销售大户管理办法

第 1 页，共 18 页 辽阳市卷烟销售大户管理办法 为进一步规范卷烟销售工作，促进辽阳卷烟市场规范运行，打造公平、公正、竞争有序的辽阳卷烟市场环境，更好的推动“按订单组织货源”工作的全面实施，贯彻零售终端规范年工作，辽阳烟草公司按照省局的指导方针，根据中华人民共和国烟草专卖法中华人民共和国专卖法实施条例的有关规定和国家局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见的指导精神，并结合本地区的自身情况特点，特制定本办法，此办法适用范围为辽阳卷烟销售大户。 一、卷烟销售大户管理机构组成及职能 卷烟销售大户管理以市 级公司为大户管理的主体，灯塔市局、辽阳县分局、专卖管理办公室作为经营行为管理主体，营销中心作为经营能力管理主体， 销售大户审定小组为最终审定机构， 责任职能逐一明确到各部门，各岗位。 成立大户管理审定领导小组 组长： 主管专卖副局长 成员：专卖管理办公室 灯塔县局 辽阳县局 督察办 营销中心 负责人 对卷烟销售大户的管理责任到人，实行问责制的监督管理办法。下面就将各部门、各岗位的具体职能进行说明： （一）销售大户审定小组：负责对销售大户最终资格的审 定。 第 2 页，共 18 页 （二 ）灯塔市局、辽阳县局、专卖管理办公室：对大户 的日常经营行为进行管理，保证大户卷烟明码实价落地销售，无违规、违法经营行为，并负责与相关部门之间的沟通协调。 （三）督察办：负责对公司各相关部门在大户认证过程中的监督、检查，以及对大户认证工作的回访。 （四 ）市级烟草公司营销中心的职能：负责在信息汇总分析、数据核实、大户资格认定审核、合理进行货源分配等方面加强对大户的监管力度，并负责与相关部门之间的沟通协调。 （五 ）市场部的职能：负责本辖区大户的服务、调研、日常维护；负责收集汇总本辖区大户数据信息，并及时向上级汇报有关情况；指导、协调客户经理开展销售大户管理 工作。 （六 ）市场管理员的职能：负责对所管理辖区的销售大户经营行为进行监督管理，保证销售大户无外渠道进货行为，全部卷烟按照明码实价落地销售，无违规、违法经营行为，并及时将有关情况向上级部门汇报。 （七）督察走访员职 能：负责对营销中心提交认证申请的大户进行回访检查，并将意见填写于 申请，请部门领导签字。 （八 ）客户经理的职能：负责对所管理辖区的销售大户进行服务、调研、信息收集、信息核查等日常工作，并及时向上级市场部汇报有关情况。 二、销售大户资格认证标准 及审定流程（见附表 8） 销售大户标准根据国家烟草专卖局关 于规范卷烟零售大户第 3 页，共 18 页 经营行为的指导意见（国烟专【 2010】 448 号）文件相关规定执行，每年调整一次。 2010 年度辽阳地区共销售卷烟 67144 箱，年末零售客户数量为 6475 户，户均销量为 216 条，根据 国家烟草专卖局关于规范卷烟零售大户经营行为的指导意见（国烟专【 2010】 448号） 中相关规定，大户标准为月销售卷烟千条以上或月销量超过本地区零售户平均月销售量 5 倍（即 216*5=1080 条）的客户，为准大户。 （一）通过系统核定辽阳地区 2010年月均销量高于 1000条的客户数量为 19户，这些客户为具备成为 2011年辽阳地区卷烟销售大户的条件，为准大户。 （二）销售大户的审批程序及所需手续： 大户的认证 严格执行审批制度，对销售大户的审定 要严格核实，逐一上报逐一审批，严格控制数量，保证质量，落实卷烟明码实价实现落地销售。 审批程序： 1、市场管理员调研报告（见附表 1 ）。在准大户范围内市场管理员通过核实客户明码实价落实情况、卷烟落地销售执行情况、有无经营假、私、非卷烟行为，形成调研报告上报 部门认定 ，并将复印件送相对应市场部备案。 2、客户经理调研报告（见附表 2）。在准大户范围内客户经理通过核实客户资料，初步确认大 户资格或发现异常情况后，形成调研报告，及时上报市场部门。调研报告包括大户基本信息、第 4 页，共 18 页 客户经理预测销量、分析意见等内容。客户经理不得私自调整、篡改大户资料。 3、市场部核实。市场经理对客户经理调研报告进行初步回访 核实后，对于初步审核符合条件的客户查阅其相应市场管理员调研报告，若市场管理员调研报告认定其有成为销售大户的资格则填写大户认定申请（见附表 3），向营销中心提出申请，反之则停止申请程序。 4、营销中心认 定。营销中心根据市场经理提报的大户认证申请综合考量 专卖管理部门以及 市场经理意见 并对该客户进行回访 ，对于符合 条件的客户进行认定并上报 督察办 。 