如何做一名合格的大客户经理.ppt

如何做一名合格的大客户经理 团购工作的认知大客户经理工作定位和应该具备的素质白酒基础知识目标群体开发 团购工作的认知 团购工作面对怎样的目标人群 非富即贵 高端人群 团购工作中会面临怎样的困难和挫折 陪酒 别人异样的眼光 家人的不理解 有资源不知道怎样用 前期没有固定和忠实的客户群体不能坚持团购工作为自己提供了怎样一个平台 会为自己将来人生带来怎样的影响和收益 人脉关系的建立 进入高端人群的社交圈 更加自信 提升自己形象气质和社会地位 身边社会资源网络的累积 高额的经济收益 大客户经理的工作定位 工作内容定位 产品的推荐者和品牌的宣传者大客户经理的两项基本工作职责 销售 产品特性的了解 产品的推荐及销售传播 公司文化的传播 品牌建设的宣传 企业形象及企业文化的集中体现 大客户经理需具备的基本素质 沟通力 人与人之间的一切感情基础源于沟通 大客户经理的工作是一项与人打交道的工作 沟通是大客户经理需要具备的最基本的 最必须的素质亲和力 亲和力让沟通更优质 更高效 亲和力也是一种个人素质的体现 和一种企业文化的体现学习力 目标人群的素质 决定了大客户经理需要具备较高的个人素质 只有不断地学习 才可能有不断的话题和沟通的基础 学习是我们终身的事业 大客户经理应具备的综合素质 智慧 A 基本素质 语言表达能力 仪表 礼仪等 B 知识 企业文化 行业知识 奢侈品知识 时事政治 经济 热点新闻等 C 技能 专业 唱歌 戏曲 诗词 球技 健康顾问等D 观察力 敏锐力 事件营销 E 判断能力 应变能力 察言观色 F 心理承受能力 激情 坚持 G 培训管理能力 白酒基础知识 白酒的几大香型特点及代表产品酱香 酱香突出 酒体幽雅 醇厚净爽 回味悠长 空杯留香代表 茅台 郎酒浓香 窖香浓郁 绵柔甘冽 入口甜 落口绵 余味悠长代表 五粮液 泸州老窖 1573 法国顶级白兰地 苏格兰威士忌被称为世界顶级三大蒸馏酒 清香 入口绵 落口甜 清香不冲鼻 饮后有余香代表 山西汾酒 杏花村 竹叶青 米香 蜜香清雅 入口柔绵 落口甘冽 回味怡畅代表 桂林三花酒兼香 浓头酱尾代表 新郎酒 湖北白云边凤香 清而不淡 浓而不艳 集清香 浓香之特长于一体 代表 陕西凤酒 历届白酒评比 第一届评酒会1952年 北京 评出4大名酒 贵州茅台 山西汾酒 陕西西凤酒 泸州老窖特曲第二届评酒会1963年 北京 评出8大名酒 贵州茅台 山西汾酒 陕西西凤酒 泸州老窖特曲 四川五粮液 安徽古井贡 四川全兴大曲 贵州董酒第三届评酒会1979年 大连 评出8大名酒 贵州茅台 山西汾酒 四川五粮液 四川剑南春 安徽古井贡 江苏洋河大曲 贵州董酒 泸州老窖特曲 第三届评酒会1983年 评出13大名酒 贵州茅台 山西汾酒 四川五粮液 四川剑南春 安徽古井贡 江苏洋河大曲 贵州董酒 四川泸州老窖特曲 陕西西凤酒 四川郎酒 四川全兴大曲 江苏双沟大曲 湖北特制黄鹤楼酒第五届评酒会1989年 合肥 评出17名酒 贵州茅台 山西汾酒 四川泸州老窖 陕西西凤酒 四川五粮液 安徽古井贡 四川全兴大曲 贵州董酒 四川剑南春 江苏洋河大曲 江苏双沟大曲 湖北黄鹤楼酒 四川郎酒 湖南武陵酒 河南宝丰酒 河南宋河梁酒 四川沱牌曲酒 如何品酒 观 闻 品 格 品白酒 其实是在品白酒文化 品的是其中醇浓意境 白酒的感观质量 主要包括色 香 味 格四部分 鉴赏顶级白酒 就是通过眼观其色 鼻闻其香 口尝其味 并综合以色 香 味三方面感官印象确定其风格的方法 完成尝评的全过程 观 酒泡 大小均匀且排列整齐的酒泡酒线 挂杯 酒线厚重且挂杯持久闻 浓香型白酒的开瓶香 酱香型白酒晃动酒杯 若有若无 若即若离的酒香品 根据实践 形成自己独特的品酒方法例 适量饮一口 在口中短暂停留 一口吞下 并呼气 可以感受入喉的顺畅 口味口中残留的香气格 酒的风格 如同人的风格 千秋万态五粮液 泸州老窖的酒体相比 各自风格不同 寻找和开发目标客户 一 我们的目标客户群 富人 有钱的人 贵人 有权的人 二 目标群体在哪里 三 目标群体的开发 经销商的客户经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一开发和维护经销商的客户是最直接也最高效的方法如何开发 1 进行深度沟通 梳理客户资料2 协助建立团队 专兼职人员 品牌顾问 信息员 3 小型品鉴会 与客户建立关系4 回访 跟踪5 筛选客户 分类进行维护 建立客户资料库6 不断的跟踪再跟踪 加深客情 四 客户开发方法及原则先易后难 循序渐进 做事都有个顺序问题 从容易的做起 成功率会高一些 失败会让人产生挫败感 销售工作需要有业绩的支撑 心理的作用有时比想象中的还要大 例 某大客户经理 面对300个客户 两个月无业绩问题在于没有重点没有方法的跟进调整方法为 挑选15名客户分A B C三类 有重点有层次地进行拜访跟进 半月便产生销量 先公关后团购 客户对于产品的认可很大部分来源于对人的认可 推荐产品首先是推荐自己 客情是团购的第一步 成功的客情 销售也就成功了一大半 团购只是最后的一个购买行为 更重要的在于公关和客情这个过程 大客户经理成功的客情做到以后 有购买能力和购买需求的会产生购买 自身没有的会引荐别的客户 如何同各种类型的客户沟通 一 应对知识型客户这样的客户学历高 见识广 热爱学习 因此我们在工作中要表现得谦虚有礼 这样就容易得到知识型客户的赏识 案例 二 应对 爆发户型 客户 暴发户型 是指有钱但素质较低的客户 他们个性比较独断 但又要装门面 觉得自己说的话全对 遇到此类型的客户 注意维护他的尊严 充分表现出敬意 在工作中要充分展示自身的专业业务能力和个人魅力 更能够得到他们的欣赏 尊重 案例 三 应对职务较高的政府官员政府官员一般地位较高 城府比较深 不会给你过多的交谈 遇到这样的客户 注意自己的言行 个人修养 让他加深对你的认同 案例 目标倒推法的 五个围绕 围绕可能定目标围绕目标找机遇围绕目标排问题围绕目标定策略围绕目标配资源 团购工作不是只是为了卖酒而卖酒 要横向和纵向开发新的客户 过去 大客户经理 A单位 B单位 大客户经理 B单位 A单位 C单位 D单位 E单位 F单位 现在 4 4 团购资源开发