成功接单的整个过程.doc

成功接单的整个过程前些天一直在装修自己的小屋,忙得头昏脑转，今天终于大功告成了，如是便有空在阿里上和大家继续分享自己的一些销售经验，以下是我成功接一个单的整个过程：上个月自己接到了一个自己意料之中的单(几十万RMB吧)，但个中的曲折有必要和大家一起分享，或许从这些平淡而漫长的过程中每个人都有自己的收获吧。这是一个浙江做箱包的客户（他用我们的纤维杆做箱包的支撑架），2006年3月份他打电话给我的时候我在外地，当时他问过产品价格后便说我的价格高了，而后又提出了一系列的技术问题（我相信他已经咨询了很多厂家），我把我们的产品逐一介绍后便让他先去咨询别的厂家后再谈，第一次的接触就这样结束了（看起来这象是一个潜在客户）。晚上有空的时候我便把第一次谈话的内容及客户的一些资料详细的记录下来了（记下每个潜在客户的资料我个人觉得很重要）。2006年4月24日他打电话给我的时候，我直接称呼他是谁的时候他有点惊讶（至少他觉得我还没有忘记他），这一次他要我寄些样品，我答应了。样品在随后的一天送到了他工厂（一般第一次的样品费是我付的），随后电话跟踪客户，对方称等客人确认。2006年6月10日，再次按客户要求寄样（从这起次样品费用由对方付）；2006年10月19日按客户再次要求寄样（对方称有新的产品要打样）；2006年12月11日客户要求要新的样品；2007年2月27日客户又要样品（这次对方也觉得不好意思要付样品费，没收）；2007年3月对方下单（到现在为止我们没有见面，但每次的样品都会很及时的寄出）。其实从此单中有以下几点很重要（个人认为）：1、认真做好潜在客户的档案。2、及时的服务很重要（如果有的朋友寄的样品很贵的话另外考虑）。3、和客户保持适当的联系（每个重要节假日我都会问候对方）。4、要有耐心，其实你不知道客户什么时候给你下单，要顺其自然。（这个单也跟了一年多）5、相信对方（除非你一开始就知道对方的真实身份）。外贸失败经验总结一.目标市场不明确：刚接触外贸，不知道哪些市场我们可以做，哪些市场不可以，经过这一段时间下来，才摸索出我们公司的光学镜片对于非洲，东南亚以及中东地区来说是不合适的，由于以前不明白这个常识，使得自己把很多时间和精力都浪费到这一点上了。二.缺乏对客户判断的能力：客人发来的询函不少，我沾沾自喜，不假思索的每一封必回。哪里晓得有些客人分明是打探你的产品和价格信息的，这样的还能接受，更让人生气的是那些骗子客户，骗货的就不说了，我们都知道也都听说过。还有一部分是要骗取我们的商业签证，到我们国家就不在回去了。对这样的客人我还是一个劲的给人家谈，谈到最后才觉得不对劲，以前真的还没有想到甚至是听说过这样的客人。三.外贸函电的技巧：一般我对收到的询函都会及时的回复，然而我是写好了的一份邮件，看到询函就复制粘贴，然后根据不同的客人需求稍加改动，自以为是很好的方法。因为这样可以节省我很多的时间，这样的信件比较笼统基本对老外第一封询函都可以使用，可是做生意也象建高楼大厦，是没有捷径可走的，我这样无疑是搬起石头砸自己的脚，因为象这样的邮件客人每天都要看很多，如果你的邮件不能在一分钟之内吸引他的注意，也许你的这封“瞬间”完成的邮件也会“瞬间”进入老外邮箱里的垃圾框。所以，对每一个询函，无论是不是第一份邮件都要仔细的看，找出客人的所有需求，针对客人的需求回复，把他的问题透明化，这就是外贸函电要求的“准”。不仅如此，你写的邮件还要 “快”“简”“明”，如果真的能够掌握这些技巧，那你的成功率就会提成很多。四专业知识：初进这个行业，由于对专业知识的缺乏，我只能按报价单上的给老外说，而不能很好的给客人解释我们产品的优势。试想，客人在网上发询函是给我们一个公司发的吗？不可能，所以，如果别人能很好的给客人讲了人家产品的价格优势，质量优势，稀缺优势等等。而你却笼统简单的告诉客人你都有什么产品，那不是很吃亏吗，肯定客人会转向别人而不是你，是很正常的。因为这样是很被动的，是在碰运气的。这样做外贸的我们，能有成绩吗？还会抱怨说我联系了那么多客人怎么都不回复我，是产品价格高还是公司知名度底？而不是从自身去找原因。另外，我们做客人不是发完邮件就完事了，还要定期的对潜在客户进行跟踪，并且要打电话给他们，加深他们对我们的印象。就象我们经理讲的，做外贸的境界是：“老外不给你做也不会给别人做。”