矛盾之中，是则有得玩，否则OUT！一 能力较好，需求维持语感，本报阅读考点等居多二 能力较弱，需要过级的保证三 不想买东西，需要了解学校或者社会对于等级的需要四 暂时时间很少的，需要明白学习才是最重要的C：制造伤口，引入产品介绍（引导肯定答案的问题）根据需求引入产品，介绍很简单，150，含一年报纸，练习，词汇，四级等级包过。（为什么不用详细说呢，那是因为每个顾客听不了那么多，需要了解的不一样，所以可以简单介绍，把更多问题留给订户问。交谈中注意对方，抓住重点，讲解报纸时需要求学生看着报纸的版面。一个好的发行员，要有敏锐的目光，第一时间做出判断，哪些学生的主见性强，哪些学生的主见性差，是属于随风倒的那种。抓住主见性强的学生，随风倒的学生是不会做出头鸟的，所以要尽快找出谁是最有可能第一个订你报纸的学生，攻破这一点，你很可能就攻破了一面。简单的说，你到了对方宿舍，对方暂时就形成了一个同盟，我们就要尽快地找到突破口，抓住最有机会的一点，然后带动全局。 D：果断要求顾客签单签单 收钱，不用怕开单，大不了不给钱。 E：解决顾客的拒绝及提到的问题解决拒接不要一味说不是不是，而是“是的，是的，不过”，具体看工作手册第九页。注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。 F：再次引导签单不要忘记了提醒他签单。看到对方正在犹豫的时候,你要马上帮他做出决定.你可以这样说,订一份吧,价钱又不贵,对你是有很大帮助的,选择一份好的资料是非常重要的.说完，马上递上订单(不给他犹豫的时间).总之,要让他感觉你是站在他的立场上为他考虑,他也不好意思不订的. G：收钱，离开不忘告别1，总结销售经验，怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额，经常总结就是一个很好的方法。成功了要想想自己为什么成功，再接再厉；失败了要收拾好心情后再去下一个宿舍，不要被失败的结果影响了自己下一个宿舍的销售。2，当客户对我们产品有好感时，请他们推荐其他的客户（扩大信息链）。成交后临走前可以不忙地说句“师妹/师弟,多联系哦，宿舍其他人回来也跟他们说一下，要补订给电话我”3，离开宿舍时要注意礼貌性地帮客户把门关上，这可以防止其他销售继续打扰你的客户，也可以表示一种风度。 内容2、下午5点后是补单销售时间。（直接说是补单的）“你好，我是过来最后一轮补订辅导资料的师姐，定了没有？没定的话可以在我这里报名。”“什么资料”“150元包括一年报纸，一本练习，一本词典等等，主要是等级考试的”一 英语辅导报的品牌优势内容1、在同业中的地位 A:历史悠久“英语辅导报社”隶属于吉林省天仁报业集团旗下子报社。英语辅导报创刊于1990年，是全国最早专业、专版辅导四级考试的报刊，也是目前全国唯一一份与教材相配套，与教学同步，专业、分版辅导四级、高职高专AB级考试的报刊。是全国大学生英语教学首选用报。 B:实力卓越英语辅导报是全国高等学校大学外语教学指导委员会、全国高等学校大学外语教学研究会、全国高等师范英语教研协作组唯一推荐全国大学生学习大学英语的实用高效的辅导资料。是全国大学生考级通关的必备资料。全国大学生英语竞赛组委会指定的唯一竞赛辅导报刊。 C:如何应对同行的竞争 目前全国的英语教辅行业还处于一个不是很规范的阶段，也在逐渐的步入淘汰和重新洗牌的阶段。整个英语高校教辅市场呈现的是：多、杂、乱。的怪像，很多盗版或者是非正规的英语教辅出版机构的产品在这个市场上蔓延，原因之一就很多同学根本就不了解大学的英语教辅市场，盲目的以为大学的英语报纸都是一样的，有的人甚至认为所有的英语报纸都是一家报社的。