房地产巅峰销售系列课程大纲(话术、优秀、卓越、冠军).doc

优秀置业顾问实战训练营-课程大纲第一单元、优秀置业顾问须具备的硬件和软件 模块一、硬件1-优秀置业顾问应知应会的知识 模块二、硬件2-优秀置业顾问的商务礼仪 模块三、软件1-优秀置业顾问的角色定位分析模块四、软件2-优秀置业顾问自信心提升训练第二单元、房地产销售内涵和秘诀概要 模块一、销售的内涵和销售技巧的实质 模块二、快速让客户建立信任感 模块三、优秀置业顾问的超级说服力 模块四、价值塑造第三单元、电话销售技巧和话术实战演练 模块一、接听注意事项及开口第一印象 模块二、快速获取客户基本信息 模块三、提炼楼盘的独特卖点 模块四、有效向客户邀约至现场 模块五、正确结束通话第四单元、现场接待步骤及话术演练 模块一、客户接待动作及话术演练 模块二、沙盘讲解要点及话术 模块三、拉近距离并获取客户有效信息 模块四、有效的户型推荐方法 模块五、带看现场及样板房注意事项 模块六、楼盘价值具体描述 模块七、正确比较竞争楼盘 模块八、快速有效逼定 模块九、客户产生异议的原因及处理技巧模块十、成交与暂未成交的处理技巧第五单元、客户管理与服务 模块一、客户管理方式 模块二、客户追踪方式 第六单元、学员分享及现场答疑 模块一、学员心得体会分享和个人销售案例分享 模块二、现场答疑 模块三、感恩环节卓越置业顾问实战特训营-课程大纲第一单元、卓越置业顾问的基本要素 模块一、卓越置业顾问的1、2、3、4、5、6、7、8、9、10 模块二、高效的赞美、聆听、提问、共鸣 模块三、留住客户的原则及方法 模块四、判定客户等级及客户追踪 模块五、销售过程应对技巧和成交三部曲第二单元、卓越置业顾问的销售技巧训练 模块一、客户拓展技巧1、 如何从竞争楼盘中拉回客户？2、 冠军置业顾问的望、闻、问、切、定 模块二、交流沟通技巧1、 倾听与赞扬现场演练2、 客户的口头语言、表情语言及姿态语言信号判断 模块三、价格谈判技巧1、 客户的“价格陷阱”及化解方法2、 价值强调的销售话术训练3、 有效算账的销售话术训练模块四、业务成交技巧1、 精准了解客户需求技巧2、 快速高效赢得客户信赖技巧3、 客户成交时机出现的四要四不要4、 客户真假异议的判断及应对技巧5、 促进客户购房成交策略17法第三单元、卓越置业顾问实战演练 模块一、快速拉近距离接待话术演练 模块二、SP活动设计及运用 模块三、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧 模块四、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧模块五、客户成交后高效转介绍沟通技巧 第四单元、学员分享及现场答疑 模块一、学员心得体会分享和案例分享 模块二、现场答疑 模块三、感恩环节冠军置业顾问疯狂特训营-课程大纲导入：1、冠军级销售的摩托车理论 前轮发动机后轮 2、冠军级置业顾问是怎样炼成的？ 心态知识技巧第一单元、冠军置业顾问的心态修炼 模块一、正确认识销售行业和房地产销售职业 模块二、树立正确的“客户观”和“价值观” 模块三、冠军置业顾问的3、4、5、6 模块四、积极的心态与气质修炼四法门第二单元、购房客户类型及心理分析 模块一、购房客户类型分析 模块二、购房客户心理变化过程分析 模块三、购房客户心理需求和动机分析模块四、有效激发购房客户的购买欲望第三单元、客户真假拒绝的心理动因分析 模块一、购房客户决定购买的语言和行为信号分析 模块二、购房客户拒绝成交的6种借口及应对话术 模块三、最有效的几种成交方法和话术第四单元、快速逼定谈判技巧 模块一、客户下定原因分析 模块二、逼定的条件、环境、时机及方式 模块三、逼定的9大技巧及注意事项第五单元、价格谈判技巧 模块一、正确认识价格谈判 模块二、了解客户“砍价”的心理和“杀价”的理由 模块三、守价的原则和方式 模块四