药品第三终端开发技战术培训.doc

*成功只属于8%的意志坚强者44%的销售人员在第一次被顾客拒绝时放弃订单22%的销售人员在第二次被顾客拒绝时放弃订单14%的销售人员在第三次被顾客拒绝时放弃订单12%的销售人员在第四次被顾客拒绝时放弃订单92%的销售人员在第四次缔结失败时放弃订单以“定单”为中心，以“客户”为中心，以“服务”为中心，以“销量”为中心的系统工程*事务所集中拉练管理规章制度一、 注意事项1) 仪表仪容、文明用语、礼仪礼貌2)“两心一性”A、 信心(对公司有信心,对产品有信心,对自己有信心)B、 耐心(对自己有耐心,对客户有耐心,对消费者有耐心)C、 韧性(学会被客户拒绝,学会在困难面前不妥协,学会调整心态) 3)拉单时说话:有底气,语速不要太快,吐字清晰,关键话语要多重复 4)充分利用有效订例：复印大客户或者熟悉客户订货单或者商业送货单，做为推荐时的道具。 5)遇到客户有特殊要求时(如多要礼品)能做主的也要假装请示)二、拉单前药店老板最关注的三个问题: 1、是否有利润2、品质是否好3、药是否好卖1、望：一进药房或诊所，你就可以通过观察店面的规模、风格、陈列布局、色调、药品种类等判定这个客户的大小和实力，是否前店后批发，可以初步判定其进货能力2、闻：从周围邻里、患者或其他客户那里侧面打听目标客户的情况3、问：进入实质的第一句话是“老板，你好我是*药业集团的XX,最近生意很好吧?直接与药房或诊所的老板或店员交谈和询问，了解真实情况(或者看见我公司产品询问销售情况)4、切：综合以上情况，初步判定目标客户的等级（ABC）、是否进货及能力、能否合作等情况一、 开始拉单A、 第一句话:XX老板(经理)你好,我是*药业集团XX(此时双手递上名片,同时微笑面对客户),不好意思打扰你休息或忙生意!我们这次来的主要目的是:我们*药业集团(注意如该市场是开发过的老市场,就该这样说:由于前期我们工作没有做到位,如果因此给你的前期销售没有上量,在这里我代表我们集团公司向你表示歉意)准备在该地区建立“会员俱乐部”,希望你能成为我们的会员,我们准备在大的乡镇选者1家小的乡镇选者2家做为我们的重点客户进行长期合作,如果你成为我们的会员,我们会为你提供优惠的政策及完善的售后服务,而且这次的促销政策力度相当大,仅此一次,希望通过这次活动,能使我们厂家,客户紧密的联系在一起,建立长期合作的伙伴关系!XX商业公司向我们提供了你的地址,说你和他们一直合作的很好,是他们的重点客户,所以我特地来拜访你,希望你能多多支持我的工作!这是我们的产品和奖励政策(递上DM单和礼品单)B、 闲聊:XX老板你这里品种不少,生意一定不错?(老板回答或者不回答)现在市场竞争激烈,生意不好做,你们既要照顾客户,卖质量好的产品,又要卖利润高的产品,因为你们的费用也很高(老板认同,拉近和客户之间的距离)C、 拉单:讲产品知识,营销技术,促销政策同时强调(企业文化:做好人,制好药!我们的产品用疗效说话!)并且强调这次的促销政策只此一次(目的:提醒老板抓住机会,只有是我们的会员才能享受这个政策,以后就没有了)老板你看我们这次来的目的和促销政策都告诉你了,你看你能订多少?D、 直接下订单:利用促销政策和成为我们会员的要求,增加每一个品种销售的机会!E、 老板犹豫:在适当的时候(特别是没有话说的时候或者老板始终不说话的时候)给客户递上小礼品对它说:XX老板,不好意思,由于我们这次来的比较匆忙,这是一点小礼品,代表我们的一点心意,我下次来的时候在给你多带点.同时递上订货单(或继续给老板讲我们的产品知识或促销政策)对老板讲:老板我们这次来的目的和促销政策都给你讲了,你看你能订多少?