总裁商战智慧5月.docx

总裁商战智慧学习的心态：三岁心态本次课程分享内容：一、经理人必备的七大思维二、选人的六大标准、流程、方法三、用人的六大黄金法则四、留人的九大策略五、育人的方法六、业绩暴涨的三扇窗口七、打造狼性团队的方法八、责任管理九、授权管理十、如何进行薪酬、绩效管理人才不是培养出来的，首先是选出来的。经理人必备的七大思维：二八定律、五九五定律因为我们没有搞懂运营和管理过去10年成功企业的特点：1、老板的个人能力2、市场机遇3、社会资源未来五年成功企业的特点：1、模式靠什么赚钱和赚多少钱2、人才（团队）3、管理4、文化三流的企业靠人情；二流的企业靠制度；一流的企业靠文化。一、多考虑增长，少考虑问题企业业绩的增长取决于：1、拥有一群想要增长的管理层2、拥有一群将增长目标执行到位的员工速度治百病业绩治百病发展的问题要靠发展的眼光来解决！企业家两大思维瓶颈：第一，不想；（更可怕）第二，不能。李嘉诚：穷，我也要扎在富人堆里没有不可能；没有不叉叉二、操之在我，而非归之于外树叶的离开是风的邀请还是树的不挽留？老公的离开是小三的勾引还是老婆的不挽留？员工的离开是竞争对手在挖墙脚还是老板的不挽留？所有员工的离开都是老板反思自己公司问题的开始我是一切问题的根源！没有淡季的市场，只有淡季的思想！经济危机或市场淡季的时候要做的五件事：1、全员营销2、研发新产品3、降低成本（最大限度的减少浪费）4、提升人均效益5、全员员工关系三、果行果思维第一个果：我想要的结果第二个果：通过行动我拿到的结果以终为始人在事前四、底线思维对事物，对价值起决定性作用的东西就叫作底线，这个东西缺少什么就不成立了老板的底线就是盈利底线是把事情最坏的一面想到员工的底线是创造结果操作建议：明确每个岗位员工操作的底线五、速度领先思维速度比完美更重要！0.10卡莉：先开枪再瞄准！一个差的结果也比没有结果强！等你做好准备再去行动时，你的行动已经打折。如果你想追求快速而有力的执行，就要习惯接受不完美的结果；如果你总是追求完美的结果，那么你多半得到的是一个完美的理由或借口。时空角（时间，空间，角度）无招不破，唯快不破六、数字化思维企业里所有的岗位都必须有数字在数字不出来之前，千万不要分钱；跟钱有关系的东西都要跟数字挂钩。1、销售收入2、净利润3、现金流企业必看三表：每周的销售收入表、每月的净利润报表、每天的现金流报表现金为王，利润次之宁愿相信客户现在手里的1000元，也不要相信客户嘴里未来的10万元；倒闭的企业85%都是那些盈利和赚钱的企业收入支出=利润企业的两种成本：1、策略成本投入之后能产生更高回报的成本（员工奖励、广告投放、员工培训、研发费用、人才引进，企业并购、招商营销费用等）精准投放，大胆投资2、非策略成本投入之后无法产生明显回报的成本（办公用具、差旅费、固定资产等）钻到钱眼里，抠到脚后跟舍得：要舍对人，舍对对象，舍对时空角业绩暴涨的三扇窗口1、客户2、成交率3、产品绝大多数的老板都是眼中无数眼中有数心中有数七、资产负债思维人才账户资产：员工创造的价值大于公司对员工的投入负债：员工创造的价值小于和等于公司对员工的投入优秀的员工是资产，平庸的员工是负债；优秀的员工最实惠，平庸的员工最昂贵。