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浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 1 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 2 浙江全能太阳能科技浙江全能太阳能科技 发展有限公司发展有限公司 筹 筹 杭州永立工贸有限公司杭州永立工贸有限公司 第三代 全能 太阳能热水器第三代 全能 太阳能热水器 商业商业 实施实施 计划书计划书 项目承办单位 项目承办单位 杭州永立工贸有限公司杭州永立工贸有限公司 项目公司项目公司 浙江全能太阳能科技发展浙江全能太阳能科技发展 有限公司 筹 有限公司 筹 法定代表人法定代表人 李福根李福根 注册地址 注册地址 中国 浙江 杭州 余杭区中国 浙江 杭州 余杭区 仁和镇栅庄桥仁和镇栅庄桥 联系电话 联系电话 8686 571571 2885018028850180 公司网址 公司网址 公司邮箱 公司邮箱 yonglihz 目目 录录 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 3 第一章 一章 项目概述项目概述 5 1 1 第三代 全能 太阳能热水器项目概况 第三代 全能 太阳能热水器项目概况 5 5 2 2 合作中方筹办公司情况 合作中方筹办公司情况 5 5 3 3 公司的发展战略 公司的发展战略 6 6 4 4 公司的财务状况 公司的财务状况 8 8 5 5 公司的团队管理 公司的团队管理 8 8 第二章 二章 第三代 全能 产品市场和定位第三代 全能 产品市场和定位 9 9 1 1 太阳能热水器的市场需求 太阳能热水器的市场需求 9 9 2 2 第三代 全能 太阳能热水器市场前景和占有率 第三代 全能 太阳能热水器市场前景和占有率 9 9 3 3 第三代 全能 产品的优势 第三代 全能 产品的优势 1010 4 4 第三代 全能 产品与普通热水器产品比较 第三代 全能 产品与普通热水器产品比较 1111 第三章 三章 营销策略营销策略 1212 1 1 产品广而告知 产品广而告知 1212 2 2 销售队伍建立 销售队伍建立 1313 3 3 销售激励机制 销售激励机制 1313 4 4 销售通路的建立 销售通路的建立 1414 5 5 企业品牌建立 企业品牌建立 1414 6 6 价格体系和优势 价格体系和优势 1515 第第四章 四章 企业的核心竞争力企业的核心竞争力 1515 1 1 建立长效的研发机制 建立长效的研发机制 1616 2 2 品牌保护机制 品牌保护机制 1616 3 3 关键技术保护措施 关键技术保护措施 1616 第第五章 五章 企业管理体系企业管理体系 1717 1 1 三权分立机制 三权分立机制 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 4 1717 2 2 主要负责人介绍 主要负责人介绍 1717 3 3 人员聘请机制 人员聘请机制 1818 4 4 股权激励机制 股权激励机制 1818 5 5 权力监督机制 权力监督机制 1818 6 6 智囊团议事机制 智囊团议事机制 1818 7 7 完善的管理制度 完善的管理制度 1818 第六章 第六章 投资资金使用概况投资资金使用概况 1919 第七章 第七章 企业的固定资产投入企业的固定资产投入 2121 第八章 第八章 投资资金安全保障投资资金安全保障 2222 1 1 资金使用审核监督机制 资金使用审核监督机制 2222 2 2 投资利益先提原则投资利益先提原则 2222 3 3 投资保障 投资保障 2323 4 4 退出机制 退出机制 2323 第第九章 九章 投资风险分析和管理投资风险分析和管理 2323 1 1 风险分析 风险分析 2424 2 2 风险管理 风险管理 2525 第第十章 十章 财务分析财务分析 2626 1 1 投资估算和资金筹措 投资估算和资金筹措 2626 2 2 生产规模 生产规模 产值产值 2626 3 3 生产成本 生产成本 2626 4 4 成本估算基本数据 成本估算基本数据 27 5 5 财务分析 财务分析 2727 6 6 财务评价 财务评价 2929 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 5 第十一章 第十一章 附表说明附表说明 3030 第三代 全能 太阳能热水器项目第三代 全能 太阳能热水器项目 商业 实施 计划书商业 实施 计划书 第一章第一章 项目概述 项目概述 1 1 第三代 全能 太阳能热水器项目概况 第三代 全能 太阳能热水器项目概况 发明专利 第三代 全能 太阳能热水器 项目 是由投融 资公司投入现 金 5000 万元人民币与 承压式和非承压式兼容全能太阳能热水器 发明专利 持有人李先生及杭州永立工贸有限公司合作 资组建的 可能由李先生具体负 责实施的项目 具体实施地点 在杭州永立工贸有限公司的生产基地内 中 国 浙江省 杭州市 余杭区仁和镇栅庄桥村 考虑到为了享受更优惠的所 得税政策 拟将合作公司注册地设立在 浙江省 杭州市的桐庐县经济开发 区 或者其他经验比较优惠政策的地方 生产还在杭州余杭区 合作公司的 名称拟设为 浙江全能太阳能科技发展有限公司 以工商批复为准 注册 资金 