促销对于企业的重要性.doc

促销对企业的影响学院：中药学院 专业：中药学三年制学号：2013123015 姓名：黄文庆促销对企业的影响摘要：促销，顾名思义，是指促进销售。就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标，同时加强企业与社会公众彼此的信息交流，开展成功的促销活动，因此，促销活动对于企业的发展有重要的影响。 关键词：促销含义 方式 影响因素 对企业的影响正文：1. 引言企业要想发展壮大，提高销售额是盈利的关键。通过强势有力的促销，企业完全可能提高其品牌知名度和美誉度，进一步扩展市场占有率，从而在激烈的竞争之中获得有利地位。问题是，在多年的营销中，消费者越加精打细算，在这场斗智斗勇的对抗中，很多企业开始认识到缺乏对促销活动进行统一有效的促销策略和计划方案，会导致促销活动与预期效果相差甚远。因此，提高对促销的认识，重视程度，采取合适的促销策略扩大企业的产品销售，提高企业的竞争力，对企业来说是一个非常重要的课题。2. 对于促销的理解所谓销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或者销售本企业产品或服务的促销活动（李先国。2001），其特点就是在短期内吸引消费者大量买进商品，以促使销售额快速增长的目的，所以常常被简称为促销。通俗的说：“促销就是营销管理者向消费者传递出企业及产品的各种信息，吸引或说服消费者购买其产品，以扩大销售额达到获利的目的。促销实质上是营销者发部刺激消费的信息，通过合理有效的渠道，使消费者了解和注意企业的产品，以影响其目标对象购买欲望和购买行为。3. 促销的方式3.1 降价式促销 顾名思义，将商品的价格降低于正常的定价出售给消费者。常目的是：以大降价的方式，引起消费者的“抢购”热潮。3.2 赠送式促销 在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用便是赠送促销。目的是在短期内向顾客介绍和推广商品，使其在有了详细了解后对产品有充分的认同。以促进它的销售量。3.3 打折式优惠 一般在节庆日、换季时节，打折出售商品，使消费者获得实惠。还比如向顾客赠送或出售优惠卡。这种促销目的是为了扩大顾客群，因此优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定。以此满足消费者的需要，培养回头客。3.4 竞赛式促销 融动感性与参与性为一体的竞赛式促销是提高销售量的不错选择。在比赛中突显产品主题，在宣传了产品的知名度，又增加了产品销售量，在给大众带来娱乐的同时，留下了茶余饭后的话题，加深顾客对零售店的印象。3.5 免费品尝和试用式促销 许多商家，为了招揽顾客，经常在零售店较显眼的位置设专柜，提供免费品尝和试用和赠送的商品，以鼓励顾客使用新商品进而产生购买冲动。以此提高顾客对现产品的认知度。3.6 有奖式促销 通过一些游戏，用一大堆丰厚的奖品，激起消费者的挑战兴趣，这样就在短期内对促销产生较好的效果。3.7 展览和联合展销式 商家通常会邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商品展销会，通过造成的声势和规模吸引消费者的关注，同时提供消费者更多的选择机会。4. 影响促销活动成败的七个主要因素4.1 时机选择促销活动有先入为主的规律，“先下手为强，后下手遭殃4.2 主题选择主题务必简洁、有力，如：“全线7折”“万人团购大惠战”“买1台送2台”等。活动主题如果能够和当前的社会、政治或经济热点相结合，更能极大地引起消费者的共鸣与认可，并大大提高传播效率。4.3 价格包装 促销活动背后隐藏的机理是“信息的不对称性”：消费者掌握的市场信息远比厂商少得多，所以说，“卖者永远比买者精”。消费者都希望买到“占便宜”的东西，而不是“便宜”的东西。因此，促销活动必须要能触动消费者的这根“神经”。而赠品在其中所起的作用应该是“锦上添花”，而不是“雪中送炭”。4.4 产品组合 从价格定位上，可以利用价格的“杠杆”作用，爆破（或牺牲）某个或某些产品，从而带动整个产品线的销售。