沟通跟进与促成.ppt

2020 1 28 融信通资产管理公司 1 沟通跟进与促成 主讲 王金鹏 2020 1 28 融信通资产管理公司 2 沟通从心开始 2020 1 28 融信通资产管理公司 3 一 明确沟通的目的 沟通的目的 1 不是为了 说服 对方 2 不是为了 显示 口才 3 不是为了 争论 沟通的目的 1 而是为了增进相互了解 2 而是为了达成共识 3 而是为了双嬴 2020 1 28 融信通资产管理公司 4 二 多替对方着想1 多关心对方2 要理解对方3 从对方的利益出发探讨问题 不同需求 不同类型的人 不同的沟通方法 1 健康 适合中老年朋友 2 财富 适合想改变经济状况的朋友 3 充实 适合有钱有闲的退休老干部和富裕的家庭妇女 2020 1 28 融信通资产管理公司 5 4 助人 适合认为自已很忙有事业的人 5 责任 适合生活比较稳定的中年朋友 6 自已的事业 适合想独立创业的人 7 能力的提高 适合年轻朋友 8 缩短奋斗过程 适合企图心很强的人 9 非凡自由 适合有梦有远大理想的人做自已想做的事 去自已想去的地方 过自已想过的生活 2020 1 28 融信通资产管理公司 6 三 要善于倾听1 先听后讲2 要多听少讲3 善于引导对方讲四 讲正确的话 话多不如话真 真不如话妙 妙不如话巧1 多讲赞美的话2 多讲认同的话3 多讲积极的话4 与对方站在同一立场上讲 2020 1 28 融信通资产管理公司 7 五 怎么说与说什么同样重要1 带着自身的感情去讲 先感动自已 再感动别人 2 改善自已讲话的声音2 正确的肢体语言4 以对方的方式交谈六 善于发问引导话题1 以关心的提问引起话题2 明知故问 获得认可3 假设提问引起注意4 水落石出 法问出真实想法5 利用反问变被动为主动 2020 1 28 融信通资产管理公司 8 七 善于列举实例1 举成功者的事例2 举产品受益者的事例3 举双方都认识的人事例八 善于引用小故事多看 多听 多讲 多积累 讲好自已的故事 讲好成功人的故事 2020 1 28 融信通资产管理公司 9 明确的目的沟通是传播信息 交流情感 达成共识的一个过程 因此 每次的正式沟通 首先要想好此次沟通希望达到什么效果 是沟通感情还是落单 比如我们进行电话邀约沟通时 只要与对方订立好见面的时间 地点 邀请对方来就可以了 别的都不需要讲 因为邀约他来是我们这次沟通的目的 沟通的四大原则 2020 1 28 融信通资产管理公司 10 从容的心态从事直销事业会与不同层次 不同行业 不同性格的朋友交流 最首要的是有海纳百川的胸怀 有包容的心态 能平稳地接收别人各种各样的想法和见解 不要一听到别人和自己的观念不同就与别人划开界线 争执 人的本性决定了人们会更多地关爱自己 并希望别人也来关爱自己 接受自己 所以 在沟通中要忘记自己想要得到的 去关注对方的需求 接收不同的观点和看法 多去想自己能带给别人什么 而不是能改变对方什么 自己给予别人的越多 就会收获越多 2020 1 28 融信通资产管理公司 11 渐进地感染每个人都有自己的安全区 在彼此不够熟悉时 对方是封闭的 在沟通过程中 需要避免强行进入对方的安全区 过早挖掘对方的痛苦 对方会跟我们对立 并把自己封闭得更紧 形成逆反心理 但是往往我们又需要攻克对方的安全区才能取得效果 那么 我们要做的首先是把自己完全打开 来感染别人 让别人被你打动 甚至产生共鸣 自然就愿意向你敞开心扉 2020 1 28 融信通资产管理公司 12 快乐的旋律人们总是喜欢和快乐的人在一起 沟通的过程中 不要忘记绽放你的笑容 送上真诚的赞美 直销行业 是凝聚人气的行业 要时刻带给别人快乐 给别人以信心和力量 2020 1 28 融信通资产管理公司 13 用心听最高的倾听境界是感同身受 听众与对方站在了一个角度上去考虑问题 与对方形成感情上的联盟 不管对方说什么 我们都能完全的理解 完全地接收 积极聆听的过程中 还要注意分辨对方的言外之意 找到问题的本质所在 我们会遇到很多新朋友说 我没有钱 这是不是意味着拒绝了我们呢 可以分几个层次听出含义来 1 他真得很穷 