意向大客户提报管理办法.doc

赢天下集团（筹） Q/YTX-KF-06-2013意向大客户提报管理办法一、目的为了解大客户开发进展，提高大客户开发工作效率，促成意向大客户实现合作，特制订本办法。二、适用范围本办法适用于公司全体销售人员（含总部和所有分子公司销售人员）所属意向大客户的提报。三、工作职责销售人员：负责意向大客户相关资料的收集，开展前期接触；销售助理：负责整理意向大客户申报表并提报至总部客服汪毅飞处；客服人员：初步核实意向大客户申报情况并将意向大客户申报表提报至总部相关领导处，根据领导处理意见协助开展大客户开发工作。四、意向大客户提报程序（一）意向大客户识别具体识别标准：1.当地有影响力的大型集团公司；2.得到肯定承诺并且有明确的承诺期限；3.有确实证据表明该客户有较强的合作意向或对我司服务感兴趣，有明确的承诺期限；4.用户主动上门来洽谈，有确定的不超过半年的承诺期；5.用户要求上门做业务介绍或提供方案，有确定的不超过半年的承诺期。（二）意向大客户评估开发任何一个客户都是需要成本投入的，尤其是大客户，投入的成本会更高。如果大客户选择错误将会造成公司在人力、物力方面的巨大浪费，导致成本上升，更有甚者会造成应收账款的危险，所以我们必须对意向大客户进行评估，判断开发的可能性和价值性。具体评估内容如下：u 成交后给我司创造的价值预估；u 需花费的时间、精力及费用预估；u 成交风险评估（包括客户付款风险）；u 购买周期评估；u 成交难易程度评估。整体评估后，根据预估价值大小、成交难度大小将意向大客户进行分类，有意识地区别对待，分梯次开发。对于那些价值较小或难度较大的，可以考虑放弃或降低接触量；而应把主要的资源和时间投入到所创造的价值较大、成交比较容易的客户上。具体标准如下：意向客户分类分类标准开发策略A类意向客户预估价值大，成交难度小倾心投入，全力以赴B类意向客户预估价值小，成交难度小勤加跟进，做好关系维护C类意向客户预估价值大，成交难度大关注变化，做好关系维护D类意向客户预估价值小，成交难度大暂缓开发，继续观察（三）意向大客户提报根据初步接洽和前期调查，确定大客户意向程度，提出大客户申请报告（填写意向大客户申报表），报告内容主要包括大客户企业的背景信息、项目信息、主要接洽人或决策人的个人信息；大客户的经营概况；潜在需求的判断；购买周期的预估；公关要求及费用预算等等。六、附则（一）本办法由客服部制定、修改并负责解释。（二）本办法自颁布之日起开始实施。七、附件:意向大客户申报表意向大客户申报表基本信息公司名称公司地址公司电话法人代表公司性质注册资本公司规模经营状况年业务量经营年限经营范围资质等级行业地位领导者 具影响力 小公司，不具影响力营业状态兴盛 成长 稳定 衰退 不定信用状况佳 一般 差 很差接洽人姓名性别职务联系方式生日住址爱好性格特点温柔 开朗 古怪 自大家庭情况决策人姓名性别职务联系方式生日住址爱好性格特点温柔 开朗 古怪 自大家庭情况购买态度评估需求类型评估纯票务 纯工地服务 票务+工地服务 意向程度评估无明确意向 有一点儿 比较有意向 非常有意向购买周期评估1个月内 3个月内 半年内 一年内购买意向额度公关事项说明事项概述公关协助事项公关费用预算主题词：意向大客户 提报 管理办法报：董办 企管中心抄：劳务事业中心各科室劳务事