操作建议：重用和提拔资产类员工，淘汰并去除负债类员工赚钱的四大境界：1、挣钱靠劳动力赚钱2、赚钱理财3、生钱牛市，股市，资本市场4、來钱人才，团队刘备：成在人格魅力绝大多数老板更像刘备，心地善良；没有明确目标，没有关键措施，没有建立绩效考核，没有抓住工作重点孙权：成在大胆用人曹操：成在个人能力框外人才李金老师框内人才建立自己的人才系统人生三大遗憾：得美玉而不识遇英雄而不交遇名师而不拜企业和企业之间的竞争归根结底是寻找到合适的人才，放在合适的位置，干着合适的事，分着合适的钱团队现代人才的管理理念：只有对人才的投资回报率是最大的，没有人才的储备就没有真正的利润总裁的责任：能人依赖建立一个不依赖于任何人的人才储备体系能人：在某个时空角具有唯一性人的价值就体现在在某个时空角具有唯一性在公司里让员工不具有唯一性的方法：复制和培养更多的他公司里唯一可以具有唯一性的就是老板老板要会做员工不会做的事老板的唯一性：1、领导力2、说服力3、一对多成交能力如果员工有了唯一性，要么把他娶了，要么变成股东思考：人才是选出来的还是培养出来的？选人：要从猴中选猴精，再把猴精送来学习培训，变成孙悟空选人的最佳策略：演说招聘操作建议：从老板本人到副总，到营销总监，到人力资源都要学会演说一个组织成功的秘密：老板一定要给员工信心，信心来源于老板要给员工希望员工两大需求：物质、精神老板必须要学会吹牛（塑造企业的未来价值）吹牛的三大步骤：1、老板在骨子里要坚定的相信2、先吹到核心团队相信3、再吹到全体员工相信吹牛的内容必须跟员工利益相关！吹牛必须具体实在。老板站住台，员工魂就在！老板有三大禁忌：感觉没了；丧失权威（源于迁就）；情绪化。管理的四层境界：一、自己思考自己做事二、自己思考叫员工做事情三、自己思考教员工做事情四、员工思考，再 让员工做事情领导者有四种人：太上不知有之，其次亲而誉之，再次畏之，最次侮之。生命取向要高生命体验要深生命能量要强选人：人才的选择就是战略的选择。今天如果你不肯花3小时去选员工，明天你就花400小时去收拾残局。选人第一步：从喜欢我认可我，欣赏公司的人当中选选人第二步：再从喜欢我的人当中选择我喜欢，我欣赏，我认可的人选人第三步：愿力宁可要70分的人120分的努力，也不要120分的人70分的努力选人第四步：能力选人第五步：潜力德才兼备有德有才破格重用有德无才培养使用无德有才慎用、不用无德无才坚决不用德：1、人品真（真诚、诚信、正直）、善（利善之心、为他人考虑）、美；2、价值观对待工作的观念（华汇的价值观：拼搏奋斗、团队合作、感恩奉献、客户至上、敬天爱人）；什么样的员工最听公司的话？价值观和公司一致的人最听公司的话！3、愿力承诺和决心什么样的员工最忠诚？最相信公司愿景的人对公司最忠诚！忠诚：能够跟公司战到最后的人才：1、技巧KPI（关键业绩指标）达标方法（现场模拟销售）2、能力知识、经验3、潜力企图心（狼性、血性、贪婪、爱钱）、学习力、悟性选人的流程一、过六关1、简历关，筛掉部分感觉不靠谱的人2、人事专员面试，考察德3、人力资源经理面试4、用人部门经理面试5、副总面试6、总经理面试备注：3-4-5可以融合面试，最少也要有两次面试的机会二、明察言（表达）行（行为）举（习惯）止（原则和底线），望（观察）闻（倾听）问（提问）切（接触）三、暗访招聘重要岗位时，要打电话给前单位暗访1、了解以前至少两家单位2、问老板、下属、人力资源对他的评价3、问绩效、影响力、学习力必问对方老总的一个问题：如果还有机会，你还愿意和他合作吗？为什么？