如何成为三心式销售员.doc

如何成为三心式销售员一、 贪心 二、 信心三、 爱心一、 贪心 你不爱钱钱就不爱你，对社会来说，贫穷是罪恶，只有贪心，才能拥有财富；没有欲望就不能产生动力（地盘长期失守、客户投诉无门、合作伙伴无所适从、公司无法安置替代）没有贪心的销售员是苟且偷生（度的把握） 你得到的就是你已经付出的，你最想得到的就是你没有付出的。二、 信心 （自伐而无功、自矜不长久） 相信自己 自信 相信自己的相信 非常自信 别人不相信的事做到了 超级自信 连自己不相信的事情做到了人之所以不强大，是因为内心脆弱人都是第一名来到世上、销售技能与生俱来（第一声啼哭）拜访客户有被拒绝、被辱的危险，但不拜访客户更加危险；因为客户没有拒绝你的水平连需求的机会也没有（吴牛喘月）客户骂你之后他早已忘记，是你记得并用来摧残自己，要保护好你的内心，你说你梦想的唯一守护神。 建立自我管理的心态，天助自助之人 成功的因为成果而“谦卑”地活着 失败的因为理由而“NB”地死去 即使我也要因为-（价格、付款、业绩、地盘、跨片、年纪、学历、有过过节、客户信用、客户人格等等）克服草率、拒绝简单的行事方式，如坚持这种方式只能做简单客户的业务，遇上参与人员多、流程复杂的业务就难以攻破（投桃报李）。 负起100%的责任，不折不扣拿到成果成交主张要明确1、 产品和服务（塑造价值）只有把你脑中五彩斑斓、丰富宏伟的世界化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，才会进入别人的大脑，被别人所接受。2、 独特 是成交主张最独特的一点，别人没有也不敢有，也不愿意有的（必须是独特、必须和客户想得到的结果相关联）；用语言表达不出来的都不是优点（好空调、格力造）。3、 零风险承诺（产品是否满足客户基本要求、客户的质量和素质、你和客户前提约定）；人生很漫长，关键就几步；走对了就对了，错了难回头。4、 赠品 中国人不是买便宜，而是占便宜（赠品要配合核心产品、没有价值的不要、一眼看出价格的不要；最大威力和零风险承诺捆绑使用）。5、 具有竞争力的价格6、 稀缺性7、 紧迫感（大家在上同样产品、争取时机）8、 解释原因（双翼改买丹阳、洪海买精达等等）世上有三种钱（有人借钱好意思、赚钱不好意思） 一是赚钱 二是骗钱（高智商）三是抢钱（组织执行力强）借钱原则 救急不救穷抓钱五招（让利给新用户、合作的资源对象、老用户、销售人员、第三方机构）。重点在“抓”，在于主动出击。企业盈利的三大支撑点（成交率、顾客的终身价值、抓钱的数量）。顾客的终身价值（是销售中最大的杠杆，这意味着你可以从后端赚到无数的钱）。计算方式：平均成交金额每年交易次数可以持续的年数（工业品310年）相信自己解除客户抗拒的四大步骤预先框式重复框式化缺点为优点锁定抗拒公司在锁定抗拒方面要做：把销售过程中所有被拒绝的问题写下来再把所有的理由写下来设计对抗理由的回应，针对每个抗拒都要设计一个成交问题开发一些销售工具来支持你的回应，使你的回应更加有力（综合集体智慧）进行角色演排，不断重复演练把握好在销售过程中的五大人性1、感觉 中国人是最不能原谅人的民族，不要轻易得罪；对事情没有感觉是开关未能打开；客户付钱快的都是感觉好的热恋情人不吵架、公司领导骂员工，员工是否离职？外部形象 像比是更加重要投资 没有钱（节日及掌握的家庭情况实物）有个言（定期短信）；只有懂得投资的销售员才能抢占客户的感觉、等于抢口袋 短信有（价值）一要是专业内容二要有高度和内涵三要有发展速度（肯定客户的选择）四要突出情感 永远与客户保持初始般的感觉，和客户打交道就是让客户喜欢和爱上你 五是要敬畏客户 中国人最怕欠人家的情，人的一生都在追求重要感，敬畏客户就是给客户最认同的重要感（乐陵的菩萨） 专业（事业心） 在经营领域的专业和事业心会让客户有尊重你的感觉感觉的三个阶段：一完全没有感觉二有一点感觉三有强烈的渴望2、感情 持续维护并投资于客户之间的感情，让客户有种欠你的感情是关键如何经营与客户之间的感情？建议:投资客户的终身价值 定期活动、定期短信、协助客户解决他辣手的问题必须要求公司做投标在投标之外之外有把握3、赞美 人喜欢赞美和喜欢钱一样、能够改变心情；赞美要具体化，要有与众不同的特点4、对与错 产品没有嘴巴，永远不要与客户争论谁对谁错，要站在客户的角度思考5、正面与负面 领导就是用积极地心态引导自己的行动，领导就是经营相信 相信自己的前提条件，六大关系的处理提包重量与业绩多少成正比、2010年1-6月的前12名的提包和其他人员相比，很明显重得多，记得我多次会议指出的这一论点又一次得到了验证。