从产品定位上，可以让销售规模分摊成本（费用），销售结构决定效益（毛利）。4.5 渠道融合 “水可载舟，亦可覆舟”。如果渠道“作梗”或“堵塞”，活动力度再大也是“白搭”。从渠道的面来讲，渠道越平，促销活动越容易执行。从渠道的线来讲，渠道越短，促销活动执行得越到位。4.6 前期宣传 有些促销活动效果不理想，很大一部分原因在于促销活动信息没能有效地传达给目标消费者。由于旺季前的宣传炒作对消费者而言更具“记忆力”，因此在宣传的信息中加入或炒作一些企业在当地的新闻点，将极大地提高信息的可信度和品牌价值。4.7 终端造势 “做生意就是做人气”。造势的硬件有：人（临促、演员）、物（单页、奖品、喊话器等）。造势的软件有：推广/终端/业务现场指挥/协调、临促组长责任制、商家店员的支持。5. 促销对企业发展的影响随着经济市场上的企业的增多，各企业间的产品竞争趋于激烈化。而随着生活水平的提高，消费者的购买力也增强，同时对于产品的需求更多样化，要求更高质化，挑选余地更广泛化，各种因素造成生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，使得企业与消费者之间沟通变得重要，加强促销，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，使其加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。达到扩大销售的目的。促销对企业发展的重要性主要体现在以下方面：5.1 传递信息，指导消费企业的新产品如若想在进入市场后，在较短的时间内获得可观的市场占有率，企业必须及时向中间商和消费者传递有关企业的产品、服务、价格、信誉、交易方式和交易条件等信息，从而能使社会各方了解产品销售的情况，以引起社会各方面的关注，吸引顾客的购买。通过促销，刺激顾客对这种新产品需求的产生，指导消费，为新产品打开销路创造条件。5.2 突出特点，激发需求企业通过促销活动，宣传本企业的产品与其竞争对手产品的与众不同，以及给消费者带来的独一无二的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，满足消费者的需求，引起他们的关注和购买欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。同时通过企业的促销活动来带动需求，开拓出新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。5.3 形成偏好，稳定销售由于市场竞争激烈，企业自身的产品销售可能起伏不定，市场份额也呈现不稳定的状态，有时甚至会出现较大幅度的滑坡。通过有效的实施促销的活动，企业可以及时得到反馈的市场信息，迅速的采取相应的对策，加强促销的目的性，使更多的顾客对企业的产品由熟悉到偏爱，形成对本企业产品的消费动机。推动企业的发展。5.4 塑造形象，创造价值促销的高投入，不仅带来顾客的购买热潮，而且会在更广阔的社会范围内引起一定的反响，公众对促销指向的企业及其产品必然会给予高度的关注，为企业未来的发展确立了良好氛围，也使企业的无形资产大大增加。6. 结论促销是一种“折腾”。促销不仅“折腾”产品、价格和渠道，也“折腾”媒体、竞品和消费者。促销更是对营销人员的一种“折腾”，然而对产品来说，越“折腾”就越光芒！对企业来说，促销加强了企业的宣传，提高了企业的知名度与美誉度。参考文献：1 张巍,周博.王争辉市场营销学经济管理出版社2014.52 吕晓明 论促销对企业发展的重要性J. 管理观察2013-07-11 3 林文宇华夏酒报2009-9-164 肖远菊. 商场节假日促销策略研究J. 中国市场,2011,(6)5 胡小凤. 商场促销策略分析J. 合作经济与科技,2010,(11)6 王琨, 黄金峰, 黄钰茸. 浅谈市场营销促销策略J. 中国集体经济.2007（11）7（英）朱利安柯明斯. 促销M. 北京：北京大学出版社，20078杜跃东. 谈促销中的人员推销J. 商场现代化，2006（6）9 赵文超. 让利销售的纳税筹划J. 财会经纬,20