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从买家类型看交易中的风险防范河南瑞贝卡业务交流中国信保河南分公司 张翼飞买家类型主要表现为：中间商和最终买家。中间商则主要表现为：第一类是品牌商指定的采购代理，采购最终买家指定的产品，从中赚取佣金和提供产品设计和研发等增值服务，一般有最终买家的代理采购授权；第二类是纯粹的贸易公司，有自己的销售渠道，规模有大有小，相当一部分是家族式的小公司，主要赚取买卖差价。从中国信保承保的记录来看，限额买家个数上以贸易中间商居多，而在限额金额上则最终买家批复的金额占比大。从中国信保的报损案件来看，涉及发制品累计报损金额210万，涉及报损买家20个，报损买家多表现为3-7人规模的批发商。中间商风险中间商存在的必要性：一、从最终买家的角度来说，通过中间商在全球范围内寻找最适合的供应商是其核心战略之一。同时，中间商的信息灵通，能够及时捕捉到新产品出现、价格的波动的信息，快速传递到最终买家。而且，双方在能更好沟通和理解，发生纠纷也容易处理。二、从出口企业的角度来说，采用长渠道销售策略，发挥中间商的作用，并保护其利益、调动其积极性，吸引更多有形或无形资源为己所用。同时，出口企业往往依靠中间商的专业指导来通过最终买家的测试和评估，从而满足最终买家的切实需求。而且，选择与最终买家直接合作，也是要考虑到产品设计和研发所需要的人才和资本的巨大投入，与同中间商进行贸易的利润率哪个更划算。三、从中间商角度来说，凭借优越的地理位置和商业环境，专门地与最终买家进行交易，拥有有关产品购买行为和需求的大量有用信息，这恰好是出口企业所缺乏和需要的。而且，中间商越来越注重增值服务，与最终买家之间建立了较为长期稳定的关系，促进最终买家形成和固定其采购模式，保证供应链的稳定。中间商风险可控点一、中间商的桥梁媒介功能决定了商业信誉是其生存和发展的品牌和无形资产，也是其能否长期保持分别与供应商和最终买家的良好关系的基础。应选择那些注重商业信誉，在行业内有一定口碑，且具有较长经营历史，管理者（或创办人）有较长行业背景的中间商。而且，中国信保可利用伯尔尼协会风险发布平台的优势，对不良买家进行公示，有利于及时控制风险及追讨欠款。二、良好的较大金额的历史交易记录可以反映出中间商的接单能力、客户维护能力以及研发能力。一定程度上，反映出中间商对最终买家的牵制作用，降低最终买家的违约风险。同时，有较强实力的最终买家不会选择有不良记录的、或者资质较为一般的中间商为其采购，有实力的最终买家会很大程度上约束中间商。而且，接较强实力最终买家的订单都要求上游工厂要通过最终买家要求的各项评估和质量体系认证，这样中间商想要经常更换供应商也不容易的。从中国信保风险案件看中间商风险从风险案件来看，在有中间商介入的情况下，易造成出口企业在认定”真实交易主体”时发生混淆和偏差, 会影响贸易合同项下权益的实现。风险主要表现为：1 贸易参与方众多且未明确约定买方主体身份的付款纠纷案例一：该案例中，由五方共同签署一份贸易合同， 合同卖方显示为A美国“百老汇” 公司， 合同买方显示为B美国“海岸线” 公司， 而中国出口企业C和D只是作为A“百老汇” 的下游供货商参与签署合同。实际交易结构是中国出口企业C和D将货物卖给A“百老汇”， 其再转卖给B“海岸线”。 根据合同约定，出口企业C和D不承担任何作为货物卖方通常应履行的义务， 也不享有相应的权利。 而且，根据合同履行过程中的货物流转及货款支付关系， 也可判断出出口企业C和D仅与A“百老汇” 之间存在买卖关系， 与B“海岸线” 则不存在直接的买卖关系。