网络营销概述：网络营销大堂第二期文字记录.doc

亿玛客科技（北京）有限公司网络营销学院 REC002 吕老师：给大家简单介绍一下，网上可能没写我在什么单位，我是在赶集网，做的是网络营销类的工作。 我一开始稍微清楚了一点以后，我就觉得我很厉害了，后来等到进到这行业以后，等我学到的东西越来越多的时候，我就发现了，我的脑袋越来越糊涂。我有三四年的时间了，我都没有搞明白，我做了好几年的网络营销了，那么网络营销到底是什么东西呢？我非常迷糊。我们平时在学习的时候，或者说老师给你们讲课的时候，你们可能也会迷糊。我的体会是什么呢？你学得越多，你越迷糊。因为什么呢？因为你一直没有搞清楚，网络营销到底是什么东西。 我不知道大家的进度怎么样，有的同学可能是学了两个月了，有的可能没学，有的可能刚接触这个行业。有毕业以后过来的吗？有毕业的是吧？有没学的是吧？哦，也有没学的。这套书还是五本吗？七本？ 回答：五本。 吕老师：因为我迷糊，所以我想很多同学可能也迷糊。所以我今天就是有一个目的，就是让大家不迷糊，其实网络营销很简单。我用了两年时间就不迷糊了。那么怎么不迷糊了？我把网络营销综合的进行了一下分类，通过这个分类一下子就清楚了。今天我写了很简单的提纲，咱们就随便聊，聊到哪算哪。 我们看到网络行业很多的专家，他们出各种各样的书籍，都会把你看晕，我昨天在写这个评议的时候，我就到那搜了一下，发现有2000多本书。我们要学的话，怎么去选择它呢？这就说什么样的书值得读，什么样的书不值得读，我们应该怎样规划自己以后的职业生涯，这很重要的，这么多书一定会把你读迷糊的。所以说我画了一个图，我想这个图，如果大家把这个图多看几遍，想明白，网络营销就简单了。 这个图，讲完以后，我留给大家。因为这个图画的时候是2007年的时候我画出来的，也就是我从亿玛客出去以后，然后总结了半年时间，我想起来的，网络营销如果是这么划分的话，那么就是一个很简单的东西。我们看到非常多的名词，什么这种营销，那种营销，什么病毒式的，什么2.0了，会员制了，什么数据库试点营销，什么口碑营销，什么广告。各种各样的名词，这还没有写完，如果都要写的话，用网络营销有关的营销方式可以说出100种来，每一个专家都会有自己的说法，他会发明一种称之为自己独创的营销方式，大家只要听专家的。下面的专家非常多。 其实，网络营销非常简单，网络营销是什么东西呢？网络营销它就是一个信息的传播。你的产品，你的品牌，通过一种什么样的传播路径传播到消费者的头脑中，对这个过程的一种控制和管理，这就是网络营销。所有的营销手段营销方式都离不开这一句话。所以学习网络营销，首先你要对营销有一点点的了解，最起码你要知道什么是营销，什么是市场。我们学过的同学，应该有一本最基本的书，叫网络营销概论还是概述什么的，技术基础，那一本书就是最简单的讲网络营销之前，你多少应该了解的一些东西。你了解到网络营销之前，你对市场有一个认识，最起码你不一定非常懂，但是你一定要知道市场是什么东西，消费者是一种什么样的东西，消费者买东西的时候，他们有一种什么样的购买行为、消费行为。什么样的广告对消费者会产生什么影响？他买东西的时候，消费者心理会有一个什么样的变化，他决定在行动最后在购买的时候，他经过了一个什么样的变化呢？这都是消费者，我们可以说这是消费者心理学或者消费者行为学的这么一本书，应该掌握的一些内容。 那么市场营销，我们有非常多的方式，在网络出现以前，我们通过什么样的方式卖产品呢？哪位同学可以举一个例子？我们通过什么样的方式把产品卖给消费者呢？ 回答：促销。 吕老师：促销，我们到中关村这边的时候，还没到门口呢，一下车就有人开始拉你，他干什么呢？ 回答：促销。 吕老师：对，他把你拉到他的摊位上了，给你推销他的产品，这叫强推。还有一种方式，电视购物，电视购物现在出了很多种类了，我记得有一个什么样的节目，把电视购物改编成一个小品，我对电视购物最经典的一句广告语是256兆超大内存。每次听到这句话都觉得很有意思，256兆超大技术，什么八星八钻，什么什么切割技术，卖钻石那家。还有卖手机的超大内存的，什么手机打电话的。电视购物在国内和国外完全是不同的概念，在国外电视购物做得是非常好的。我们需要打广告，传统意义上的广告，网络以前我们需要有报纸，我们甚至可以发传单，甚至采取一些直销的方式向用户介绍这些产品，我们可以做杂志、电视台、电视，这些网络以前，产品的信息是怎么传达给消费者的呢？是通过这些方式传达给消费者。 那么，为什么有了网络营销呢？因为有了互联网所以有了网络营销。很简单。大家可以想一下，网络出现以后，信息的传播方式，它的传播路径发生了变化。过去我们用电视、报纸、用其他各种各样的媒体，甚至我们靠人其推去宣传，去赠送，互联网出现以后，整个信息的传播有了一个全新的方式。那么就是一种利用网络媒体的传播方式。这种传播方式出现以后，必然会有基于这些传播方式的营销手段的出现。所以就有了网络营销各种各样的手段，各种各样的名词。大家这么一想就明白了，因为有网络所以有网络营销。为什么呢？是因为网络有它自己信息传输的一些特点，它的模式和线下的这些模式是不同的。我们可以举出很多例子来找到网络传播的特点是什么，比如说快速，你发个帖子马上别人就能看到，马上就上去了，你在报纸上做个广告，需要几天时间和他沟通，去电视上做个广告，需要的时间会更长。