1000 万人民币 总投资 8000 万人民币 合资 作公司的一期设计规模年生产能力为 5 万套 全能太阳能热水器 及系列产品 按产量规格分配 产品 2 X 120 240 升热水器 2 万套 年 占总产量 40 产品 2 X 150 300 升热水器 2 万套 年 占总产量 40 产品 2 X 180 360 升热水器 1 万套 年 占总产量 20 第一年建设期 第二年产量达到设计能力的 25 50 第三年达到设计能力的 50 100 在第三年开始增加其他新产品的投入和生产 根据市场形势 在适当 的时候将生产规模上到 10 万套 年的水平 一般不超过 5 年时间 2 合资合资 作中方筹办公司概况 作中方筹办公司概况 公司名称 杭州永立工贸有限公司 公司住所 杭州余杭区仁和镇栅庄桥村 法定代表人 李福根 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 6 注册资本 人民币贰佰万元整 企业类型 有限责任公司 经营范围 水产养殖 经济作物种植 农副产品收购 除棉 麻 粮 茧 生产 经营 地毯胶垫层 橡胶密封制品 橡胶杂件 橡胶鞋生产 加工 化工产品 除化学危险品及易制毒化学品 经营 一次性植物纤维 可降解 塑料餐饮制造销售 包装材料研制开发 技术转让 含下属分支机构经营范 围 成立时间 2000 年 07 月 17 日 注册证号 3301842003851 3 3 公司的发展战略 公司的发展战略 战略是企业通过有效的组合企业内部资源 以在变化的环境中确定企业 的发展方向和经营范围 从而获得竞争优势 满足市场的需求 公司制定的 发展战略是一个系统工程 需对各方面因素进行综合分析后才能制定出来 具体的分析如下 PESTPEST 分析 其中 分析 其中 P P PoliticalPolitical 政治方面的因素 政治方面的因素 从目前已探明的地球可利用能源总量上来说 新能源的开发已刻不容婉 特别是再生能源的开发和利用 已经摆上了各国政府的议事日程 我国 2005 年通过了 中华人民共和国可再生能源法 2007 年已修订经颁布了 中华 人民共和国节约能源法 和具体的实施细则 2008 年 发达的江 浙两省和 其他沿海城市对 12 层以下的新建住宅建筑 要安装太阳能热水器或者太阳能 热水器系统进行了规定 并在新建筑中开始强制实施 世界发达国家都早已 开始广泛使用太阳能热水器 在我国产业导向上 全能太阳能热水器 是列 入中华人民共和国 2008 年高新技术产业目录 目录号 07010016 对于符 合 中华人民共和国可再生能源法 的太阳能热水器的生产企业 列入大力 支持和鼓励发展的项目 而且从税收上给予相当多的优惠政策 促使可再生 能源生产企业快速发展 为此 我国已陆续出台了相关的法律和政策 国家为了有效遏制一次性能源的浪费和蕴藏量的快速减少及怎样充分利 用天赐 无偿的 永久的太阳能 一方面对高能耗企业进行供电 供水 环 保 税务等各方面的限制 对现有有限的一次性能源资源 实施高利用率的 有序开采 尽量延长可开采的期限 尽量多的为子孙后代留下不看见再生的 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 7 资源 另一方面对取之不尽的再生能源 太阳能的开发利用 从国家到地方 政府 用经济补贴的手段 帮助老百姓安装利用太阳能热水器 补贴企业用 太阳能并网发电等综合利用 从土地 环保 税务等各方面的全面支持和鼓 励可再生能源企业的发展 并以政策文件的形式具体实施操作 E Economical E Economical 经济方面的因素 经济方面的因素 随着中国改革开放的不断深入 人民的物质生活水平不断提高 同时对 生活品质 舒适性的要求也在日益提高 但在太阳能热水器事业初级发展时 期 特别是近几年来太阳能热水器快速发展的同时 也存在着许多问题技术 和质量问题 直接影响了广大人民群众的生活品质和身体健康 调查发现 最早已经在使用太阳能热水器的用户正大量面临太阳能热水器服务到了报废 年限 需要更换新的产品 但由于广大用户对太阳能热水器的功能和性价比 没有全面的了解 对选用怎样的太阳能热水器更新换代 心里没谱 由于人 们的生活水平不断提高 对生活品质的要求也水涨船高 日常生活中 不仅 要求有热水使用 而且还要求用的舒适 总之对太阳能热水器的功能要求越 来越高 由于太阳能热水器在我国还是初级发展阶段 大量的中小太阳能热水器 生产企业 在产业化进程中 假冒伪劣产品泛滥 低档次的普通非承压式太 阳能热水器占 95 以上 总体产品质量水平不高 行业技术产品与发达国家 有相当的距离 特别是中小企业的产品质量不稳定 在低档市场进行恶性竞 争 有些企业靠拼价格 降质量生存 一厂做几个品种 一个做烂了 换个 牌子继续做 完全是一种短期市场行为 全能太阳能热水器的技术水平已经 走在世界行业的前列 是我国初级发展企业的必然发展方向 价格不贵 性 能不凡 一种能包含所有太阳能热水器性能的全能太阳能热水器必将取代普 通太阳能热水器 S Social S Social 社会方面的因素 社会方面的因素 目前 中国经济迅速发展 改革政策稳定 尤其是加入 WTO 以后 国内 经济与世界经济逐渐接轨 使得国内的经济改革逐步规范化 北京申办奥运 成功成为中国经济发展新的契机 这些良好的外部社会环境为中国经济发展 创造了一个有利的时机 T Technological T Technological 