案例二：某大型超市 下 单E公司请款 下单 放款 S公司（香港）（台湾）B公司（香港） _- 属同一公司 正式下单 电 子 付款 下出货后收款 单国内某出口公司G从这张图中我们可以看出：1、本贸易是通过中间商进行的，存在M公司这样的中间贸易商，国内出口公司G与买家E公司无直接联系。买卖双方没有签署销售合同。即使有销售合同，也以中间商名义签署，或由中间商代买家签署。在中间商代买家签署合同情况下，中间商M公司是否获得买家E公司授权，一般情况无从判断； 2、即使存在M公司这样的三角贸易商，且其对外签单也以设立于香港之境外企业S公司的名义出口，S作为一个离岸公司，它实现了M公司避税的目的。高度的保密性、税务负担轻，无外汇管制满足了中间商M公司的利益最大化需求，但同时相伴而来的欺诈、规避责任追究的风险自然而生。而由于离开公司的海外性，其利用关联交易及离岸账户进行违规操作的风险也将增加。 3、从流程图中可以看出，S公司实际控制人为中国台湾M公司，如果说中间商M公司和S公司负责了货物的运输、清关及配送，决定了货物流的走向，那B公司则控制了资金流的走向。B公司是E公司在香港注册的财务公司，外界一般难以了解其实际资金运作状况，这类财务公司在合同签订、价格调控及资金调度方面有高度的自由性，通过其向E公司请款，实现了对出口商的财务支付。但由于E公司对出口商没有付款义务，B公司的付款责任是并非连带的，出口商的债权没有得到有效的保障。4、显然，由于出口企业G的贸易合同是和中间商S公司签订，一旦这类公司发生资金抽逃、不良债务等问题，则出口商不可能追回债款，一般情况下也很难向最终买家追索。案例三：国内出口商 A 公司向巴西买方 B 公司出运价值 150 万美元的货物， 约定支付方式为 D/A150 天。 货物装船出运后， A 公司将全套单据交由托收行办理托收手续。货物到港后，买方承兑并提取货物， 但应付款日届至后仍未支付货款。通过海外渠道调查显示，B 公司总裁 R 先生告知B公司仅为一家代理报关公司， 不应承担本案项下债务。 所有货物的最终买方实际为C 公司，故应由 C 公司承担相关债务。从案件材料来看，贸易各方并未签署正式的销售合同， 而仅以形式发票（ Performa Invoice ） 确定相关交易条件。在形式发票上，B 公司与 C 公司均被列为贸易参与方，并约定为“ Imported by B ”（由 B 进口）、“ Sold to C ”（销售给 C ）， B 与 C 均在形式发票的“ Buyer ”一栏进行了签字确认，形式发票的上述内容与 A 公司开具的商业发票抬头内容完全一致； 从运输单据来看， B 公司的身份是记名提单的收货人（ consignee ），而 C 公司的身份则是通知人（ notified party ）； 从汇票承兑情况来看， C 公司作为汇票的受票人 / 付款人 (Drawee) 去代收行承兑汇票。 同时，据 A 公司反馈，在与 B 公司的多年历史合作中， B 公司从未以其并非最终买方为由拖欠货款，且形式发票签署方及货物接收方均为 B 公司，故 B 公司应作为债务人承担本案项下的付款义务。经查询 B 公司的历史交易记录，我们发现， B 公司在历史交易中并非单纯地进行进口报关， 而是作为一家实体贸易公司， 与 A 公司及其他国内出口商进行过多笔交易。B 公司作为形式发票的签字方及收货方， 是否可被认定为合同买方， 对货物的进口负有直接的付款责任？C 公司作为最终收货方， 以自身名义对汇票进行了承兑并承诺偿还债务， 是否表明其身份即为贸易合同中的买方， 其承兑付款行为是否可免除 B 公司的付款责任？