怎样和WALMART做生意——全球家纺买家系列之(一).doc

怎样和WALMART做生意全球家纺买家系列之（一）如何找到客人，并且找到合适自己的客人一直是中国广大供应商的挑战。我们发现有的工厂对客人有很大的粘合度，容易建立长期的客供关系做到真正的双赢，而更多的工厂老是处于被客人选择的地位。这里面的原因实在是错综复杂，但最重要的一定是互相了解知己知彼，才能百折不挠，然后通过磨和，最终达成长期合作。从今天开始:我们将做一个系列（每周一篇）介绍中国家用纺织企业在全球范围内的客人们。首先从零售商也就是全世界各地的百货商们开始，以后还会介绍和中国贸易非常成功的资深进口商社，中间贸易商等等。我们将站在一个中国家用纺织品企业的角度开始认识全世界潜在的客户，小编会认真做好市场调查，访问各位行业资深老大，反复核实整理后呈现给大家。欢迎您的任何建议和指正。从今天起，小编陪伴各位共同成长 !美国WALMART全球最大的市场是美国，美国第一大零售商无可争辩的是: WAL-MART 无可置疑， 我们的第一讲肯定是: WAL-MART 沃尔玛一：背景介绍1、沃尔玛公司（Wal-Mart Stores，Inc。）（NYSE：WMT）是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔(Bentonville)。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国财富杂志世界500强企业中居首位。沃尔玛公司有8500家门店，分布于全球15个国家。沃尔玛在美国50个州和波多黎各运营。沃尔玛主要有沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店等四种营业方式。2、沃尔玛的第一个特点就是采购量大:事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。在中国所有出口企业的心目中， 沃尔玛的订单潜力大是其它零售商无可比拟的。当然我们是从整体采购数量这个角度看这个问题， 具体落实到每个具体定单是没有办法来一一比较的。3、沃尔玛的另一个特点就是便宜。沃尔玛提出的口号是“帮助客人节省每一分钱”，所以他的采购宗旨是节约每一分钱，从而实现了最后零售价格最便宜的承诺。具体表现在：首先他会在同类单品的采购价格上反复比较多家供应商，以找到最便宜的供货源头。其次他还有其它法宝：比如沃尔玛有全世界最先进的物流系统，不仅在时间上效率非常高，完成了从工厂到各大门店的最快运输，而且在成本控制上和其它零售商比较是最经济节约的。沃尔玛买手的采购价格是按照商品从中国口岸的到沃尔玛各大门店的总计算成本来核算的，其中他们对货物体积相对应的海洋费用，美国本土内路运费，货物运输合理损耗都有精确统计数值。最大范围内的监控了物流成本。他们的指定运输代理也是秉着节省的原则在集装箱配置，航线选择上有自己的科学操作规程。另外沃尔玛的”集中采购原则”也是节约成本的关键。比如他在包装辅料上都有自己的固定合作关系。不仅仅在质量上有保证而且也有能力减低单价。二:沃尔玛家用纺织品业务的状况沃尔玛是一家日用百货的零售商，所以家用纺织品和服装家电都是它的重要部门。所有日常需要的家用纺织品都在沃尔玛的采购范围内。沃尔玛近几年平均采购量在中国为亿美元左右。家用纺织品的采购比例平均维持在左右。印度一直是中国家用纺织人的主要竞争对手，但是中国的家用纺织品仍然有产能和采购链整合优势。中国一直是沃尔玛的家用纺织品采购最大基地。