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相声讲究“说学逗唱”，我的理解就是说要口齿流利，学要多才多艺，逗要笑料百出，唱要专业水准。作为一名管理咨询顾问，又应该具备哪些基本功呢，我认为也有四项，那就是“听说读写”。听，包括两大方面，第一，对外，就是如何倾听客户的需求，在与客户的交流和沟通中如何把握客户真正的意图。例如与客户老总沟通时要正确判断老总做咨询的真实目的，是“整顿吏治”还是“借刀杀人”，是“凸显政绩”还是“务实变革”，是“挂羊头卖狗肉”还是“真刀真枪战斗”等等，只有把握企业当家人的思路，才能真正掌控项目的成败。再例如与客户中高层沟通，他们是更多的关心咨询能给他们带来什么，咨询给企业带来的变化会不会影响到他们自身的利益，所以他们的话，有时要甄别的听，要客观地分析，透彻地领悟，结合企业大环境，结合他们的实际工作，选择性的听，这个很重要。对于基础员工，我们则要提炼性的听，他们往往只谈某一个细节问题，具体而实在，但比较表面化并不深入，作为顾问，要在这些信息中把握住重点，提炼关键问题，从而折射出问题的本质。第二，对内，做项目需要一个团队去完成，咨询团队内部沟通和交流时，要学会如何与同事沟通，如何理解项目经理的思路和布置，如何快速适应同伴的表达方式和习惯，做到顺利的沟通。还有一点很重要，人无完人，人难免会有错误或失误，要以大度和包容的胸怀去倾听别人的意见和建议，不管对工作、个人行为习惯还是形象气质等方面，都要以一个谦虚的心去倾听、自省和改善。不要狭隘地去抵触来自同事的批评和指导，不要总是认为别人在给自己“找茬”，虚心使人进步，骄傲使人落后。说，也包括两个方面，一个是日常的客户与同事的沟通，要思路清晰，表达流利，善于抓住主要思想，重点表达自己思想的主要方面。要干脆历练，绝不要拖泥带水，让别人觉的不知所云。要善于根据环境的不同，变换语言风格，在严肃的场合下，例如做汇报时，要加强自身的“气场”，声音洪亮，最好是站着汇报，不时的观察客户方的反应，特别是老总的反应，对方感兴趣时，要加强对细节的描述，对方略显轻松或放松时，加快速度，一带而过。目的不是要朗诵方案，而是如何让客户接受方案的思想。另一个方面就是要练习自己做培训的能力，我们在咨询的过程中，很多时候需要给客户“洗脑”，这就需要用各种专业的培训来完成。因此，培训质量的好坏又和我们项目效果的好坏产生了一定的关联性。培训时，要把自己当做“专家”，那怕客户的都是博士、硕士，要充分体现我们的专业性和技术能力，同时要旁征博引，举一反三，特别是要多准备一些小故事，小案例，理论联系实际，同时也能引起别人听培训的兴趣。读，就是学习能力，分三个方面，一个是专业知识的学习，战略、人力资源、组织、流程、企业文化等等，基础理论、模型、方法等都要学习，同时要关注学术界、理论界地动态，要学深学透，不要只是浮在表面。二是，行业研究，现在更多的企业要求咨询顾问要熟悉他们所在的行业，因此即使没有做过相关行业也要对行业的发展历程、特点、趋势、核心竞争力，商业模式等等，有所涉猎和研究，起码不能在客户面前讲外行话，让客户怀疑我们的专业性。第三，就是历史和其它社会知识，有人说“顾问就是神”，这个观点虽然有点夸张，但是包含一定的道理，做项目首先是做人，要想客户相信你，接受你，首先是先接受你这个人，才会产生足够的信任感。顾问要在项目开始后三周内必须与客户建立信任关系，特别是与高层的信任关系，否则，后面的工作是相当难做的。要想人家接受你，肯定是要有某一方面吸引或影响了他，这就需要我们顾问博学多才，各种知识都要略懂一点，特别是历史、军事、财经、国学，更是要有所研究才行。写，即写作能力，大致也分两个部分，一是，与项目有关的成果，从项目建议书，到项目大纲，访谈提纲，调研问卷，以及项目合同所要求的汇报成果等等，写作形式从PPT，到WOED，到EXCEL等，都要熟知，熟练，对于项目经理的要求，要执行力强，不要不懂装懂，要善于与他人讨论研究，头脑风暴，对于自己的主张和观点，要坚持，但也不要盲目固执己见，要多吸取别人的优点和长处，参考资料可以用，但不是照搬照抄，最重要的是结合客户的意图和实际，撰写对客户有价值的成果，而不是只是为了完成项目任务。