电话销售培训手册.doc

销售话术导航目录索引绕过前台话术 身份定位举例。1 场景对话举例。4问题集锦 引言。6 培训举例。7猎头、求职举例。9销售举例。11 第一章：绕过前台的技巧：、我是*银行的，需要和*总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知*总。前台一般不敢过问老总的钱的事情。、我是*路邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。一般还有假装税务局，工商局等政府部门、你好,我是*记者，要和你们老总商量一些事情！麻烦你帮我把电话转给他。、我是国际采购商，找相关负责人或老板。可以留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！、事态严重化（使无权处理）你好，我是国家互联网信息中心*处办事处的，叫你们老总接电话！、你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息， 我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！、如果是要找老板,一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机。 你好，有一家德国的*公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？、(威胁法)小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）、“您好！*公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”最好是有相关活动，也好以此为切入点、你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！、请找*总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。、您好！我是南京分公司的sales*。告诉前台说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。、您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了。、假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽、随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！、直接告诉前台我们的产品的优势、重要性和必要性，让她无法拒绝！、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。、查找老总名字，打电话直接找老总，若对方问到你是谁，可以说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；、（夸大身份）你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！、小姐，张总打了我的手机，我想可能有急事找我，他现在还在公司吗？我回电！谢谢！、针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：*小姐，你早！我是 *，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！、情景一：设知道老总姓李 前台：你好，这是*公司 sales：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟。 转过去了情景二：设不知道老总姓什么 前台：你好这是*公司 sales：你好*公司吧，你们在*大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部。 嘟嘟。 转过去了、sales：喂，李总在吗？前台：不在，你哪里？sales：我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少? 声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的、 前台：你哪里？sales：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！sales：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？（语气要强，拍着桌子说话）在不在？在就给我转进去，不在就把手机拿过来！、（针对外地的）sale：你好，我是（*），受国家有关部门委托，找贵公司总经理！ （针对本地的）sale：你好，转总经理 前台：你有什么事？ sale：有 前台：“你是哪里？” sale：“我是*（直接说姓名）。”前台听到名字会以为我们和总经理很熟，大多不敢怠慢，会直接转给总经理、1）直接问:老板在吗？他电话多少？ 2）有时在知道老板的姓以后我会讲:王老板在吗? 前台：他不在sales：他过我公司来了没有呀？怎么还没来？手机多少? 、很多前台非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我们越拽，sales： 怎么总不在呀？ 前台：你是哪位啊？sales：我是他一个朋友。前台：找他有什么事？sales：有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了，或者她会说他不在。sales：那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有急事。、知道该公司老总名字（男性）后，请一男性sales sales：我找*（直呼其名）前台：他不在。sales：不在？他手机号码是多少？前台：您是哪位？sales：我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）告诉我他手机号。第二章：套取信息销售人员对需求信息的积累因情况而异，如果顺利也许可以直接见到我们的目标人物，否则就需要我们的一线人员进一步跟踪、采集、核实信息。欲得到更多更准确对我们更有益的资料，切入点是关键，或是说给自己一个被认可的身份，这样才可以有机会轻松绕过前台，将电话接入有效人员的手里。