土特产、旅游商品商品进入集团酒店营销方案.doc

张库汇商品进入集团酒店（蓝鲸大厦）营销方案一、市场分析伴随北京冬奥会在张家口崇礼县举办、京张高铁修建和京津冀一体化的发展契机，张家口的旅游产业在不远的将来必会有一个井喷式的发展，整个旅游及其相关产业都会迎来重大发展的机遇。在集团酒店内进行旅游相关产品的销售也相应的会有销售额的提升。市场前景看好，机会很大，将张库汇的产品进入酒店销售，积极与酒店配合，很有可能发现更大的市场。二、环境分析蓝鲸大厦是由蓝鲸控股集团投资的国家四星级酒店。大厦坐落于张家口市桥东区胜利中路，处于新老市区结合部。东接七里山植物园，南临高新区，南北分靠铁路南北站，门前有多路公共汽车站，位置优越，交通便利。是张家口市为数不多的四星级多功能酒店，也是张家口地标性建筑。三、竞争对手分析大厦坐落于张家口市区繁华地段，附近有各型酒店、商场、旅店、商店众多，附近也有进行旅游产品销售的单位，对张库汇的产品销售有一定的影响。四、SWOT分析1、优势：本酒店星级标准为四星级大酒店，历史悠久，设施齐全，功能齐备，具有一定的品牌效应，提升产品可信度。另外，我酒店硬件设施良好，功能齐全，可以吸引更多的潜在顾客。张库汇商品本身的优势明显，有利于销售。2、劣势：我们的销售目标客户仅为进入酒店的顾客，其他的顾客不会进入酒店购买，且进入酒店的顾客多为中高档人群，使得我们的目标客户受众范围小，数量少，不能形成相对于商场的销量的优势。而且，受制于酒店场地、销售场所的局限，产品的陈列、展示、导购等方面，都不能很好的发挥，不利于销售活动的进行。3、机会：便利的交通，悠久的历史和巨大的潜在客户群；一流的硬件设施、高品质的产品和品牌效应，及已有的高素质工作人员和各部门的良好配合，为我们的发展提供了广阔的空间。4、威胁：张库汇的产品进入酒店，可能会对原本形成的酒店待客流程，空间布局，人员安排，客人的服务内容和文化氛围产生负面影响，从而影响到酒店的营销业绩。同时，如果在销售业绩归属、分配、提成等方面调配的不到位，可能会出现产品销售和酒店业绩冲突，激励措施权重不均影响业绩等情况。五、市场定位进入蓝鲸酒店的客人大多属于高中档消费顾客，包括旅游团体、高中档散客、政府、机构参会人士，参与娱乐、洗浴、餐饮、住宿、会议等活动，购买力高，消费欲强，将我们的产品定位在中高端，吸引高消费人群。其中中端为基础，高端为目标。六、瞄准高中层次消费群体1、国内外旅行团队。2、高中档的商务人员。3、娱乐、洗浴、餐饮、住宿的散客。4、各型会议、演出的参会人员。5、政府部门、机构，商务公司人员。顾客来源主要是入住酒店的顾客、游客、参加会议人员。七、全员销售产品的销售人员包括酒店的工作人员和张库汇产品的销售人员。酒店每位员工都是张库汇产品的推销员，从上到下都要树立全员销售意识，并结合明确的激励措施，大力销售。明确销售的工作区域，在酒店客房、洗浴、包间内不得销售，鼓励在大堂、KTV、会议厅内进行销售。员工在销售时，不得影响顾客正常的休息、娱乐、会议等活动。八、激励措施1、 提成：前期推广期间，提成门槛放低，提成力度大，以调动员工的积极性，个人销售出张库汇的产品，基数为 100 元/月，销售额在100元以内，不予提成，销售额在101-1000元之间，提成 4% ,销售额在1001-3000元，提成 6% ，销售额在3001-7000元，提成 9% ，销售额在7001-12000元，提成 12% ，12000元以上部分按照 12% 提成。提成原则，前期可以将产品利润的50%作为提成给员工激励，中期下降至30%，成熟之后再进行调整。