导致这种现象泛滥的就是大家对英语教辅行业发行知识的缺乏，在这里教大家辨别正规的和盗版的最简单的几种方法：1，所有的出版机构都归：国家新闻出版总局管理。凡是正规的新闻出版单位都在国家新闻出版总局有备案的。可登陆新闻出版总局的官网，在官网的右下角的在线查询“新闻出版机构查询”点击进去。输入报纸的名字查询报纸的刊号和报纸的名字是否一致。如果是一致的那么就是正规的，不一致的就是不存在的。2，看报纸的印刷规格：正规的新闻出版物，在每期的报纸里都必须标注：出版单位、主办主管单位、刊号、以及相关责任编辑人员的详细信息。3，上报社的官方网站查看报社相关信息，正规的英语报社的官方网站每周都会进行内容的更新，而非正规的网站基本上做出来就一直挂在那里。每页的内容介绍基本上都是千篇一律的。凡是正规的报社大学版的官网都是必须是连接在报社内部网站里面的，或则是在集团网站里面有连接的。如果你们身边有人在做其他报纸的，你可以叫他们按这个些方法一查就知道真假！关于每间报社，每份报纸具体的详细解读。将会在8月份发给你们样板的资料里详细的写明的，到时供各位参考。今天我需要给大家提个醒的就是，我们身边经常会存在一些报纸，使用比较不正常的竞争手段来打压我们。如：某某学校垄断吓唬学生等等内容2、产品卖点介绍 A:套餐介绍（含半年与一年）1，我们隶属于英语辅导报大学版发行中心。英语辅导报在全国的大学市场里主要分为三个版本发行：一，英语辅导报大学英语周刊、二，英语辅导报大学综合版、三，英语辅导报英语四级辅导专刊。而我们的主要的是负责：英语辅导报大学英语周刊的市场发行。2，发行价格：全年定价为150元（全年指一个学年）。共：40期报纸。第一二期报纸为合刊：第一版采用铜版纸印刷、也就是8月底发给大家新的样报，即为1-2的报纸合刊为（4开32版）。后期发放为：4开十六版由华泰纸全彩印刷（后期报纸试题部分一般都不用彩印）。每年发报时间为：9、10、11、12、1 3、4、5、6、7月 分十个月进行发放。寒暑两假期是没有报纸的。（其中会在6月份统一发完6-7月份的报纸、以往发报都是每个月的15-20号之间发放。今年有可能一次性发放2个月的报纸，也就是提前发放给主管，这样便于主管安排发放。具体的10月份才有结果）。半年定价88元，不含赠品不保过。3，赠品 有哪些：凡是在2012年9月份订阅我报社英语报纸的同学都会免费获赠一下赠品：1，英语三四级词汇+历年真题练习（一般是6-10套题）+学习卡（主要用于上网下载报纸的听力练习）+保过卡（稍后详细介绍）+兼职信息卡+（其他的赠品也是英语的学习资料应该是2样左右具体的8月份才确定。（赠品都是一次性赠送的不分批也不重复赠送）。 B:四级包过的具体解读我们承诺凡是订阅的我报2012-2013年度英语报纸的同学，在订阅本报一年以后的第一次参加四级考试不通过，可以申请全额退款。这只是一个销售的策略：具体的注解如下，申请退款的同学必须符合以下条件。（1）必须是持有我报2012-2013年度订阅报纸收据者。（2）申请退款只接受订户本人申请，其他人代为申请无效。（3）申请退款者必须是订阅本报，一年以后第一次参加四级考试不通过。在知道考试成绩后一个月内发个人信息到卡上指定的号码登记申请退款（逾期将不受理），会有专人联系他们指导申请退款流程。（4）申请退款须将订阅凭证（收据+包过卡）以及发放的40期报纸寄回给报社指定部门进行练习检查，需完成发放报纸试题练习的30%。（5）同时需要提供订户的个人信息以便报社在四六级网站核查考试信息。包括：订户的姓名+学校名+电话+身份证号+学生证号+四级准考证号 等个人身份信息以便核查。