那么互联网呢？几乎一分钟我就可以完成这么一个帖子的发送过程。发新闻，我们可能只需要十分钟，我们上一个广告，那么可能需要一个小时。 还有另外的一个特点，非常多的特点，我们哪的同学讲一下吧？你们就说一下，互联网的信息传播和线下传播有什么不同的特点。不用多，讲三个就行，除了我刚才说的，除了快速以外。谁来说一下？你说说？ 回答：成本低。 吕老师：对，便宜，非常便宜，不花钱，你发个帖子，大不了再删了，删了我重发。 回答：信息量比较大。 吕老师：对。 回答：覆盖面广。 吕老师：对，覆盖面广。 回答：需要技术。 吕老师：对，多少需要点技术，有的技术性不是很高，发点帖子就完了，或者是跟网络编辑沟通一下，说你把这个东西给我发了，回头我请你吃饭，也不太需要技术。 回答：需要会上网。 吕老师：对，不会上网的人以后就被淘汰了，大家都会上网。还有一些其他的特点，比如说非常精准，我们十字路口这个牌子，我们不可能说一个叫花子来了你别看，这个广告对你没用，你走吧。你不能把叫花子赶走，你不能把没有购买能力的人赶走。那么互联网的广告呢，这个信息它都能达到非常的精准。比如说你这个人经常用QQ，给你聊天的一些信息，他能探测出你的消费能力来，甚至他知道你每天上网大概多少个小时，你看了多少网站，都是什么样的网站，你是男的还是女的他都知道，最后他把你最可能购买的信息推到你的桌面上。这就是互联网广告的特点。 一会儿我简单的把整个网络有关的这些名词整个的给大家说一遍，大家再看这张图，就会非常的清楚了。 我把所有的东西分了两种，虽然有那么多的名词，爱学习的同学肯定会买很多书来看，或者在网上去寻找各种与网络营销有关的一些知识点。但是你看多的时候，你会迷糊，我看多了我也会迷糊。怎么就不迷糊了呢？按照我这种分类，一分就不迷糊了。我这里网络营销就分了两种： 第一种就是按照网络媒体的特点，产生的一系列的营销方式。就是我刚才那个图里面的，就是蓝圈这一部分。 第二部分是根据营销本身的一些特点和它的方式方法的特点，产生的一些营销的关健词、名词。比如说什么病毒式了，数据库了，都是某一个专家为了出名，他编了一个名词，就出来了。 蓝圈这里面的这部分内容是基础，没有这个基础，绿圈的内容无从谈起。所以大家只要把蓝圈的内容掌握了，绿圈的这些其他的营销方式，只不过是个核心的这一层综合的一些应用而已，没有什么复杂的东西。所以第二种就是对第一种的营销方式进行综合的运用，选择最合适的方式。 我们可以看一下，蓝圈这边有新闻、有博客、有SEM、有即时通讯工具、有SNS、有信息发布，还有邮件、有论坛。为什么有这么多营销方式呢？因为有这么多网络媒体，有这么多网络的形式存在在互联网上。每一个网络形式，他会产生基于这种网络形式的营销方式。因为这种网络营销存在着，它的信息在这媒体上传播会有自己的特点。比如说我们新闻，它有新闻传播的一个路径，它的特点，我们怎么去把控？那么论坛有论坛的特点，你只有了解了论坛的特点，你才能做基于论坛的一些营销。博客有博客的特点，你随便写点东西，我们可以不认为它是博客，真正的博客营销是要掌握博客的特点的。你知道博客上的一篇博客文它是怎么传播的？它的影响范围是什么？它会覆盖什么样的人群？蓝圈的这些内容、这些营销方式，后面绿圈的这些东西，比如说病毒式营销，可能大家都听说过，什么2.0、会员制、广告，这些东西都是对核心的营销方式的综合的运用。所以我们最核心的问题就是把最基本的这些营销方式，在脑袋里有一个比较清楚的概念以后，网络营销基本上就不迷糊了。 其实，不是说网络营销就这么简单，当你学的东西越来越多的时候，你会觉得网络营销越来越复杂。复杂到一定程度以后，突然某一天，你再系统了以后，你会觉得网络营销又不复杂了。等你觉得不复杂的时候，你又在深入研究某一个领域的时候，比如说你在研究品牌的时候，你会发现这个东西越来又变得越复杂了。为什么呢？你知道的多，那么你不知道的东西还更多呢。 我们从最基本的SEM讲起吧，如果时间允许的，我把上面画的这两圈东西都给大家讲一遍，用两、三个小时。希望大家通过我给大家介绍一遍以后，觉得网络营销简单也不简单。这里面任何一个东西如果你学好了，都可以安身立命。我相信大家对SEM是比较感兴趣的，学过的几本书里面，可能比较有技术含量的，对大家吸引力比较大的也应该是这本书。现在SEM是整个一本书还是和SEO分开来讲的？是一本是吧？整个网络营销就这么一些东西。 SEM，大家都知道它就是搜索引擎，就是利用搜索引擎这种网络工具进行的一种信息的传播。很简单。这里面一般来讲，包括了两个部分：第一就是搜索引擎的广告。第二就是搜索引擎优化。有的人还会把搜索引擎的其他产品营销，比如说有效搜索以前它最基础的部分是一个黄页，类似于雅虎、DMOZ，搜狗，他们有最基本的黄页。甚至还有一些搜索引擎自己有自己的产品，我们知道百度有T18，有制造，雅虎有知识堂，甚至我们把天涯问答归于Google的旗下。这些东西我这里没有写，是因为这些东西并不是搜索引擎独有的东西。所以我们就把搜索引擎就认为它的就包含了两部分：第一如何用搜索引擎做精准的广告。第二就是如何提高你的排名，使你的网站流量获得大量免费的流量。