所谓有效人员，他们可以是前台、IT、技术、办公室、销售、总经理甚至包括保安都可以，这些人性格、职位、年龄、受教育程度各有不同，你需要从他们讲话中获取对于销售有益的信息，也就是说聊出你想要的东西。所以就要求你对这些人有个全面的认识；一旦电话接入到我们的当事人手里，我们的sales就要灵活应对了。 以下列举了几个实例，仅供借鉴培训、您好！我是这里是北大青鸟培训中心，近期我们有个应用软件的培训活动主要是：主要是CAD、PROE等一些比较主流的设计软件，（技术如果他有空或心情还可以不会立即挂你的电话；如果客户说不需要，那你继续问为什么？没有时间吗？你要有决不放弃的准备）、请问您之前接触过这类的培训吗？你对北大青鸟熟悉吗？有没有考虑过业余时间做这种培训、充电。（先和客户随便聊下。不要他快进入主题。营造一个相对轻松点的环境）、我在网上查过一些您公司的资料。（说一些你对他们公司了解的信息）慢慢把话题拉他他们公司。慢慢聊到他所在的部门，慢慢的牵着客户走。、你们公司好像有比较大的产品设计部门啊。公司之前有没有对员工提供过培训啊，接下来的话题甚至你可以拉近客户关系让他抱怨或责说公司一些好话，你可以侧面了解到一些公司的运营情况。、请问下您公司在设计这块主要是三维还是两维的啊？主要会使用一些什么软件了？国内的一些软件你们接触过吗？比方：XX，如果客户提到一些什么软件。你可接下来问：你们主要应用在哪块？使用情况怎么样啊 ？有无其他竞争软件啊？你觉得他们的优势各在哪里啊？、设计部门大概有多少人？这种问题等等就可以适时的提出来。适用人员：IT、技术、技术型的老总猎头公司、您好！我是XX猎头公司的。请问您公司之前有和猎头公司做过招过员工吗？你公司目前的员工招聘都是通过哪些途径？你们都参加过那些场的招聘会啊？你们对哪里的招聘会会比较赶兴趣？您对这些方式有什么样的看法？你做人事管理这块这么长时间你对目前的人才市场怎么看？先聊一些恭维的，不痛不痒的话题减少客户的防备，打开别人的话匣子。、贵司经你手招的比较多的是什么类型的人才？公司近期有什么招认计划吗？你们技术这块招聘应该比较多吧？你们一般会保持在多少人数以内啊？是不是觉得流动性比较大啊？你们这边对人才的要求都有些什么啊？我之前也做过与您公司相似性质公司客户。他们在技术这块需要熟练使用XXXX软件。我手上还有一批这样的名单，不知道合适你公司吗？求职、您好！我在网上看到您公司的招聘信息。但是我现在在外地我想了解一些您公司的信息。所以冒昧的打了这个电话过来。不知道你这边是否能给我提供一些帮助。谢谢！、您到公司多长时间了？上海这边找工作很难的吧？大上海竞争肯定很激烈？所以我也想过来试试？不知道有没有机会？、咱们公司属于什么性质啊？老板是哪里人啊？公司规模有多大啊？、我应聘的是技术这块，咱们公司我在网上看了下，主要是负责产品研发这块。我们主要用的是哪些技术软件啊？研发团队有多少人啊？一般有多少轮的面试啊？等等适用人员：人事、行政、前台、技术、保安销售、您好！我是上海 网络安全技术公司的销售人员，我叫*。上海 是上海最大的软件分销商之一，更是微软、Autodesk、Symantec、Altium等国外大型软件公司的产品在上海地区的总代理。不知道您之前是否和我们有过合作？、我们在设计软件这快还具有ATC的培训资格，公司经常不定期的与一些软件公司联合做一些产品培训。不知道你们是否有兴趣？有，可以适当介绍。你们现在设计这块主要用的是那方面的软件啊？CAD用吗？用的是什么版本啊？、目标明确，不断的介绍。客户没有直接挂电话说不需要，你就千方百计的让客户能记得你，并尽量问到你需要的信息。一旦发现客户敷衍你，可以给自己找个台阶，如果你要是忙，我们改天联系。你看你能方便留个联系方式吗？您能把你的E-mail地址留个吗？我发些资料给您，希望以后有机会合作。您也可以更多的了解我们 。等等适用人员：IT、技术、行政、人事、采购、经理如何绕过前台(转载） 如何绕过前台1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A：你好这是+公司B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟-转过去了设不知道老总姓什么A：你好这是*公司B：你好*公司吧，你们在*大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟-转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）10.威胁法！1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适用于买域名！11.A:喂.李总在吗?B:不在,你哪里A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的12.前台：你哪里？回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！本地的：我：“你好，转总经理”小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪个单位的？”我：“我是黄添荣。”评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！15.1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:老板在吗?他电话多少?2）有时在知道老板的姓以后我会讲:王老板在吗?若不在就说:他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?16.“我是*路邮局的，请问你们公司的全称是*，总经理是*，我现在找他核对一下.。一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等17.我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！18.我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！19.你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，*总在不在啊？你是哪位啊？我是他一个朋友。找他有什么事？有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，他不在。那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。21.如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？