或者也可以按照销售商品种类提成，对特定种类的商品设定提成额度比例，不管销售多少，比例不变。 2、 业绩分配：在酒店里销售出去的张库汇产品，销售业绩张库汇占70%，酒店占30%。3、 奖金：对在张库汇产品下酒店过程中发挥重大作用，提出可行性观点，做出贡献的员工另行奖励，充分调动人员积极性。4、 休假：在一定特定时间内，对销售业绩达到一定程度的员工，可以进行增加休假时间的奖励，或者进行带薪休假。5、 集团内服务：在一定特定时间内，对销售业绩达到一定程度的员工，可以享受集团内免处罚，调休，商品折扣，通报表扬等激励措施。九、提供方案1、重视陈列：在酒店客流集中处，如大堂，开辟相对独立的销售区域，对商品进行陈列销售。在陈列商品时，需根据产品性质、种类、使用场所、用途、价格高低、针对人群等进行分类，例如：高价值高利润的纪念品，工艺品，收藏品放置一处，位置显眼；食物、茶叶、口蘑等食用特产集中摆放。2、必备导购员：在销售区域必须有经过详细培训的导购员对顾客进行导购，对产品进行讲解，推销产品。产品的销售业绩很大程度取决于导购员的业务水平。优秀的导购员加合理的陈列，销售成功一半。3、必要的包装：根据产品的性质，必须对产品进行对应的包装，包装采用统一样式，留有集团和张库汇的Logo和Slogan的宣传卡片，能够反映和提升产品的档次、价值。4、与酒店服务内容结合：这需要酒店方面的积极配合。将产品合理的加入酒店的服务当中，让酒店全员在完成自己的本质工作的同时，合理的推销张库汇产品，同时加入提成等激励措施，鼓励推广。在酒店对顾客的 ：1）维护、回访；2）网络宣传、公众平台推广；3）试用试吃；4）节日促销、淡旺季活动；5）服务菜单、列表。等服务中，加入张库汇的产品，增加产品的曝光度。在酒店服务中结合产品，将产品价格融入酒店服务中，再将产品以赠品、免费等形式，作为酒店服务的激励手段进行捆绑销售。5、特色服务：根据顾客的具体需求和消费去向，针对个别顾客做出的特色服务。可以增设：1) 产品代寄、代运、送货到机场、车站；2) 在不同景区针对同一个顾客提供全程销售服务；3) 在整个集团的酒店内都可以买到产品；4) 旅客进行按摩、洗浴、KTV、出行时，也可以购买产品。6、产品的提供：根据顾客和酒店的具体情况，提供对应的产品，销售的产品必须具有高价值、高利润、本地独有、携带方便、绿色环保、激发消费的特点。具体产品的种类视具体情况制定。在酒店购物的顾客，一般都是在旅游景点等地忘记购物或者买不到特定的产品，产品种类要兼顾产品的礼品性和独特性。根据顾客的要求，可以在不同地点提供产品，可将产品提供到酒店，也可以接受预定，直接将产品提供到顾客的制定地点。7、产品的组合：可以制定产品礼包，内容丰富、方便携带和邮寄，可以对送礼、自用的顾客做不同的推荐。8、产品的定价：根据旅游淡旺季浮动定价，原则是高利润率。1）、旺季： 5、7、8、9、10、月份(其中黄金周月份：5、10两个月) ，利润率控制到 200% 2）、平季： 3、4、6、月份，利润率控制到 50%-100%3）、淡季：1、2、11、12月份 ，利润率控制到 20-50%。十、成本控制张库汇产品进入集团酒店，是销售方式的一次尝试。成本控制方面，在初期运营当中，尽量避免大面积的土木工程，场地占用，人员抽调和资金占用。销售场所的设立，本着可恢复原则，不对酒店的结构，布局产生大的改动，使用可移动，可拆卸的货柜，可再次利用为原则。人员抽调，本着基本不影响本职工作的原则，利用酒店员工与客人接触的时机，随机进行推销。张库汇公司须派出专人对酒店员工进行必要的培训和指导