酒吧服务员的推销技巧.doc

服务员的推销技巧在服务的过程中，服务员不仅仅是一名接待者，同时也是一名兼职的推销员。推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外，服务人员与顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满，不能对客人有有色眼光。A、什么是推销？推销人员通过合理的方式、方法将商品推荐给客人，达到多赢的目的。B、为什么要推销？公司多赢利、员工收入提高。C、一个优秀的服务人员应具备的能力。一、介绍1、 了解商品 （各类商品特性）2、先推介高价位酒水后再推介中低价酒水，（要主推我们的套餐酒水，因为董事长都会给我们管理层下达一些指标，比如每个月必须要买多少套餐等，然后在看客人的数量，卡座还是散台，不要讲我们的最低消费，尽管主管经理下达了任何的指标，不能和客人讲我们的低消）；3、男士推介白兰地，威士忌，女士推介香槟套餐等。二、推销技巧:1、 了解顾客（各类型的客户特征）A、经济型客人。（推荐优惠活动酒水）怎样确定这类型的客人：像这类型的客人要看他的穿着来确定或在客人点酒时，问这样酒怎么买？那样酒又是怎么买，来衡量客人的消费能力就可以断定这类客人。像这类型的客人一定要给客人推销我们公司的主打酒水套餐。让客人感觉我们是在问他们着想。B、犹豫不决型客人。（提出建议，削弱缺点）怎样确定这类型的客人：客人在点酒的时候会有一些的小动作（比如拿着酒水牌左看右看就是不知道喝什么酒）这时，服务人员就的主动的给客人做出推荐。从高价位的酒水开始给客人做介绍介绍喝这种酒的好处在那，帮客人做决定。C、从容不迫型客人。（耐心，多方面介绍产品的利益所在）怎样确定这类型的客人：这类型的客人是很急、很想马上就可以开始玩不想等。马上就要位置坐、点完酒马上就可以喝到酒那种。对这类型感的客人就要用自己的服务态度和熟练的业务技能去和客人沟通、去给客人介绍产品，要以很快的速度帮客人介绍完酒水、小吃等D、情感型顾客。（注意观察，尽量迎合客人的需求）怎样确定这类型的客人：这类客人在玩的时候一般是很热情、开放（就是说玩的很疯的客人）如果这类的客人有其他的要求，要先倾听，后根据情况来满足客人的需求。如有过分的要求还是要先倾听，后给客人做出合理的解释。E、豪放型顾客。（赞美客人，推荐高档酒水）怎样确定这类型的客人：这类型的客人一般是看上去感觉很自信、很有钱、一脸什么都不在乎的态度。这类型的客人坐下后要马上给客人介绍酒水，从高价未酒水介绍起。（这类型的客人一般都是很有消费能力的）F、时尚型顾客。（推荐喝法特别新颖的酒水）怎样确定这类型的客人：穿着前卫、新颖，打扮特殊。对这样的客人就的给他们介绍我们有特色的鸡尾酒和喝法新颖和好看的酒水。（可以到吧台给客人拿点干冰这些东西放进酒里好看，新奇）G、圆滑难缠型顾客。（耐心，不能看不起客人，坚持原则，不断给客人解释） 怎样确定这类型的客人：这类的客人一进门就是这不好那不好的，选作为也是一样，回有很多的挑剔。对这样的客人要耐心，不能对客人做任何不满的情绪，要以优质的服务和专业技能去让客人肯定你。以便为客人提出的不合理要求做解释。3、做好倾听 1）、集中精力，专心倾听。 2）、不打断客人说话。 3）、谨慎反驳，巧妙提问。4、和客人建立良好的关系。5、把产品和客人要求结合起来6、处理客人异议的能力7、敏捷的思维和说话技巧。8、良好的心理素质（忍耐心）三、推销时应注意的细节及技巧：1、 客人入坐时，观察是熟客还是生客。熟客尽量用“某某哥（美女），还是喝某某酒吗？”，或者问还是老规矩吗：“如果是生客，见“客户类型”，注意给客人的第一印象要好。2、 推销时注意全面性。（酒、饮料、果盘、小吃、纸巾）3、做好准备工作，尽量捆绑销售（先计算好几样商品的累计价格，告诉客人全套餐*元）观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点数量，（然后推一套多少钱两套多少钱，三套多少钱，买大瓶的有什么好处，办理会员卡有什么优惠）若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人（我们现在主打什么套餐，优惠力度比较大，配送的有什么，软饮、果盘、小吃、纸巾）4、尽量站在点酒客人的右边。（方便、礼貌）与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，半跪式上身微倾,尽量靠近客人讲话，用手捂嘴，（不要涂抹星子进耳朵里），不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”5、对于喝啤酒或饮料的客人，（告诉客人价格悬殊不大，分量又多，又上档次），推荐喝洋酒。6、注意推销的对象。（有女士在尽量问女士，请客的站在被请的旁边）7、用二选一的金法则（如“先生/小姐/老板/哥哥/姐姐：晚上好！请问您们需喝点什么？是喝洋酒？还是香槟？”（假设客人选择洋酒，那么）“您是喜欢喝白兰地？还是威士忌？）8、整取整零法推销。9、用酒水知识引起客人的兴趣。（用中途服务代替推销）10、抓住时机，适当地赞美客人，博得客人信任，让客人跟着自己的思路走（赞美客户的语言，方法）。11、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些厨房小吃，语气采用征询的语气：“哥哥/姐姐，需不需要来点送酒小食？”“味道不错的，是我们公司的特色小食,很多客人都点的，想不想试试？”三、中途推销注意细节1、及时搞好台面卫生，在清台或收空瓶的时候进行二次推销在酒水余不多喝完时（不要等到喝完还有3分之1的时候），再一次询问客人：“哥哥姐姐？就还有软饮不够了，用上“再来一套（打）吗？我们的软饮套餐是多少，”2、留意小姐的饮料是否喝完，若差不多喝完，同样实行第二次推销3、在客人之间发生争执时，用上折中的办法（如先来半打吧，喝不完可以存等）4、注意说话时声音的大小。（请客或有女士在，因为面子不想买也会买，说话时让被请的人或女士听到。5、抓住时机进行推销。（气氛好的时候或有一方输了不服气的时候。）6、看见客人闷坐在桌上时，通知外联部，通过配合进行推销。7、对喝多的客人适当进行劝阻，人醉酒或酒过量的客人；热水、热鲜奶。（得到客人信任。）8、二次推销时间也有很大的关系，比如说11点推销