常见销售流程.doc

常见销售流程1.找寻希望客户2.获得好感与信任3.介绍产品4.解决问题5缔结成交6要求转介绍一 找希望客户1 对客户有一个定位，改变自己一些不适合的个性改变世界不如改变自己，自己适合什么客户。2 培养行销感觉。针对钱，权利，需求三者下功夫。高级销售挖掘需求，创造需求。二 获得好感良好的第一印象是成功的第一步成功的四张王牌背景 人脉 能力（专家不等于专业，学历不等于能力）人缘（让人看了喜欢的感觉）三 获得信任 专业的话术 客人想达到什么样效果，让别人感到不买很可惜 人 感觉 品质 价值 公司 信誉 服务 说明标准的推销话术制订：列举出经常被客户提出的问题，并分类解答 需要：智慧、勇气、包容、无私四 满足需求帮助客户定位 客户到底要什么为什么客人买？请把问题交给专业人士。 专业人士解决专业问题，专业人士才赚钱FAB 利益式销售五解决问题FAQ：对于问题的标准回答1、 垫子（表示认同）2、圈定问题（除了这个问题，您还有其他问题吗？）3、确定问题（将问题的真正答案找到）4、解决问题（用专业的话术回答）六缔结成交以专业的身份站在客户的立场上提供服务希望顾客满意七成交=另一次交易的开始n服务制胜！1、转介绍让自己的客户成为自己的销售代表2、签续单3、建立自己良好的人脉常见客户类型分析四大类型健谈、挑刺、沉默、随和同流n 没有最好搞的客户，只有和你最相似的客户。n 聊天 求同n 让客户对产品感兴趣之前先对你感兴趣n 与其同流也不签单的访客有：1、达官显贵 2、年长位重 3、没有逻辑4、信仰坚定 5、学历很高 6、顽固不化如何塑造产品的价值1、找到客户的问题或痛苦2、扩大对方不购买带来的痛苦3、提出解决方案4、说明解决问题的资历和资格5、列出产品对顾客的所有好处6、解释产品为什么是最合适的理由7、如何解说我们附送的赠品8、我们要限时，限量的供应产品（稀缺原理）9、提供已经购买产品顾客的见证10、做一个价值比较，解释为什么会物超所值11、私下列出顾客不买的所有理由12、了解客户希望得到的结果13、要帮助客户对产品产生渴望度14、解释客户应该购买的五大理由，然后提出证明15、客户买你产品的好处和坏处的分析（可以当他的面分析）16、你跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较17、顾客对产品本身可能产生的问题和质疑分析18、分析产品为什么那么贵19、为什么客户今天就要购买设计话术围绕重点谁是我们的客户？谁是我们的竞争者？为什么顾客想要买我们的东西 ？为什么顾客向我们的竞争对手买东西？是什么因素让他们选择向我们买东西？ 我们必须提供什么样的附加价值才能做成生意？生意围绕着我们的客户，客户关心的就是我们关心的！话术就是帮助我们的生意！我们的客户是什么样？MANM 购买力A 决策权N 需求这里的客户的需求是什么？形体改变，理疗，休闲，面子，送人,娱乐、交友竞争者是谁？这里谁是竞争者？1、他们和我们竞争的是我们的主要客户吗？2、真正的竞争者是我们自己的服务3、我们竞争的是价格还是价值4、没有竞争也不一定是好事（没有竞争找竞争）为什么顾客买我们的东西&为什么他们选择我们的东西1、压力 2、需要 3、时尚 4、服务 5、爽我们的客户来源1、内场接待 守株待兔！人在内场干些什么?2、外场出击 陌生拜访，夹报，设点，附近宣传，每家每户投放资料,直面交流3、电话行销 电话帮助我们产生大量业绩,关键在于你懂不懂打电话的技巧,是不是能坚持电话来源：1、认识的人2、自己打电话来的3、设点要来的4、外场陌生拜访来的5、会员介绍6、非常手段得到的7、黄页、报纸或杂志正确下单，帮助你的业绩提高30%一般来说客户来看过产品后能够买单的几率应该在50%左右。那为什么他不当场买呢？（帮助他下单）如何改进自己的下单技巧？1、 客户买重点，我们卖的是话术（销售的目标是成交，而不是说明） 尽量避免“是”或“否”的选择2、从小的地方到大的交易 3、假设最好成交法 （您和您太太都用贵宾卡吗？） 先取得客户信任再下单4、预设成交法 （您要开发票吗？您是现金还是刷卡？）5、了解客户想购买的讯号 （你们可以刷卡吗？你们这个卡是XX吗？或开始还价）6、必须找一个理由让客户今天购买 （赠品稀缺，产品稀缺，价格稀缺） 顾客的热情冷却后要再烧热就很难7、了解客户的产品预算 （比如预算是1200/年，产品1900/年，我们需要卖的是