案件分析：（一） 在合同签署方面，由于形式发票内容上具备合同的基本内容要素， B 公司在形式发票上签字确认的行为可视为承担合同付款义务的基本依据。 （二） 在货物流向方面， 记名提单下不可通过背书流转，通常收货人与通知人一致。但不一致时，收货人一般为合同方，通知人为收货人的代理人。B 公司作为记名提单的收货人，提取并将货物销售至下游客户，并结合形式发票，B理应承担对 A 公司的付款责任。（三）在承兑主体方面，尽管 B 公司未以自身名义做出承兑付款表示，但 C 公司的承兑行为并不当然使其具有基础贸易中的合同买方身份。 一般情况下，在D/A 支付方式下的国际托收业务中，作为进口方的合同买方常常作为承兑人对汇票进行承兑，并通过承兑后取得的单据提取货物。但在一些特殊情况下，汇票承兑方与基础交易中的买方也会发生分离，从而导致出口商对付款责任主体发生认识上的混淆。在一些代理进口的实务操作中，代理人作为合同签署方（合同买方），常常将被代理人（实际进口方）指定为承兑付款人，代理人（合同买方）只收取一定比例的佣金而不进行直接的货款支付。指定付款人承兑汇票后，即应承担到期付款责任。但贸易合同中指定了票据付款人，并不能豁免合同买方的付款义务。如指定付款人出现了解散、破产或者其他偿付不能的事由，合同买方仍然需要在基础贸易合同项下承担对卖方的付款责任。具体到本案中，虽然C 公司是票据的承兑付款人，但其先书面承兑票据后口头承诺付款的行为，并不必然使其取得合同买方的法律地位。在C 公司承兑汇票后又拖欠货款的情况下，A 公司完全有权要求B 公司承担基础贸易合同项下的买方付款责任。建议 ：（一）严谨、规范的书面合同是保障债权实现的有力武器，准确锁定合同买方更是签署贸易合同时首先应关注的问题。（二） 在确实无法订立书面贸易合同的情况下， 与买方及时进行书面往来核对账目也是保障出口商合法权益的重要手段。2. 贸易合同方与贸易实际付款人不一致案情：A为大型跨国企业集团，旗下子公司、分支机构遍布欧洲各国，实力雄厚。出口商根据A某子公司B发出的订单向B供应货物，但按照该企业集团整体的财务安排从母公司A处回收货款，收汇一直较为正常。考虑到A的优良资信，贸易双方逐年扩大交易规模。交易持续了近两年后，出口商获悉子公司B经营状况恶化且即将破产，此时大额出运货款尚未回收。本案中，订单来源于B，实际交易主体及合同买方应确认为B。虽然一直以来出口商均从A处回收货款，但A实际上仅为B的指定付款人（法律界称之为“合同付款义务的履行辅助人”），属合同交易主体之外的第三方，既不受销售合同约束，也无合同付款义务。A、B系母子公司关系，二者虽为关联企业，但均为独立的法律主体，各自依法独立承担民事责任。因此，在B行将破产、无力偿付的情形下，A亦无义务替B承担债务。而出口商在交易过程中，主要依据A的经营规模、资信状况等因素进行销售决策，在交易主体的认定上出现偏差，忽略了对真实交易对象即实际承担责任方B的评估和监控，导致盲目扩大交易规模，造成无法挽回的巨额损失。3 贸易合同方与实际贸易交易人不一致案例：出口商历史上经B介绍曾与某国多个买家成交，并通过B成功收款。2007年5月，出口商与B介绍的A交易近200万美元,但出口商发货后，A公司却未如期支付货款。通过委托渠道调查发现，合同中列明的买方为A公司，但合同实际签署人却为B。经与A公司联系，A公司书面否认与出口商之间存在合同关系；同时，A称货物系向B采购且已向B付款，并出具相关合同。此案例中，销售合同确以A名义订立，但却由B签署。事后出口商向A主张债权时，A对此合同的效力予以否认，同时提供证据证明了收取出口商发运货物的真实贸易背景，以及与B事实上的买卖合同关系。