二是，写文章，客户有的时候会要求我们写一些文章，我们自己会因为公司和个人宣传的原因写一些文章。其实，写文章是一种思维模式的锻炼，一篇好的文章，就像面对面给读者说话一样，一定要做到只见声音不见人，思想层面的交流。说了这么多，其实我自己也在这些方面一直在努力，一山更有一山高，祝愿每个加入咨询事业的顾问们都成为客户心中的“神”。公司简介正略钧策是中国最具规模和实力的管理咨询公司之一 创立于1992年，是中国成立时间最久、业务种类最全、员工人数最多、专业化程度最高、影响力最大的管理咨询公司之一，也是最早在北京、上海、广州三地设立全资公司的中国管理咨询公司之一。正略钧策作为中国大型综合性专业化管理咨询公司，业务范围涵盖战略咨询、营销咨询、人力资源咨询、运作信息化咨询、教育培训服务、投融资咨询、高级人才服务、企业文化咨询、政府咨询、管理图书出版等。 2005年7月1日前，正略钧策管理咨询原名新华信管理咨询。截止到2010年4月1日，正略钧策管理咨询共有超过450名专职咨询顾问和研究人员。多名合伙人和高级经理拥有中国证监会认可的上市公司独立董事资格。品牌阐释 “ 正略钧策”，这个名字是由“正略”和“钧策”两个词构成的。其中“正略”就是“正确的战略”；“钧”为“重大，重要”之意，“钧策”就是“重大的决策”。正略钧策即为“正确的战略，重大的决策”，意在我们将通过智力服务不断为客户解决生存发展的重大战略决策和复杂管理问题。使命 帮助中国企业争创一流，建立持续发展核心优势。 愿景 做中国咨询服务的领先者。 战略定位 做中国管理咨询的实践派，多业务专业化的综合性咨询服务公司。 宗旨 时代管理创新的推动者 复杂管理问题的解决者 东方管理方法的创造者 现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 优秀管理人才的培育者核心竞争力（RISE） 品牌（ Reputation ）：持续增长的品牌价值 知识（ Intelligence ）：厚实缜密的知识管理 人才（ Staff ）：忠诚高效的人才团队 执行（ Enforcement ）：稳健务实的执行精神企业文化正略钧策是一个多元化的系统：我们的成员，来自不同的层面；我们服务的客户，来自不同的经济环境，不同的文化背景。我们崇尚的文化基调：平等、共享、创新、坚韧、责任我们强调与员工、客户平等交流、共享知识，同时具备创新精神以及坚韧的工作态度和强烈的责任。 我们将企业精神与竹的品性联系到一起，“竹文化”是我们企业精神的表现。 案例面试分析工具/框架一Business Strategy1 市场进入类l 行业分析（波特5力，市场趋势，市场规模，市场份额，市场壁垒等）l 3C（Competitor, Consumer, Company/Capabilities）l Costl 市场细分很重要，niche market2 行业分析类l 市场（市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求）l 竞争（竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度）l 顾客/供应商关系（谈判能力，替代者，评估垂直整合）l 进入/离开的障碍（评估公司进入/离开。对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控）l 资金金融（主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本）3 新产品引入类l 4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)l 市场促销，分校渠道（渠道选择，库存，运输，仓储）l STP和4P（Product, Price, Place, Promotion）二Business Operation1. 市场容量扩张2. 