这都是SEO的部分。 广告部分，如果一会儿有时间，我们单独讲。 我先讲一下搜索引擎的广告，我们知道的搜索引擎的广告，比如说百度，百度的广告，我们大家知道有多少种？百度推广，现在百度推广叫凤巢了，其实是换汤不换药，广告联盟是类似于Google那种东西。还有什么？其实百度有非常多的产品，它针对不同的客户推出不同的产品。过去我们在搜索无意义的一个关健词的时候，经常会搜到一个，右边会出现五行字，搜索结果右侧会出现五行字，你搜什么什么，在什么，搜什么什么在什么。它是全词匹配的，你不管搜任何词，这五行字都会出现。这也是它的一个广告，2010年以后这个就没有了，2010年元月份取消了这个广告，以前一直是有的。他这个地方是包年的，也可以认为是包月的，也是卖掉的。那个广告的位置是卖五个位置，五个位置加起来一年大概是几千万的价值。它的流量，当时我们买过，当时我们如果排到第四名的话，一天有四十万、五十万的IP，大概是那个价值。它第一的话大概有100万IP的价值。 搜索引擎广告主要的两个，就是一个百度，一个Google。不管Google会不会退出中国，Google依然是非常大的广告联盟。我们知道中国有太多的外贸企业，他们推广产品的最好的方式，就那么几种，第一给阿里巴巴交钱，第二给Google交钱，还有其他的一些相关的B2B的网站，都用了一下，他没有太多的方式。所以Google的广告仍然是很厉害的，即便是Google在国内，它的搜索的市场占有度不如百度，但是它的广告联盟的份量不少。我们有多少做个人网站的？大家可以举一下手，7个，也不少啊，做个人网站，如果是有了流量，没有好的产品赚钱的话，其实大家知道，最好的方式就是投放Google的联盟广告。首先它比较稳定，第二它收入比百度的联盟收入要高一点，大概至少要高四分之一。其他的搜索引擎，比如说雅虎、搜狗甚至搜搜，搜搜的趋势还是不错，它的流量在提高，其他的我们都不说，我们只介绍这两种。 第一个是百度，第二个是Google。百度在中国的市场占有度确实非常高，不过我们做百度竞价推广的话，现在叫凤巢，过去叫竞价，其实凤巢和竞价的区别是什么呢？李彦宏说是为了让用户感觉更好一点，针对性更好一点。其实最核心的一个不同就是说凤巢比竞价更赚钱。这里面是一个黑箱作业，你不知道你出多少价可以放在什么位置，你还不知道你的对手出的什么价，你出三块钱有可能排在第二，那么你出四块钱还不一定排在第二呢，完全是黑箱的。它的排名为什么会这么排呢？他会计算，有的网站可能排在第三，给百度一天带来一万块钱的收入，你排在第四，另外一个排在第三，可能给百度带来的收入要高，他就会把排在第四的这个网站提上去。他会不断的计算，什么样的排名他挣钱最多，他就会给你什么样的排名。当然决定排名的因素，即便是竞价，决定排名的因素有很多。比如说和你网站的整个质量，和你整个公司投入的钱，每一个点击你的现价，比如说你这个词，比如说北京租房这个词，我现在两块，我的描述写的是不是好？我着落的这个页面是不是和这个关健词非常匹配，针对性非常强，这都有关系。最核心的还是他给你这个价格，他的钱是不是挣得多。所以我们看到百度凤巢上了之后，它的收入并没有明显的减少。很多大公司一年在百度光竞价这一块的投入就是上千万的。过去我就听老杨说过，其他的学校，有些学院一年在百度也是千百把万的投放。但是百度竞价这么花钱，大家为什么还要投呢？因为这种广告可以非常精准，甚至我可以计算出来我花了十块钱，那么我能不能挣回十块钱来，能挣回来我就要投，如果花了十块钱挣了十一块钱我就肯定要投，如果花了十块钱只能挣九块钱，那我就不投了，我就会调整我的价格，最终形成这么一个稳定的状态，我花了钱就要挣回来。那百度呢，也完全是基于这种竞价广告，他的日子才过得这么舒服。 但是，我们在实践的时候发现，其实做广告的话，如果你做百度的联盟广告，它的效果不是特别好，不如Google的广告效果好。怎么去判断呢？基本上就是如果你有广告的话，你就会判断，这个用户点击过来以后，他是不是到了他想要到达的这个页面。你是一个商城的话，你就看，这个用户是不是到了这个购买页面？到了购买页面以后，待了多长时间？是不是产生一些下单的行为，或者是注册的行为。对于流量形的网站，你就要观察这一个PCL产生了多少个PV，待了多长时间。我们把这些核心的数据不断的优化，最终取得一个较好的价格，用最便宜的价格获得更多的展示，或者更多的定单。 Google的广告和百度，其实点击广告和百度稍微不同的就是，它的右侧效果比百度的效果要好。Google在国外，一开始就是右侧广告，很多用户知道了，他已经知道是广告了，他点击你，点的就是广告。百度不一样，百度左侧，很多用户不知道是广告，他点了，发现是广告他会关掉。 另外一个，Google的这种联盟广告，它有一个很大的作用是什么呢？是展示。展示量会非常高，比如说我们花一万块钱一天，那么基本上在北京市可以达到千万次的展示。那么展示是什么价格呢？它就相当于是品牌广告的价格了。我没有一个点击，我照样是赚的。所以利用Google这种平台适合做品牌展示。 搜索引擎这块，不多讲了，因为我怕讲得太多了，后面没有时间讲其他的东西了。 搜索引擎这个广告，如果你做得好的话，你可以生活得很滋润。