1 销售人员基本管理办法2012.doc

销售人员基本管理办法销售人员基本管理办法第一版龙象市政工程有限公司总经办2011年9月目录第一节 销售守则及任职资格1. 销售守则2. 销售人员任职资格及取得销售资格程序第二节 销售人员工作量化标准及活动量管理办法1. “20/10”量化标准2. 销售人员活动量管理办法第三节 销售人员级别晋升及薪资管理办法1. 销售人员级别及职业生涯规划2. 各级别薪资管理办法及晋升管理办法3. 各级别提成奖励及业务经费管理办法4. 区域团队经费管理办法5. 各级别日常报销及补贴管理办法第四节 奖励及处罚条例1. 集团行政管理条例第五节 合同管理办法第一节销售守则及任职资格1. 销售人员守则作为龙象市政工程有限公司销售人员，您将代表本公司进行业务联络及拓展，公司将为您提供完整的销售许可及支持，以及良好的后勤保障平台，同时，您需要承诺遵守以下守则，作为取得销售资格的前提条件：A 在您任职期间所有言谈及行为，必须遵守国家宪法及相关法律政策，不得从事或参与任何违法犯罪活动，造成对公司的不良影响。B 在您任职期间您须遵守公司规章制度，不得违反。C 在您任职期间，您须遵守公司保密制度，不得向他人泄露公司商业机密信息。D 您必须取得销售资格，同时拥有您的外勤代码（Agent Code），您方可从事销售活动，否则视作无效行为，并终生不得取得本公司销售资格。E 在您任职期间，您不得为除本公司外任何本行业企业进行宣传和销售活动，如发现则交总经办处分。F 在进行销售活动时，您须遵守“最大诚信”原则，如实向客户介绍公司情况，不得对客户故意欺骗或隐瞒，不得误导客户。G 在进行销售活动时，您必须完成对客户的全程服务，否则将视作放弃，不再享有该合同的奖励。H 在取得客户要约后，必须在1到2个工作日内通知公司，并协助公司工程部及合同部完成现场勘查及合同拟定，合同签订后，须在1个工作日内交回公司合同部审查备案。否则该合同视作无效合同。如遇特殊情况无法达成需填写 合同延期申请表，并交合同部审理。I 合同签订后，您须协助公司工程部及时与甲方进行技术交底，并在合同签订后3日内协助工程部完成与甲方的联络线的建立。J 根据合同拟定形式，在工程部协助下完成对预付款、进度款的申领，并于款项取得后1个工作日内交回公司财务部，并报销售部登记备案。如在合同结算日或结算状态达成后7日内未取得款项，须报销售部登记，并由您的上级领导协调共同申领款项。如超过30天未取得款项须及时报合同及法务部审查，或填写 进度款延期申请表，交合同及法务部审查备案。K 您须配合公司完成整个业务流程，方可取得业务奖励。 2. 销售人员任职资格及取得销售资格程序凡本公司销售人员，必须取得销售资格及外勤代码（Agent Code），取得条件如下：A 在加入本公司前无任何犯罪记录，且无被开除记录。B 从事销售行业3年以上或同行业1年以上。C 承诺遵守本公司销售人员守则。D 取得销售部助理业务发展经理及以上级别推荐函在符合上述条件后，经销售部及人事部审查通过，您将取得外勤AC代码一枚，销售许可证一份，在签订合同及领取奖励时须凭AC代码及许可证方能确认取得。第二节销售人员工作量化标准及活动量管理办法1. “20/10”量化标准20/10 量化标准（后简称2010）是为了量化销售人员工作及活动量，完成对销售人员绩效考核的重要核心指标，该指标采取报表周提交、月审计方式，每周由销售人员进行填写，并交予业务发展经理统计，每月由业务发展经理交由业务总监审查备案的形式，挂钩销售人员薪资待遇及晋升。该标准详细内容：A. 每名销售人员每周需达成5个客户拜访，并提交拜访记录。B. 每名销售人员每月需达成20个客户拜访，其中有10个为有效拜访。有效拜访客户条件需达成A类或B类。并由上级经理确认。C. 客户分类：A类：有对本公司产品的需求且近期内需要开工B类：有对本公司产品的需求且不确定开工时间C类：有对本公司同类竞争产品的需求且近期内需要开工D类：有对本公司同类竞争产品的需求且不确定开工时间2. 销售人员活动量管理办法所有取得AC代码的销售人员需按照上述量化标准，每周每月进行报表填写及申报，每周五下午下班前须交由各自业务发展经理备案，经理须当日填写意见。每周六上午，全体销售部进行周例会，业务发展经理将本周报表统一交由业务总监，并在会上分析及总结，并制定下周完成计划。