经调查发现，B以A名义与出口商签署的合同产品单价高于A出具的其与B签署的合同产品单价，这种“高买低卖”的情形与贸易常情常理不符。事后分析，可以发现，B假冒A的名义与出口商订立销售合同，意在骗取货物，低价销售并取得货款后失踪逃匿，贸易欺诈行为昭然若揭。而出口商蒙受惨重损失的症结在于，出口商未能重视对合同效力的审查，以至于与无权签署合同的B订立了一个似是而非的“赝品合同”，发运货物后仅为“shipper”，缺乏向合同主体A主张权利的法律依据。建议：应对合同签署人的身份和授权进行重点核查，外销合同的买方签署人为买方公司法人代表或销售、财务等部门的负责人；此外，如由他人签署合同，除通过联系买方公司等方式确认合同签署人身份外，最好还能要求合同签署人出具相关授权文件并核查授权范围和期限等信息，证明其确实有权代表合同买方签署合同。4 贸易合同买方与L/C支付方式下的实际申请人不一致案例：国内A公司通过以前的客户甲先生了解到香港B公司欲购买1.2万件皮装，随后甲以B公司代理的身份与A公司进行了贸易谈判并签定了合同，价格条件FOB天津，合同金额90余万美元，合同规定的支付条件为不可撤销即期信用证。不久，A公司收到新加坡曼谷银行开出的信用证，不过开证申请人并不是B公司，而是新加坡的C公司。按照信用证规定，“受益人应于发货前一周通知开证申请人装船计划，开证申请人将通过开证行确认该计划并通知船只名称，且以上两份电文原件均为信用证要求提供的单据。”收到信用证后A公司即向甲支付了佣金，并从甲先生指定的工厂购进原料，积极生产备货。由于信用证上并未注明开证申请人的传真号码，A公司提前将装船计划通知了B公司，并请B公司通知开证申请人对此予以确认。但B公司质检人员一再拖延产品检验时间，并对A公司的装船计划避而不谈。A公司陷入了两难的境地：如果按时发货，由于没有得到开证申请人对装船计划的确认，其向银行提交的单据一定存在不符点，虽然B公司一再保证收汇不成问题，但是开证申请人未必会接受此不符点；如果不按时发货，信用证一旦作废，A公司前期的投入可能就会付诸东流。案件分析：（一）买家资信状况不明（二）出口货物价格偏高、买家指定原材料供货厂家（三）开证申请人不是合同签定人如果C公司为货物的最终买家，A公司应要求采用可转让信用证或背对背信用证这种直接与中间商结算的方式，以谋求合同项下双方权利、义务与信用证项下权利、义务的统一。如果C公司不是最终买家，而只是受B公司的委托开立信用证，那应请B出具开证委托，以明确各方的法律关系。（四）信用证中存在软条款，应提出修改5 贸易合同方与提单收货人或实际港口收货人不一致案例：被保险人A以韩国买家B向我司申请限额并申报出运后，因买方拖欠货款报损。在A提交的单证中， 贸易合同抬头、 提单收货人均显示限额买方名称。但经海外调查，我司发现实际签署合同的买方并非B， 而是一家买家C，两者英文名称非常相似，但二者是完全独立的两个法人主体。 而且， B明确表示并不知悉A和涉案交易， 而C则承认自己才是与A签署合同并提货的买方。（贸易合同、订单、发票、提单等文件在形式上虽写明为某一限额买方， 但实际签署贸易合同或订单且实际收取货物的却是另一完全不同的买方）提示：（一） 提单法律关系与贸易合同法律关系是两种不同的法律关系，“提单收货人” 与“合同买方” 不能等同理解。我国海商法 第七十一条规定， 提单是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或者装船， 以及承运人保证据以交付货物的单证。 提单只能说明， 原告作为托运人， 在与承运人签署的海上货物运输合同中要求承运人将货物交付给提单收货