销售人员如何玩转政策制胜市场.docx

销售人员如何玩转政策制胜市场 为了更方便了解区域经理如何通过玩转政策来制胜市场的规律。我们先来看一个案例：案例：宋经理是如何运用销售政策的小宋是某品牌安徽办事处经理。在他的精心操盘下，各地区业务都做得风风火火，销量蒸蒸日上，客户服服帖帖，活动接连不断，市场生机盎然，搞得竞争对手羡慕并略有嫉妒的传言：SFY品牌太有钱了，是靠不断的促销活动，总部的资源支持，才把销售做得如火如荼。然而，事实呢？小宋就仅仅依靠总部年初分配的那些可圈可点广告费用、渠道基金和自己办事处包装的部分溢价，只是自己用不同的方式，不同的手段体现在市场终端、经销客户、推广促销方面罢了；并非随意地滥用折扣、奖励、促销等激励方式来刺激经销商、终端客户来完成自己当前的销售任务，而是综合权衡整个销售政策的运用，设计一套属于自己市场运作的整体方案。下面是小宋的销售运作方案：一、无缝隙销售策略 1.产品价格策略（1）通路成员正常利润空间合理包装产品的价格，就本产品性价比、竞品性价比、行业整体价格而言，应该高的产品价格包装一定要高，应该低的一定要放血作为特价；不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。 （2）产品价格留有价格弹性产品价格包装产生的溢价绝对要返回给经销客户，一部分用作提货奖励的形式刺激经销客户提货的积极性，另一部分结合广告费用进行终端推广，加强终端活动的频次和气势，在终端销售中为产品加强影响力，帮助经销客户疏通货源积压。该项费用的使用核销，严格要求办事处业务人员先报告申请后使用，再通过详细活动材料核销，避免资源的外流和浪费； 2.通路销售策略（1）坎级政策：商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。 （2）送货价政策为避免运输中损伤产品，规定经销商采取“以近养远”的送货政策，采用整体市场统一送货价或局部区域统一送货价政策，不鼓励自提。 例如：该政策为以合肥为中心，方圆100公里之内送到价为5元件，200公400公里，送到价为8元件。（3）通路利润要求经销商把获取的激励政策拿出部分分配给下游客户或终端客户，其形式有追加赠品、特价、提货返现、增加促销人员等形式来激励客户的产品销售或者流通。二、原则性回款策略 1.回款原则安全第一，厂家控制货和款中的一项。 2.回款方式（1）先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)； （2）货到付款(先款后卸、先卸后款)。 3.客户信誉 （1）依据：各级主管人员确认并予以担保。 （2）方法：等级分为A、B、C、D等。 （3）待遇：级越高，授信越大。 例：A级为先货后款，D级为先款后货。 4.帐龄管理 （1）原则：账龄逾期，停止发货。 （2）方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。 三、灵活性推广策略 1.返利策略终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。 例：某产品月返利政策为一批进价平均50元件，月返利2元件，基本铺货量为200件，铺货区域为芜湖市。若商家本月完成2000件且无窜货行为，则返利4000元，折货物80件，即返商家80件货物。 2.积分策略 这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。 例：厂家政策为经销商年末累计积分达10分者，奖励现金6万。其中规定回款200万元计4分，400万元计6分，600万为10分，不足500万元者计7分，开拓5家新客户计6分，开拓新客户1家以下者减4分。年末如某经销商完成回款目标620万元，但开拓新客户为1家，则此经销商共计6分，不能得到6万的奖励。 3.其他奖励 综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。4.协作支持 为经销商提供人力支持配合开拓市场，共同协商、策划、组织市场推广活动，以及门面、展台制作装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品达到的台阶，才能得到这种服务。从小宋在销售政策的把握与运用中，我们也看不到什么与众不同的创意，也是围绕着产品、价格、渠道、客户利润等服务，所差异的就是把销售政策运用时把市场推动为主线，客户激励为辅线，让客户在市场销售中获得利润，严控经销商不是通过所谓的套取厂家政策、钻厂家空子、榨取保留厂家资源来赚取利润，也只有这样，分公司经理才能在市场运作中从容的运筹帷幄。看完宋经理的销售方案，我们思考一下实施销售政策三点注意：一、不可忽视的五个误区.惟有通过政策才能调动经销商的积极性。 .把经销商看作一座桥，产品畅销时轻视经销商；产品受阻时，经销商是上帝，不敢得罪。 .误导经销商实施杀价、窜货等不规则竞争手段来实现产品短期销量增长。 .忽视经销商素质、销售能力，把通路建设、市场推广、产品促销依靠经销商执行，企业却疏于及时规划和监管。 .对经销的政策承诺兑现要视具体情况而定，没有完整的、系统性制度或作为依据。案例梅总是H品牌驻NJ办事处经理，为了完成今年的销售指标，提高经销客户的积极性，制定了一套销售政策，就是提高给经销商的销售返利奖。 梅总为经销客户制定了三步台阶的年度销售指标，即保底任务、争取任务和冲刺任： （1）完成年终保底任务400万获取返点1%,返利4万； （2）完成年终争取任务500万获取返点2%，返利10万； （3）完成年终冲刺任务600万获取返点3.0%，返利18万。 从上述数字看出，完成年终销售指标越高，年终返利系数越大，返利金额越大。经销客户做生意目的就是赚钱、利润，在这么好政策驱使下，哪能不奋不顾身，大干一场呢？在政策刚实施时，真是形势一片大好，分公司经理简直就是坐在家里等着收钱。可是，没过两个月问题出现了，客户投诉不断，低价倾销、窜货现象严重，更让人头疼部分经销客户不仅在梅总管辖区域窜货，甚至跨区域窜货，造成总部对梅总进行连续严重警告、惩罚，略有一发不可收拾的地步。这下，梅总真慌了神，对那些严重低价倾销、窜货的经销客户三令五申，并以扣除返利相威胁，但这些大客户根本不吃他的那一套，甚至用不再经销相威胁梅总。 于是，窜货和低价倾销现象愈演愈烈，一些经销客户看到市场、价格如此混乱，自己获取返利的希望也逐渐渺茫，放弃了经销该产品，再也不愿意回款了。就这样，一个好好的区域市场就被糟蹋了，好好的一个产品也在该区域客户眼中变臭了。痛定思痛，梅总断了几个违规严重的大客户货源，但是一切都晚了，许多的经销客户对这个产品已经失去信心，对梅总失去信心了。接下来，很显然梅总被调离这个区域，新任经理重新梳理市场。 从上面这个例子，我们总结一下梅总制定销售政策的五点误区： （1）忽略了商家做生意的特点商家是以利润为核心，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才是真正有利可图，厂商合作才会持久。只要有一家的货物开始低价销售，马上其他经销商都会跟风直追，最后演变为到处窜货。