每月最后两天，各业务发展经理须收集当月业务人员活动量表格，并于次月前完成当月总结，次月第一个工作日，全体销售部进行月例会，总结上月得失，分析市场情况并制定本月计划。且在月例会中评选出销售月冠军以及季冠军，参加每月第一个周末进行的总裁晚宴。每月5日之前销售部需将上月销售人员活动量达成情况交予财务部审查。第三节销售人员级别晋升及薪资管理办法1. 销售人员级别及职业生涯规划a) 销售部人员级别分为：客户经理，业务发展经理及业务总监销售部业务总监业务发展经理业务发展经理客户经理客户经理大客户发展经理大客户经理销售部组织结构图销售人员职业生涯规划分为：分公司业务总监BD高级区域发展经理SADM区域发展经理ADM助理业务总监ABD大客户发展经理KADM高级大客户经理SKA大客户经理KA助理区域发展经理AADM高级客户经理SSM客户经理SM助理客户经理ASM负责普通客户的业务联络，拥有AC代码可以销售。销售奖金底价制。负责客户经理的管理、训练以及陪访等工作，无AC代码不可销售负责大客户以及重点客户的维护。有AC代码可以销售。销售奖金底价制。销售人员之职业生涯规划图2. 各级别薪资管理办法各级别薪资待遇根据以上规则，制定如下考核及晋升标准：注释：1. 活动率标准参照2010标准，以百分记录。其中20部分记为每条信息3分，10部分每条记录在原有3分基础上增加4分，总和100分。月最低活动率为70分。如某ASM月新增客户量为15，其中A类及B类客户量为7，则其本月活动率分数为153+74=73分，活动率达标。再如某SSM当月新增客户量为10名，且全部为A类或B类客户，则其本月活动率分数为103+104=70分，活动率达标。以此类推。2. 考核期：每年3月1日，6月1日，9月1日及12月1日为考核点，3个月一考核。凡考核期不足三个月且长于1月，则人力考核不变，业绩考核按百分比计数。凡考核期不足一个半月则与下个考核期合并，在下一个考核点按一个考核期计算。2010标准月考核期参照月实际活动天数百分比计算。以10天为一个计数期。3. 晋升及降级：凡考核期内未达成本级别考核标准，则向下降级1次。助理客户经理收到2封警告信后视为自动离职。凡考核期内达成本级标准且未达成更高标准，维持当前级别。凡考核期内达成更高标准，原则上向上提升1次。每次级别变动须该人员上级经理、业务总监出具评定，并提交人力资源及总经办审批通过。4. 进阶底价提成制（Lpris）：第一级：04KM底价270,第二级：410KM底价265，第三级：7KM以上底价260.（以上价格皆为含税包干价格，从第一级晋升为第二级奖励2万元，从第二级晋升第三级奖励3万元。）客户经理级（SM）1助理客户经理（ASM）：为销售人员入司后实习期内职务，实习期间每月须达成2010考核标准，实习期三个月，每月需达成2010考核，方能取得当月聘材，当月根据2010达成率计算当月津贴（70分无法取得津贴，计算方式按照百分比计算）。当月如当月未达成最低活动率则下发警告信一封，累计警告信2封则视为自动离职。在职期间采用底价提成制。底价280元/延长米。2 客户经理（SM）：为助理客户经理（ASM）晋升后职务，晋升后无考核。（基础标准，各分公司根据级别可有50%以内上浮标准）该级别无底薪无聘材，采用进阶底价提成制。3 高级客户经理（SSM）：为客户经理（SM）晋升后职务，考核期内需达成：月均签订合同数量为1及以上或月均签订延米数大于1000延米。如考核期内未达成该标准则在下个考核期内降为客户经理（SM）级别。（基础标准，各分公司根据级别可有50%以内上浮标准）该级别有底薪，采用进阶底价提成制。区域发展经理级（ADM）4 助理区域发展经理（AADM）：本业务年度无该职务为高级客户经理（SSM）晋升后职务或新聘入司业务发展经理级管理人员参考职务。考核期内团队签订合同量不得低于5800延米。（基础标准，各分公司根据级别可有50%以内上浮标准）。5 区域发展经理（ADM）：本业务年度无该职务为助理业务发展经理（AADM）晋升后职务，该级别无AC代码不可销售。考核标准为该业务经理团队绩效：考核期内月平均有效活动人力（活动率达标）不得小于4人，考核期内月平均人力不得低于5人。且考核期内团队签订合同量不得低于7000延米。（基础标准，各分公司根据级别可有50%以内上浮标准）。该级别按照团队回款情况享受团队经费。6 高级业务发展经理（SADM）：本业务年度无该职务为业务发展经理（ADM）晋升后职务，该级别无AC代码不可销售。