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中国地产营销策划十强企业 第 47 页 共 47 页浩华地产策划部培训手册序言企划没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 培训计划分九部分：第一部分、企划目的 第二部分、一般策划流程 第三部分、策划报告的内容 第四部分、销售工具种类 第五部分、活动 第六部分、广告 第七部分、营销策划常见的失败因素 第八部分、房地产开发项目运作程序（投资商） 第九部分、策划部制度第一部分企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。创作：所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的：-为楼盘达到最理想的销售业绩； -令发展商用最小的资金达到最大的效益； -为发展商及楼盘打下知名度及品牌； -塑造楼盘与众不同的个性、卖点。第二部分、一般策划流程1工作流程1.1设立项目档案及文件夹 内容： 文件夹 文件命名 报告 以报告名字命名（例：定位报告） 推广计划及支出预算 以日期命名 会议内容及纪要 以日期命名 工作时间表 以日期命名 销控表 以日期命名 价格表 以单元号为名销售需知 以日期命名销售文件 以文件名称命名工地包装方案 以文件名称命名软性文章 以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见 以日期命名统计 以日期命名销售总结 以日期命名销售工具建议及设计 以销售工具名称命名报广 以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表内容：提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期培训计划时间安排内部认购及开盘日期各项活动及细节安排日期律师、银行落实日期价单、付款方式落实推广计划落实1.3合作伙伴：-建筑设计公司-园林设计公司-广告设计公司-银行-律师-效果图公司-模型公司-室内装修公司-公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议-会议需最少每周一次；-订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；-每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；-通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；-固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；-所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。1.5动态市场调研由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必须每月最少做一次。项目策划组必须将调查的数据结果交市场部，另需存放一份在策划部共享文件包，供其他同事阅读，并有责任更新替换。1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓一指错，全盘皆落错。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。1.7开盘开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。1.8订立各销售阶段的目标前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。每月底必须设定策划目标，并交予*。2营销策划流程图（略）第三部分 策划报告1市场研究分析报告内容1宏观市场概述1.1宏观经济形势分析（全国、本省）1.2产业政策对房地产市场的影响1.3市政交通建设规划对房地产市场的影响1.4本市住宅供应分析及项目区域市场特点1.5未来市场预测2需求市场分析2.1问题提出的背景和浩华策略思路切脉营销先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；浩华策略思路切脉：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。2.2需求调研主要结论开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。2.3需求分析2.3.1单因素分析对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。2.3.2多因素分析考察各问题间的相互联系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。2.3.3技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）3供应市场分析本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不仅要分析产品各要素间的相互联系（如区域与价格的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。3.1项目选择与分析方法说明说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。例：在青岛均价8000元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这关联项目以均8000元/平方米为界分成两类：n低于8000部分称为一类项目高于8000部分称为二类项目3.2客群分析3.3项目分析3.3.1项目综合品质评价层次分析法建模型，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。