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神草驿站心得体会 第一节：药店经营分析 一、药店经营的几个基本名词 客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/顾客数 客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。 毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率（营业收入营业成本）/营业收入100% 单盒利润额：一盒药的总利润空间。 平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。 二、药店的现状 散、乱、差 药店越开越多，利润越来越薄 同质性严重，手段单一，除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流动严重 三、如何正确理解单品利润与利润率？ 单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。 单品利润：单品的实际利润空间。 利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。属于中毛利品种。另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。 四、MM品种的特点 1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率； 2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群； 3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群； 4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度； 5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售； 6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。 五、品牌合作的目的 1、扩大药店核心顾客群-产品支持、活动支持 2、提升药店客单价-培训支持、管理支持 3、充实药店长线利润的产品结构 4、建立药店在当地的核心竞争力 六、药店推广的具体方式与技巧 第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有： 1、高频率的店员培训会： 2、大力度的买赠促销： 第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有： 1、试服试用： 2、言传身教： 3、单品拉动： 第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择： 1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。 2、联谊活动：店员联谊会、店员积分竞赛等活动，加强客情合作。 3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的办法拉动其他产品的销售，使
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