（6）成功申请退款的需提供个人银行账号接收退款：中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行均可。【备注：整个申请退款的流程大概需要3个月的时间左右】 所以很多人会没有这样的耐性来操作这个事情，一年以后也会有很多人忘记这个事情。同时他们的订阅收据，卡 以及报纸等也一般不会在一年以后 还完成的保留。所以这些看似简单的程序就变成了很难完成的障碍，当然如果谁有这样的耐性的话，那么我们也会是绝对严格按照保过卡的协议来执行的。最后关于保过卡的事情，这个只是一个销售的技巧，如果能灵活的运用会起到很好的效果，如果觉得自己把握不好也可以不用，每个人都有每个人表达的技巧，熟悉了就会变成了自己的销售语言。所以因人而异，希望各主管好好把握。内容3、如何保障售后 A:强大的物流合作伙伴（罗列一些物流公司即可，强调发货及时且到校） 我们与国内多家知名的大型快递公司合作。【申通快递、圆通快递、汇通快递、以及顺丰和EMS】采用快递的模式直接快递到各院校。送货上门，且无需你们承担任何费用。快递的所有费用都由我们承担。校园代理需要负责每月报纸的接收，或者指定专人接收就行。 B:报社品牌的保障（网络上几乎没有什么负面的评价）1， 在各位与我们签的校园代理协议里，第十四条清楚的写明了。少发一份报纸都退款的。这是在其他的任何报纸都不会在协议里明确的写出来的。而我们明确的写在了协议里约束双方的责任。2， 英语辅导报社本身是一个大报社，英语辅导报是一个品牌。具有很高的品牌价值(例如，可口可乐、百事可乐、王老吉、百度、雅虎)等都是品牌，品牌本身是具有价值的。虽然我们不及上面的那么给力价值那么，但是作为一个品牌来说不发报纸对她的影响是不言而语的。所以从这个层面上来说，也是不可能存在少发或则不发报纸的现象的。3， 可登陆英语辅导报官方网站-点击-2011-2012英语辅导报大四版征订启事-可以联系报社丁老师：4006014669（免费电话）来核实我们身份，以及可以向丁老师咨询发报的事宜（他绝对会告诉你，不会存在这种情况。就算代理跑了不发报纸，只要拿着我们英语辅导报收据的，我们都发报纸）。4， 从长远的角度来说，不发报纸我们也不可能一直在英语教辅发行界存活下来。现在的大学生都不笨，稍微有点经济常识和法律常识的都知道，如果不给你们发报纸那么就构成了商业欺诈（简单的说就构成了商业诈骗罪）。没有谁会拿自己的前途来开玩笑的。随便组织学生报案，都会引起轰动的。5， 教你们一个最管用的方法，如果有报社不给你们发报纸。直接像那个报社所在地的新闻出版主管单位和工商总局投诉，这个事情就是很严重的了。所以没有人会搬起石头轧自己的脚。 C:有所怀疑可课后拿售后承诺书一份 如果还有疑问，那等你们做出定量后。在上交报款时，我们双方可以签一份发报纸的保障协议，在协议里清楚的列明。如果给你们少发一份报纸，你们可以向你们所在地公安机关报案，我方愿全部承担所有法律责任。当然这个事情是绝对不会出现的，因为我们没必要去不发或者少发报纸。二 我们的团队是高起点的，有活力的，可持续发展的内容1、介绍团队目前的规模 全国各省都有我们的主管团队，本人主带广东和湖南两省的团队，平均每个年级参与我们报社兼职的成员接近2000人。内容2、团队的金字塔结构业务员为最底层，人数最多，校园主管次之，接着是区域经理，最后是省级经理及全国代理。（可适当介绍岗位）内容3、团队内部的升迁和发展（可提到待会第三节课会有师姐讲述经验）我们是一个学习型的、年轻的团队，在这样的团队里我们是不会扼杀人才的成长，如果你够优秀那么你就能遵循以下的成长轨迹校园主管（大一）工资（1-3千）-2，区域经理（大二居多，大一较少）工资（1-3万）3，-经理助理（兼职，大三、大四）工资（底薪+提成 年薪3-4万）-4，全职助理 工资（年薪保底6-10万）-5，省级经理及大片区经理。