利润改善型l Revenue, Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成l 如果销售额下降，看4P了（是价格过高？产品质量问题？分校渠道问题？还是promotion的efficacy有问题？）l 如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题？（固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等）l 成本结构是否合理，产能利用率如何（闲置率）3. 推销任何一种产品/服务l 4P4. 定价三Market Sizing/Estimationl 市场趋势，市场规模，市场份额，市场壁垒等l 市场集中度l 市场驱动因素l 关键成功要素KSF四M&A类l 5C（Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage）l NPV计算l 现金流l 投资回报率ROIC案例面试题目举例Business Strategy1 市场进入类1）How should an Amreican satellite service provider enter the asian market?2) 2 行业分析类3 新产品引入类Business Operation4 市场容量扩张5 利润改善型1) 我的公司在赔钱，怎么办？2）一家德国汽车制造商近年来的利润一直在下降，应该怎么办？3）公司的销售额近年来一直在下降，公司总裁想知道什么原因造成的？6 推销任何一种产品/服务7 定价Market Sizing/Estimation1) Whats the size of luxury car market in China?2) How many diapers are sold in China each year?3) 请估计一下2003年中国快递市场的市场规模？4）请估计一下东方明珠一天的营业额有多少？5）请估计一下中国DLP投影仪市场有多大？6）上海有多少加油站？7）第二个是一个外国的牙膏牙刷生产厂商，近几年销售下降，让你分析原因，有什么改进8） 上海一天发的短信息数量为多少？（中国移动一年200亿条）M&A类Brain Teaser类1） How heavy is a Boeing 747?2） 一个问你上海到北京的高速列车市场前景题目3） 假设你在飞机上，旁边正好坐着一个高尔夫球商，他问你中国一年需要多少个高尔夫球，你如何回答？4）一架飞机机舱里能放下多少个乒乓球5）延安中路口每年开过多少辆车6） 中国一年要消耗多少张复印纸案例面试真题11: MARKET SIZINGQ: 上海有多少个加油站？ A: 可以从supplier的角度来考虑这个问题，我只要知道多少辆车需要一个加油站，然后知道上海汽车的保有量，就可以得出上海有多少个加油站。 A: 截止到2003年底，上海汽车保有量大概有73万辆。 A: 要得出多少辆车需要一个加油站，可以这样算: 平均一个加油站从早上6:00营业到晚上12:00，工作18个小时，假设有4个油泵，每次为汽车加油平均为5分钟，这样就可以算出一天每个加油站大致为多少辆车加油。 18*60*4/5=860辆。 然后用730000/860 得出850个加油站 标 题: 踏上咨询之路BAIN篇发信站: 日月光华 (2005年12月05日16:55:44 星期一)BAIN每年会招聘两批实习生，寒假和暑假各一批，为期6个月，在临近结束的时候，会从实习生中选出一些进行面试，以决定是否录取为正式Associate Consultant。和BAIN有很深厚的感情，那里的老板们都很好，虽然他们都很忙，但是还是很愿意在有机会的时候教实习生一些东西，每个老板的风格都不同，但是从每个人身上都可以学到很多东西。大家相处的都很愉快，BAIN是一个特别CARE ABOUT PEOPLE的地方，在那里工作生活会很开心。