三:中国供应商和沃尔玛合作的渠道1、认识沃尔玛是不难的，他在深圳和上海都有自己的全球采购中心，并且沃尔玛的的业务员也会经常出现在各大展览会上。但是能够真正建立合作关系并非容易。但他的很多要求流程，复杂文件系统，都让内地中国的生产厂家望而却步。2、选择和传统的进口商合作可能是绝大多数生产商的出路。美国本土进口商利用自己的设计、销售服务和本土备货的优势，也是让沃尔玛在很多商品上选择和中间商合作的原因。3、当然随着中国商人和工厂的业务水平提高，已经有很多工厂直接出口给沃尔玛零售，真正做到了一站式销售。达到这样水平的工厂基本上都有以下几个特点：强大的设计团队，全控的下游原料采购，尽可能的垂直生产做到所有工艺步骤都在本厂内完成。业务人员在语言沟通能力和外贸操作上能力强大。工厂规模在同行业中较大。四:沃尔玛对供应商的要求沃尔玛对供应商一向是精挑细选的，因为他必须把所有的鸡蛋放在一个篮子里做到集中采购，当然要选一个最好的篮子。1、目前中国的沃尔玛供应商厂家必须通过三种检验: Responsible Sourcing (负责任采购，主要针对企业社会责任)。这部分内容的具体要求可以按照中国的劳动法为基本原则。从人权上对工厂工人和生产环境的重点监控。 Factory Capacity & Capbility Audit( 产能和工艺流程审核)。这部分是考核该工厂是否有真正的生产能力完成沃尔玛定单操作。 Supplier Chain Security (供应链安全检查)。这一点是关于安全运输的，是从事件以后，美国对出口到本土货物特别加强的一道安全检查。2、沃尔玛一贯的绿色采购理念。沃尔玛对生产环境和节约能源生产的监测也是一个趋势，很有可能这会成为正式成立的。第四种检验。这点也恰恰符合沃尔玛一贯的绿色采购理念。3、检验。这些检验往往像一道屏障把很多国内厂家都挡在了门外，其实很多最后通过的工厂。都说:要做到不难，关键是管理者的理念和决心。甚至有很多采购人员都将是否有沃尔玛认证作为对工厂管理水平的考量因素。4、新手必备。如果你在工厂审核方面是新手， 现在有很多专业的辅导公司，建议和他们联系，通过。他们的服务将工厂的管理水平提高，符合沃尔玛的采购商要求。5、行业内的弱点。在这里小编要提醒一些行业内的弱点:很多工厂在通过工厂检验的时候都有不端作假行为，虽然一但被沃尔玛发现将会受到非常严厉的惩罚，但是还是有很多工厂屡教不改，真可谓是真金不怕火练，一个谎言需要十个谎言来弥补， 沃尔玛的工厂检验都是每年要更新内容的，你能做到年年作假，一直不被发现吗？ 奉劝有决心的工厂踏踏实实，认真学习沃尔玛的要求，提高管理水平和意识，真正做到一劳永逸。五:沃尔玛对采购产品的要求。很多人觉得沃尔玛是一味追求便宜的低端产品零售商，大错特错。他的严格测试和检验标准是美国各大零售商中最完善的之一。在产品结构选择的时候沃尔玛的买手和技术人员、设计人员是一起工作的，通常他们都会先在本土做市场调查，在符合潮流的前提下，选择最经济安全的结构来设计成品。每一类商品都面临最起码的三次测试。测试机构是:国际著名的第三方检测机构：CTL。三次测试分别为:产前测试，产中测试，第三次是当货到本土商店以后的现场抽样测试。试想，任何问题都将被这三次严格的检测发现出来。而且沃尔玛公司对每种产品都有自己的质量检验标准和检验流程标准，如果有兴趣我们将来按照产品分类来逐一介绍。六:沃尔玛供应商的工作流程作为沃尔玛供应商的工作流程大致可以概括为以下条几点:、报价首先是报价，只有通过沃尔玛工厂检验的工厂才有资格工作报价。沃尔玛有自己的报价系统:retail link。每家供应商都都有自己的供应商编号，产品也都有自己的货物编码，供应商需要详细填写，产品结构，成分描写，单价，关税号和进口税率，体积，重量，件数，内包装和外包装明细等等。