2 他并不拒绝我们的产品 3 他需要一个事业的机会帮他赚到钱 沟通三部曲 2020 1 28 融信通资产管理公司 14 巧发问在沟通过程中 很多时候我们的解释说明别人不一定会往心里去 而我们的发问 别人会去思考 所以 巧妙的发问就是带领对方进入我们的频率的关键点 比如说 对新朋友介绍事业的时候 很多人会有一个反应 认为我们是传销 如果我们去辩解说 我们不是啊 怎样 怎样 别人是很难听进去的 而用提问的方法 别人就会顺着我们引导的思路去考虑问题 而不是站在对立面上 2020 1 28 融信通资产管理公司 15 坦诚说清晰简明地去介绍说明 坦诚是基本原则 永远不要去欺骗 隐瞒对方 但要学会把不利因素转换成有利因素 有技巧的说 但要注意不可狡辩 因为辩论胜利不是我们沟通的目的 把这个产品和事业清楚地介绍给别人才是我们应该做的 2020 1 28 融信通资产管理公司 16 沟通 是一门生存的技巧 学会它 掌握它 运用它 拿破伦 希尔沟通 成功人生的通行证 即或是上帝 也有求于关系的时候 马克 吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络 是您打开成功之门的钥匙 李嘉诚一身亮丽的着装 一个灿烂的笑容 一种得体的关怀 便可让您博得异性的青昧 莎士比亚 前人的经验之谈 2020 1 28 融信通资产管理公司 17 无论我是否同意你的观点 我都将尊重你 给予你说出问题的权利 并且以你的观点去理解它 同时将我的观点更有效地与你交换 请永远牢记 太阳底下没有不能沟通的事 2020 1 28 融信通资产管理公司 18 开发人际资源 1 端正心态 1 将 怕 变成 分享 A怕朋友笑B怕赚朋友的钱C怕做不成功D怕别人利用E怕被别人拒绝F怕公司会倒 2020 1 28 融信通资产管理公司 19 2 深入学习公司理念 事业计划 价值与远景 行业前景分析 3 分享者心态 你不是在求人 害人 相反你是在帮人 救人 您在送健康 送美丽给对方 帮助你的朋友找到他们的希望和理想 2020 1 28 融信通资产管理公司 20 推崇 介绍A角色 A B C法则的成败 关键在于B 塑造A形象的程度和B配合而定 一个完整的沟通模式应有以下六大部分内容 关心的话感谢的话赞美的话认同的话理想的话信心的话 2020 1 28 融信通资产管理公司 21 安排沟通 A A与C见面之前 B预先向A介绍C的心态 背景 工作或家庭 然后约定时间 地点 B 介绍A与C认识之时 B用肯定的口气向C介绍A C 用希望的口吻 向A说 请A为C说明事业的有关内容 D A向C解说之时 B在一旁微笑 点头 切忌离座或与C说话 最好能作记录 2020 1 28 融信通资产管理公司 22 沟通的目的是双方交流后所要达成的彼此之间的一个共识 一个完整的沟通程序由五大要素构成 说 听 问 答 复 确认 2020 1 28 融信通资产管理公司 23 说 1 说就是真诚的分享 说的清楚明白 简单扼要 2 充分了解对方 3 慎选时间 地点 4 不停地观察对方 5 适时的结束 2020 1 28 融信通资产管理公司 24 听 1 集中精神 专心倾听 认真听是关键 2 让别人将话讲完 3 对关键事物 务求完整了解 4 将重点与疑问 记录在笔记本上 5 运用适当的肢体语言 展现接受对方的态度 并鼓励对方表达更多的想法与资讯 2020 1 28 融信通资产管理公司 25 问 1 培养良好的发问技巧 2 将自己看到的疑点 做适度理清 3 以有效率的方式 在有限的时间内 取得所要的正确资讯 4 提出问题 以确定对方真正的需求与想法 5 以适当的肢体语言 让客户感受到我们的关心 以减少沟通过程中 可能产生的阻力和抗拒 2020 1 28 融信通资产管理公司 26 答 1 针对对方的问题回答 2 适当补充资料 以解决对方疑惑 3 以不同的方式解说 让对方了解 4 选择适当的例子 增强沟通效果 5 必要时 可使用适当工具作一讲解 以强化对方的需求 2020 1 28 融信通资产管理公司 27 复 1 记录沟通过程中的所有问题与需求 2 