我有一个朋友，他就专门负责为外贸用户投放Google的广告，因为他投放的效果好。比如说你自己去投放，你十万块钱，那么可能会产生5个定单，那么他投放，他花八万块钱，可能差距6个定单。所以我有一个朋友是专门帮客户投放这种广告的，每个月光靠给客户投放广告，拿的佣金大概有几十万块钱的收入。所有的东西，这里面每一个核心的点，如果你掌握好了，都会非常不错的。 那么，现在我们讲SEO，我们学过这本书没有？SEM、SEO这本书？有多少学过的？我们现在是几个班？在校的？SEO是一个什么东西呢？和开篇那个网络营销是什么东西一样，SEO也是一种东西。这种东西是比较好用的东西。它好在哪呢？就可以免费的获得不少的流量。你从百度上投广告，你一千块钱可能只来500个IP，那么你SEO做得好的话，一分钱不花，那么可能来一万个IP。这就是它的价值，但是好的IP都跟百度竞价走了。 我们去了解SEO、学习SEO的时候，一定要有一个正确的认识。怎么认识这个东西？那么它是不是作弊？比如说我们采取什么样的方式是正确的还是错误的？你学SEO一、两个月的时候，你会越来的迷糊了。其实我们有一个好的思维方式的话，这个问题就好解决，那么就是我们要首先认识到搜索引擎是个什么东西。搜索引擎存在的价值是什么呢？就是给用户提供正确的一些搜索结果，让用户找到他想找的东西。比如说我们一搜，在百度里面找不到我们想要的东西，那么我不用它了，不用它了，那么百度不能挣钱他就倒闭了。那么百度或者Google这种搜索引擎，它要想做好，必须是给想搜索的人提供最准确的一些搜索结果。有这个前提大家没意见了是吧？它一定是搜索的结果越来越准确，你想找到什么，马上给你提供什么，这是搜索引擎给你提供的价值。它越准确，那么这个搜索引擎我们越喜欢用，越喜欢用这个搜索引擎越挣钱。基于大量免费模式下的，稍微加一点收费的方式它就很赚钱了。搜索引擎就是要提供好的搜索结果，这一点我们没有异议。 那么，我们给这再想，我们的SEO是什么呢？我们正确的方式是使我们的网站，让搜索引擎认为我们的网站，我们的内容是用户希望找到的，想找到的东西。那么，第一点搜索引擎要提供好的排名好的结果。第二我们要使我们的网站让搜索引擎认为我们的内容好，我们的内容好，我们的网站质量高。所以应该给我们好的排名。那么，有前两点了，那么我们可以考虑了，什么因素，有哪些因素决定了搜索引擎认为你这个网站就好呢？你这个页面的价值就高呢？搜索引擎用什么样的手段可以判断一个页面比另外一个页面好？一个书里面我们可以看到有知识点，一二三四五六七，甚至一百个知识点，核心的东西只有两、三个，没那么多。我们要了解核心的东西，搜索引擎如果认为你的页面好，那么最核心的只有两点，第一点你的内容好，第二点你链接好。那么就完了，就这两点，把这两点掌握好了，那么SEO的水平就非常高了，最起码是中等水平，出去做两个词，混口饭吃没问题。 这两点，搜索引擎怎么判断？一个页面放在这，它又不是人，它怎么判断你这个页面价值就高呢？它不好判断。所以它能够采取的，我们尽力的推理它，如果你是一个搜索引擎的设计师，那么你怎么判断这个页面的水平、质量就高于另外一个网站？这个网站就比另外一个网站质量好？你能够采取的方式也不多，最核心的也就是两点，一个是链接，一个是内容。所以我们把核心的东西抓住，其他的东西是通过不断大量的实践总结出来的，这些细节的地方需要慢慢来。但是核心的东西，内容和链接这个你掌握住了，那么SEO就很简单了。 第一个就是内容，搜索引擎知道你这个网站的内容好与不好，这个是他能够做到的。他知道你这个网站的内容是超的，超了多少？我们有些同学可能会看到，我做原创的内容，甚至还产生过一个名词叫微原创。我可以给大家说的是，绝大部分的原创，搜索引擎是能够判断出来的，它知道你超了多少。只不过在它允许的范围内，它还是会给你排名的。不断的做高质量的内容。但是第一点，正确的SEO方式就是第一做高质量的内容。因为搜索引擎能够判断到什么内容呢？你去采集上千万篇文章放在这没有用，你不如不断的去持续性的更新你最高级的内容，让搜索引擎认为你的网站有价值，对用户有价值。我们优化到最后会发现，我们优化的目的不是搜索引擎的，是针对用户的，针对用户有价值的话，针对搜索引擎也会有价值。 第二个判断网站好与坏的方式就是链接。关于链接的名词，我们可以说出很多个，我讲得也累了，麻烦你讲一讲，比如说这个链接，那个链接，与链接有关的关健词、名词。 回答：交叉链接，友情链接。 吕老师：还有什么链接？ 回答：反向链接。 吕老师：站内链接，黑链，对还有黑链。我把这些链接名词给大家讲一遍，讲完了以后，大家都是SEO高手了。首先我们要知道这个内容很重要，第二个我们知道链接很重要。那么怎么去判断这些链接重要呢？把与链接有关的这些名词，你脑袋里过一遍，你知道了之后，那么你的水平就高了。 我们可以讲一下与SEO链接有关的名词，我们知道的，比如说站内链接，我们知道什么是站内链接，网站内部的一些链接。外部链接，别的网站，别的域名上的网站链上你网站的链接，导入的链接。导出的是你给别人链出的链接叫导出链接。还有一些比如说我们也会听到什么垃圾链接，垃圾链接指的这个链接质量不高。还有什么链接的相关性，指的是这个链向你的页面的链接，它的这个页面内容和你的页面内容是不是有相关性。 