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羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螂膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚂袆羆芆螅虿莄芅薄袅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅荿蚇羈羁莈螀袁艿莇葿肆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关于外阜销售工作的计划一 外阜市场选择：1. 抚顺。理由：抚顺位于辽宁省东部，总人口222万，市区人口140万。距离沈阳45公里，车程40分钟左右。轻轨、沈抚快客等，交通上最便利。并且因沈抚同城的前提下，抚顺人在沈阳投资的客户群体相当庞大。2. 铁岭。理由：位于辽宁省北部，总人口302万。距离沈阳63公里，车程45分钟左右。火车一小时多点，客车1小时40分钟，交通便利。铁岭盛产煤炭资源，富裕人群比较多。其下辖调兵山市80%人口皆在煤矿工作。人均收入较高。并且当地无适合的可投资项目。3. 本溪。理由：位于辽宁省中部偏东，总人口156万。车程1小时左右。是我国著名的钢铁城市。本钢集团下属企业众多，职工数量庞大，基本属于高收入群体。4. 辽阳。理由：总人口185万，市区人口52万。距离沈阳86公里。车程1小时左右。辽阳盛产矿业，其中弓长岭地区不乏亿万富翁。辽化集团亦属高收入群体。佟二堡为东北地区最大的皮革皮草生产批发基地。5. 鞍山。理由：总人口365万，市区人口约170万。距离沈阳89公里，车程1小时20分左右。鞍山属旅游文化区，千山风景区、汤岗子温泉等。现阶段，因传说沈阳升直辖市后将定鞍山为辽宁省省会，故市内正大面积的整体改造。将近50%的市内主要住宅群体集中拆迁改造，诸多棚户区全面改造。近2年带动鞍山市内房价节节攀升。市民投资情绪被积极调动。6. 盘锦。理由：距离沈阳约169公里。高速公路车程2小时30分左右。盘锦盛产石油。石油企业在当地举足轻重。市民口中常用的称呼都分为油田人或地方人。盘锦的唯一缺陷就是距离沈阳较远，往返一次需要近7个小时的时间。7. 营口。理由：距离沈阳179公里。大约2小时30分左右的车程。人口242万。营口属港口城市，交通网络发达便利。营口是中国最早兴办近代工业的城市之一，是中国轻纺工业基地。8. 其他城市。如朝阳、锦州、阜新、 大连、丹东等。 理由：具体多因为距离沈阳较远，交通不是特别方便，或者是其本市可投资项目众多，或是经济条件稍显落后。总体考虑，因项目地处沈阳最大商圈，商业氛围浓郁而成熟，可将销售周期尽量缩短。故可选择交通方便，距离沈阳较近和有着相对便利投资条件的城市为外阜工作地点，如：抚顺、铁岭、本溪、盘锦等几个地方可作为外阜先期的市场。二 团队组建：1. 每个外阜分点设区域主管一名。（沈阳本地招聘。条件：可长期驻外，有强烈的责任心，吃苦耐劳）2. 销售人员若干。（尽量招聘当地工作人员。性别、年龄、工作经验等条件不限，有一定社会资源的优先。）3. 办公文员。（也可从大客户部抽调文员）4. 人员架构及工作职责： 职责：文员直接对经理负责，协助登记每日每个外阜工作点来电、来访信息；每次来总部考察的客户登记信息；每个外阜工作点的销售登记、存档等。 外阜主管主要负责本市销售及下属人员的管理等工作。5. 销售人员培训：1) 销售人员商务礼仪，管理制度培训2) 房地产及商业地产基础知识3) 市场行情及行业知识4) 公司背景及项目相关知识5) 销售对象、政策及流程6) 销售技巧及谈判技巧三 薪资待遇1. 