技术方面的因素 技术方面的因素 目前的太阳能热水器可划分为两大类 一类是承压式热水器 另一类是 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 8 非承压式热水器 它们各有其优 缺点 承压式太阳能热水器 它能提供与 进水压力一样的出水压 用水有冲浪感 它不受热水器按装位置的限制 用 水源源不断 存在的缺点是所用之水越用越冷 冷却比较迅速 不能将所有 的热水用完 它一般适用于不是寒冷的春 夏 秋三季 非承压式太阳能热 水器 它能避免第一类热水器的最大缺陷 即水越用越冷 它能将一箱热水 在恒温情况 下基本用完 但它本身的缺点是所出的水压是靠按装位置的 自然落差产生的 所以不是所有的住户都适用 而且在用水时 不可能同时 进水和用水 在用热水量足够的春 夏 秋三季中没有承压式的优势 这二 类热水器各有优 劣势 但也存在优 劣势的互补性 那么是否有一种能集 合这两大类热水器的优点 缺陷也比较少的热水器呢 在这种需求下 促使 我们去研究 开发能满足多种功能要求的太阳能热水器 全能太阳能热水器 SWOTSWOT 分析 其中 分析 其中 S Strength S Strength 优势 优势 公司总部拟设在浙江省省会城市杭州 在杭州市政府对面设立公司办公 室 交通 信息 流通都相当发达 环境一流 生产基地拟建立在杭州市北 郊余杭区良诸开发区内 在杭宁高速路入口附近 地处杭州市规划中的物流 中心区域 运输极为便利 公司对生产基地的地理位置的选择 经过了充分 考虑 因本公司产品的物流量大 所以选择在交通发达的地理位置上 W Weakness W Weakness 劣势 劣势 由于公司的太阳能热水器项目刚刚建立 正处于起步阶段 对太阳能热 水器行业的规律不甚十分了解 有些工作有待于进一步完善和提高 O Opportunity O Opportunity 机会 机会 国家及主管部门对可再生能源 太阳能热水器的政策 法规范及该行 业巨大的发展前景和良好的发展趋势为本企业发展提供了机会 目前在国内 生产承压式太阳能热水器的厂家不足 50 家 占总生产厂家量的 1 左右 生 产承压式和非承压式兼容的太阳能热水器的厂家就本公司一家 而生产承压 式太阳能热水器是社会发展的比如趋势 发达国家的经历已经充分证明了这 一点 T Threat T Threat 威胁 威胁 随着人民生活水平的提高 人们对太阳能热水器的功能要求也愈来愈高 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 9 太阳能热水器的生产企业也会面临国家强制性法律 法规的规范和来自同行 业的竞争 本企业高度重视这一现状 努力提高质量 力争在竞争中立于不 败 4 公司的财务状况 公司的财务状况 公司按 工业企业会计制度 设置和使用会计科目 成本核算按 企业 会计准则 要求一律采用借贷复式记帐法 按 公司法 最低要求提留三金 公司财务受双重领导 董事会和总经理 并随时接受监事会的监督管理 财 务总监一般参加董事会扩大会议 财务实现董事会授权 总经理签字报核制 5 5 公司的管理团队公司的管理团队 高素质的管理人员和良好的组织结构是管理好企业的重要保证 没有一 支优秀的管理团队和有效的组织模式 企业的经营成果就不可能和资本很好 地结合 从而创造出现实的生产力 企业管理团队的好坏 直接决定了企业 的经营风险的大小 本公司拥有各专业技术人员和管理人员 知识结构较为完善 整体素质 较高 工作经验丰富 具有广泛的技术开发能力 目前公司按照公司法有关 规定设立决策 管理及相应的监督机构 在项目运作中采用了现代企业经营 管理模式 实行董事会领导下的总经理负责制 可以最大限度的发挥各部门 各员工的创造性和积极性 能达到部门之间 岗位之间的优化配置 同时建 立了相应的监督机制 可以保证项目的如期进行及资金的合理使用 第二章第二章第三代 全能 产品市场定位和预测 第三代 全能 产品市场定位和预测 1 1 太阳能热水器的市场需求 太阳能热水器的市场需求 中国的太阳能热水器产业 从无到有 从小到大 随着市场需求的迅速 增长和公众环保意识的不断加强而不断发展 目前已形成以真空管 平板型 闷晒型三大技术主流 截止到 2001 年年底止 我国的太阳能热水器产品保有 量约 3300 万平方米 占世界保有量的 70 年产量达到 780 万平方米 并以 每年 25 30 的增长需求速度高速发展 形成了年节约 500 万吨标准煤的能 力 全行业实现总产值近 100 亿元 从业人员超过 15 万人 产品年销量是欧 洲的 10 倍 太阳能热水器产品的出口额近年来以 40 50 的速度增长 我国 已成为太阳能热水器的第一使用国和生产国 但同时也应该看到 中国的太 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 10 阳能热水器市场 目前只开发了很小的一部分 太阳能热水器的用户比例只 有 3 左右 与日本的 20 和以色列的 80 的使用率 与这些发达国家相比差 距还甚远 因此中国的市场容量还非常巨大 特别是高档的承压式太阳能热 水器 在我国还只是刚刚开始 目前我国太阳能热水器正处于一个关键的发 展阶段 主要表现在 太阳能热水器技术的开发由普通第一代 非承压式 太阳能热水器传统技术向更高层次第二代 承压式 太阳能热水器新技术发 展 太阳能热水器的生产已经从小规模生产向大规模工业化发展 太阳能热 