我想如果我们能真正的把以上几点做好，做到位，那我们就离“境界”不远了。接大单，需有足够耐心去年一位客户打电话给我，说是有一款皮带扣马头的配件需要生产，问我们能不能做。当时我叫客户发图片给我，收到图片后，我们确认可以生产，并报了一个大概价给客户，之后就是等待客户的回复，这期间也有打电话去问，但是客户那边他的要给美国他老板确认价钱，才能回复我。这一等就是几个月，可能是我打得电话多了，邮件发得多了，让客户记住了我，终于确定叫我们开模。并提供了他们的底板过来。在开模期间，因为底板配件的孔位的问题确认了几次，也耽误了几天的板期，我也尽量跟客人解释遇到了哪些技术上的问题。希望可以一起想办法解决，待确认后我们打了样品出去。客户收到样品不太满意样品，因为马头的头部太低了。他美国的老板刚好来中国，就顺便来了我们厂，然后我和我们老板接待了他，然后把所有的问题一起解决了。后来给我们下了1000个的订单，虽然只有几千元的货款，但是总算接下了第一单。第一单后，客户也向我们询价过很多产品，但是都没能谈下来，因为他们以前是一直在福建做货的，福建每个产品的价钱比我们低2-3元，所以我们东莞的价钱他接受不了(但是我们的质量要比福建的好很好)，每次他都对我说，你们的价钱太高了。然后就没有下文了。但是他们还是会一直叫我报价，发新款，次数多了，我同事跟我说跟他谈简直就是浪费时间。他们都接受不了我的价钱，但是我觉得既然他们询价了，再怎么样也得答复别人吧？答复的多了，我也失去了信心，后来他们每次询价，我就叫他们给一个目标价，我们能做的就接吧，不能做的也没有办法，我们总不能接没有利润的订单吧？我已经不抱任何希望了。但是年前的一天，那个客户发了一款鬼头皮带扣图片，是一款我们自己用电脑配色的。(这款鬼头我们很热销，客户一下在下订单)问了客户的大概目标价，让我看到了希望。后来，我们放年假了，我回来后没有联系这个客户，过了段时间我才想起，便打电话问客户年前那款皮带扣。客户说还没有定。叫我发个报价给他，我整理了一下，发了一个我们最优惠的价钱给他。但是他还是说高了。要考虑一下。然后我发邮件跟他说我们的产品质量啊。还有价钱方面为了能与贵司合作作了很大的调整。为的就是能继续与贵司合作。可能通过这么久的接触，客户对我已经很信任了。终于初步确认下来。另外，又确认了其它几个款。这之后，客户不跟我讲价钱了，只跟我讲质量，要用高档的水钻什么的，另外还有一款镜子扣，别的工厂报价同样比我们少几元，这期间又确认了了几次价钱，他说要用好的钻，但是价钱不能太高，我就很耐心的跟他讲用什么水钻比较好，用高档水钻虽然比较好看，但是还有低一个档的水钻也还可以，但是价钱便宜很多。这样跟他建议了很多次，也告诉他怎么样做比较好，跟他讨论现在市场能接受的价钱。这样来来去去，又花了一个多星期的时间。最终十几万的订单终于确认下来了。真的很为自己高兴，但是从中我也明白了很多做生意应该懂得的道理，客户是希望供应商能给他解决问题，可以像朋友一样给他建议。另外，对待客户一定要有耐心。客户是一定会货比三家的，如果开始在沟通的时候你们已经出现问题了，那么客户会选择放弃这个厂家。所以沟通真的很重要。一个外贸老手对外贸新人说的十件事1.如果你从没做过外贸，三个月内没有单子是很正常的事，不要灰心，要坚持下去2.不要对你的老板抱怨公司的劣势，如果还不想换工作，就尽量把困难踩在脚下3.不要说你的同事没有一个把你当朋友，反过来想想你把他们当朋友没？4.如果可以，尽量不要，很浪费时间，更能交流有效信息5.在网上找客户的时候尽可能多用几个搜索引擎，如果不了解,可以上多美丽买卖搜索看看6.你在网上找到的客户或发过邮件、打过电话的客户，一定要有详细的记录，以备下次再联糸7.上网看新闻最好在午饭前，五分钟就可以，尽量看英文网站.8.在办公室看到的每一个同事，保持春风满面，这样会感染更多人的工作情绪9.下班回家后，不要再谈或者想工作的事,生意绝不是你的全部，和你的家人多沟通。10.和你认识的或即将认识的外贸战友分享此贴，以便扩大自己的圈子，人性最大的弱点就是自私，克服它，你就会成为强者广交会时 老板问我D/P和D/A的意思 分享下随着我国对外贸易的蓬勃发展，外贸出口业务中的货款结算方式已日趋多样化。由于市 场因素的变化，为了扩大出口规模，外贸企业不得不接受D/P或D/A等托收方式。但由于D/P和D/A结算方式的特殊性，存在着一个如何有效地控制风险的问题。