我们如何去理解链接这个东西呢？我给大家举一个例子就比较清楚，我们搜索引擎在设计它排名的整个系统的时候，它会把链接当做一个地方投票系统来模拟这种说法。比如说A网站链向了B网站，那么他就认为A网站给B网站投了一个赞成票，他会说B网站不错，是这个意思。我们还有一个关健词叫链接的莫文本（音），就是A网站在链上B网站的时候，写上了某一个关健词，链上了B网站。那么搜索引擎会认为，B网站就是这个与这个莫文本（音）有关的网站。比如说我们写上网络营销，链上亿玛客这个网站，那么链得多的，搜索引擎会认出来这个文字，他就会认为亿玛客就是网络营销有关的。那么你搜网络营销的时候，亿玛客的排名有会提高。这是莫文本（音）的价值。 垃圾链接是坏链接。为什么呢？我们还是用一个比好的例子。比如说我们一个投票系统，我们要选出一个水平高的医生。在投票的时候，比如说这个医院，比如说我们说北京某一个医院，北医三院，全国要选出一个水平最高的一个医生。那么北医三院的这个医生就参选了。其中大家要投票，如果北医三院的另外一个护士给他投了一票或者一个病人给他投了一票。那么这一票我们认为相当于站内链接，因为内部给内部投票，它的价值会稍微低于站外的链接的价值。那么站外链接呢？比如说我给他投了一票，那这一票价值就高，因为我给他不是一个单位的，没有作弊的可能，那这就是站外链接。所以站外链接的价值高与站内链接。垃圾链接是什么呢？比如说你也是一个医生，你刚把一个病人给治死了，那么你也给他了一票说他水平高，那么你这一票的价值很可疑了，你这个医生的水平就很值得怀疑了，那么你这一票可能起到反作用。水平这么差的医生说他好，那这个医生可能也不怎么样。所以我们要避免 和垃圾网站交换链接。那如何判断垃圾网站呢？你就看他的内容、更新、看它的质量，各方面的一些指标。 链接的相关性是什么呢？连接的相关性，比如说另外一个医院的医生给这个医生投了一票。那么就相关了，他这一票的价值就比我这一票的价值高了，因为他本身也是一个医生，他了解这个行业。这个专家给另外一个专家投了一票，说这个专家水平高的时候，那么这个票的价值就高。这就是链接的相关性。 还有一个很重要的链接方式，这个链接的权重是不是高？比如说胡锦涛过来说这个医生水平高，那大家都认为这个医生确实水平不错。 所以，我们的思考SEO这个东西的时候，掌握到链接，再掌握到内容，其他一些细节的东西，你了解，懂，把这本书看了。然后通过你不断的实践去琢磨它，你的水平就会越来越高。SEO讲起来简单，就这么个东西，但是要学起来非常难，难在什么地方呢？难就在于它是一个实践的东西，你没有实践，就谈不上SEO，你必须是实践它。你不实践，我给你一个关健词，你知道它要上来，它的要求做到前面，大概需要多长时间的维护？需要多少内容？需要多少外链？什么样的链接？那么需要多少人？你脑袋里面没有一个这样的概念，那么肯定是不行的。所以SEO就是这么样的一个东西，它就是策略性的、实践性的东西，你需要不断的去实践，不断的去琢磨相关的一些关健词，等你做到两位数关健词的时候，你算是入门，你做到50、60个关健词的时候，应该是中等水平。如果你超过一百、二百的关健词，那么恭喜你，你可以对外说我就是一个高手了，可以这么说。 SEO就讲这么多，因为我们需要往下进行。 我们讲下面的东西，就是这些营销方式，我们简单的串一下，如果大家有什么问题，随时可以沟通一下，我也不是专家，也不会什么都懂，只不过作为一个同行，大家交流。因为有论坛，所以论坛也需要这种名词，这种方式，甚至是有很多与论坛营销有关的书籍。其实论坛营销，我这么几句话也讲明白了，首先你要学论坛营销，你就要了解论坛。我们不是讲吗，营销是什么？营销是对信息传播的一种控制。这个信息如果能够传到消费者的头脑中，让他看懂，让他听懂，让他感受到，就这么简单。那么论坛里面的信息是怎么传播的呢？了解完了以后，我们再琢磨它。如何利用论坛这种信息传播的特点去做一些营销的方式。 论坛是什么？论坛确实是大家有争论的一个地方，论坛必须要争论。我们如果看到一个论坛没有任何争论，完全是一个平平静静的地方，那么这个论坛肯定火不起来。大家可以想一想，好的论坛怎么出名的呢？天涯好，天涯一开始非常不错，非常理性的一个论坛。但是做到一定程度以后，它到了一个瓶颈了，那么后来靠什么呢？靠芙蓉姐姐，什么各种各样的一些事件。它总是会产生正反两个方面，有的人骂他，有的人捧他，所以他的人气会越来越旺。所以我们讲，不争论那就不是论坛了，无论不是坛，一定要争论起来。甚至在运作论坛的时候，会想办法制造一些争论的话题。争论、互动、吵来吵去的，最后这个论坛就火爆，这就是论坛。 所以我们首先要了解论坛的特点，它是什么呢？它是很争论的，用户发过来各种各样的言论，集合到这么一个地方。那么还有一点，中国到底有什么样的论坛？比如说你做网络行业的，你要了解互联网行业里面，能够数得着的前几名的网络从业人士常去的论坛是什么？可以讲一下。比如说（48：02）里面的一些地方，还有 什么专业的一些，比如说门户网站里面相关的一些板块，甚至是SEO行业里面的，也有一些非常专业的论坛。你要找到人在什么地方，还要找到大型论坛，国内有哪些大型论坛，他们有什么风格？每个论坛要起来，它都会形成自己的一种文化，没有文化，这个论坛是活不长的。