组织资金的方法及技巧.doc

组织资金的方法及技巧组织资金对金融企业来说是一个永恒的主题，马克思说过对银行来说最有意思始终是存款，而我社今年业务经营的主线就是存款立社，考核的绩效组织资金占了很大的比重，所以我们今天和大家一起分享组织资金的方法及技巧很有现实意义，希望今天讲座对各位同仁今后工作能有所帮助一、细分市场，寻找目标客户： 针对市场环境、企业特点、同业竞争以及企业实际情况，建立分层营销客户档案，增强对市场和客户了解和分析，寻找我们自己目标客户群体。对客户档案进行分类管理：以分层营销为契机，优化分层营销方案和机制，对存量客户进行摸查和分析，通过量化客户贡献度，建立和完善客户信息档案，锁定目标客户名单，进行分层次营销、服务、管理，切实解决好“为谁服务”的基本问题，也就是对我们所说的预约存款档案进行细化，分别建立制定重点客户（vip及解释vip管理办法）、关注客户、潜在客户的目标管理方案及档案,指定专人管理和维护，提高优质客户对我社的依赖度，提高关注客户对我社的信任度 ，提高潜在客户对我社的了解程度，进而提升所有客户对我社的贡献度。（1）媒介寻找：在报刊、电视等传媒中捕捉信息，了解整个服务区域内经济发展状况、热点行业、大型项目开工开业；特别关注是各类签约活动双方当事人，分门别类建立客户档案。案例1:滨海报2010年9月10日 报导连盐铁路确定九月份正式开工的消息，我们在座各位从这条消息中能了解哪些消息，捕捉什么信息呢？答：捕捉以下信息一、了解到连盐铁路九月将正式开工，该项目总投资459.84亿元，途经我县5镇一区，连盐铁路滨海段全长31.986公里，预计投资达13.78亿元，途经我县界牌、东坎、通榆、蔡桥、正红、工业园区等5镇、1区、21个村，涉及拆迁户458户，沿线地上附着物多处；“三改”涉及国省道3条、县乡道7条、村道66条、机耕道45条，等级航道7条，灌溉渠12条，电灌站1座，建客运、货运站。二、这是组织资金工作的大好机遇，1、营业部及其他驻城社（部）公关县铁路建设指挥部、客运、货运的开设基本帐户工作，抓铁路建设上流资金组织工作和客运、货运中心的存款组织工作。2、铁路沿线相关信用社公关镇铁路建设指挥部基本帐户开设工作，并对接铁路途经村组干部及被拆迁群众，确保土地、房屋等补偿款二次分配资金入社。3、各社（部）要公关交通局、财政局、乡镇等单位，捕捉铁路承建公司信息，主动联系，宣传公关，提供承建公司意想不到的优质服务，让铁路承建公司也能在我社开设临时帐户，做好铁路建设资金组织入社工作。 三、思考在客运、货运中心所在地是否有增设我们营业网点的必要，竞争中掌握先机。案例2：八月份全县集中签约项目会上，共有68个企业和我县相关单位成功签约，也就是全县各社共有68个存款增长点，谁抓主动，谁就赢得更多的储源（2）身边寻找：根据人群250定律，每个正常人都有较熟悉的250个亲戚、朋友，这是每位员工的个人客户资源，我们培训的目的就是深层次探掘，我们250个亲朋好友他们背后各自250个熟人来作为我们潜在客户群体。案例：新城信用社钮新星的事例，上班不到十个月储蓄存款净增360万元（3）情报寻找：重点要从源头掌握信息：加强与工商局、招商局、会计师事务所和人民银行的联系与合作，及时新开户企业及商户的第一手资料，在企业申办工商登记、开户验资的阶段引导新企业到我行开户，办理结算业务，并从中择优挑选部分客户进行培育、发展。并主动上门，征求服务工作意见，形成良好的互动协作关系。同时利用我们信用社在发展过程中和社会各类组织建立较为融洽的相互协作关系，借助他们的客户的网络及建立的各村组的评议小组等来发展我们的客户群体。