笔者结合工作中的实际情况，就D/P和D/A结算方式及风险控制进行初步探讨，以起到抛砖引玉的作用。 一、D/P即付款交单，英文为DOCUMENTS AGAINST PAYMENT,简称D/P。根据付款期限的不同，D/P又可分为即期付款交单和远期付款交单两种方式。 即期付款交单（D/P AT SIGHT）是由出口方开出即期汇票，代收银行在收到进口单据后，向进口方提示见票，进口方审核无核无误，立即付款赎单的一种结算方式。 远期付款交单（D/P AT DAYS AFTER SIGHT）是由出口方开出远期汇票，代收银行从托收银行收到单据后，向进口方提示见票，进口方审核无误，不立即付款，而是先行承兑，待汇票到期日再付款赎单的结算方式。 D/P结算方式无论是即期还是远期均属于无证托收，收款上均存在着一定的风险，主要表现在以下几个方面： （一）由于市场因素的变化，或者进口人自身经营出现问题，导致进口人不愿付款赎单 ，而往往此时的货物已在运输途中或已达到目的港，这时外贸企业将会陷入非常被动的局面，在货物处理上要么办理退运要么贱卖或转让等，当然也可循法律途径追究进口人的违约责任。 （二）由于快递公司或部分国家的银行操作上的不规范或工作上的疏忽给外贸企业收款 带来风险，如邮件错发或冒领，银行未将承兑结果及时通知出口人，甚至随便向进口人放单等，这些在南美、中东、南欧等一些国家表现得较为明显。 （三）D/P同样存在一个汇率风险的问题。D/P属于商业信用范畴，收款时间上存在较大风险，如进口人拖延赎单时间，尤其是远期D/P，出口人将承担汇率上的风险。 （四）存在增加利息及费用负担的风险。在D/P付款情况下，由于进口人延迟赎单时间，有可能致使货物滞港，同时货款收取时间延长。外贸企业需承担该段时间的滞柜费及资金占用利息等，存在着加大出口成本的风险。 为了防范D/P结算风险，尽可能降低损失，外贸企业可以采取以下防范措施： （一）外贸企业可预收部分定金，尤其是对初次使用D/P的客户，在进口人不要货时，争取货物的处理主动权。 （二）外贸企业可采用信用额度管理办法，对那些经常使用D/P的客户，根据进口人的经营能力和资信状况进行最高信用额度管理，防止造成信用过滥现象。 （三）外贸企业可在进口方所在地事先找到代理人，并在托收申请书中写明代理人的权 限，在万一遭到进口方拒付时可由代理人代办提货、存仓、保险、转让或运回等手续。 （四）外贸企业应争取按CIF价格成交，由外贸企业向出口信用保险公司办理投保，万一货物在运输途中遭到损失，进口人借故拒不付款赎单时，外贸企业可向保险公司索赔。 （五）外贸企业应在合同中增加进口延迟付款加收利息的条款，促使进口人按期付款。 二、D/A即承兑交单，英文为DOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE，简称D/A，是由出口方开出远期汇票，代收银行以进口方承兑汇票作为交付货运单据的依据，进口方待汇票到期日履行付款义务的一种结算方式。 D/A是纯粹的商业信用，这一点是毋庸置疑的。与D/P相比较，二者有其共同点：即都是无证托收，委托人与托收银行之间的关系是委托代理关系，托收银行与代收银行之间的关系也是委托代理关系，所以，托收银行与代收银行虽然有义务遵照其委托人的指示办事，却对托收的汇票能否收到货款不负责任，出口方能否收到货款，完全取决于进口方的信誉。但是D/A比D/P风险更大，其主要原因是因为在D/P结算的方式下进口人要想取得提单就必须付款或向银行承兑，并待汇票到期日付清货款，赎回货运单据，而D/A结算的方式，是进口人先取提单，后付款，且只适用于远期汇票的托收。 有的人提出，如果接受D/A结算方式还不如将单据直接寄给客户，以节省银行费用。这里存在一个误区，因为在实际操作中，D/A结算方式下，进口人一旦进行承兑，代收银行就会按照约定在汇票到期日准时从进口人的银行账号上划出资金，甚至进口人出于规避汇率风险，想提前付款都不容易。而进口人如果不履行付款承诺，只有两种可能：进口人破产；或者进口人提前将该银行账户的钱提空。如果是后者，后果等同于开空头支票，对代收行而言，商业信誉将大大降低。从这个意义上说，D/A结算方式银行还是有一定的责任，不能等同于直接寄单。 D/A托收方式在一般情况下应该严格加以限制使用。如果在