这个特点是自己这个论坛，长期以来，通过管理员的引导，来逐渐形成的论坛文化。比如说我们一说猫扑，它有很变态的一个地方。一说天涯，过去天涯非常理性非常人文，现在也逐渐的水化到这么一个地方。一说什么（48：59）论坛，我们知道都是愤青，知道对人群的不同。所以我们要做论坛的话，你必须对论坛有个了解，有个认识。比如说有客户找你做了，要把这个汽车介绍给所有的与汽车有关的潜在的访问者，那你去哪介绍？你找那个论坛去？你就去天涯发个帖子行吗？那不行。因为汽车也有与汽车有关的专业的论坛，比如说汽车之家，比如说新浪QQ他们的汽车频道，汽车网，二手车的一些非常多的论坛。最火爆的车里面的就是汽车之家，能占说50%以上的市场份额。汽车之家做成功的原因也是因为它的论坛做得非常好。 做论坛第一你知道论坛的特点是需要争论。第二你针对的用户的不同，你要知道去找哪些论坛。第三你就需要什么呢？需要策划一些争论的话题。这个最关键的是，做论坛最重要的是一个话题的策划。然后对这个话题的引导。这个我们就不详细讲了。因为不同的人对这个问题的认识可能也不一样，什么样的话题对你的品牌有帮助，对你的产品有帮助，有争论但是又不损害你的品牌形象，我们不去讲一些明星的推广方式。因为我们看到一些明星在推广的时候，是怎么不要脸怎么来的，他们没有任何的底线。一般做产品的话，都是有底线的，这个底线要把握好，就是不能影响品牌的形象。不管怎么去推，不能影响品牌，因为品牌坏的话，你再怎么来多少IP都没用。 论坛营销的缺点就是不太容易控制。我们在这发了一个帖子，很可能这个帖子会导致一个我们难以控制的局面。所以好的公关公司在做论坛的时候，也是会非常小心的。它是轻易的不会在论坛上去推广，推广不好的话，会容易出负面的影响。就是由于这样的原因，所以做论坛的话，要找到合适的地方，找到最核心的论坛，然后不断的做最好的内容，然后不断的维护。具体的维护它是怎么样的过程，怎么样的流程，大概做一做就知道了，其实这个东西不难。 报纸有新闻、电视有新闻、互联网有新闻，正是因为有新闻，所以才产生了一种营销方式，网络现代营销。我们知道论坛是互动是一些争论。那么新闻的特点就是需要客观，需要中性。新闻的写法就是本报什么什么报告，怎么怎么就写下去了，非常专业的客观的报道。这是新闻的特点。 要了解新闻营销，你要知道两个核心的东西，第一是百度的新闻，第二是Google的新闻。现在有非常多的人，上班他有一个习惯性的工作是什么呢？他会去百度上搜一下，比如说我举一个例子，比如说北京的某一个宣传部的领导，宣传科的领导，他上班的第一件事是可能去上网搜一下，北京的新闻看一下，有没有我这个大院的负面，有的话赶紧想办法删了。昨天我还看到一篇文章说删减公司不违法，其实最大的删减公司是什么呢？是党，他删的比较厉害。他不但删，找不着你了，把你服务器还给关了呢。所以要了解百度的新闻，然后要了解Google的资讯。百度的新闻如果做得好的话，一篇文章可能一天一万个以上的IP是很正常的。 我讲得有点快，可能大家有的时候，听不太清楚的话，可以打断我一下。 一个好的做新闻营销的人物，他应该画出这样的一张图来。什么样的一张图呢？比如说我这篇文章发到了纪事网，那么什么样的网站会转载？比如说新浪会转，那么就不需要再去新浪发一样的一篇文章。因为网上的发稿公司，发每一篇文章都要钱的，他们通常的价格是要你一百块钱。如果你一篇文章想发40个网站，这样的话，你就是四千块钱了。你要如果知道这个传播路线图，你要不断的积累，把这个图画出来，这个图画出来以后，你有知道了，这个报纸或者发到这个新闻网站，剩下的哪个网站哪个网站自己就会转载了，他们本身有内部的合作协议，然后他会采购大量的报纸网站作为新闻源。有的会有一些行业网站签署一些合作的协议，这些路线图需要不断的整理出来，给你有关的。 新闻呢，其实这里面有很多小的细节的地方，很多发新闻，编辑不一定给你提供入口。还有入口就是说你打开这个网站，找不到这篇新闻，但是他给你一个UL，给你一个链接，你打开了是这篇文章。甚至是他只在很深的一个列表里面有这篇文章的链接，用户根本点不到，根本看不到。其实没有入口也有价值。为什么这么说呢？因为很多人会去搜索，去在新闻那边搜索，就是我刚才讲的，每一个行业的人他会搜索与这个行业有关的词，那么我做互联网，我上班可能会去网上搜一下互联网、网络，甚至你公司的名称，看一下你有没有负面的消息，有没有正面的消息，媒体是不是对你进行了什么报道，做宏观的，做宣传的，做媒介的都会这么去干。所以即便是没有入口，只要他被百度新闻收录了这篇文章，同样是有价值的。 那么，如果是价值最大化，需要一些技巧性的东西，你在这篇文章里面，不要太平淡了，你要去琢磨一下需要去影响什么样的人，他不是这么搜吗？你把相应的关健词给加上去，他一搜这篇文章就出来了。没有入口的话，可以采取一些技巧性的东西。还有一个就是同样的一篇文章，我们看到有两种方式，第一种方式就是一篇文章，写了一篇稿子，然后一下子发四十个、五十个新闻网站，发出去不管了。还有一个就是说我们不断的写各种各样的稿子，一篇文章只发很少的网站，一个、两个、三个就够了。这有什么区别呢？我们如果遇到特别好的事情的话，这个事情不错的话，我们会发多篇稿子。