考核标准为该业务经理团队绩效：考核期内月平均有效活动人力（活动率达标）不得小于5人，考核期内月平均人力不得低于6人。且考核期内团队签订合同量不得低于10000延米。（基础标准，各分公司根据级别可有50%以内上浮标准）。该级别按照团队回款情况享受团队经费。大客户经理级（KA）7 大客户经理（KA）：为高级客户经理（SSM）晋升后职务或新晋销售人员参考职务。该级别采用差价式奖金，底价参照入司时签订offer及合同规定。该级别不考核2010标准，只考核业绩。考核期内个人签订合同量不得低于4000延米。享受公司福利（基础标准，各分公司根据级别可有50%以内上浮标准）。8 高级大客户经理（SKA）：为助理大客户经理（AKA）晋升后职务。该级别采用差价式奖金，底价参照入司时签订offer及合同规定。该级别不考核2010标准，只考核业绩。考核期内个人签订合同量不得低于5000延米。享受公司福利（基础标准，各分公司根据级别可有50%以内上浮标准）9 大客户发展经理（SKA）：为大客户经理（KA）晋升后职务。该级别采用差价式奖金，底价参照入司时签订offer及合同规定。该级别不考核2010标准，只考核团队人力及业绩。考核期内个人签订合同量不得低于8000延米，团队有效活动人力不得低于2人，团队签订合同量不得低于8000延米。该级别享受团队经费，享受公司福利。（基础标准，各分公司根据级别可有50%以内上浮标准）总监级（BD）10 助理业务总监（ABD）：为高级业务发展经理（SBDM）或高级大客户经理（SKA）晋升后职务或新晋管理人员参考职务。该级别合并2个考核期为1个总监考核期。考核期内，该级别不考核2010标准，只考核业务标准。该总监考核期内有效活动团队及业务发展经理不得少于2（暂无）。该总监考核期内直属签订合同量不得低于18000延米。（基础标准，各分公司根据级别可有50%以内上浮标准）。该级别享受团队回款提成及年终分红。11 业务总监（BD）：为助理业务总监（ABD）晋升后职务，该级别无AC代码不可销售。该级别合并2个考核期为1个总监考核期。考核期内，该级别不考核2010标准，只考核业务标准。该总监考核期内有效活动团队及业务发展经理不得少于2（暂无）。该总监考核期内直属签订合同量不得低于28000延米。（基础标准，各分公司根据级别可有50%以内上浮标准）。该级别享受团队回款提成及年终分红。3. 各级别提成奖励及业务经费管理办法4. 区域团队经费管理办法1） 给付方式团队签订合同且正常回款之后，按照 各级别提成奖励及业务经费管理办法对应级别额度给付。2） 分配及使用方式该经费分配，由公司为该团队设立基金账户，每次给付时30%存入该基金账户，由区域发展经理提出使用计划并批准后按计划给予支出。其他70%由区域发展经理自行支配。5. 各级别日常报销及补贴管理办法1） 总监级：话费补贴：200元/月；商务宴请：实报实销；交通费用：实报实销2） 区域经理级：话费补贴：150元/月；商务宴请：50%报销；交通费用：500元/月3） 大客户级：话费补贴：150元/月；商务宴请：报批；交通费用：300元/月4） 客户经理级：话费补贴：100元/月；商务宴请：报批；交通费用：100元/月此额度以每年度特别文件为准。第四节奖励及处罚条例集团行政管理条例（奖罚部分）1. 凡违反销售人员守则，除特殊批准外，一律开除职务，不再录用。2. 在职期间不得违反国家法律法规，否则一律开除职务，不再录用。3. 凡考核期内未达成保级标准且降级者，取消累计未执行奖励。4. 凡考核期内达成晋升标准且完成晋升者，给予晋升奖。晋升奖分级别，参照晋升奖励办法20125. 凡连续两个考核期达标且晋升一次以上者，除晋升奖外，给予“勇士”称号及相应奖励：3天带薪假期。6. 凡连续三个考核期达标且晋升两次，除晋升奖及“勇士”相应奖励外，给予“高峰”称号及相应奖励：5天带薪假期，并达标国内游一次。7. 凡连续四个考核期达标且晋升三次，除晋升将及“勇士”“高峰”相关奖励外，给予“极峰”称号及相应奖励：7天带薪假期，并达标国际游一次，及长城哈佛H5一辆。（此奖励内容可以相同价位其他奖励代替）。8. 公司每季举行季度高峰竞赛，凡达成竞赛要求者可获得相应奖励及同总裁共游国内名胜机会。9. 公司每年举行极峰竞赛，凡达成竞赛要求者可获得相应奖励及同