二、去伪存真，识别目标客户： 客户的群体是巨大的，我们在寻找到的目标客户要进行甄别筛选，识别客户是组织资金中的重点，它贯穿于组织资金的开端和过程当中，每一个顾客我们都需要针对其进行响应，专业判断，沟通策略安排进而与客户沟通达成一致，并以此作为具体工作的纲领来指导工作执行。识别客户其实就是为客户提供专业服务的过程。我们可以做到以下几点：1，记录识别：作为一个优质的银行客户，我们可以通过比如银行流水，贷款记录等基本登记来查询他的过去消费，收入，借贷的情况，这些记录在最基本的层面的说明这个客户的资金实力能否成为我们的优质客户。案例：营业部成功组织一笔2000万元存款。营业部有一户注册500万元公司，验资后该公司就没有发生业务，她们和该公司取得联系，请示支持合作，该公司从上海划来2000万元2, 调查识别：因为一些资料的获取有一定的困难性，比如他行的贵宾客户，外地的较有实力的客户，他们的记录资料我们是暂时无法去查证和鉴别的，所以我们可以通过周围的朋友，客户来对其进行调查，因为一般来说，作为一个优质的客户，其在社会或者其行业中会有一定的地位，我们就可以通过这些方面的询问调查来给这个客户进行定位。3，结果识别：结果识别其实就是对现有客户的一个稳固调查，我们在客户的识别中会发现已经和信用社长期合作的优质人选，他们在我们信用社有多年的存款记录，信誉良好，这些也是我们的目标客户，每位员工对于已有的客户要记录档案，保持跟踪服务，保证这些优质客户对我们的忠诚度。三协调公关，锁定目标客户在经过两个步骤的寻找识别，我们针对甄别出来的客户要锁定目标，针对这些客户，员工要进一步改善服务的措施，转变思想和工作方式，以最优的服务客户和保证客户最大的忠诚度为工作的重点。因地制宜，突出重点，确保满足重点客户的业务需求：根据我社的实际情况，千方百计稳定重点优质客户以外，因地制宜地争取优质外向型中小企业客户，抓住县城、各乡镇的工业园、民营创业园、各专业市场等，在资源上加以支持，以划服务范围为区域营销阵地，挖掘和培育出新的优质客户群。1，理念：思路决定出路，思维决定作为，不同的营销理念产生不同的营销业绩，这是人之共识，存款，说白了就是在一纸契约下白纸换现金，这就要好的营销方式，锲而不舍的精神，事不成誓不休的决心。2、宣传：宣传方面，我们基层的每个柜面要求保证我们的一卡三银的资料宣传到位，提供文件架给予客户查阅，我们的员工本身要对我们推广的产品进行学习，保证每个员工能够熟练地使用介绍我们推广的产品，优势，特点。3, 登门：对于一些优质的客户或者潜在的高端客户，我们可以携带一些宣传资料，赠送的小礼品进行登门拜访，我们要记住一点，值得我们登门的客户我们不仅仅是作为银行和客户的关系，而是作为一个朋友，在一些细节的方面给予关心，培养感情，我们才能最根本的保留这些优秀的客户。4, 公关：一些企事业单位，其资金的存量一直是所有的存款户当中最为优质的，而这些客户也一直作为各大商业银行竞争挖掘的主要名单，我们对于这些企事业单位要做主力公关，保证最优质的服务，长期的合作，不仅要保证与重要人员的沟通与交流，还要后续的比如代发工资，赠送业务等形式建立整个单位对于我们信用社的熟悉，了解，赞扬，这样，才能稳定的保证我们客户资源。5，套餐：通过做好市场细分，明确目标群体营销特点。根据不同的目标客户、不同产品确立相应营销组合，并进行全方位、多功能、个性化的营销服务。充分发挥客户经理的作用，分客户、分品种、分层次安排服务营销。在我们和客户的沟通过程当中，我