3.3.2位置分布与规模调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的一、二期分开，当成是不同项目的做）3.3.3产品分析注意产品分析要解决如下问题：区域市场提供了什么样的产品？n产品的某一方面与产品的综合品质有怎样的关系？nn所提供的产品是否得到目标客群的认同？3.3.3.1整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性阐述密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质联列表或分组均值园林绿化园林风格、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质联列表或分组均值车位比例、位置、价格列表、分段综合品质/价格联列表或分组均值可附部分楼盘的规划图3.3.3.2小区配套要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。分析项目分析方法各项要素分值列表配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或分组均值3.3.3.3楼型、户型分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-销售-综合品质分组均值户型居室数、面积热销户型列表价格联列表或分组均值注明不同户型的价格（看以下例子）例：同一类项目户型分布表户型项目名称一居室两居室三居室四居室跃层或复式例：百环花园27万（10%）44-50万（60%）50-62万(30%)00方丹苑27万（10%）47-52万（50%）56-67万（40%）00紫东苑055-65万（60%）70-75万（40%）00九龙花园40万（10%）45-55万（60%）70-95万（30%）00华腾园30-35万（10%）40-55万（80%）55-80万（10%）00嘉多丽园065-70万（67%）80-85万（33%）00书香庭30万（15%）40-55万（85%）;000附：片区住宅市场部分项目主力户型图3.3.3.4楼宇配套（采暖方式，通讯，智能化系统）分析项目分析方法采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析综合评分（不用层次分析法）分值列表、与综合品质分段对比3.3.3.5装修标准（外立面、公共部分、）分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法外立面颜色、材质列表、分段价格-销售-综合品质联列表或分组均值公共部分大堂、中央空调、楼梯间、走廊列表价格-综合品质联列表或分组均值套内列表价格-综合品质分组均值3.3.4物业管理分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法物管公司知名、较知名、一般列表、分段价格-综合品质联列表物管费列表，分组均值价格-综合品质联列表或分组均值3.3.5价格及销售情况分析分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法价格加权价格、与综合品质关系、性能价格比价格定位是否符合产品定位？价格列表价格分组(各组均值、加权均值、最大、最小、标准差)综合品质-销售按价格分组均值按综合品质分组均值与销售相关系数性能价格比销售价格和产品定位是否得到市场认同？列表价格性价比综合品质相关、分段或对比分析按价格/综合品质分组均值最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）由于青岛楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范围。例：1期销售率，4-6座销售率。3.4项目形象及宣传推广分析分析项目分析要点指引标识工地包装售楼处形象主题报广分析报广分析参照双月刊广告分析，以定量方法为主，要给出区域市场的平均报广投放量和媒体侧重点其它分析要注意结合项目产品规划和客群定位3.5主要竞争对手点评4分析结论市场的数据只能作参考性，必须靠决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测市场空白点及片区特征附：调查楼盘的位置图其他楼盘有参考性的扫描（例如户型、效果图、广告设计等等）竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表2报告内的个案点评目的：针对区内有典型的项目作详细的分析，无论是销售好的还是不好的，只需把事实及分析说明。内容：a.楼盘基本资料（列表说明，要简单）；b.产品特色说明；c.销售及推广策略；-入市时间-入市价格，现售价格-入市推售单位种类，现售单位种类-宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变-参加展会数量-宣传活动情况（例客户联谊会、新闻发布会、封顶仪式等）-每期报纸广告投入费用及频率的统计（由第一次广告至最新情况）-针对客户群特征d.点评-点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销售不佳的原因是什么？3市场定位报告内容第一部分项目自身分析一项目地块情况列表简单地说明项目情况例：序号 项目 内容1 名称2 发展商3 地理位置4 用地面积5 用地性质6 容积率7 地块情况8 周边情况9 限高10 绿化率二S.W.O.T.矩阵下表的优势及劣势是以项目自身，发展商/开发商背景及周边情况作出例点分析，机会及威胁的分析是以片区及宏观的角度考虑。例：Strength优势分析S1.良好道路体系S2.丰富景观资源S3.开阔视野空间S4.庞大建筑规模S5.灵活建筑规划设计S6.充裕资金实力S7.齐全区内配套Weakness劣势分析W1.周边基础配套不全W2.公交系统尚不完善W3.