汽车后市场平台模式分析.doc

深圳市欧克勒亚科技有限公司V1.0汽车后市场平台模式分析(仅供内部使用，严禁外传)版本号：V主版本号.次版本号拟制日期：年-月-日保密等级：内部公开 机密 绝密拟 制：王小平审 核：会 签：会 签：会 签：批 准：修订记录序号版本号修订内容修订人修订日期 1V1.0部分细节补充说明王小平2015.9.4 目前市场平台模式主要分为四大类 电商自营型 途虎养车网、养车无忧、麦轮胎、京东车管家、爱保养、淘宝汽车、御途网、大拇指、车有帮等汽车维修保养服务电商自营型是以线上售卖汽车配件用品电商平台和线下为车主提供维修保养为主；包含电商平台自身和第三方商家销售的后市场配件和产品。电商主要经营的是保养类配件、维修类配件以及汽车保养用品。以润滑油为例，已经“触网”的中外知名品牌已多达三十多家，其中不少品牌当初选择涉足电商的初衷是希望借助平台来拓展销路。主要的收入来源为线上电商平台售卖汽车配件用品利润差价，部分电商也开始提供上门服务安装来增值服务 上门服务型 E保养、博湃、卡拉丁等汽车维修保养服务电商上门服务型等消费者通过线上预订。平台提供专人专车到车主指定地点对车辆进行保养或者洗车等服务O2O方式，主要收入来源为上门服务费用 导流平台型 典典养车、车点点、养车宝、车蚂蚁、E车道、车护宝等汽车维修保养服务电商导流平台型即以用户定制为导向的后市场服务。定位为汽车后市场汽车生活服务平台，业务涉及汽车美容、保养、维修等。车主可以通过该平台发送“需求订单”，平台将该信息推送到其特约商户，商户根据车主需求给出对应的服务方案与报价，车主选择其中一个最满意的方案进行预约和购买，最终完成交易。在C2B模式中，平台和商家必须拥有快速的响应能力，才能为消费者打造良好的服务体验。主要收入来源以平台广告、经销或者收取平台年费佣金B2B2C+O2O模式相比前面三种模式，该模式对零部件的销售和服务进行了更深度的整合。在这种模式中，平台为用户提供一体化的零部件和服务的打包，以汽车小保养为核心产品，为特定车主群体提供常见车型的标准化、规范化的小保养服务一站式直营连锁店，且产品只销售给线下提供服务的单位。例如叮叮养车平台 综上所述，第一类和第二类电商模式需要消费者具备有相应的车辆或保养知识，因为汽车零部件不同于其他商品，零部件型号或相应信息的错误会导致最终的消费结果出现偏差。因此，从目前市场发展现状以及消费者特征来分析，导流平台型模式和B2B2C+O2O模式在中短期内更适应当前汽车后市场，这也决定了谁能更深入地整合资源，更透明化、标准化以及专业化地为消费者提供服务，谁就能赢得市场。但随着后市场的逐步成熟以及消费者相应认知水平提高，电商自营型模式和上门服务型模式似乎更加符合长远市场的特点。 总之，无论是采取哪一种模式都必须以消费者的需求为出发点，最终赢得消费者青睐的模式才是好的商业模式。车主、商家、平台三方需求分析车主：可以归为四大考虑因素：经济性、便利性、安全保障性和信任度。 经济性：就是价格或性价比，维修配件成本与质量的透明性 便利性：主要指距离的远近和维修速度；车主一般不愿花费大量时间去详细寻找了解服务商，或者把时间浪费在漫长的排队中；及时了解汽车故障、及时救援或维修 安全保障性：车辆本身的安全隐患及时了解，维修后是否有安全保障 信任性：信任度的建立主要有两种：基于熟悉的信任和基于专业的信任 商家： 主要归纳为三点：留住老客户、发展新客户、提升企业知名度 老客户：收集客户的详细资料，及时了解客户需求加强与客户的互动沟通，对老客户持续跟踪服务 发展新客户：需要建立稳定的客户来源渠道（熟客、朋友介绍推荐、广告、加盟维修平台） 提升企业知名度：建立诚信的核心价值观，赢得车主的信任 平台： 主要分为五个过程 初期一对一平台对接，保障商家利益；帮助商家维护管理老客户，提升客户的维系率和返店率；确保商家推广的客户，还是商家拥有数据以及改善服务的机会，车主可以随时退订用户 整合完善的结算平台，车主因为有第三方结算平台的介入，打消车主不信任商家的顾虑；让一个中间平台做保障（因为有数据流等分析报告，确保不会欺诈收费）平台商也可以从中获利 引入第三方汽车配件产品，由车主自助选择，节省成本 通过其他第三方（京东，天猫等）渠道销售汽车配件产品（含数据通讯），让车主可以选择最近的评价好