5、督察办回访：根据 营销中心提交的大户认证申请对客户进行回访并将回访意见填写于申请上，后将申请上报销售大户审核小组审定。 6、 销售 大 户审核小组审定 。 接到 督察办提交的大户认证 申请后查阅所有工作底稿对大户资格进行审定。 7、签订协议 （见附表 4） 。经销售大户审核小组 审定符合条件客户，需签订 规范 经营协议，零售客户依据协议守规、守法经营。 所需手续： 所需手续包括市场管理员调研报告、客户经理调研报告、大户认定申请表。 三、销售大户的回访制度 ： 第 5 页，共 18 页 对于销售大户的管理采取资格审定过程与日常 管理过程回访制度。 1、在资格审定过程中 由市场部、 营销中心 、督察办 负责对提出申请的准大户进行回访。 2、 在 大户资格确定后，进行日常维护阶段，由市场管理员每半年对大户的守规、守法经营情况进行回访一次， 若其出现违规、违法经营行为依照烟草专卖法对其处理，并 填写信息反馈单（见附表 5） 将情况及时反馈营销中心，营销中心分析其违法、违规情况 填写销售大户整改意见表（见附表 6） 上报销售大户审定小组 审定 。 营销中心将其审定结果备案作为其次年销售大户资格认定材料留查。 客户经理在日常工作中根据销售大户管理细则和服务细则的规定对其 进行重点走访并在每月 月总结中体现销售大户经营情况，若出现经营异常情况 ， 分析原因 ，填写大户销售异常报告（见附表 7），逐层上报，营销中心分析其违法、违规情况填写销售大户整改意见表（见附表 6）上报销售大户审定小组审定。 营销中心将其审定结果备案作为其次年销售大户资格认定材料留查。 四、销售大户管理细则： 对于销售大户的管理采取以零售客户业态划分为基础的动态管理。专卖管理部门对于一般的卷烟销售大户，要求必须严格规范经营，不得有违价销售、外渠道进货、购销假冒卷烟等违规经营行为。对于“代订”“二次批发”进行严格管理，严格 掌控第 6 页，共 18 页 下网、停业户的审查、审批，杜绝出现其他业户为销售大户“代订”和销售大户对中小户的“二次批发”行为。 针对特殊业态客户的经营规范： 1、商场、超市等业态销售大户。所经营的卷烟产品，不得参加任何店内促销活动以及进行其他违规、违价销售卷烟产品的营销活动，各区域专卖管理部门负责监管。营销中心掌握商场、超市等业态零售户的卷烟销售数据。 2、烟草自营店。自营店可以按照市级公司的相关规定对罚没烟、破损烟、特批烟进行处理；自营店一律按照统一建议零售价格销售卷烟，不得私自降价销售或提价销售，以上由专卖管理部门负责监管、执 行；营销中心严禁向自营店优惠供货或临时供货，严格按照一般烟酒店零售客户对待，自营店月供货总量要根据本地区实际情况做出合理定量，并形成正式文件执行；按照其所在的访销周期进行电话访销，不得在访销周期之外供货；经营规模根据销售数据由电脑系统自动生成，不得私自变动经营业态及经营规模；货源分配坚持公平、公正、公开的原则，紧俏卷烟分配按照营销管理中心设定的统一系数进行分配。 3、连锁店。卷烟连锁店必须为一店一证、一店一卡，订货为一店一订，卷烟连锁店向单店独立订货、独立销售，不得由总店订货后分配给分店销售，不能够达到要求 的一律不予供货，专卖管理部门负责监管、执行；连锁店经营烟草专卖品要严格执行监督检查，门店在经营烟草专卖品中出现的问题由总部负相关责第 7 页，共 18 页 任。连锁店办理烟草专卖证或许可证后，所在区域市场部要将其业态类型按照实际情况划归并随时掌握其销售数据； 五、销售大户服务细则： 1.客户经理对辖区内大户每月至少拜访两次，拜访频率应大于一般客户。 2.对于大户，客户经理应该更加注重宣传烟草专卖法律法规和行业政策，使销售大户的行业素质能够得到提高。 3.客户经理要注重优化大户的销售结构，市场经理掌握所在区域市场部的全部大户的销售结构 水平，经过经营业态、市场类型等的对比，从中发现销售结构优化空间并指导客户经理进行有针对性的服务。 4.客户经理全面了解大户的要货需求，并将大户的需求汇总上报，市场经理对大户的要货需求进行汇总分析，发现异常及时与大户进行沟通，了解需求变动真实原因，以便更加合理的满足真实需求。 5.将销售大户的各月动销台帐资料进行汇总分析，把卷烟销售和库存变化情况及时传达给客户，按卷烟类别提供合理库存建议，优化销售大户库存结构。 6.跟踪销售大户的重点品牌和新品牌的发展动态、分析走势，提供给客户最及时的销售信息。 7.此外，客 户经理还要向大户介绍产品信息、价格调整信息、紧俏品牌供应原则、促销活动计划等信息。 