房地产促进销售工作的礼仪.doc

促进销售工作的礼仪市场竞争最终是人员素质的竞争，对销售人员来说，销售人员的素质即是个人的修养和素质的表现，同时折射出其所在公司的企业文化水平及企业形象。礼仪体现于细节，细节展示素质。在销售活动中必须遵循人员良好的自身素质，其具有协调和沟通,凝聚情感的功能。从而使销售活动顺利进行达到事半功倍的作用。 首先需要培养成习惯的就是见面时的基本礼仪与方式方法。1问候要有顺序，一般来下级首先问候上级、主人先问候客人、男士先问候女士，接待客户时要先打招呼，更应称呼先生、女士。2微笑是与客户缩短距离的有效手段，会使客户感到温暖、亲切，亲切微笑能够弥补销售人员在服务技巧上的不足。3项目介绍时要注意把握时机，在销售活动中有一个零干扰的原则，即向客户介绍合作项目与产品的时候，要引导客户想法、把握住客户的兴趣点，不能强迫介绍，破坏对方的心情。4要掌握分寸，该说什么不该说什么要明白，客户购房是以家庭为单位的要长眼色避免触及到客户私事。其次要注意言谈举止。1要讲普通话。打电话和谈话不宜声音过大，声音要比较悦耳动听。2慎选内容，以吸引客户能到销售现场为主。3在销售过程中用词要采用礼貌用语要把尊重融入其中。第三所谓的站有站相、坐有坐相。销售活动中形象就是宣传，形象就是效益；个人形象同时也代表企业形象。所以，我们要注重自身的仪容（外貌）、仪表（服饰、个人气质）以及仪态（言谈举止）三方面，其中最为重要的是发型、服饰、气质、言谈举止与销售工作特性相吻合。第四销售洽谈。销售的过程同时也是谈判的过程。而在交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用，据相关资料显示有68%选择离开的客户，是因为客户认为销售人员态度不良导致的。从实践上看，销售洽谈并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。 1、尊重对方，谅解对方：在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，销售人员在正式与洽谈客户之前，应当充分掌握对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有得放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。 2、及时肯定对方：在洽谈过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，销售人员应当迅速抓住时机，用溢美的言词，肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个洽谈气氛变得活跃和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当客户赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于销售人员与客户之间感情融洽，从而为达成一致为成交打下良好基础。 3、态度和气，语言得体：与客户交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。面对客户的目光友善，眼神柔和，亲切坦然，眼睛和蔼有神，自然流露真诚。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。尽量避免宗教、疾病、死亡、淫秽等话题。 4、注意语速、语调和音量：在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在带领客户看房的过程中，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。行为是内心