小人物大销售(王鉴).doc

小人物，大销售（一）(2008-10-20 15:06发表)标签： 我们的商业世界似乎一向不缺“高深”的市场战略和所谓的市场专家，这些人通常看起来要比一线的销售人员有地位，受人尊敬。而与此相反，很少有专门从微观入手的技巧和方法来帮助人们如何把这些花瓶一样精美的市场战略（通常被称为“营销”）付诸实施。其结果是那些华丽的战略和愿景被束之高阁，蒙上了一层灰，原因只是因为这些理论很少能告诉别人如何使公司的每一个营销人员有所不同 - 因为他们面对的客户也因人而异，光光一句“市场定位”远不能解决问题。 所以，当你看到那些愿景、目标、定位、策略等等要素一个不缺的公司却接连倒下，便无需奇怪，这不单只是执行力的问题，还因为他们的销售人员缺乏良好的意识和行之有效的方法，因而冲锋陷阵的能力有限，自然败给对手。显然，我们还是要多关注些“小人物”，是他们每天在把产品拿出去，把钱拿回来。下面就是一些故事 一个列车售货员的销售课 谁是销售高手？其实在我们身边不难发现，就看你能否感知和领悟。 这是一段真实的经历。一次，我去上海办事，坐的是从苏州到上海的火车，软席车厢，乘客大多也比较“小康”。车开不多久，一个列车售货员推着辆小车走了过来，是位中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小吃，而是贺卡。当时已是12月，正是贺卡上市的时候。 贺卡到处有，花店，超市，甚至路边小摊，旅客为什么非要在火车上买呢？而且车上的东西通常要贵一些，除非不得以，一般人不大愿意花钱。我看着列车售货员，有些替她担心。 但我的担心很快被证明是多余的。首先，她的贺卡与平常我们见的不一样：那是一种钱币贺卡，除了精美的图文，贺卡本身就象一本邮票簿，里面嵌着崭新的从1元到100元的老版人民币，很是诱人。正当周围的旅客和我一样凝神注视的时候，传来了列车售货员清脆的声音： “在座各位尊敬的旅客都是做长辈的，新年快到了，您一定在为孩子准备压岁钱吧。用这种钱币贺卡，孩子们不但有了压岁钱，而且还能观赏和收藏，把您的爱心留下，将来还有可能升值，您要看一下么？” 寥寥数语，句句中的。果不出所料，一只只捏着钱的手伸到了她的面前。在娴熟地招呼买家的同时，女售货员还不忘提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商。那是一家有实力的知名机构，旅客最后的一点疑虑被打消了。 初战告捷，女售货员没有止步。她扫描的目光落到了我身边一位衣着考究的中年男子身上，这位先生刚买了她两套钱币贺卡。女售货员发起了新一轮攻势： From CMMO.cn“先生，您是商务人士，逢年过节，得准备一些有意义的礼品给朋友和客户吧？”在得到对方肯定的答复后，女售货员微笑着从小车上拿起另外一本装帧精美的册子。这是一本奥运钱币纪念册，收集了所有举办过奥运会国家的一枚代表性硬币，当然价格也不菲。“您看，这一定拿得出手，别的地方很难买到，标价800元，我们卖您280元，既体面又实惠！” 男子仔仔细细翻了两便，点了点头，很快又从兜里掏出钱来，买下两本。此时坐在一旁的我也有些按捺不住，看着精美的册子，想到自己的客户，终于下定决心也当一回买家，打破了我一贯不在火车上购买“大件物品”的先例。 女售货员满意地推着她的小车继续前行，寻找新的目标。此时，火车离终点站上海还很远。 这样的场景再熟悉不过。列车员的演绎告诉了我们做销售的四个简单道理： 1、产品独特、定位好（列车员的贺卡与平常我们见的不一样） 2、时机准、目标对路（当时已是12月，正是贺卡上市的时候） 3、消除顾虑，应对异议 （提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商） 4、识别顾客，发掘需求 （她扫描的目光落到一位衣着考究的中年男子身上） 小人物，大销售（二）(2008-10-20 15:07发表)标签： 可敬的保险推销员 在写字楼里办公，经常会遇到扫街式拜访的销售人员，旅店，办公用品，银行，电脑耗材，广告印刷，还有就是保险公司的人。日前就碰上这么一位，来自一家知名的外资保险公司，虽然没做到生意，但我还是要为他写上一笔。 从他走上前来的样子 微笑，专注的目光，以及一身深色的西服和略微前倾的姿态，就知道他的雇主培训搞得不错。“先生，我是XX人寿保险公司的（公司名暂且略去），能跟您谈几句吗？”说完恭敬地递上名片。 From CMMO.cn 当时很忙，也确实没有购买保险的任何想法，所以立刻婉拒：“我不需要，谢谢。”这样的回答对于保险推销员当然早已司空见惯，他立刻跟上说：“哦，是这样，我这里有一些资料，只需要跟您简单说几句！” 他在寻找机会，但这里没有（虽然我在讲授顾问式销售中经常提及需求发掘这个概念，但需求不能无中生有，顾问式销售的威力在于使你比竞争对手更能嗅到和发展买家的需求）。