水器从满足国内需要向国际市场发展 太阳能热水器正由普通非承压热水器 向高品质 高性能的承压热水器发展 目前我国太阳能热水器生产厂家在 4000 家左右 其中 95 是生产普通第 一代 非承压式 太阳能热水器 另外 5 是生产只高档的第二代 承压式 太阳能热水器 出口占多数 按照太阳能热水器厂家赢利保本点 平均产 量 1 5 万台 年计算 我国目前生产量不低于 6000 万台 年 而市场需求量已 经远远超过这个数 2 2 第三代 全能 太阳能热水器的市场前景和占有率 第三代 全能 太阳能热水器的市场前景和占有率 第三代 全能 太阳能热水器 功能上它具有第一代 非承压式 和 第二代 承压式 太阳能热水器兼容 首先它必是承压式的太阳能热水器 是高档产品 是太阳能的发展趋向 在发达国家中 承压式的太阳能热水器 的使用率占 70 以上 从我国的发展情况看 在 2 3 年后 承压式的太阳能 热水器的使用率也会超过 10 以上 按照目前我国太阳能热水器保有量计算 在 2 3 年后 承压式的太阳能热水器的需求量将达到 1000 万台 年以上 而 我们公司目前的设计规模只占市场 1 的需求量 我们这种高性价比 完全可 以代替普通机 功能更加全的 第三代 全能 太阳能热水器 的市场占有 率是绝对太低了 所以全能太阳能热水器的市场是巨大的 公司的发展前景 是光明灿烂的 3 3 第三代 全能 产品的优势 第三代 全能 产品的优势 一种能将两类太阳能热水器优势涵盖并增强的 功能齐全的 全能太阳 能热水器 已经诞生了 它可包含所有太阳能热水器的优点并且更优化 在 缺陷上做到了消除或改善 它可根据不同季节 不同用途 不同功能要求 随时选择不同的 承压和非承压 使用热水方式 最大限度地利用了各类太 阳能热水器的优势 使任何用户都能更好地使用天赐的 无偿的太阳能热水 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 11 器 全能太阳能热水器的价格与普通承压式热水器价格持平 使用性能却大 大提高 它的性价比远高于其它任何太阳能热水器 所以全能太阳能热水器 的诞生 将可能引领太阳能热水器行业的更新换代和行业大地震 全能太阳能热水器的优势在 首先它是承压式和非承压式太阳能热水器 兼容的 两种工作状态是可以随时切换的 其次 当选择承压式工况使用时 全能太阳能热水器与普通承压式热水器相比 除具有普通承压式热水器的一 般功能外 还有出水温度要高 5 度 10 度 可实际使用的热水量多一倍以上 由于全能太阳能热水器的多水箱结构 大大改善了承压式热水器的热水迅速 变冷的最的缺陷 当选择非承压式工况使用时 全能太阳能热水器与普通非 承压式热水器相比 除具有普通非承压式热水器的一般功能外 还有出水的 压力将提高 2 倍以上 大大改善了非承压式热水器的用水压力的根本缺陷问 题 到目前为止 地球上还未有能与 全能太阳能热水器 功能 性价比相 抗衡的太阳能热水器产品 全能系列产品是普通承压式和非承压式太阳能热 水器的更新换代产品 在结构上虽然增加了一些另部件 成本略有增加 但 性能却大大增加了 而且它的通用性 实用性 太阳能的利用率大大提高 在价格上可与普通承压式太阳能热水器竞争 所以它的性价比是最高的 4 4 全能太阳能热水器与普通太阳能热水器相比较具有下列显著优点 全能太阳能热水器与普通太阳能热水器相比较具有下列显著优点 状状 分类分类 态态 内容内容 全全 能能 太阳能热水器太阳能热水器 普通承压普通承压 太阳能热水器太阳能热水器 非非 承承 压压 太阳能热水器太阳能热水器备备 注注 安装位置任意安装任意安装 用水压力有冲浪感有冲浪感 可用热水率75 以上以上低于 40 出水温度高高 5 10 度度低 5 10 度 使用寿命15 年以上15 年以上 承承 压压 状状 态态 产品价格20 元 升20 元 升 不 能 使 用 普通非承压普通非承压 热水器不能热水器不能 在承压状态在承压状态 使用 安装使用 安装 位置必须高位置必须高 于使用位置 于使用位置 安装位置相对高位相对高位 非非用水压力高高 2 倍以上倍以上落差压力 可用热水全部可用全部可用承承 压压使用寿命15 年以上 不 能 使 用 5 年以内 全能热水器全能热水器 在非承压状在非承压状 态时 可将态时 可将 热热 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 12 产品价格20 元 升10 元 升 性 价 比 高 中 低 状状 态态 保 质 期8 年最高 6 年 1 2 年 水全用完 水全用完 并且用水压并且用水压 力大力大 2 倍以倍以 上 上 承压热水器的优点 承压热水器的优点 用水有冲浪感 等同自来水压 无安装位置 要求 内胆采用钢板搪瓷或钢板水晶 合格产品使用寿命可达 8 年以 上 缺点 缺点 只能使用到热水箱内的 35 左右热水 价格比非承压热水器 高 非承压热水器优点 非承压热水器优点 可以将热水箱内的热水全部使用 价格相对便 宜 内胆材质采用不锈钢材料焊接 缺点 缺点 有安装位置的严格要求 使用寿命短 一般 5 年以内 内胆 不锈钢焊接缝易烂通 使用热水压力低 无冲浪感 使用不舒适 全能太阳能热水器的优点 全能太阳能热水器的优点 它是可以任意切换在承压和非承压状态 可以任 意选择两种状态中任何一款优势功能使用 特别是选择它在承压状态使用时 承压状态使用时 它与普通承压热水器相比 有热水的可供使用量多出一倍多 