用银行的做法做保险三(国债模式).doc

用银行的做法做保险（三） -借鉴“国债承销模式”，探讨保险营销新思路段军民我们都了解国债的发行方式：在一定期限内、承诺一定的收益、借助银行渠道作为承销人、发行一定额度的资金募集模式。例如，将于7月20日开始起息的2012年第9期储蓄国债（电子式），发行额度为280亿元，3年期国债承诺收益率为4.76%，高于同期银行定存0.51个百分点。在当前CPI持续走低、银行进入降息通道和股指持续低迷的情况下，国债一经发行，当即出现预期的热潮，据银行的朋友讲，每个承销银行额度有限，很难买到，除非和理财经理提前预定。国债为何有如此的魅力？我想不外乎有以下三个方面的因素：一是大众避险心里，在当前股指低迷、银行进入降息通道下，国债的收益保证略高于银行同期定存是个不错的选择。二是追求保证本金和稍高于银行定存收益的人群大有人在，这部分人在投资观念上大都趋于保守；三是中国人传统的储蓄观念，也是选择国债的原因之一。我始终认为，银保产品的适销对象和国债的购买对象几乎是重叠的，在业务实践中也证明了这一点：在每次的国债发行日，我们在银行的业绩都有明显的提升。因为国债的额度是有限的，很多认购不成功的人员在银行理财经理和柜员的建议下，会选择收益相近的保险产品。是否可以借鉴“国债发行模式”，探讨保险新的营销思路？我认为，对于一个以侧重利差益的新公司来讲，借鉴“国债发行模式”，是完全可行的。现在用表格的形式汇总一下国债和保险二者的特点：特点国债保险期限3年期、5年期银保万能险5年期，也可以3年退保承诺收益固定收益，且高于同期银行定存率可以通过条款的现金价值和保证最低分红两者的结合，满足先期固定收益的承诺值，完全合规初始费用无分红险无，万能险也可以无发行或销售银行渠道发行可以通过银行销售、也可以直接面对大的行业人群销售承销费用低如通过银行销售，可以设定低于目前银保大帐费用值；直接面对大的行业人群销售，可以大幅度降低销售费用发行期限一般额度售完即止可以根据公司投资计划或业务发展计划，设定销售额度收益部分支付按年支付满期一次性支付不满期领取可以，但收益受到很大影响，且要支付手续费可以，通过条款设定的退保手续费实现管控满期兑付直接兑付到个人账户可以通过修改运营规则实现通过以上比较我们看出，保险在营销过程中，可以满足国债发行的所有要求，因此国债发行方式对保险行业来讲是完全可以借鉴的。那么，如何在保险行业借鉴国债发行模式呢？首先，产品方面的准备。我们可以采用分红险产品，无初始费用，结合现行银行定存利率，设定分红产品的现金价值+条款承诺最低收益2.5%，合计收益一般要满足3年期高于银行定存1%即可。在银行定存不变的情况下，可以根据这个产品发行多期保险销售方案，一旦银行利率调整，则需要开发新的产品，当然新的产品在老产品基础上简单调整现金价值即可，且可以先销售后报备。当然，公司在公布这款产品的分红收益时，直接按照条款设定的最低分红2.5%进行公布即可。其次，销售方面的设计。可以在银保渠道销售，要求降低代理手续费，但该手续费仍需大大高于国债承销费用，在短期内（如3个月）实现一定额度（如在工行渠道实现5个亿）的销售。同时也可以在行业团体人群直接销售，简化投保手续，借助协会、工会的信任，并把其作为承销人。最后