紧靠工厂、监狱W4.区域人文环境不佳W5.项目周边规划50亩廉租房W6.周边规划路投入使用时间尚不清楚Opportunity机会分析O1.整体经济向好,地产发展迅速,棉纺企业效益提高O2.政府政策倾斜,促使外地人在石购房O3.城市高速扩张,土地不断升值O4.入市时机良好,区域尚无竞争对手O5.区域待开发土地较多,易形成大规模居住区O6.政府待建公园,环境景观日趋成熟O7.存在集团购买,将有力促进销售Threat威胁分析T1.城市发展向东南区倾斜T2.短期区域市场供应增大T3.政府大力加强经济适用房建设T4.区域知名度低T5.周边项目档次较低1物业优及劣势分析2机会点及威胁分析（将SWOT的内容分别详细说明及解释）3劣势及威胁的弥补方案S+W-用自身的优势弥补劣势O+P-用存在的机会解决威胁的问题4分析总结通过SWOT的分析，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的方向。三项目定位1市场定位（这部分主要是结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目的档次及个性/主卖点）1）市场最终定位例：嘉铭园亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区上海世茂滨江花园中国最高的全江景豪宅社区东海花园全国首个3A级高档豪宅小区2）市场定位的支撑点-列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释2客群定位-针对那种类型客户，主/次客户群的比例；-其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。1）客户需求特征-客户对物业的需求是什么？-从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购买心态等作出详细解释2）客户群不认购原因-针对建议的客户群，那些因素会肯定造成他们不认购的原因-定位例：小关项目讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、CBD的公司或人群上海世茂滨江花园针对全国及海外的顶尖投资客户及与上海有工作关系的高档客户群3产品定位-定位，说明该社区要建筑什么样的楼。(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓)例：小关项目集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓的综合物业上海世茂滨江花园中国最高的全江景豪宅，配6个世界风情园林的社区4价格定位-针对上述建议的定位，建议整个项目/各期开售部分的均价，并作出说明，分析其最终大约的总价及月供款，是否符合客户群的经济能力-建议开盘均价及原因-估计价格的调整情况5形象定位项目以什么形象面向市场，此部分的定位将会主导宣传推广的方式及主题。1）形象包装定位例如：大都会魅力、国际性标准/级别、罕有性小关项目享受时间与空间的完美组合拥有工作与生活双重乐趣的商务投资型社区2）形象定位支撑点四项目规划设计建议1规划及园林建议1）整体规划建筑-小区入口位置-会所位置-行车路线及人行路线2）园林设计建议-雕塑-步行道-绿化风格2建筑风格1）建筑外观的风格建议2）单元入口设计风格建议及用料建议3）建筑细部建议例如：窗、阳台等3户型面积选择及组合建议1）户型设计配比2）户型设计特色建议3）户型结构面积（以表说明）4配套设施规划建议（包括装修标准及硬件设施）5物业管理要点物业管理服务内容建议6项目智能化建议7项目车位配置建议五总结-简单总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可建议那些是项目的弱点，所以需提醒在日后的宣传推广上避重就轻。4营销推广报告内容一销售策略1销售必备条件2开售时机建议及原因3造势活动及促销手段汇总4推售单位策略简述5价格策略注意事项:-一般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往高走；-试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价-市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；-做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价；-要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；-提高销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间；-适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；-公开价目表较容易赢取客户信心。6销售控制策略-试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；-遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户；-在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；-销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）；-销售时机要配合工程进度、市场状况d.