双方针对所讨论的内容做结论时 须求取共同的认知 3 确认对方的需求 2020 1 28 融信通资产管理公司 28 跟进与促成的重要性如何跟进与促成 2020 1 28 融信通资产管理公司 29 跟进 就是跟随或跟着进步 跟进工作包括三个方面 1 跟进公司 2 跟进系统 3 跟进新朋友 客户和伙伴 4 整个过程务必做到 关心 包容 鼓励 支持 积极 诚信 责任感 感恩 共赢 2020 1 28 融信通资产管理公司 30 跟进工作最重要的就是跟进1 新人2 VIP客户3 合作伙伴 1 进一步沟通观念 适当给予对方冷静的时间 2 了解对方的想法 分析他的心理状态 引导出对方心中所有的疑问 用产品示范 顾客见证 带动 疑难问题解答 注意回答问题的技巧 3 激起他人成功的欲望 分析过去 现在及未来 给人以信心 促成 在所有的沟通 跟进 异议解答的各个环节中 注意掌握时机 随时准备促成 2020 1 28 融信通资产管理公司 31 解答异议与促成 异议 就是不同的或反对的意见进行交流 回答异议的目的 不是企图打到对方 而是帮助他了解真正的价值 切记 真诚 真诚 再真诚 冷静 冷静 再冷静 真诚微笑 冷静思考 回答异议必须注意 存在的就是合理的 1 面带微笑 包容对方 2 不要跟对方争议 3 要有耐心和爱心 回答异议也是一个沟通的过程 要准备资料和工具 2020 1 28 融信通资产管理公司 32 回答异议的技巧 1 问与答 应把握主动权 不要被对方掌握主动 反沟通 当对方话题扯远时 应在适当的时侯把话题转回来 2 先认同对方的话题 然后 但是 即先肯定 多用赞美的语气认同对方 如 是 对 很好 很棒 太棒了 很不错 2020 1 28 融信通资产管理公司 33 3 延迟回答 不能当时回答的问题 想办法把问题带回来 查资料或找指导老师解答 注意 A 如果是一问一答 就很容易解答对方的问题 辣手问题回答有技巧 B 让对方将所有疑问都提出来 在回答以前说上一句 如果我解答清楚你所有的问题 你是否就行动呢 促成法 如果不能解答清楚 用A B C法则 4 用反问的方式 5 第三者原理 6 团体治疗 会场氛围感染 7 将心比心法 8 故事法 9 摆事实 讲道理 见证 10 整个过程别忘了回到原点 产品介绍 事业计划 2020 1 28 融信通资产管理公司 34 促成 就是促使客户成交 促成的时机与方法 1 比较法 健康 美丽 投入 价值 行业对比 前景分析 世袭保障 时间自由 2 激励法 在激励时可促成 3 回答问题时可促成 4 聚会时可促成 让伙伴或成功者帮助促成 2020 1 28 融信通资产管理公司 35 进步的前提在于虚心学习 1 让自己成为专家 不耻下问 钱总是内行人赚的 2 每个人都会经历启蒙 发展 成就三个阶段 3 学 做 教理念 方法 技巧每会必到 每到必会 2020 1 28 融信通资产管理公司 36 80 的销售来源于第4至11次的跟进与促成 2020 1 28 融信通资产管理公司 37 2 的销售是在第1次接洽后完成3 的销售是在第1次跟进后完成5 的销售是在第2次跟进后完成10 的销售是在第3次跟进后完成80 的销售是在第4至11次跟进后完成 做好销售 你必须学会跟进与促成 2020 1 28 融信通资产管理公司 38 附图 2020 1 28 融信通资产管理公司 39 几乎形成鲜明对比的是 在我们日常工作中 我们发现 80 的销售人员在跟进一次后 不再进行第二次 第三次跟进 有2 的销售人员会坚持到第四次跟进后达到促成 2020 1 28 融信通资产管理公司 40 跟进与促成使您的客户记住您 一旦客户采取行动时 首先想到您 跟进与促成的最终目的是形成销售 但形式上绝不是我们经常听到的 您考虑得怎么样 2020 1 28 融信通资产管理公司 41 1 采取较为特殊的跟进与促成方式 加深客户对您的印象 2 为每一次跟进与促成做好准备 3 注意两次跟踪时间间隔 太短会使客户厌烦 太长会使客户淡忘 我们推荐的间隔为5 6天 4 每次跟进与促成切勿流露出您强烈的渴望 想达到目的 调整自己的姿态 试着帮助客户解决其