但是，很多人员仍然没有意识到这一问题，这与我上面说的是否像一个销售员很重；还有你在这个领域的专业或事业心是否能够值得客户尊重。1、过程与成果的关系，只有有成果的过程才是好的过程，对过程必须做到找对人、说对话、办对事；国企、私企决定权在高层（人制型），外企合资企业决定权在中层（法制型）；人制型企业20%精力找中层做跳板，下力气找上层，找对人（拜对神）永远比作对事重要。找对人法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、消灭反对派、拉拢中间派、扩大赞成派必要时启用007、知彼知己、百战不殆（美国国家安全的启发）2、专业与狼性的关系，任何人都要经营好自己的优点和长处，经营到极致更好；再专业的设备没有狼劲也开发不出金矿，再专业的销售人员没有狼性也永远创造不出辉煌的业绩。与狼共舞的时代更加需要狼性的销售人员，才能在全球一体化的市场进程中有着自己企业的一席之地。3、努力和天赋的关系，天赋的比例很小，努力就会得到客户认可，产品好可能客户不见得选择，但人为因素会主导客户的选择。当然，做到这一点销售人员会付出很大的代价，但一经客户认可，并且能够得到很好的维护，你将会在赢得客户信任后，从后端赚到无数的钱和口碑。这就是为什么很多销售人员能够拥有随着时间积累有着很好的客户群和源源不断的市场需求信息。实际上，总在这个问题上喋喋不休，已经没有什么新意了，但很多人还是没有能够悟道这个简单的道理了（港星与大陆演员努力差异）。没有天才、只有地才。4、喜欢和应该的关系，人应该做应该做的事情，交换喜欢的环境和物品。现在很多销售人员在这个关系上本末倒置了，把销售工作应该做的事情当作一种游戏了，动作混乱、纪律松弛，全家有得过、自己看得透，导致本地区成为同行大肆炫耀的资本，而自己只能偏安一隅，过着悠哉悠哉的半休闲的生活。5、需求与抗拒的关系，没有拒绝的水平就连销售的机会都没有，作为成熟的销售人员应该理解这个关系并且能够化解抗拒（马拉多纳克服多重防守破门后说没有封他，他就没有价值）。6、应收款与灰色交易的关系，立竿见影的事情做了投入，但迟迟没有结果，远远过了付款承诺期，还振振有词要求公司兑现承诺，客户可以不按期付款，而我们必须按承诺兑现，实际上，由于迟迟未按期付款，我们拿到的钱已没有原来的价值，何来平等交易？只有双方均能够按承诺践诺执行，否则我们也会有所区别对待。把握客户心理别来烦我（客户情绪不好） 需要时给你电话（表示以前拒绝、现在正忙）我不需要（顾客对产品不够了解） 只有我不放弃（永远拒绝不了我）信念能够战胜一起，最紧的心都会因信念而融化，有了信念就无所畏惧。顶尖销售人员特质（三气）勇气、士气、志气勇气：所有男人的不幸和不幸的男人是因为缺乏勇气，业绩不好的销售员也是；所有女人的不幸和不幸的女人是因为比较与计较没有勇气都是源于恐惧 人生恐惧的三大核心原因是（怕自己做得不好、怕失去爱、怕死）。士气：比武器重要志气：朝目标走叫“志”、不停息叫“气”，一切成败得失皆于此相信顾客1、价值观同步黄金法则 购买的最大动机就是购买价值观同步，客户购买时最重要的参照点就是他的购买价值观，人之所以做决定都是被自己的价值观所影响，购买价值观的背后叫理由。想要打动客户，了解客户更重要。没有一个产品可以满足客户的所有要求，所以优秀的公司只卖产品的要点。找出购买价值观改变购买价值观种植顾客价值观2、顾客的人格模式和购买模式成品型和品质型 人活着能花掉是自己的，花不完是别人的配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型 老板是自我判定型、可以激发情感型和理智型 情感型重点是描述使用的效果和感觉，引购买冲动；理智型的提供可靠的相关数据及同类的优势比较，激发思考。无论什么样的人都有人性的弱点，在他弱点的天平上加一根稻草，即可向你倾斜。销售就是好处说透、坏处说够。是什么成分 做什么好处延伸价值 卖给顾客想象力，满足顾客的想象力相信产品交换心里（员工与老板）拼命复制成功案例图片化、视频化、文字化（烂熟于心）顾客永远为结果买单发展企业就是要发展企业的老枪团队（把心交给公司、把命放在企业，有共同坚定信仰的人，而非最有本事的人）多人操心、事业大多能人操心、事业强没有信仰、没有理想的军队是行尸走肉没有文化、没有使命的团队是乌合之众三、 爱心他人是自己的影子、同事是相互扶持的伙伴，同行是无法回避的竞争对手真正的销售是对客户的爱真正的管理是对员工的爱真正