单位价格表例子：楼层单位号销售面积平均售价楼层调整系数单位调整系数单价总价1层6-102173.025700-300-306.950938811917-10278.055700-300-23151694034407-10395.465700-3009.954105164398-10196.765700-300-6.653935218278-10277.525700-300-23151694007019-101116.845700-300-254.151466012599-102147.365700-30030.854318003129-103144.375700-300137.5553879952110-101142.625700-300331.1573181735510-102143.695700-300376.2577682995311-101144.755700-300407580784056312-102144.755700-300407580784056313-101143.695700-300383.9578483110313-102142.625700-300349.8575082006514-101144.375700-300133.1553379879914-102147.365700-300-178.25222769514合计2083.2311472605平均售价-为整体项目设定均价楼层调整系数-不同楼层,同一单位的楼层差价单位调整系数-为前文所述的倍增结果单价=平均售价+楼层调整系数+单位调整系数总价=单价销售面积*每层必须有层差价e.对外价格表(给销售部)-给销售部的价单模式如下-要达到易明,容易找到合适的单位及可容易找到不同单位之间的差异及价格明珠花园A座价格表户型(房号)A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)面积楼层143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.5254215296525750745257495650715000536121层77704675912854946159644855902956295254178558775056033153585234519550125195491450094938529920层76801575024154298158916055243655818153516158046155385152965172513349515133487249474876523719层75912874134553650158199054584355341052853757317354737152345110507148905071483048844814517418层75024173246753002057481953925054863952180656588554078650725048500948295009478748224714415517层74135472358052354056764853265754375551518255413043430651104985494747673066472747604652505016层73246771454951706056036032606353693950855854684252782650484923488447064884466746984590498815层72358070566251047555319051936453012450193453955452134549544830479146144791457646054497489512层7101066923325007555423755094745197874919985286625116252001年2月15日f.楼层差塔楼标准楼层差￥30一层至二层2.5倍二层至六层2倍六层至十层1.5倍十层至十六层1倍十六层至二十层0.5倍二十层以上0.25倍顶层等同顶层向下数的第3层板楼/塔楼(13层以上,带电梯)标准楼层差￥40二层至六层2倍六层至十层1.5倍十层至十三层1倍13层以上0.5倍同上0.25倍板楼(最多12层，带电梯)标准楼层差￥50二层至三层2倍三层至六层1.5倍六层至十层1倍十层以上0.5倍同上0.25倍-以上1层及2层差距是假设了一层没有特别的卖点,例如花园及送下跃层；-以上顶层的差距是假设了该单位不是复式、跃层、空中花园、一梯一户等的特殊原因；-楼层差的范围视实际层数而定，可能与上述的有上、下一层的差异；-如塔楼的层数达30层，可将二十层以上再多分一段，最高的若干层的差距仅为0.15倍；-客户对高层单位的楼差敏感度很高，越高层的景观及噪音影响差异不大，加上北京人不习惯购买高层及越高层越贵，所以将高层的楼层差距减少，从而减少因楼层所带来的价格差异敏感，鼓励客户购买高层。此外低、中层单位价格略高，客户仍愿意购买，只要仍在其资金范围以内。中、低层的楼层差距大，有时更可加快客户落实的决心，因为很明显买不到现时的层数，再买高一层便会有很大差距，客户亦会考虑这点，最后由于中、低层单位价格略高，可给予1、2层较低的价格促销及制做低起价的策略g.微调系数除非最后的均价比原定均价高出5%，否则正常情况不会作微调，因为多出的费用可作促销费用及折扣之用。于开盘前必须计算整个项目需要促销的费用，将这些费用摊分到每一户里，否则到尾盘销售的促销费用另加到尾盘的仅余单位内，价格便会过高。h.统计表B组团总销售面积B组团总售价期望B组团平均售价B组团实际平均售价A座总面积A座总售价A座总平均售价B座总面积B座标准层总售价B座总平均售价跃层总面积跃层总售价跃层总平均售价标准层最高单价标准层最低单价设定统计表，以统计价格表中几项需要注意的数据。7.4展板展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的花俏形容词；另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目；展板内容可分两种：一是产品自身介绍（硬性），二是感性的介绍（软性）。硬性和软性展板可同时配合使用。硬性展板内容-一般尺寸为1m1.5m（竖向）；-一般会钉在墙上，或可按售楼处布局而改变，（参看无限悬挂式展板）。-内容编号 内容 低档楼盘 中档楼盘 高档楼盘 投资性楼盘1 地理位置及交通 2 规划设计 3 园林设计（小区内） 4 景观资源（小区外） 5 片区配套介绍 6 片区发展介绍 7 升值潜力/租金回报 8 主力户型 9 发展商介绍 10 智能化介绍 11 会所配套 12 物业管理 13 装修用料 14 强强联手 注：“”为必须有的内容；“”为视乎产品是否具备这些条件，如果有便需介绍，如果没有便可不包含这些内容。