2、打样品同时安排打样品：样品数量是根据买手和沃尔玛所有协同部门的要求来定，数量是比较多的。而且建议一定要做到用一批面料同时完成，千万不要造成每个部门留样品有差异。所以一定要准备足够的样品数量，因为沃尔玛部门强大，很多部门都需要样品在初始阶段开始他们的工作。3、给买手的样品有很多时候买手会到中国来现场采购，当场决定最后的定单落在谁家。在给买手的样品上一定要包括，报价单，样品明细吊牌。提供的内容越仔细准确，越能体现你的服务水平。4、定单确认以后：要安排以下几步:LAB DIP 简写LD 测试：主要是颜色检验，通常由WM的产品部门(production department)和CTL 共同决定。产前测试（Pre-produciton testing）。自己送样品测试产中测试production testing。第三方抽样：10%成箱 (SKU订单数量不满5000的至少每个SKU要500units要完成生产和大货包装）提前10天向第三方检验机构申请。沃尔玛定单的质量检验，由第三方检验机构来现场查货，工厂必须保证货物已经包装完成。目前沃尔玛同时使用几家检测机构，按照地区有所区别。5、网络定仓系统沃尔玛在每个港口都有自己的指定货物代理，有自己的网络定仓系统，如果是第一次，一定要留下足够的时间学习系统，千万不要错过提前天定仓的最后期限6、关于监控在定单跟踪过程中中国的全球采购部门(Wm Global Procurement Office)会负责监控。七:和沃尔玛合作的注意事项1、定单如果没有足够的生产规模绝对不建议接沃尔玛的定单。2、价格竞争没必要绝对不要一味从价格竞争考虑，偷工减料，最后在测试和检验上失败，从而造成恶性后果。因为测试和质量问题被拒收整个定单的情况曾多次发生。3、测试要求与质量检验在报价前一定要认真阅读测试要求和质量检验要求，从原料开始控制控制质量。4、包装设计沃尔玛每个季节的包装设计都有自己的要求。报价前一定要了解要求。5、包装材料采购成本沃尔玛的部分品牌产品都有自己的指定包装材料厂，报价前请先和他们联系了解实际的采购成本。哪怕是自己安排生产的包装料， 也必须是在能够通过社会责任的工厂中进行。八:沃尔玛在中国供应商中的反馈影响1、在很长的时间里， 沃尔玛带给中国供应商有很多负面影响。很多厂家看重他的单量大且稳定，可真正合作后却发现在受罪。量大，但价格却压得特别低；定单结束后，几乎没有利润；要求很苛刻，不仅对产品质量要求很严格，就连对工厂的管理及软件硬件环境要求也非常严。而且做沃尔玛产品最怕的就是原材料涨价。所以这完全是鸡肋定单。2、和沃尔玛合作能学到了先进的管理技术和系统理念，真正帮助企业提高档次。但是也有很多工厂在和沃尔玛合作的时候学到了先进的管理技术和系统理念，真正帮助企业提高档次。同时经过这一轮考验后，能够相对轻松地和其它客人合作。3、你有做的理由也有不做的理由。事实上沃尔玛的低价格采购造成很多工厂之间的恶性价格战，甚至有很多激进分子将中国的制造业悲剧完全怪罪于像沃尔玛这样的客人，在这里我要引用一位老资格厂长说的话：你有做的理由也有不做的理由。不健康竞争也反映了企业家的道德底线和职业素养。毕竟沃尔玛的定单量是很多厂家维持规模效应的很大支持。希望更多企业家高瞻远瞩，通过自己的品牌、设计、技术提高自己在零售商前的谈判地位，用科学管理方法降低成本减少浪费。4、沃尔玛是考验工厂管理水平的一个标杆。可喜的是看到中国企业家的进步和素质提高，已经越来越多工厂非常接受沃尔玛在道德人权上对工厂的要求，从一开始的抵触、作假，发展到