铺天盖地的发，目的是什么呢？它的目的是把这篇文章推送到百度新闻的首页上去。我们知道百度新闻打开的时候，它是一个首页，这个首页的内容怎么出来的呢？它里面是有它自己的一套算法。具体的算法指标我也不知道，但是它不外乎这些东西，第一它有人工审核，你内容不合适的话，是要给你开掉的。第二个，有多少新闻网站转载了你这篇新闻文章，就是说你转载的数量。如果周六、周日的话，可能一篇文章达到40、50条可能就会推上去，周一的话，可能80条都不一定能上去。它有它的一套规律性的东西。如果我们有一个本身事件不错，然后这篇文章也写得不错，我们就要决定看看这个是不是能把它推到百度新闻首页。百度新闻首页的话，它的访问量非常大，影响力也是非常的高。这是发多篇文章和发一篇文章有不同的价值和技巧。是不是有入口和没有入口，都是针对不同的文章、不同的视角可以进行不同的一些策略。 那么，我们在做新闻的时候，还有一个注意内容的写作。一般的不要去写我们通常网上见到的一些宣传自己的软文。这种别人一看太软了不好。所以发新闻的话，最好是有某一件事情的出现。比如说某某公司收购了什么样的公司，这样的新闻的话，你不花钱，大家还疯狂的帮你转，因为本身事件很吸引人。另外，你如果是想和这个事件联系起来你怎么办呢？你可以有一些技巧的写作。比如说这个公司收购了那个公司，那么作为这个行业的什么样的一个公司，会产生一个什么样的影响？把你的品牌包装进去就可以了，把你的品牌植入到一些相关的事件里面去。 通常写新闻的话，还是需要一些专业性的新闻写作的思路，最好是找专业的人帮你写，在媒体或者是报纸工作，有这个经验的人来做。有的东西写不好，你会得罪了某个品牌的。 那么，咱们开始写博客。论坛互动，新闻需要客观，那么博客呢，它有什么特点呢？我是一个很出名的博主，我写的文章一定是具有我的一些鲜明的特点的文章，我有自己的观点。不管这个观点是正确的，还是有人认为是错误的，但是我必须是有非常鲜明的观点。我认为这是好的，我认为这是坏的。就是一个优秀的博客必须要有特点，只有这样的博客才能做出名。比如说我们年轻人就喜欢韩寒的博客，他写的文章很有自己的特点。本身他也是比较具有吸引力的这么一个人物。做IT行业的，我们可以关注到刘新亮的博客，他作为一个在业内工作时间非常长的一个专家，他的话语具有非常大的影响力，比如说刘新亮。 我们去做博客引擎的时候，首先要找到博客的特点以后，我们再去了解一些什么东西呢？了解博客这个东西是怎么影响人的。我们说博客营销，不是说我去新浪上，给新浪说一下，你在所有的博客上面给我加一个广告，这不叫博客营销。博客营销是什么呢？它是一个圈子的营销方式。一般的是针对的这个博主在这个圈子里的影响力。它会辐射这个圈子，那么这个圈子也会逐渐辐射另外的圈子，这种影响是非常强大的。 我们举个例子，比如说IT行业，刘新亮，他是IT评论圈的圈子，这个圈子就是新浪IT方面的一个比较厉害的圈子。他写的一篇文章会怎么传播出去呢？他这篇博客出来以后，首先这个写手有这么一个群体，有几百个IT写手，这些人会看到这篇文章。因为这个博主在这个圈子里面具有非常大的影响力，圈子是他组织的，活动都是他搞的。所以大家会对他的观点有一个比较好的认识、认可。这个博主这么说了，那么他会影响到下面周围的人对一个品牌的判断。我不是说比如说刘新亮说了亿玛客公司好，那么一开始你可能觉得不信，但是他下面又有一批写手，这个写手就想了，刘新亮说这个公司好，那么他会思考为什么这个公司好？它好在什么地方？他会去思考这个问题。思考了之后，他会形成自己的判断，他会这个公司有多少好，或者有哪一点不好。第一个博主的影响辐射会影响到周边的这些人群，周边的这些人群形成了思考以后，他的观点再对另外的圈子进行影响，这就是一个成几何积数的一个影响了。所以说我们给一个比较好的博客博主，让他写一篇文章的价值，往往在营销里面，很多人会对他的价值有所低估，我认为这个价值，比论坛的价值要高。比如说这篇专家的博客被2000个人看过，那么它的价值会比论坛上一万个人的点击要高得多得多。如果专家都在说你这个网站好的时候，大家可以想一想，专家周边的，他本身的圈子，他周围的人，是不是会受到这个专家的影响？ 我们需要改变这个观点，我们到了一个新公司的时候，比如说我们提到一个行业的时候，我们提到新闻网站的时候我们会怎么说？国内的著名的三大门户是什么？我们会怎么说呢？我们会说新浪、搜狐、什么QQ网易。那么我们为什么不说国内的三大门户是网易、QQ、搜狐、新浪呢？这是品牌。因为大家的心目中，把它某一个品牌放在了第一品牌。大家说多了，自然就形成了习惯。做博客我们一定要找到这种圈子。比如说你做网络博客，那么你找到与网络有关的圈子，你做娱乐博客要找到娱乐博客圈子，不同的用户不一样。 我给大家读一下，IM营销指的就是即时通讯工具。我们可以简单的讲就是QQ、MSN，类似这种东西。在国内主要就是QQ，第二个就是MSN了。 回答：阿里巴巴呢？ 吕老师：阿里巴巴因为我用得少，就没有写它。大家在淘宝上买东西的时候，可能都用这个，我不知道它的装机容量有多大，使用人数有多大，我不知道。如果排的话，它应该是第三名的。其他的一些，过去有一些网银的淘宝什么都基本上已经消失掉了。 这里有一个概念，大家可以了解一下。