(年薪20万以上)具体数额也会因人而已，关键也要看个人的能力，你的能力以及你的付出绝对是与你的收入会成正比的。这就是在我们的团队里工作的优势，会给到大家很大的一个上升的空间。只要你够优秀，那么你的将来将会是很绚丽的。期望在坐的各位能把握住这样的机会。待会第三节课会有师姐讲述经验 内容4、精英业务员团队的招聘及申请另外在以上的职务的基础上可以兼任一个角色：这个角色叫：精英业务员精英业务员故名思意：那肯定就是销售能力很强的业务员，每年在每个省会选拔30名的精英业务员，校园主管及校园主管底下业务员都可以报名。我们会对精英业务员进行专门的销售培训，直属我们直接管理。精英业务员主要的工作就是到不同的学校去工作，各校园主管如果自己的团队组建得很少的话，也可以在开学的时候 向我们申请调用精英业务员，当然精英业务员去到该校，所做的定量肯定会按每份多少的提成给回该校主管。而精英业务员的工资以及车费和住宿都是由我们报社这边统一承担的。各校园主管需在6月10前完成精英业务员的推介工作。精英业务员的工作周期一般为1个月左右，需要适当的逃课。精英业务员一般的工作月薪为：1-3万之间（就整个9月份的工资），底薪+提成。工作出色的精英业务员可以直接跳级升为：经理助理。毕业后可升为全职助理，每个省助理的名额一般为3个，对于今年的湖南省的市场发行工作来说，对于在做的各位是一个机遇。9月份会在这边挑选3名精英业务员团队带队的队长，来负责管理和代理湖南这边的精英业务员团队（当然9月份我也会亲自过来指导这边的工作） 所以做带队的就有很大的一个好处，第一，团队业绩的提成当然是有，第二，会有奖金，第三，就是能熟悉各个高校的情况，更多的跟我们接触熟悉团队的管理和运着那么就会无限的接近助理的位置。在大学里，不单单是要学会专业知识的技能。更是要为自己以后的就业打下基础，不要说浑浑噩噩的度过了大学四年，等到毕业那天才想起自己原来还需要找工作。等到那时候再来彷徨和迷茫，你会后悔不已。所以要未雨绸缪，给自己多留些选择的空间。可以说精英业务员是在坐各位提升自己语言表达能力，以及流动团队管理技巧很好的方式，没有试过又怎么确定自己是否适合呢？所以我建议各位可以报名应聘试试，给个机会自己总是好事，有意应聘者可在调查问卷上打勾，我们统计好后，会安排时间面试精英业务员。 对于精英销售团队的申请是这样的，目前很多主管都向我们抱怨说招人很难，精英销售团队就可以是一个很好的辅助，如果你们本校业务员团队规模较小的话，可以申请精英销售团队到校帮忙，精英团队出来的定量算量不算钱。（详细介绍什么叫算量不算钱），由此可见，申请精英销售团队的好处主要体现在两个方面，一是帮你们自己学校保底定量，可退押金，工资等级可提升，而是精英销售团队可以在校稍微带下新手业务员，比较容易上手。三 基本工作时间的安排内容1、团队招聘的良好时间段每年的3-6月份为团队的组件及培训阶段。所有的校园主管第一轮组建校园团队的时间需要在6月10号前完成（6月份很多同学都集中进入考试复习周，所以就不会有多少人会去考虑做兼职了）。团队人数越多，对市场的占有率就会越大，一般原则性建议20-30人的团队比较容易控制和沟通。第二个组件团队的阶段为9月份新生开学前一周，如果自己的团队人数比较少的话，可以在9月份开学的时候 再组建一下团队。内容2、业务员第一次培训 今天你们参加完这个小型的培训会议之后，回去的话 就需要把今天培训的一些主要的内容传单给你们各自的业务员。主管自己培训自己的业务员，这样第一方便沟通，第二便于树立威信。 