各驻外主管底薪1800元。当地销售员底薪1000元。2. 每月每人交通补助100元。话费补助100元。3. 驻外人员每月餐补300元。4. 全体外阜销售人员（包括主管）成交佣金为每套成交金额的千分之三。5. 在完成销售任务的前提下，主管公佣为万分之二；未完成任务，公佣为万分之一。6. 各外阜销售点当月完成任务率达150%以上时，每人奖励200元。当月完成任务率达200%时，视情况每人奖励300-500元。7. 连续三个月在全部外阜中保持销冠者，公司奖励1000元奖金。（每月完成任务的前提下）四 绩效考核1. 每月无成交者，底薪只发放80%。 2. 连续2个月无成交，做辞退处理。3. 每人每月总部考察来访客户批数需达到6组以上。不足者每少一组扣除底薪100元。4. 连续2个月来访批数不达标，做辞退处理。五 外阜成本1. 每个外阜分点设立电话两部（如有展示中心的可设立座机）。小灵通或者手机，号码尽量易记。2. 住宿。当地可租用公寓或商住楼兼办公及驻外人员使用。纯民宅月租金在1500元以下。公寓或商住楼需要1500-3000元之间。3. 如需展示中心，可租用临街门市、酒店大堂、商场公示区等地。价格几千到几万不等。4. 车辆。如公司有车队，可考虑公司派车接送客户。也可本地租用面包、中巴等客车，每次出车费用在400-700之间。5. 当地推广费用。小灵通、手机短信等，按条发放，基本在3分-4分左右。当地地方媒体，如抚顺日报，辽阳日报等，价格根据版面不同，从几千到几万不等。综上所述，以抚顺为例：基本配置人员5人，主管1人，销售员4人。每月底薪及补助一共为7100元；住宿为1500元/月；按每周考察一次算，出车4次，每次700元，共2800元；抚顺小灵通推广每次为3000元全网；合计每月基本费用为14400元。如各外阜需要展示，则涉及沙盘成本，场地费用等。具体价格得看实际。六 工作内容1. 确定销售思路及客户人群：项目地址位于沈阳，外阜的工作都是针对周边城市，对于自营户难以形成足够的吸引力。所以销售工作的重点客户人群为投资户、炒房客。2. 销售策略：1) 针对所驻城市进行广泛派单宣传。2) 针对当地政府机关、大型企业、事业单位做独立推广。从派单开始，在职工中间形成一定的口碑。后期可跟进单独针对企业的展销会、项目说明会等等3) 在推广过程中寻找财富领军人物、圈内带头人等。利用其影响力互相带动，扩大客户人群。3. 销售执行1) 各地区销售工作按照方案规定的工作要求和流程，有计划有步骤的进行。2) 最短时间内走访当地各商业区域。登记商家信息、联系方式等。尽快扫掉浮面的投资群体。3) 确定其经营或投资意向，及时反馈，以便及时作出调整。4) 其中精力对各大企业、高收入群体做推广。5) 拜访各行业精英。如保险业，国有企业销售、采购人员等。聘请其兼职进行项目推介。利用其自身的客户资源和关系网络进行多渠道营销。6) 关系营销，利用公司政策奖励机制，做好客户关系，使其不断为项目做推广，扩大客户人群，充分发挥老带新的作用。4. 宣传推广1) 通过一系列的宣传措施，对销售工作起到促进作用，协助达到预期的销售目标。在短期内，使该市场辐射的消费者清楚地获得市场的名称、位置、经营项目、特色等市场相关信息。2) 通过沈阳本地辐射面较广的媒体做集中推广。树立项目形象。推广中应明示各地销售分点的地址、联系方式等，已辅助各地销售分点的销售工作。3) 各地区根据自己城市媒体特点，寻找各种推广方式。如：短信群发、夹报、免费杂志宣传页、当地媒体报纸、广播、电视广告等。