出水温度高 5 10 度 优化了承压热水器的优点 弥补了普通承压热水器的致命弱点 选择它在在非承压状态使用时 非承压状态使用时 它与普通非承压热水器相比 出水压力大 2 倍以上 寿命长 2 倍以上 弥补了非承压热水器的致命弱点 另外全能太阳 能热水器的内胆材质采用耐压 耐温 环保型高分子材料一体浇注成型 理 论上可安全使用 50 年 从价格的绝对值看 承压的比非承压的高 但从在 性价比上看 承压的比非承压的高得多 而全能太阳能热水器的性价比则更 高 综上所述 综上所述 全能太阳能热水器有与众不同的有三大优点 一 性价比一 性价比 高 高 与普通承压热水器价格相同 有远远超过它的性能 二 功能全而优 二 功能全而优 具有所有两大系列产品的功能而且更强大 三 保质期最长 三 保质期最长 全能热水器产 品保质期是 8 年 目前市场上最长保质期 6 年 所以全能太阳能热水器性 能都超过任何一款普通太阳能热水器 它的性价比是最高的 它必将成为普 通太阳能热水器的更新换代产品 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 13 第三章第三章营销策略 营销策略 1 1 产品广而告知 产品广而告知 酒香不怕巷子深 已经是老黄历了 现代社会的新产品销售不靠一定的 宣传来扩大影响 则已经跟不上现代企业的发展速度 所以适度的广告是必 须的 但广告再强 产品功能和性价比还是决定产品最终命运前途的 为了 将具有最强功能 最高性价比优势产品 尽早服务与百姓 公司需要在各个 方面配合 首先是财务预算支持 在生产成本中按照产值的 1 2 的列支广告 宣传费 用 可以根据实际情况由董事会临时决定突破 其次在人员配置上 专门成 立一个宣传事业部 从事企业形象的树立 宣传 维护 扩大等 具体的实 施方式有 影视谋体宣传 影视谋体宣传 通过在有影响力的中央 省 市电视台 电台进行全 能产品的功能介绍和报导 将全能太阳能热水器的优势告知天下 让老百姓 知道 全能太阳能热水器 的功能比任何普通太阳能热水器功能都强 性价 比更高 平面谋体宣传 平面谋体宣传 通过一定的社会关系等 邀请记者采访和发表文章 专家评论和推荐 在专业杂志 报刊上发表有关产品性能报导文章 使老百 姓能了解该产品的高性价比 创造一个消费者想寻求产品和生产厂家的广告 效果 招商合作 扩大市场份额 招商合作 扩大市场份额 为了尽快在短时间内将产品流通到市场终 端 首先公司将在全国范围内选择有一定市场影响 有一定市场份额的省 市流通巨头合作 建立省 市经销 代理商 为了配合售后服务和今后直接建 立地区销售分公司 在设立省 市经销 代理商的同时建立地区办事处 前期 主要负责售后服务 其次在全国或国外建立其他生产基地 以公司为中心 在 500 公里外建立大体积的箱体 玻璃真空管 支架等生产基地 这样可以 减少产品运输量 提高企业的收益和扩大市场的份额 积极参与投标 积极参与投标 利用信息网络 充分发挥本公司的优异性价比 直接 参与市场竞争 进入终端消费 从表面上看通过竞争 售价略低 但通过招 投标 可以扩大企业影响 且销售的中间环节费用会减少 总体售价可基本 保持不变 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 14 赞助公益活动 赞助公益活动 通过公益赞助 树立企业形象 建立品牌效应 达到 各方得益 直接攻关 直接攻关 由于目前在全国部分城市已经开始对太阳能的利用 实施 强制执行 对于能掌握产品使用大权的关键人员 特别是建筑设计单位的相 关决策者 予以感情投资 攻关活动 达到优先 定点使用全能公司产品的 目的 2 2 销售队伍的建立 销售队伍的建立 根据目前市场上销售队伍的素质参差不齐 销售人员往往不能正确地表 述产品说明 功能介绍 与其他产品的区别 自己产品的优势 其他产品的 优劣势和产品的性价比 由于全能专利产品具有与众不同的功能和特点 要 想让消费者毫无悬念地购买我们的新产品 必须让消费者知道我们这第更新 换代的全能热水器的强大功能和与普通太阳能热水器的重大区别 只有让消 费者知道了全能太阳能热水器的高性价比 我们的销售也就水到渠成 所以 我们的招聘销售人员时 必须在上岗前进行太阳能热水器专业知识的系统学 习 通过理论学习和现场实习考核合格后才能上岗的用人机制 要求合格的 销售人员必须在专业知识上至少是不会被非专业人士问倒 对产品的安装 有正确的方法和能力 这样的销售人员才可进入现场销售环节 做一名称职 的技术型销售员 在销售过程中 要从技术上说服消费者 取得消费者的信 任 达到毫无悬念地接受我们的观点 使用我们的全能产品 对于善后服务 人员 不仅要学习太阳能热水器的专业知识 更重要的是能正确判断产品发 生故障的原因 作出正确修复措施和熟练的钳工和电工的实际动手操作 排 除故障的能力 3 3 销售奖励政策 销售奖励政策 建立全国统一的价格体系和奖励政策 经销商的售价与公司销售终端价 格基本保持一致 对经销商而言 将视其销售量 在公司取得不同比例的返 利 以量取利 这样的好处是能保护经销商的利益 提高经销商多销的积极 性 更能为三年后建立各地区的销售分公司铺平道路 对各地办事处的奖励 也与销售量挂钩 促使各地办事处人员积极做好产品的善后服务和对地区经 销商的支持 这样可以保持各方的销售积极性 这样价格体系不会造成混乱 所有销售人员都按基本工资 职务工资加提成的方式兑现 销售部内勤 