业务员的培训一般分两次进行，效果就会很好。第一次，也就是今天培训完后 你们回去就可以召集你们的业务员开会培训一下。内容2、上交团队名单时间（团队资料包括姓名、电话、宿舍地址、专业） 各校园主管需要在6月25号前将业务员的信息发到指定的QQ工作邮箱。我们需要根据各个院校业务员的人数来统计和估算全省今年所需要的样板数目以及赠品的数目。（这些数据将有助于我们对定量的估算以及样板的预定做出正确的评估）。信息包括：业务员的姓名+电话+寝室号，也便于9月份订户核实业务员的身份。我们好直接正面的回答。内容4、接收样板 每年的新的样板都是8月底的时候统一发放的，包括哪些东西：样报+词汇+真题+学习卡+保过卡+兼职卡+其他（两样英语资料还不确定）+宣传单+收据 都是会在8月份寄给代理的包裹里统一，一次性发放给大家的。在暑假期间各校园主管如有手机号码变动等讯息，需要第一时间联系负责主管你的学姐，通知我们及时更改信息。各校园主管放假前需积极打探一下2012届新生的入学报到时间。8月初的时候，会统一发信息给各主管第一是：确定主管回校的准确时间，例如：张三+中南大学+确定在8月31日能回到学校 同时告诉我们了解到的新生开学时间 例如：中南大学 9月3日新生报到。 那么我们这边就会在8月29日，从仓库寄出快递（也就是工作的样板），在2-3天就能送到主管手上。在发出快递前会有短信通知大家，如果在8月份发短信给大家不回复我们（短信一般会发三次），打电话也不接听，在8月22号前都无法联系上，且不回复任何信息的。我们将不会发放样板过去，那么有这种情况的主管就需要你在8月31号前跟我们联系，然后再给你发样板。由此而造成的样板发放不及时，导致定量很差的由主管自行承担责任。关于赠品的预付款就是需要业务员自己先交15元的赠品的样板的押金。首先，我们提供给校园主管的：样报+收据+宣传单都是免费的（基本上是主管申请多少就给你发多少）。同时根据所在院校主管招人的情况每间个主管免费提供5套左右的的工作赠品样板。其余的需要业务员自行先垫付，在工作结束后只要赠品的样板没有丢失都一律退还15元每套的费用。直接在报款里扣除就行。内容5、业务员第二，三次培训在新生开学前一天，集中你的业务员第一是：发放工作的样板给业务员包括：样报+收据+宣传单+赠品样板（一般都是一人一套）。发下去后先让他们熟悉我们产品的优势和特点（在8月发给各个主管的样板中会有一份2012英语辅导报订阅优势和其他竞争主要对手的一些内幕资料发给各主管熟悉）以便回答在销售过程中遇到竞争对手的攻击的反应。以及让业务员更好的熟悉我们的产品。 同时需在当天再对业务员进行一次培训，加深他们的记忆（很多人放完暑假回来是什么都忘了，包括你们在坐各位很多8月底回校 估计你们也有很多都遗忘了，因为暑假是多么的美好啊，开学时还沉静在暑期的愉悦中。）但工作就是工作，必须得有工作的态度。所以在9月份的培训主要讲的就是几个方面：1，关于报纸的基本内容、2，教会你的业务员如何填写单据，如何去做销售（后面的销售技巧部门的培训，林经理会给大家分享的）3，激发大家的斗志（怎么激发，除了报社的奖励方案以外，还需要让他们明白做兼职的目的，和做人做事的态度）4，着重强调团队精神，培养团队感情。第二次培训主要就是以上的几个方面，记住必须做这一步，不然你们的团队很松散没有凝聚力的话，你们的定量会很惨烈的。内容6、邻近开学前的准备工作安排一定要注意在新生开学前要有比较完整的新生宿舍分布图。（要略讲分布图如何获得）内容7、黄金销售实践（注意人员分配的流转） 销售阶段：主管在收到样板后首先打开样板，需核对样板清单（包裹里有一份寄给你的样板的数据清单）。如有出入第一时间联