4) 在投资客户人群量突出的城市可适当做路旗、户外广告等，以便树立本项目的一个长期的形象，创造良好的口碑。七 营销方式1. 传统销售方式，走访、讲解、邀约、成交。2. 可采用老带新政策（具体奖励视公司决定），充分发挥互相带动作用。3. 聘请各行业精英做兼职销售。无底薪、高提成来充分利用其现有客户资源、渠道及人脉关系，为各个市场打造一个良好的开端。4. 与各大企事业单位沟通，尝试将本项目作为单位福利等组织其团购。5. 建立大客户机制，由公司领导统一接待与洽谈，为其开辟快速购房通道。6. 组织各种展会、聚会、活动等，邀请大客户参与。7. 寻求各地商会合作。具体政策视公司决定来安排。八 工作流程1 每日早例会：确定今日工作重点和目标，传达公司指示。2 走访市场，对客户做详细的登记。3 每日专人做好来电、来访登记，及对客户的项目讲解，并邀约项目现场考察。4 每日晚例会对一天工作进行总结、登记。并由各主管统一将数据上报至公司客服人员处进行登记。5 每周末回访客户，邀约客户至项目现场考察。确定人数并上报公司，联系车辆，确定考察时间及组织好现场接待工作。6 每次现场考察后，做客户回访工作，详细登记成交与否的状态及原因。九 与案场对接1. 各外阜客户来访总部前，与客服部确认时间、人数、车辆等情况。确保接待工作。2. 由现场销售人员负责项目介绍、讲解等工作。各外阜工作人员负责协助。3. 每批次来访客户，由各外阜工作人员详细登记车辆、人员姓名、时间等信息，以便作为日后业绩划分的依据。十 客户登记制度1. 各外阜独立做好本地的来电来访登记，并于每天晚例会之后上报至公司客户备案。2. 由外阜主管做好成交客户登记表，便于佣金结算。3. 每次总部考察前后，由各主管做好详细的来访人员登记。十一 业绩区分制度1. 每组客户已家庭为单位，父母、子女、夫妻皆视为同一组客户。2. 各外阜成交客户已身份证归属作为判断依据，各外阜皆不得成交沈阳本地客户。如有特殊例外情况需在成交前像公司说明，并由客服部鉴定后方可成交。3. 销售员成交客户归属已客户登记为准。各外阜如无登记销售员姓名，则按公佣处理4. 销售员已登记客户如自行去项目总部成交，如有客户登记及来访登记，则该业绩属该区域销售员所有。5. 自行去总部成交客户如在各外阜无登记，归属为公司业绩，与该外阜无关。并且不得无理纠缠。6. 同一家庭成员，如男方有登记，但女方在总部自行成交。则由公司客服确认后，视情况决定业绩归属。7. 各外阜拜访的客户，客户将该销售员签名的资料及名片到访现场营销中心的，如成交所属业绩归该外阜所有。十二 大客户制度大客户是指一次或多次带领大量客户成交的人员，或是各单位的统一团购负责人。大客户是源于公司的资源投入，销售员及相关人员皆有义务促进交易达成。销售员接触到大客户信息时，必须第一时间通知销售经理。销售经理视情况决定该客户的接待及安排。1. 大客户源自公司的资源投入，所以由公司统一负责安排，其成交业绩归属于公司或该外阜整体团队，个人佣金视公司安排决定。2. 大客户由公司销售经理或各地主管负责接待、安排。由公司客服部统一颁发（如会员卡等）证明。3. 公司举办各种活动，由各地主管负责邀请大客户参加。十三 外阜管理制度 （见附件） 孙圣刚 2011-7-9附件外阜管理制度第一章 考勤制度1 销售员必须按要求整理好着装后方可开始工作。2 考勤时间以签到为准。3 销售员迟到、早退10分钟内扣罚10元/次，10分钟以上扣罚50元/次，迟到或早退超过2小时按旷工一天处理。