永远不要依赖第一次面试曾国藩选人三关：1、广招，多建立招人渠道约一个固定的时候，集体沟通面试，演说公司前景，接着让面试者上台演讲，介绍自己2、慎选3、勤教选什么样的人高层（招聘难、贵、风险大）：以公司内部提拨为主中层：提拔为主，外招为辅基层：大量疯狂的招聘（人手人才人精人物）招人的流程六不一有原则六不：不分亲疏，不分年龄，不分先后，不分男女，不分学历，不分一有：有能力就上面试的方法1、如果你想了解什么，就问什么，尖锐不留情面2、善于用“最”开头你最大的优点和缺点是什么？你最骄傲的一件事是什么？你最成功的销售案例是什么？3、多问行为性问题，少问理论性问题，多问他是怎么干的，少问他这件事是什么你说你沟通能力强，那你举个你跟客户沟通的例子;你是如何处理客户拒绝的；你怎么把这支笔卖出去；现在让你一个月招聘10个人，你要怎么做4、把公司像产品一样推销给应聘者用人的六大黄金法则一、以亲和的文化氛围吸引和留住人才文化要软，制度要硬，文化是企业的湿度，制度就是企业的温度早会文化、司歌文化、感恩文化、成长经历制作成相册、让家人一起感受他的工作氛围、舞蹈文化打造像家庭一般，充满信任感和爱心的文化二、及时清除烂苹果要砍四类人1、恶人人品不好或价值观不正确的人价值观不正确比人品不好更严重能人中的首恶要坚决拿下，能人中的首善要大肆表彰；首恶不拿下要滋生众恶，首恶一拿下，众恶就扼杀在摇篮中；首善不表彰，正气将无法弘扬2、负债型员工先开发，再开除，佛度有缘（意愿）人3、亲人、友人和恋人公司里只有团队关系，没有私人关系方法一：轻奖，重罚方法二：避免私交方法三：按正常程序录用4、老人和功臣所有的新员工都在看老板如何对待老员工，从而决定是否誓死跟随老板方法：给足面子给足钱，但绝不给懈怠的空间，实在不好意思淘汰的，就投票拿下思考：你绝大多数时候都放在哪些员工身上？二八定律：公司20%员工创造公司80%的业绩；80%的员工创造20%的业绩；20%的客户带来80%的利润，80%的客户带来20%的利润你的时间放在哪些员工身上1、50%的时间放在优秀的人2、25%的时间放在新员工身上3、15%的时间放在那些努力但短期尚未创造结果的人身上4、10%的时间用于淘汰落后者公司员工分类：A类20%：业绩优秀，价值观正确B类70%：业绩一般，价值观正确C类10%：业绩较差或价值观不正确重用A，培养B，去除CA类2010万200万激发15万300万B类705万350万带动7万490万C类102万20万影响2万20万570万810万管理的核心定律是把你手下直接管理的10%的人激发起来，可直接推动你企业业绩至少50%的增长！车要加满油车就有动力，人要加满油人就没有动力！人在 想得到 还没有得到的时候，动力最强！留人的机制问：人才为什么会留在公司？ 营销的两大秘诀：一、给客户足够大的好处二、让客户相信好处可以兑现留人的两大关键：一、给员工足够大的好处 二、让员工相信未来有足够大的好处员工想要的九大好处：一、钱二、性的需求三、爱和被爱爱的最高境界就是无条件接纳。四、重要感五、安全感给员工期待性的安全感六、被认可、被赞美、被鼓励七、渴望自由时空角自由，要想让自己自由，就要让别人不自由，给员工期待型自由，让成果换取自由！八、快乐和希望九、学习成长打造狼性团队的方法一、二八原则20%的客户创造80%的利润，80%的客户创造20%的利润80%的精力放在20%的客户二、安息日原则一张一弛文武之道团队靠活动，关系靠走动三、慈不带兵原则（流失率提高，业绩暴涨）上下同欲者胜！领导者对自己要够狠，只有对自己够狠，才能引发一群对自己狠的人。然后层层复制，才能打造一支强悍的执行团队。老板要做到铁腕（工作上、制度执行）+柔情（生活）老板的职责不是让员工喜欢你