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文档简介

如何写方案建议书 产品方案部 黄建良 2005 - 11 - 07 2 为什么要方案建议书？ 提升公司形象 我们是软件公司，不是硬件公司 尊重客户 客户就是我们的上帝 我们要站在客户的角度考虑问题 客户的客户需求 让我们的客户有资料去汇报 让用户跟好地了解我们的产品和我们的思路 3 提交方案建议书的流程 初次交流，提交产品彩页 了解客户需求、分析企业环境 产品演示 准备方案建议书 解决方案的目的：把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁！ 4 方案建议书的难点 对自己的产品理解上要有体系 产品的来龙去脉 功能模块 适应领域 典型客户实施情况 竞争对手知识 5 方案建议书的难点 方案要有思路 要了解企业的业务 了解企业的业务需求 准备方案建议书之前要进行业务调研 6 方案建议书的难点 没有素材 目前有很多项目都属于投标项目 对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验 对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚 手上有大量可公用的素材库 7 方案建议书的难点 提交方案建议书的层次不强（内容、时间） 不要轻易提供方案建议书 项目合作建议书（可行性报告 ） 产品技术白皮书 解决方案或者投标书 过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高！ 8 容易犯的错误 只有论点，没有论证 不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。 不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题 (这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业 )，提出答案 (搞信息化 )，但没有论证 9 容易犯的错误 业务解决方案成为功能列表 按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是 4P销售人员，还缺少SPIN(顾问式 )销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。 10 方案建议书的结构 概述 感谢及表信心！ 项目背景 本项目的来源情况 用户需求分析 信息化情况 硬件环境 软件环境 企业背景和文化、面临的业务问题、需要解决的问题 11 方案建议书的结构 总体方案设计 系统建设目标 网络架构图 平台功能设计及如何解决 解决方案优越性 方案报价 项
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