(同时把笔递给老板,此时一定要双眼注视观察老板的表情或者眼神)F、 不想订:通过(察言观色)主动为老板分忧说:老板我们这次来的目的主要是在该地区建立一个“会员俱乐部”我们在大的乡镇选1-2家客户,小的乡镇选1家客户做为我们长期合作的对象,这次来,并不是要你一定要订多少货(在客户没有说订和不订的情况下主动建议)你只需订够15天的货就可以了,因为我们的售后服务会非常好,最多在10天以内我们就有专门的业务员来拜访你,给你做宣传!扩大你的知名度,增加你药店整体销售,所以你只需考虑在15天内你能卖多少就订多少.我们也不希望你长时间卖不出去,因为我们“*”药业集团在这个市场不是只做一天2天,一年半年,我们是要长期的做下去,只有你们终端客户享受到我们切实的服务,你们才会长期的支持我们,我们的市场才会越做越大,你们也会获得更大利益.因此我们好医生药业集团的宗旨:是把我们厂家和客户的利益捆绑在一起,最终达到双赢的局面! 你放心,我们以后会经常来拜访你,希望你多多支持支持我的工作!G、 临门一脚:通过上述对话,老板基本上已经认同你了,这时非常关键,你要合理的利用产品知识,促销政策,会员要求促使老板下单H、 老板还是不想订:老板我们大老远来一趟也不容易,如果你实在不想订,就麻烦你在定单数量栏里写O,我们回去也好证明我们来过,因为我们每天的定单都要交回公司存档(或者说老板你看我们这么大老远来一趟也不容易,我们到现在一张定单都还没有,回去一定回被处罚,老板你也不希望我们被处罚吧,你放心我们以后会经常来拜访你,希望你多多支持支持我的工作!) 晨 会1、时间：7：00起床2、集合：7：30签名 （全体朗诵阳光格言）（企业理念）3、晨会迟到者处罚5元/次4、内容：产品学术抽查，每组定今天各单品签单计划，确定拜访客户路线和数量，鼓舞伙伴士气5、8：00以前出发下市场过程监控销售人员在拉单过程中，每拉到一张单或遇到什么问题，必须向带队总指挥汇报，否则处罚：5元/次注：出发前各种装备检查是否齐全（定单、彩页、名片）晚 会1、 报道时间：6：00 （如有特殊情况者需及时短信报告）2、 签名3、 6：007：00 （统计各组分品种销量及排名，及特殊情况汇报）4、 7：007：30 （晚餐）5、 8：00（晚会）一、 主持人通报拉单排名，分品种销量总金额二、 每组15分钟对当天的工作述职、总结A、 拜访路线（多少家客户、多少个镇、乡、诊所）、当天订单量B、 当天订单多少张、未订单多少张（原因）、最成功的一家，最不成功的一 家C、 顾客对我们产品的评价和服务的评价（各种市场信息及竟品信息）D、 拉单过程中遇到的问题E、 感受和自我评价三、抽查产品知识和营销学术四、演练拉单技巧（特别是当日拉单过程中的困难）发现问题，及时解决五、奖励当天的拉单冠军，并由该销售人员说出成功经验，对无订单或较少的人员进行鼓励，并帮助他们六 总指挥总结七、费用报销（如有假票、假单立即处罚，情况严重者立即开除）老员工提成标准（各片区如有特殊情况需报省区，经同意后方可改动）拉单金额20003000元30005000元5000元以上奖励点数1%2%3%说明：拉单少于1000元无生活补助，少于800元的不报销车费 以医药公司实际配送为准报销全额提成， 客户档案必须每日填写。单独大单返利需先请示，严禁先斩后奏！达成销售一、恭喜大家 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱二、转介绍 立即要求转介绍，这是创造客户的最好时机三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交