Case interviewBAIN的interview和MCK有所不同，相关信息会整理成PPT打印出来，在需要的时候拿出来，（我面试的时候是这样子的，可能不同面试官会有所不同）所以可以拿到几张PPT，是不是拿全了，有时候可以直接说明CASE做得是不是好。Case 1M&A我们的客户是一家做西式快餐的公司，他们正在考虑是否在中国收购一家匹萨公司Q1 在做出决定之前，要考虑哪些问题？-我认为要考虑Internal，External，Synergy三方面的内容。具体来说，Internal方面主要是考虑客户收购这个匹萨公司的目的是什么，是否与这个客户的战略目标相符合，客户自身有什么优势和劣势，在这项收购中会发挥什么样的作用，还有客户公司内部有什么资源是在收购过程中可以利用的？External方面要考虑现在匹萨市场的情况怎么样，是集中的还是分散的，有什么变化趋势，年增长率是多少，供求状况怎么样，有多少竞争者，各自有什么优势，消费者是谁，有什么特点或偏好，我们的收购对象在这个市场中的地位是怎么样的，这个公司未来有没有发展潜力？Synergy是指在收购成功以后，这个匹萨公司是否可以和快餐公司融为一体，创造出1+1 2的效益。-中国的匹萨市场刚刚起步，竞争者不到十个Synergy，年增长率是15%，Synergy具体来说会有哪些？-1.消费者cross-marketing我们可以向匹萨店的客户销售快餐，或者向快餐店的客户销售匹萨，并且还有可能依靠这种组合优势吸引新的消费者。2.供应商，我们可以研究一下快餐和匹萨是否有共同的原料，如果有的话我们可以进行集中采购，更大的订单可以增加我们的议价能力，以削减成本。3.规模经济，把两个公司合并起来非常有可能在生产上形成规模经济的效应。4.两个公司肯定有不同方面的优势和特长，合并之后可以扬长避短，互相学习。Q2 我现在给你的这张PPT上面有两个公司各自的零售店数量，有零售店的城市的数量，每个店铺的销售额和利润，根据这些情况说明有哪些可以实现的Synergy？-1.快餐公司在20个城市有零售店，匹萨公司在10个城市有零售店，双方都可以利用对方公司在当地的资源为自己开辟新的零售店。2.在各自的零售店为对方的产品进行cross-markeing。3快餐公司每个零售店的利润比匹萨公司高，那么匹萨公司就可以学习利用快餐公司在这方面的经验来提高每个零售店的利润。Q3 就这个行业而言，你觉得成本有哪些，哪块的成本可能占的比例最大？-有原材料，工资，包装，运输和G&A等，大概是原材料吧。-（面试官还在等待其他的答案）-应该是marketing费用，因为它们是快速消费品。-对的。Q4 这张是关于快餐和匹萨这两种产品的成本细分和利润，有什么发现？-1.两种产品有不少共同的原材料，所以可以整合供应商取得更低的价格。2.快餐的marketing费用比例较高，但是利润也比较高，如果这之间有正比关系的话我们可以通过加强营销的方法来提高匹萨的利润。-经过这些分析，你觉得要并购吗？-应该要的。Q5 决定并购以后应该考虑什么？-1.考虑如何为这个匹萨公司估价 2.考虑如何筹资 3.如何实现这些synerny总结：1.这是一个很典型的M&A的Case，这样的case其实都是有套路的，看过了就会明白的。当然啦，每个case都要具体情况具体分析的，生搬硬套一定是不行的。2.cross-marketing以及快速消费品的marketing费用会比较高其实也是大家都知道的事情，所谓的business common sense吧。3.我在回答最后一个问题的时候没有讲估价，是回来以后才想到的，所以还是要一步步走啊，要不然很容易漏掉的。Case 2Cost-cutting我们的客户是一个生产箱包的公司，在中国生产美国销售，现在的销售收入是100M USD，现在发现利润比同行低。Q1 你要怎么帮助客户增加利润？-利润=销售收入-成本，我们可以增加销售收入或者降低成本。-不用考虑销售收入，直接考虑成本。-有固定成本和可变成本，我们可以把客户的成本拆开来和竞争对手的进行分析比较，找到比他们高的部分。-你觉得是哪部分高了？-固定成本高吗？-不高-那就是可变成本高了，可变成本可以分成原材料、人工、包装、运输（然后一个个问下来，最后发现是运输高了。）