当月累计迟到早退3次以上，再扣50元/次4 以下情况按旷工处理：1) 当值班时间内擅自离岗者，均按旷工半天处理2) 代人签到者和要求别人签到者，均按旷工半天处理3) 不按规定办理请假手续而未上班者，均按旷工一天处理4) 未经批准擅自换班的双方均按旷工一天处理5 请病假的，一天以上五天以内，每天扣除工资及补贴的50%；五天以上的根据具体情况酌情处理6 请事假的，按每天扣除工资及补贴的100%处理7 凡请假，均需填写请（休）假申请单，由主管签字批准；假期在3天以上者，填写请（休）假申请单，经部门经理认可，报公司批准8 销售员请伤、病假须凭国家医院证明（病例、处方、发票、病假条等）无相关证明一律视为事假9 休假期满，如因特殊情况需延期，事先必须报主管，征得同意方可续假并在假后补办手续，否则以旷工论处第二章 接待管理制度第一节 客户接待管理制度1. 每日接待人员由各外阜主管负责安排。（如设立办公地点的）2. 直系亲属，如父母与子女，夫妻，视为同一组客户。团体或公司上下级认购同一单位视为同一客户。3. 老客户由原销售员接待4. 所有同事不能带情绪上班，可根据实际情况给予警告、罚款及停盘处理。多次屡犯且情况严重的予以辞退。5. 来电、来访、去总部考察客户必须登记完善。第二节 过失行为销售员不得与开发商私自对接，如有必要事务必须先上报销售经理，由销售经理来协助解决。同事间应和睦相处，互相帮助，共同进步，不得无中生有、搬弄是非、拉帮结派而破坏团结。严禁私自议论开发商、公司、项目负面的消息。私查或修改客户确认记录，恶意抢单或由于业绩冲突而私自向客户取证，直接予以解聘。第三章 客户登记制度销售员必须按规范做好来电、来访、成交客户登记。登记本上每一项指标必须填写且确保准确并由销售员签名。来访客户登记表应由客户本人填写，特殊情况必须经销售经理（销售主管）证实，填写登记本上不得涂改和销毁。任何时候填加、填写无效。销售员接待客户处在公司登记本上统一登记外，必须在自己的客户跟踪本上记录。跟踪记录要详细完整，以备为准确界定业绩之凭证。另每次会议时携带，以备销售经理监督检查。客户登记有冲突的，以先登记为准。销售员每天需检查、整理当天的客户记录并妥善保管并向经理汇报。销售员应公司要求，掌握以成交客户更为详细的资料（包括年龄、职业、购买用途、认知途径等）为项目后期策划与推广提供准确一线材料。第四章 销控管理制度销控工作由销售经理（或公司指定人员）统一负责，销售员必须按销控销售。销售员推荐销售单位时，必须在与总部核对销控表后，方可向客户推荐。一切销售行为，必须在项目总部完成，任何销售人员不得擅自收取客户现金及证件等物品。不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位。客户下定金认购后，各主管须将最新的销控结果登记，并及时向公司汇报。如遇客户挞定或退铺时，销售员必须第一时间报知经理，不得自行做主独自处理。第五章 业绩界定制度如发生业绩纠纷，首先以客户来电（来访）登记本为界定标准。如遇特殊情况，由销售经理判断处理。从客户最后一次有效跟踪登记算起。30天为客户跟踪期。跟踪期外，原销售员有优先接待权。销售员必须认真跟进自己的客户，定期对客户进行跟踪与回访。未在公司规定的时间内跟踪客户，造成该客户被其他销售员登记跟踪并成交的，佣金归后跟进之销售员。客户要求更换销售员接待，销售员应第一时间通知销售经理，由销售经理鉴别。因为客户原因（如语言不通）要求更换销售员接待的，由各主管指定的同事接待。来电客户上门，当值接待同事必须先询问客户，是否为来电客户。如是，交给之前登记的销售员。如果客户不记得登记的销售员，由其他同事接待。自行协商业绩归属。否则交由公司处理，成交后各占50%。同事签单写代签人名字，如（张三 代 李四）在客户未正式签订买卖合同前，因各种原因离开公司的员工不计算业绩。