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 15 仓管经理等 接销售总业绩按不同职责 比例兑付发奖 平时只取基本工资 被聘地区主管级以上职员 均必须有公司认可的担保人或交担保金以防销售 风险 销售部员工基本工资 1500 元 月 2000 元 月 提成 若三个月连 续业务较好 则提高基本工资 或提升工作岗位 若三个月连续完成不到任 务总额的一半 则工资减半 待岗观察 并配备其它人员参与一起工作 再 三个月业绩不佳 作辞退处理 销售费用实行总量控制 由销售部门经理包 干使用的 10 的销售费用中 包含业务与办公开支占 1 左右 基本工资和劳 保福利占 1 左右 提成奖励占 2 左右 机动占 1 左右 经销商 客户的返 利或提成按照公司销售费用总量控制在批另差价 20 以内 4 销售通路的建立 销售通路的建立 考虑到全能公司刚刚涉及太阳能热水器行业 没有现成的销售渠道 如 果直接做太阳能热水器终端市场 势必耗用大量的人力 物力 精力 且风 险性较大 短期内效果不明显 为了稳妥起见 在国内 首先建立以省市地 区划块的区域经营代理商 经销商队伍 与原有的太阳能热水器销售公司合 作开展销售 使得公司产品能迅速扩大销售份额 占领市场并建立品牌 与 各地区太阳能热水器销售公司合作首期计划时间不超过三年 若一般产销正 常 三年后可建立自己的终端销售网络体系 即用公司各地区的办事处替代 原地区经销商 成立地区销售分公司 使产销均控制在总公司手中 完成全 能公司自己的最终销售网络体系的建立 在国外 积极参与国际专业产品展 销会 委托国家或地区的总代理进行产品销售 总代合同时间一期控制在 3 5 年 3 5 年后逐步建立自己的国外分公司 最终将产品的生产和销售权全部 掌握在自己的手中 5 5 企业品牌建立 企业品牌建立 首先是质量体系的建立 借鉴原有太阳能热水器行业的经验 注入现代 企业的管理方式 严格按照质量体系认证要求实施生产管理 力求最长在公 司成立后的一年内建立好质量认证 管理体系 其次 注册一个好的 叫的 响的品牌 目前考虑准备注册 天赐能 浙江全能 等商标 以工商局注 册批复为准 其次 配合企业文化的建立 广告谋体的宣传 企业职工外出 均需将企业形象融入社会 融入销售网点 逐渐使人们感到本企业品牌形象 的无处不在 最终使企业形象与产品质量及品牌产权融为一体 最终将 天 赐能 浙江全能 品牌屹立在人间天堂 中国 杭州 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 16 6 6 价格体系和优势 价格体系和优势 以 300 升全能太阳能热水器为例 目前普通承压式 第二代 太阳能热 水器一体机的出厂价在 5000 元 9000 元之间 市场另售价在 6000 元 10000 元 普通非承压式 第一代 太阳能热水器一体机的出厂价在 2500 元 4500 元之间 市场另售价在 3000 元 5000 元 第三代 全能 太阳 能热水器的出厂价格定在 6000 元 市场另售价定在上浮 20 左右 即 7200 元人民币 这样的价格不高于普通承压式 第二代 太阳能热水器一体机的 价格 虽比普通非承压式 第一代 太阳能热水器一体机价格高一倍 但使 用寿命也远比它高一倍以上 所以它的性价比却是大大提高 因此它具有具 有相当大的的竞争力 且可以跟普通承压太阳能热水器同步竟价 根据目前 原材料测算 产品净利润将达到 30 以上 是目前太阳能热水器行业平均利 润的 3 5 倍 是行业的暴利 它在今后的竞争中具有相当大的降价空间 因 此具备了强有力的竞争力 在国内太阳能热水器的产品价格体系中 普通非承压式 第一代 太阳 能热水器 一般有两种计算方法 一是按照水箱的容量计算 为了解决对水 箱容量的弄虚作假 有的厂家就按照热水器的真空管数计算 但同样可以弄 虚作假 所以普通非承压式太阳能热水器的价格目前基本上在 10 元 升左右 保质期 1 2 年 普通承压式 第二代 太阳能热水器的价格体系 由于它 的内胆材质要求高 使用年限长 保质期 4 6 年 所以普通承压式太阳能热 水器的价格基本上在 20 元 升左右 而且由于生产普通承压式太阳能热水器 的厂家比较少 各厂家的产品 价格可比性少 所以承压式太阳能热水器的 价格一般都超过 20 元 升的底线 更有厂家用假性的承压方式 用增压泵增 压 用内置盘管增压 来欺骗消费者 第三代 全能 产品 保质期 8 年 则是以第二代普通承压式太阳能热水器 20 元 升的价格来确定本产品的国内 价格 这样的价格体系和具有最高的性价比是具备了绝对的竞争力 由于本 产品的定价权在我们手里 可以这样自豪地说 全局在握 由于全能产品的保质期是 8 年 超过国内最高保质期 2 年 又全能产品 的功能远远超过其他任何产品 所以价格 质量优势是绝对明显的 第四章第四章 企业的核心竞争力 企业的核心竞争力 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 17 良好的市场前景 强大的发明技术背景为本公司的发展提供了前提条件 但只要有市场 就一定有竞争 能认识到竞争 对竞争对手有深入了解 有 自己的核心技术 是新公司成败的关键因素 本公司持有的 第三代 全能 太阳能热水器 全能高温太阳能热水器 分体全能太阳能热水器 高 分子塑料太阳能热水器内胆及生产工艺 全能太阳能热水器控制器 等 5 个发明系列专利 专有技术 