“不需要，抱歉。”我的回答直接得近乎无情。 “您家里有防盗门吧？”保险推销员在我下逐客令之前发起了新一轮攻势，显然训练有素，有备而来。我乐了，自己是教人销售的，知道他的一句“您家里有防盗门吧？”背后想说什么。装防盗门是防患于未然，与买保险异曲同工，这是以己之矛攻己之盾，难免成为他的战利品。“我没有时间谈防盗门！”我说。其实同为销售中人，我为他碰上这样一个顾客感到“不平”。 “那我能要您一张名片吗？以后可以联系！”保险推销员还是一脸热忱，丝毫没有被顾客的消极反应影响到。相反，他要用真诚和执着打动顾客，这是一个职业销售者的做法，结果才是最重要的。 “没有。”我不假思索地回答，语气坚定。“那您给我留一个手机号码吧。”说完，他径直从口袋里拿出了自己的手机，眼睛望着我，准备要按键记录。看到这里，我不禁笑了，这又是一个经过训练的销售动作，如同专业销售技巧中的“空白订单型”收场，客户还没说要，销售代表已经拿出了一份空白合同做出要签的样子，造成“既成事实”，促使对方就范。 “知道你训练有素，我就是教销售的”，我微笑道，“只是本人真的不需要保险，抓紧时间去别的办公室吧！” 保险推销员终于走了，眼神中流露出一丝遗憾和不甘，但还是非常得体和热忱地与我道别。望着他的背影，我竟有些惺惺相惜，也暗自为他祝福。他没做成这笔单不是因为技巧问题，而是面对一个错误的客户。只要在这幢大楼里走下去，他总能找到对的人，而他的技巧那时更会有用武之地。 之前一篇博文“谁是销售高手？”，是讲一个列车售货员的，也是一个真实的故事。虽然最后结局不同 那位列车大姐满载而回，而我们的保险推销员却空手而归，但他们都是销售高手，因为从他们身上我们能看到一个成功销售人员的特质。如同摩托罗拉公司为其营销团队所归纳和要求的，职业销售者需要有渴望成功的动机和驱动力，有建立关系的能力和同情心，有客户导向的价值观和使命感，也需要有专注和执着力。 作者：王鉴小人物，大销售（三）(2008-10-20 15:12发表)标签：王鉴的博客之前写过两篇描述“小人物”如何做好销售的博文，一个是列车售货员，一个是保险推销员。想分享的一个观点是专业的销售高手、出色的成交技法其实就发生在我们身边，就看你能否感知和领悟。日前又看到这样一个“小人物”，忍不住再次诉诸笔端。 招牌菜里的生意经 抵达酒店天色已晚，地方有些偏，但离客户近，接下来两天的内训往来方便。将行李放下后，便饥肠辘辘地直奔楼下餐厅。 很雅致的环境，只是已近八点，餐厅里只两三位客人在用餐。柔缓的背景音乐轻轻飘来，夜色下尤显温馨。一位三十开外的女服务员微笑地走过来，送上菜单。 “有什么推荐的吗？”我问。 “羊肉不错，是我们的招牌菜之一，您要吗？”服务员很有礼貌。 “我不爱吃羊肉。”我回答。 “要不您点条鱼吧，很鲜美的。” “可鱼不解饥，我饿了，有肉吗，猪肉？”我实话实说。 “嗯，您看，农家小炒肉挺好的，您点一个？” “有肥肉吗？我不吃肥肉。” From CMMO.cn “这样啊，有肥肉的，您还要不要？”服务员有些迟疑。 “当然不要了，肥肉我吃不下的。” “哪您看您自己点吧。”服务员略显歉意，接着便退后一步，安静地站在一旁耐心等待。 厚厚的菜谱对不善点菜的人而言就是一种负担，尤其这家餐厅的菜谱，能看懂的没有一个是自己想吃的。 时间一分一秒地过去，服务员还在等我下单，虽然没有急躁之意，却反而给我平添几分压力。“僵持不下”之时，她身上的手机响了。看得出这是一个重要的电话，她急忙招呼厨房门口的一位同伴过来，说了声抱歉便走开了（我倒是松了口气）。 快步走来的是一个二十多岁的年轻姑娘，一脸灿烂的笑容，似乎没说话就能感染到她的亲和与活力。 “先生，想吃点什么？”姑娘一上来就释放出一种热情和主动，让客人坚信这里是用餐首选之地。 “我饿了，想吃点肉。” “农家小炒肉是我们这里的招牌菜，可好吃呢，我替您点一个？” “刚才你的同伴已经说过了，可有肥肉，我吃不了。”说完，我准备她推荐下一个菜。 “先生，这菜真的不错，其实肥肉不多，而且都走过油，吃到嘴里就象豆腐一样。” 甜美的声音中分明有一种对分享的期待与喜悦。这是销售中的“产品利益陈述”。 “是嘛？”我有些意外，没想到她在我婉拒后，会继续推荐这道菜。 “是啊！”，姑娘继续到，“您看，菜名旁边有一颗星，说明点这道菜的客人特别多，这可是招牌菜，今天厨房师傅都炒了几十锅了。”这是“成功案例举证”。 “可毕竟是肥肉啊。”心动之余，我还是有些犹豫。 “我也不吃肥肉的，但这个菜我吃过，还特爱吃！”言语间，我分明能看到她一脸的真诚与善意。这是销售中的“消除客户疑虑”。 姑娘仍旧微笑着，并显出一丝从容。也许她知道“签单”的时刻到了，现在应该用倾听和自信等待对方的决定。沉吟片刻，我终于说了声：“那就点一个吧！” 数分钟后，菜上来了，果然鲜美无比。姑娘笑着走开了，而我尽情享用着这道“来之不易”的晚餐。何谓双赢，眼前的场景便是。 第二天讲课时，我专门叙述