第 8 页，共 18 页 第 9 页，共 18 页 附表 1： 市场管理员调研报告 调研日期： 年 月 日 调研方式： 基础资料 客户代码： 专卖证号： 客户名称： 法 人： 客户地址： 联系电话： 经营行为 明码实价落实情况： 卷烟落地销售执行情况： 其他违规 、 违法经营行为： 市场管理员分析意见 市场管理员签字： 年 月 日 领导审批意见 领导签字： 年 月 日 第 10 页，共 18 页 附表 2： 客户经理调研报告 调研日期： 年 月 日 基础资料 客户代码： 专卖证号： 客户名称： 法 人： 客户地址： 联系电话： 经营信息 经营业态： 商圈类型： 从业人数： 营业 面积： 营业时间： 消费群体： 销售信息 客户实际销量（条） 客户经营预测销量（条） 本月 上月 上上月 平均量 分析意见 客户经理： 第 11 页，共 18 页 附表 3： 销售大户认证申请表 申请日期： 年 月 日 基础资料 客户代码： 专卖证号： 客户名称： 法 人： 客户地址： 联系电话： 市场初审意见 部长签字： 年 月 日 审批意见 营销中心负责人签字： 专卖部门负责人签字： 督察办意见 负责人签字： 年 月 日 大户审核小组回访核实意见 领导签字： 年 月 日 第 12 页，共 18 页 附表 4： 规范经营协议书 为了规范经营行为，维护经营户、消费者的合法利益，建立诚信经营的批零关系，经辽阳市 烟草公司（以下简称甲方）与 -（以下简称乙方）双方协商，达成如下协议：， 一、乙方应遵守烟草专卖法，不得在辽阳市烟草公司以外的渠道购进卷烟； 二、乙方应维护卷烟零售价格秩序，不低价倾销； （ 1）卷烟销售一货一签； （ 2）卷烟销售明码实价； （ 3）卷烟销售不搞酬宾、打折之类的促销活动； 三、乙方的经营行为必须是为了满足消费者需求，不向卷烟经营业户销售卷烟，但乙方在不能分辨购买方为消费者还是卷烟经营户的不负此责任； 四、乙方应接受并配合烟草执法人员检查，积极提供相关经营资料、库存 资料； 五、乙方应积极配合烟草公司营销人员做好需求预测、库存采集、真实销量的核实以及其他与其经营有关的营销工作。 六、乙方应积极参加电子结算业务，按时存款，确保及时结算，若不具备存款条件情况除外； 七、乙方应积极配合甲方做好其他营销活动； 八、甲方无偿向乙方提供动销台帐，并提供相关的经营信息； 九、甲方按订单数据负责为乙方送货到户，并保证卷烟质量，如有问题当日为乙方调换，乙方验收入库后不予处理； 第 13 页，共 18 页 十、甲方可以根据乙方历史销售数据合理安排供货数量； 十一、甲方为乙方配备客户经理负责日常业务指导工作； 本协议书 一式两份，甲乙双方各执一份，经双方签字（盖章）后生效。 甲方： 乙方： 辽阳市烟草公司（盖章） -（盖章） 2011 年 月 日 第 14 页，共 18 页 附表 5： 信息反馈单 填写日期： 年 月 日 基础资料 客户代码： 专卖证号： 客户名称： 法 人： 客户地址： 联系电话： 违法、违规行为 市场管理员签字： 年 月 日 专卖处理结果 整改意见 部门领导签字： 年 月 日 第 15 页，共 18 页 附表 6： 销售大户整改意见 填写日期： 年 月 日 基础资料 客户 代码： 专卖证号： 客户名称： 法 人： 客户地址： 联系电话： 违法、违规行为 专卖处理结果 营销中心整改意见 负责人签字： 年 月 日 销售大户审定小组审批意见 领导签字 年 月 日 第 16 页，共 18 页 附表 7： 大户销售异常报告 填写日期： 年 月 日 基 础资料 客户代码： 专卖证号： 客户名称： 法 人： 客户地址： 联系电话： 经营信息 经营业态： 商圈类型： 从业人数： 营业面积： 营业时间： 消费群体： 销售信息 客户实际销量（条） 客户经营预测销量（条） 本月 上月 上上月 平均量 异常情况 分析意见 客户经理： 第 17 页，共 18 页 附表 8： 销售大户资格认定流程说明 流程名称 ： 销售大户资格认定流程 流 程目标 ： 进一步规范辽阳卷烟市场，加强对销售大户的管理和监督，打造公平、公正、竞争有序的卷烟市场环境。 活动描述 ： 活动名称 活动描述 责任人 时间频率 查询准大户名单 根据辽宁省卷烟销售大户标准， 通过系统 初步确定片区年度销售大户目标 信息中心 负责人 省局下达标准后 市场管理员调研 市场管理员对准大户的经营行为 进行调研 市场管理员及其部门 领导 确定目标后 客户经理调研 客户经理对准大户的经营行为进行调研 客户经理 确定目标后 初步回访、 核 实 市场部进行审核， 调阅市场管理员调研报告， 未通过 认定 流程停止 市场部长 调研完成后 填写大户认证 申请 市场部提供初审意见并提出 大户认定申请 市场部长 初步 核 实 完成后 营销中心