是目前其他太阳能热水器生产企业还没有的 它 的技术水平已经达到国内创新 国际先进的水平 从太阳能热水器是否承压 的结构上区分的承压式和非承压式太阳能热水器 凡能兼容两类的太阳能热 水器已经被我们的系列专利所保护 从太阳能热水器的热水箱与吸热系统连 接上区分有一体式和分体式 也已经被我们的系列专有技术所申请并公开保 护 所以在一定的时期内 本第三代 全能 系列技术产品是不可能被复制 即便在技术上有所突破 那么在价格优势上也很难与我们竞争 所以本项目 具有绝对的核心竞争能力 本专利技术产品的性能 不管是否在承压状态 都要比目前市场上的同类太阳能热水器产品性能要好 在价格上能与普通太 阳能热水器持平 这样显然它的性价比提高了许多 它不仅具备了普通太阳 能热水器 第一代 第二代 的所有性能 并且比它们之和还强大 3 个方面 所以它理所当然应该成为是目前普通太阳能热水器的更新换代产品 据权威机构统计和专业人士透露 生产普通非承压式太阳能热水器的厂 家目前我国就有 4000 多家 是全球生产低档第一代太阳能热水器的大国和生 产高档第二代太阳能热水器的弱国 生产普通第二代 承压 式太阳能热水器 的厂家全国却不到 50 家 生产承压式和非承压式兼容的太阳能热水器厂家还 没有出现 所以本公司在一定时期内将保留着绝对竞争优势 为了保持长效 的绝对竞争优势 还需要做好以下工作 1 1 建立长效的研发机制 建立长效的研发机制 建立太阳能热利用科研所 为了使全能产品保持 长效优势 使全能品牌立于不败之地 需要在科研上的投入 因为技术在不 断进步 竞争者始终存在 消费者的功能要求在不断提高 所以必须建立科 技研究的投入 在经费上按照产值的 5 提取科研费用 在人事上成立太阳能 应用科研所 研究其他全能系列产品开发和投产 研究相关产业产品的开发 并负责原有产品的技术把关 2 2 品牌保护机制 品牌保护机制 为了使全能品牌立于不败之地 必须建立品牌保护机制 即设立一个维权部门 其主要职责是 在内对产品质量进行全程监督 保证 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 18 产品质量达标 维护公司的质量 品牌优势 在外则代表公司向其他公司对 我公司的侵权行为进行制止 调解 追究 以达到保护本公司的利益不被他 人侵害 3 3 关键技术保护措施 关键技术保护措施 为了使全能产品在长时间保持独占性 对于全能产品 的核心生产技术 工艺 配方等 要进行必要的保护措施 首先是对于具体 掌握关键生产技术的员工 要选择 品德较好 社会关系清楚或有公司认可 的担保人 并且要签定技术保密 商业竞业合同 以保证从员工环节中不泄 密 另外在生产部门的设置上 尽量分开不同的生产地 严格控制核心技术 产品的生产 达到尽可能地保护全能产品的技术先进性 第五章第五章 企业管理体系 企业管理体系 1 1 三权分立三权分立 机制 机制 全能公司管理体系遵循 管理科学 责权明确 激励与约束相结合 的 原则 构建和完善公司 三权分立 互相监督的机制 公司的最高权利机构 是公司的股东大会 董事会是公司的经营决策机构 监事会履行公司经营活 动的监督权 公司的日常经营管理是在总经理的统一领导下 实行分级管理 以营销为核心 做到合理分工协作和责 权 利统一 及时 准确 精干 灵活地保证了公司经营活动的高效运转 股东会是公司的最高权利机构 拥有重要人事的决定权 重大事项的决 策权 利润分配权 公司资本重大变动的处置权 凭借这些职权 有效的维 护了所有者权益 保持着对公司的最高控制 董事会代表全体股东的利益 执行董事会决议 主要负责公司经营决策 及监督检查其执行情况 提出有关股东财产重大变动和受益的方案 掌握着 重要的公司人事权 监事会是公司的监督机构 负责监督董事会和以经理为首的执行机构 总经理主持公司的生产经营管理工作 组织实施董事会决议 对董事会负责 在董事会授权范围内拥有对公司事务的管理权 财务部主要负责公司日常的帐务往来 财务核算 资金调度和运用等工 作 2 2 主要负责人情况介绍 主要负责人情况介绍 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 19 李福根李福根 高级经济师 高级工程师 我国恢复高考后的第一届大学生 十 年从事计算机和数学教育 十五年从事企业创办 管理 筹建过八家企业 一直担任主要负责人或法定代表人 拥有不同行业的发明专利 13 项 实用新 型专利 5 项 陈闻礼陈闻礼 高级工程师 四十年的企业管理 新产品开发 生产销售经验 拥有多项专有技术 王忠涛王忠涛 教授级高工 硕士研究生 研究方向机械专业 李李 莉 莉 财务总监 毕业于浙江大学研究生 上海财经大学经济系 注 册会计师 曾多年服务于世界第一大会计 审计事务所 普华永道 精通企 业上市和企业核算 3 3 人员聘用机制 人员聘用机制 公司尊重人才 努力为优秀的人才创造一个和谐 富有激情的环境 公 司致力培养职业经理阶层 将教育和训练作为公司管理的重要组成部分 经 理队伍是公司人才理念的具体体现 公司视其为最宝贵的资源 公司倡导员 工不仅将工作视为自身谋生的手段 而且能给自己带来满足和乐趣 公司为 人才的发展创造机会 同时不断营造一个吸引人才 培养人才的环境 把公 司的目标 职员的理想 落实到日常活动和环境中 公司人员 除公司高级管理人员有些是股东委派外 一律实行公开招聘 制 并且要通过竞岗培训 考试合格后竞争上岗 上岗后实行未位淘汰制 