展板园地软性展板内容（即售楼处内大型海报）-由于是形象的展示，所以多会采用大型图片或效果图；-会尽量利用售楼处内能用的墙壁，所以尺寸视乎售楼处墙壁大小而定；-展板内容会很强烈反映出如客户住在这小区，可以得到怎样的生活感受/享受；-一般会用于以环境为主卖点的楼盘，其次是该楼盘能代表身份的象征，例如锦秋知春，文字的介绍说明很少，甚至是没有；-建议这种包装的售楼处为封闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能与售楼处内部的设计统一。封闭式售楼处可利用软性展板有效地营造楼盘的个性及形象，令客户在踏进或离开售楼处之时产生强烈对比，从而感受到该楼盘与众不同之处。-一般图片会有园林效果图或实景指示图；各有关著名设计师的相片；各大城市繁华的相片；各项设施带来享受的相片；区外景观实景相片等；-软性展板的视觉冲击力会很强。7.5售楼处、样板房、POP及其他注意事项-售楼处最好在工地或可以看到工地的地方，与样板房一同搭建（若未能在实地装修样板房）；-售楼处与样板房为客户对项目施工标准、档次评估的第一印象，不能马虎，应有专业室内设计公司负责；-样板房一般为户数最多或布局最好的单位，但也有采用最难销的房型的；-售楼处应在大路旁，缩进里边的除了失去广告作用外，亦令客户产生局促的感觉；-设计舒适的样板房可以让客户产生代入感，引发购买欲；-售楼处灯光要足够，采用泛白灯光可以令客户精神振奋；-样板房采用泛黄灯光可以提升家的感觉；-售楼处外或连接样板房的绿化带可以提醒客户小区花园的重要性；-售楼处外应有空间方便客户泊车；-谈判桌不宜分散布置，应集中一角，较易形成客户人气旺的感觉；-一般客户逗留样板房时间较长，样板房与售楼处连在一起有助保持售楼处的人气；-滚动播放项目介绍录像带（若有）或轻音乐可以避免售楼处呈现冷清清的感觉；-若项目所在地与目标客户群的所在区域有所不同，应有目标客户群较为集中或方便到达的地点设立次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户；-工地围墙是项目最大的一块广告牌，同时可以用作显示项目的建筑风格，要适当利用；-人流、车流匆匆过，路边的广告牌、指示牌不宜有太多文字，以项目名称、商标或彩图作为主要注目点就可。8价格表的制作8.1目标-合理地反映不同单位之条件；-令物业以最好的价格在合理的时间内售出；-引导客户选择单位，尽量做到户型销售的均衡性。8.2准备工作-对准备出售的楼盘进行彻底的分析；-对周边同类型物业进行分析，特别针对一些与我们楼盘的单位有竞争性的。8.3制作过程-盘量将同一类型楼体所有单位一起打分，不要人为定下每幢楼的均价；-定出需要考虑的因素（客户关注的因素）及整体项目均价；-对考虑的因素做出分析及说明，定立每个因素所占的权重；-设定系数表及价格表的形式及楼层差的差距；-进行对同一楼层不同单位的打分，然后检讨；-对不同单位做出抽样比较；-对整个系数表及价格表做出最后检讨及更正；-制作对外的价格表。8.4价格表完成后的人为调整-附平台、天台或花园等单位；-对目标客户群的喜好加以考虑；-销售策略对价格表的影响；-开售后对价格表的调整；-一般会按其希望均价加3-5%，为的是预留付款办法的折扣及促销时可能发生的费用，尽量制造最大利润。8.5同一楼层系数说明a.因素必须具备的因素选择性具备的因素户型、景观、面积、噪音、朝向位置、建筑类型、外立面特色b.各因素的系数(5份制)因素系数设定原则朝向(这部分已包含采光因素)只考虑朝向，但可能要再细化为客厅朝向为准，如卧室朝南，但客厅朝东，这个情况与卧室朝东，客厅朝南有区别。户型(已考虑通风问题)-只考虑户型间隔因素例：A户型-5分C户型-4分H户型-3分B户型-2分D户型-1分F户型-3分E户型-3.5分G户型-2.5分噪音-先确定会影响项目的噪音因素例:面向中心庭园-5分面向学校-3分面向会所-4分面向停车场出入口-2分面向对面楼座-5分面向主马路-1分面向小区内的行车路-3分面向立交桥-1分面积-先确定不同户型的最佳面积，然后+、-范围面积考虑是要符合目标客户需求为标准例：二居二厅一卫-89.9m2以下-1分-90-94.9m2-3分-95-99.9m2-5分-100-104.9m2-3分-105m2或以上-1分二居二厅二卫-105-109.9m2-4分-110-114.9m2-5分-140-145m2-1分-每种户型不一定需要有1分及5分，但总体所有的户型里，必须有1分及5分。景观-先确定会影响项目的景观因素-如果高层有景观，但低层有遮档看不到，可先按有景观的打分，然后从楼层差作调整。例：面向森林公园-5分面向小区内园-4分面向护城河及绿化带-3分面向CBD远景，但空旷-2分面向对面楼座-1分人为调整位置-如同一项目但内部分隔开的例：紫宸园A地块欠配套-减1分B地块有会所-不做人为调整位置例：嘉铭园建筑类型例：-多层（带电梯，由于密度低）加1分；-高层（带电梯，由于密度高）减1分；-小高层-不再调整-顶层跃层送空中大花园及楼层高3.2m，所以额外加2分或单位单价40%外立面特色同一幢楼同一户型但会出现多种外立面的，但其外立面会影响户型的因素。例：东海花园平玻璃-减1分，外飘窗-加1分，阳台-不调整c.一般情况因素权重因素类型户型景观面积噪音朝向倍增塔楼1510151050300板楼(纯南北向)2040201010150板楼(有东西向)1020101050200*以上权重按项目具体情况而定，可作适当调整，例如项目的最大卖点是园林设计,所以其景观因素会相对提高；另外例如户型都是很好，没有很大的差异及缺点，户型的比重相对可降低。其他例子：因素:比重:平层系数加权表例子：楼层1层朝向户型景观面积噪声单元户数5级加权中值3.0倍增房间号加权数45%14%14%15%10%2%加权值均值差2206-1021.51.52.51211.605-1.395-306.97-10222.522111.95-1.05-23