窜货行为发生他们利润下降，丧失继续进货销售的信心。 （2）忽略了商家的销售层次和销售能力每个经销商销售情况、经营能力、目标压力彼此各异，因此制定经销商的销售增长目标以及返利额度，必须制定不同的细化的台阶和档次。 （3）忽视了区域市场之间的差异化市场发展存在不均衡，不能用一个指标来约束、管理的经销商。要根据区域市场差异化进行划分、分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户，也不能大小客户大小类同等。 （4）忽略了销售政策实施的根本性销售政策是通过给出一定的条件进行引导、激励、约束。经销商与销售人员的销售行为，为完成销售目标提供便利服务；合理的销售政策能够充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。 （5）忽略了销售政策的执行的尺度销售政策在执行时必须带有一定的约束条件，如果客户违反了某些规定，不仅眼前的利益获得损失，而且影响到更长远的利益。销售政策执行的尺度就是为了能给销售带来很大的保障与轻松，做到政策能松能紧，能放能收。菲利普科特勒大师曾曾指出：“企业必须放弃短期的交易导向目标，建立长期的关系导向目标。”就企业与经销商关系而言，这句话可理解为：企业与经销商应该是共存互荣的。企业必须满足经销商的需要，同时对经销商有所要求。因为企业所制订的经销商政策，是随经销商的贯彻而实现的。如果对经销商有所要求，推广执行中经销商就有可能出现不满情绪，以致将之束之高阁，形同虚设。二、必须坚持的五个原则通过以上两个案例陈述和评析，不难得出在制定经销商政策时，要必须遵循以下五个原则： .目标适宜原则古人云：“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。”就是说，目标定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍，扰乱市场。这个目标不能定得唾手可得，而是要跳一跳才能够得着。 .配套运行原则“木桶效应”原理说：一只木桶盛水的多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。美国营销学者艾尔里斯和杰克特劳特提出的“二十二条商规”中有一条也说，企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，真正发挥作用的只有一条。根据客户、市场不同，制订出适合本客户、本市场销售回款政策，才是最有价值。 .独有特色原则特色即特点，企业在制订经销商政策时，充分利用搜集到的同业信息进行比较分析，结合自己的优势，制订出独有特色的经销政策。 .稳健经营原则一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制订经销商政策时，尤其要考虑到执行的可行性，充分考虑各种因素，一旦制订下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。 .激励上进原则在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。三、制订政策的五个步骤基于以上5大原则，企业在制定经销商的政策时，要从以下五个步骤着手： 1.考虑经销商的中、短期利益，这既切合经销商求利心切的心理，又是给他信心的强有力保证。 2.考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励。这不但是从物质上进行奖励，还要从精神予以激励。如旅游或者是给予荣誉称号等等。一方面，提高经销商的销售积极性；一方面使经销商对公司、品牌、产品保持更大信心。 3.制定完善的教育培训计划。未来企业是学习型企业，企业自身在不断学习、进步的同时，也要提供给经销商一个提高的机会，让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶，为发展长期战略伙伴关系打下基础。 4.健全支援计划。不但在广告、公关、促销等市场推广同层面上要有全盘计划，还要在人力资源、市场督导等方面予以更多支持，以巩固良好的客情关系。 5.从战略伙伴关系的高度上考虑，双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势，建设品牌，促进企业的发展。经过以上5个步骤考虑制订出来的经销商政策，在实践中不断修正、完善，逐步形成健全科学的经销商政策，从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢地合作。党的基层组织建设有了新突破，党的作风建设有了新加强，为全镇发展经济、提高人民生活永平提供了坚实基础和强大动力carried out; 4) for spring hangers (included simple spring, hangers and constant support hangers) it should also be recognized as setting and locking of loads. 5) check the surface quality, folded layering and without cracks, rust and other defects. 5) after completion of the test and control drawing number one by one, by series baled. Color alloy steel parts, the parts marking installation location and rotation about the direction you want. 7.3.14. hangers installation 7.3.14.1 hanger layout a. a clear design of hanger should be installed strictly in accordance with the drawings and designs shall not be installed wrong, missing, etc. B. own arrangement of piping support and hanger set and selection should be based on comprehensive analysis of general layout of piping systems; cold installation of steam pipe with particular attention reserved for compensation of thermal expansion displacement and orientation. C. support systems should be rational to withstand pipe loads, stati