签订买卖合同但未办理后续手续，因各种原因离开公司，则支付50%佣金。夫妻、父母、子女等直系亲属来访由不同的销售员接待成交后的同一单位，业绩算第一登记人，或成交后的不同单位，则谁成交业绩算谁，但由第一接待销售员跟踪。如一批客户中，同时有两个及以上投资顾问的客户在里面，成交后如能协商分开就自行分开，负责交公司处理，业绩平均分配。开发商的关系客户一律不准写销售员自己的名字。该成交业绩留后由公司处理。但当天没有成交，以后跟踪成交的客户算该销售员的业绩。未尽事宜，由管理人员根据当时情况酌情处理，同事必须服从。处理结果报公司领导审批，通过后按通过标准执行。第六章 销售部业绩结算流程1 成交登记1) 每日由各主管或指定人员填写客户成交登记表2) 各主管根据内容，每日更新“项目成交表”中心数据，并上传到公司2 业绩申报1) 每月底最后一天为业绩核算截止日2) 下月一日前销售员向所属主管申报月业绩3) 申报条件：当月交完全款或首付款并签署房地产买卖合同（预售）的成单。当月是指本月1日本月最后一天3 结算流程1) 销售经理将结算表和销售员业绩申报表单项对照，根据委托销售合同规定，填制项目结算表格2) 每月15日，销售经理执结算表与开发商核对结算数额，核对完后要求开发商核对人员签名并加盖公章。若开发商有自己的表格，则两份表格装订在一起3) 销售经理每月5日将开发商核对并签名的结算表及自行填写的交给总销控4) 结算后5日内，财务部根据总销控提供的明细表计算出每个销售员的具体提成数额，并制作明细账5) 结算后销售经理制作佣金结算表，给销售员签字，并与结算后5日内交财务部计发销售员当月佣金4 其他事项1) 销售员个人业绩申报单不再上交总销控，由销售经理存入项目档案2) 销售员在签字过程中发现本月有错报、漏报成单的情况，经销售经理确认，可计入当月业绩，按比例结算提成，但该部分奖金下月发放3) 销售员的佣金核实可向销售经理查询，不得直接向财务查询第七章 客户异议、不满及投诉1 客户异议：处理客户异议要按照以下步骤1) 先缓和现场气氛，避免顾客意气用事2) 待客户平静后，探求客户提出异议的根源3) 将客户的异议彻底问清4) 锁住对方的异议，避免客户将问题扩大化，避免客户变卦5) 采用事实数据和宣传物料给客户解释异议，不做夸大的承诺6) 检查客户对异议解释的满意程度，并判断解决方法是否可行7) 解决客户异议之后，继续推进销售2 客户不满：1) 原则：一个正常人没有理由无缘无故的发火、生气，因此在任何情况下不得与客户发生争执，不得与客户吵架、打架2) 遇到客户有不满情绪时，销售经理采用以下四个步骤来处理：首先，保持镇静、微笑、请他坐下来慢慢说。若有条件，应将它带到会议室、办公室或其他地方以便与另外的客户隔离。其他，倾听客户说什么并记录。对他的不满表示理解和重视。再次，待客户平静下来后再婉言劝解或解释。最后，销售员将本次处理情况向销售经理汇报，以杜绝下次出现同类事件3 客户投诉：1) 由客户直接向公司行政人事部投诉。销售经理或其他渠道接受到的投诉，应及时向公司上诉部门反映2) 处理方法：接受客户投诉时要记录，尽量询问相关细节。事后进行调查，尽早反馈意见给公司。最后公司可下达处理方法第八章 其他1 本条例由公司订制，全体员工自觉遵守，积极维护2 如在实际管理过程中。认为本条例、条款需要调整，可由“销售员销售经理总经理”顺序逐级报修订意见。由现场向公司汇报，经公司同意，经书面确认后实施3 销售经理专属投诉邮箱：本条例自即日起生效实施。 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