干部实行评议竞争制 每个员工实行同工同酬 一职多能 在什么岗 取什 么酬 报酬 职务 工种不搞终身制 大力提倡和鼓励员工参与竞争 4 4 股权激励机制 股权激励机制 为了保证公司高层人员和技术骨干的相对稳定性 按照不同高级公司人 员 在总股权数的 10 内进行股权激励机制 具体方案另定 使得公司的发 展和效益与公司的主要管理人员和主要技术骨干的收益息息相关 使得公司 的核心团队有着极高的凝聚力 对于员工有对企业发展的金点子 新技术 方案 一旦被采用 从公司由此取得效益中提取一定比例奖励员工 或者以 一定的股权奖励员工 5 5 权力监督机制 权力监督机制 为了保证公司的运行机制正常 必须要建立必要的权力监督机制 消灭 滋生腐败的机会 在具体的体制上 建立以监事会为主的监督部门 下面各 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 20 部门之间 各员工之间都设立相互监督制度 一般不能由某个人权倾一切 产品 原材料进出 都必须有多头把关 使得 小人 无可乘之机 6 6 智囊团议事机制 智囊团议事机制 为了保证公司的高层决策不犯大错 使企业尽量长的保持高速发展 仅 靠某个人的智慧和力量是不够的 要建立以董事会为主的智囊团议事机制 招聘在职的或者兼任的高知分子和高技能人才进入智囊团 定期召开智囊团 议事会议 对公司的运转提供建议和把舵 对新的投资 扩展进行论证 公 司的每一项重大投资或决策 一定要经过智囊团议事审核 7 7 完善的管理制度 完善的管理制度 公司建立健全管理体系和管理制度 明确岗位职责 经常组织学习公司 制定的工作 学习 考核 奖惩 安全等各方面的规章制度 使他们懂得并 遵守职业规范 能够自己管理自己 同时培养他们的社会责任感 创新协作 精神 第六章第六章 投资资金使用概况投资资金使用概况 单位 万元单位 万元 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 21 内容内容 时间时间投资内容投资内容 投资额投资额 万元 万元 备备 注注 第第 1 个个 月月 注册成立含有 浙 江省 抬头中外合 作公司 起步注册 资金 1000 万 其中 注册资金实际有 20 天内不能动用 1000 实际累计需 用 1000 万 左右 筹建费费用包含租用办公室 200 300 平 方办公 60 万 办公室装饰 50 万 办公设施 40 万 小车 2 辆 60 万 市场调研 员工招聘请 人员 办公开 支 40 万 产品模具开发 50 万 第第 1 个个 月月 第第 2 个月个月 产品模具开发 加 工点落实 50 100 套样品生产 系列 样品试验 检测等 380 实际累计需 用 780 万 左右 模具费 100 万 大功率高分子材料水 箱熔接机 30 万 厂房改造 50 万 试验 检测设备 100 万 100 套样品 试制费用 50 万 零星设备 30 万 不可预备见费用 20 万 第第 2 个个 月月 第第 5 个月个月 电视广告 报刊文 字 网络信息发布 展销会等广告投入 800 实际累计需 用 1680 万 左右 全国主要 30 个城市电视广告 400 万 报刊 网络广告 80 万 展览会 4 5 次 100 万 名人代言 120 万 其 他宣传广告 200 万 第第 2 个个 月开始月开始 部分省 市销售点 建立 5 10 个点 销售队伍建立 代 理广告支持 门店 形象布置 并开始 与代理商洽谈运作 1000 实际累计需 用 2780 万 左右 在全国选择 10 个有市场潜力的发展城 市设立办事处 每个点投资 100 万 包括办公 住宅一年租费 20 万 2 3 人开支 20 万 宣传广告 40 万 其他 20 万 办公费用开支每月 100 万 第第 3 个个 月开月开 始始 逐步按照月产 500 套的生产计划准备 原材料 和配件 300 实际累计需 用 3780 万 500 套原材料费用 X 2 套资金 300 万 及办公费开支每月 100 万 其他 2 个型 号产品开发 每个品种 300 万 第第 一一 年年 度度 投投 资资 第第 4 个个 月月 根据销售布点和销 售情况 确定生产 量的大小 一般需 要准备 1000 套产品 的原材料 1000 实际累计需 用 4500 万 左右 流动金 1000 套产品的 2 套资金 600 万 和仓库备件品 200 万 办公费用开支每 月 100 万 其他不可预见费用 100 万 浙江全能太阳能科技发展有限公司 全能太阳能热水器投资实施计划 22 第第 5 个个 月开月开 始始 生产逐步正常 生 产工艺逐步完善 产量逐步到 1000 套 月 办公设施逐步 完善 1000 实际累计需 用 4000 万 生产流动资金 1000 套产品的 2 套资金 600 万 逐步有产品收益 500 万 部分 设备 100 万 办公费用开支每月 100 万 其他不可预见费用 100 万 第第 6 个个 月月 厂房升级改造 1 条发泡 外壳生产 线开始安装 1200 实际累计需 用 5000 万 左右 发泡生产线安装 100 万 外壳生产线 开始安装 100 万 生产流动资金 1000 套产品的 2 套资金 600 万 逐步有产 品收益 500 万 办公费用开支每月 100 万 其他不可预见费 100 万 第第 7 个个 月月 第第 12 个月个月 水箱外壳 发泡工 序由自己工厂生产 完成 按月生产 1