就是IM即时通讯软件这个营销，并不是说我利用QQ给大家发一个广告就完了，并不单纯指的这个意思。我们可以看到QQ的一个PPT，它讲它的产品优势的时候，会讲什么呢？它会讲你在我这个城市投放广告，我告诉你这个城市里面的QQ号码有多少是具有买车的人，有多少是每天上网10个小时的人，有多少是年轻的女性，他们是做什么的，有多少是学生，他们适合什么样的产品。他会把整个的用户分得非常的清楚。针对不同的产品，比如说你是卖衣服的要做广告，他会告诉你，你在我这部分人群里面我给你推你的广告。哪部分人群呢？比如说年龄在18岁到23岁这部分QQ里面，我给你推你的广告，你需要时尚的。如果你是卖车的，我会告诉你，最近还没有买车的，整天琢磨着买车的这部分QQ号，我给你推荐。不一定是我帮你在QQ上发一个消息就完了，或者是你利用什么事在QQ上到处加几个群发一发，这种东西太累人了。好的这种通讯软件，你只要能赚到钱，为什么不可以花钱呢？我们如果能对广告有很好的检测的考量标准的话，那么我们花100万，赚到120万，总是可以的。比如说我们在QQ上发了100万，我们能够赚到101万，都要做，为什么不做呢？我们不但赚到了钱，而且大家也知道了你这个产品了。他会做得非常精准。我们很多人不知道，QQ最大的价值，QQ最大的价值其实就是它的用户群。在两、三年前的时候，很多人还看不上QQ，觉得这个产品不知道，其实它是最主流的一个东西。 学生：老师，原来您说是不是专业的公司来推广，你可以找专业的公司让他来做？ 吕老师：专业的公司提供不了，这是QQ给你提供的。如果你有钱你找QQ，你说我要做推广，它可以给你提供各种各样的数据。并且根据你需要推的产品，它甚至可以给你单独出方案。 学生：就是必须得付费？ 吕老师：当然了。 学生：找腾讯公司是吧？ 吕老师：有的是公司。一般的它一个是走直销，它自己本身有销售。第二个，它会把它的一些产品委托给私人公司，进行做方案卖，这两种都可以。 还有一种东西，就是说我们会讲到病毒式的营销。在做病毒式传播的时候，QQ是最好的一个工具，非常好。我们都会听到一个，很多人可能会看到一个段子，昨天我还看到了，我就在写这个的时候，有人给我发了一个段子，我一看，以前看过了。不过我突然想到，这是一个非常好的例子。这个段子是这么讲的，就是老公出差了，出差了很长时间回家，他一进家门，一开门，没给老婆说，一开门听到里面有男人的呼噜声，他非常的气愤从此不回家了。然后几年之后，这老婆他们见面了，这个老婆很伤心的说，其实那个呼噜声是瑞星的小狮子。这是非常好的案例，他把这个品牌植入到这个段子里面，这个段子怎么传播的呢？他靠人和人之前互相讲这样的传播。怎么讲呢？利用QQ和MSN这种工具来讲的。所以做营销的时候，好的一些题材的策划，好的内容非常重要。 新闻、论坛、博客、通讯软件，然后我们过去讲邮件营销的时候，比较早。因为邮件是互联网最基本的一个应用，很早的时候，我们刚有互联网的时候，主要就是利用网络来进行邮件的收发。因为有邮件，所以就产生了邮件营销，任何网络的形式都会产生相应的营销方式。我们要和垃圾邮件区别的一个核心的是什么呢？因为发垃圾邮件现在是违法的，甚至还可以犯罪，抓你的。那么邮件营销，我们可以在前面加两个字，叫许可邮件营销。就是获得用户许可的这种邮件的发送。 那么，我们如何获得许可呢？有很多方式，比如说我这个电子杂志本身就很吸引人，那么你想订阅就可以进行订阅，订阅之后，我定期的发到你的邮箱里面，这就许可了。还比如说你在我的网站注册了会员，那么我会给你提供一些相关的信息，那么如果你同意的话，我可以不定期的向你推送一些内容，这也是许可。邮件营销的特点呢，它也是成本低。很多时候几乎是没有成本的。但是这个方式往往被很多公司忽略掉了。它可以非常准确。比如说这个用户，他订阅了什么样的内容，那么你就知道他可能适合你什么样的产品的推送。针对不同的用户推送不同的邮件。比如说我们这个用户，我们有个数据库，这批用户我们给他推送这样的，给他发邮件的时候下面加这样的链接，告诉他，我们这有新产品了。这样的用户我们发另外的邮件，下面告诉他，我这边有什么新功能了，这就是邮件营销，并且是做好客户关系的一个很便宜的一种工具。用户在你这是你的老客户，购买了你的产品了，那么注册了一周年的时候，你是不是给他发了邮件？过节的时候，你是不是对他进行了问候？产品过了一定时间的时候，你是不是问了他，你的产品使用有没有什么问题？我们经常接到电话来，但是邮件很少。主要是国内的邮件的使用还是不像国外那么习惯。国外很多时候，邮件是非常正式的文本，非常正式的一些消息。 学生：以后是不是慢慢的也会好起来？ 吕老师：也会，公司越大，它的邮件越重要，那么整个邮箱就是常开着的。所有的沟通完全是用邮件完成的。你这个工作做到没做，你说一个月以前我做了，我说没有，那么有什么依据呢？看看邮件你给我怎么写的，发了没有。整个的流程是这样的。 邮件营销也是所有的营销都是内容很重要的，你必须要设计好的内容。并且对邮件的检测，现在可以做到非常专业化的检测。也有第三方的邮件营销公司，如果你的邮件多的话，他们会给你联系，向你推向他的邮件营销的一些特点。比如说他可以告诉你，这批用户，比如说我给你发了100万个邮件，那么这100万个邮件里面，