Q2 你现在已经知道是客户在运输上的成本比竞争对手高，然后怎么办？-运输有两部分，从供应商到生产地，再从生产地到消费者，是哪段高了？-后面一段。-从中国的生产地到美国的消费者，先是陆上运输，海上运输，然后再陆上运输，这三段中间是哪一段高了？-第一段。-这段的费用包括运输费和报关费，哪段高了？Q3 现在给你的这张PPT是我们的客户和竞争对手在第一段运输上的差别，我们的客户在香港报关而竞争对手在深圳报关，还有一张是我们客户产品的成本构成和利润（以百分比的形式表示的），你觉得我们可以帮客户省多少钱？-我们客户的整个运输过程的费用是每个集装箱1000USD ，如果我们选择和竞争对手一样走，每个集装箱可以200USD。每个包的运输费占销售价格的10%，我还想知道一个集装箱可以装多少个包？-不知道。-不知道？-不知道也可以算的。-（想了很久）200/1000=20%，可以省下所有运输费中的20%。总的运输费用=100*10%=10M，10M*20%=2M USD。总结：1.成本构成其实是看一下就会记住的，很简单的。2.这个case也是一个很典型的cost-cutting，framework也是最最常见的，难就难在要找到logistic那一块，有一种拨开迷雾的感觉，一步步narrow down。3.最后那个算法我想了很久都没有想出来，面试官给了我很多提示的。 to be continued.看来做咨询真是不容易啊，写个面经都那么累。Sprawl一下，继续Case 4Whether to establish a new plant客户是一个药厂，生产盘尼西林的一种原料。Q1 客户考虑新建一个厂，来生产这种产品，你觉得要如何决定是否新建？-（在回答算NVP之前，我说了很多消费者呀，竞争对手呀，市场呀，很傻的话就不在这里说了）算NVP，就是投入产出都列出来，然后贴现。Q2（面试官告诉我首次投入多少钱，每年设备折旧多少，几年报废，注意，提完折旧还可以用几年，还告诉我生产一千克产品所需要的所有原材料、人工、公共事业的数量和单价，还有这种产品的售价。）你怎么算NVP?-先算每年的利润，好像是前十年每年3万，后五年每年6万，因为最后五年没有设备折旧，其初投入是30万，现在银行利率是2%-3%吧，贴现一下。（数字记不清了，好像是这样的）-那要建吗？-贴现出来减一下看NVP是正的就建，负的就不建。-你觉得呢？-（再次申明：我真的不是计算器！）大概可以建吧。-为什么？-感觉吧，60是30的两倍。总结：1.又是一个计算的例子，我算了很久，后来plapla姐姐告诉我，这就是他们现在在做的事情。Case 5Mortgage我们的客户是一个新上任银行的CEO,他想要求我们帮他分析一下目前个人抵押房贷的情况，并为该银行的房贷部门增加盈利。（这是我那个下午做的第五个了，因为很累，所以有些记不得了，只能记得多少说多少了）Q1那些因素和抵押房贷市场有关？-买房有两个原因，居住需求和投资需求，居住需求与人口结构（比如20-30之间婚龄人口比例比较大的话，居住需求比较大），政府政策（比如政府的住房公积金等政策会影响人们的买房需求），历史问题（如上海，一直以来合理的住房需求被压抑），收入水平（或者GDP）等因素有关。投资需求还和利率一起其他一些投资方式的回报率有关，如证券市场（国债和股票）。此外，收入水平和房价之间的gap越大，抵押房贷市场需求越大。只是记得在这个过程中，我的interviewer画了一个图给我，问我一个问题，回答以后，再画一个图给我，再问再回答，这样来来去去大概问了5-6个问题。在分析市场竞争的时候不仅要看各个业务占该银行的百分比，还要看该银行的某个业务占这项业务市场的百分比等等。Q2 CEO认为该银行的房贷余额不够多，怎么做可以增加房贷余额？-增加房贷余额有两个方法：增加客户的数量，即吸引更多的新的客户。增加每个客户的余额。Q3房贷余额的减少有几种情况：1.客户到期还清贷款 2.提前还款3.Refinance，你该怎么样防止这些情况？-对于客户到期还清贷款的情况，银行可以增加对那些贷款期限比较长的客户的放贷，这个客户群的特点是可以在很长一段时间里面在其房