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文档简介

浅谈如家销售 王玲 我的如家销售观 店长的销售角色 先卖理念 ,再卖产品 广种薄收到择优录取 上下内外的销售结合 成本小，见效快的销售方法是值得推广的方法 商务客源的假日消费 如家新开店瞄准的客人来源 经营稳定店的销售重点 店长的销售角色 市场 /销售总监 销售部经理 销售经理 公关经理 销售员 店长的主要销售职责 销售人员的选用和组合 (店助 ) 销售计划的制定者 (开业前和阶段性促销 ) 市场信息收集和分析 (市场变化趋势和竞争者 ) 客户意见和建议收集 收益管理 (平均房价 ,出租率 ,客源结构 ) 公司各类活动的执行 销售培训 如家销售理念 企业定位 如家快捷酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一 如家销售理念 产品定位 洁净似月 温馨如家 如家销售理念 客源定义 不追求酒店的排场 ， 豪华 ， 以实惠的价格购买一夜舒服的睡眠和痛快的淋浴 ，对卫生质量要求较高 ， 需要独立房间的所有住宿者 如家销售理念 消费理念 钱花的少一点，住的白领一点 适度生活，自由自在 新住宿实用主义 如家销售理念 全员销售 酒店全体员工，只要面临销售机会，宣传如家，主动去做销售工作。以提高酒店出租率，提高酒店整体收益。 如家销售理念 服务营销 服务即营销 、 营销即服务 ， 全体员工都应在各自岗位上主动 、 热情 、 有礼 、 周到地推销酒店的各项产品和服务 。 广种薄收 -经营不稳定期 销售区域 (1公里 3公里 -全城 ) 广开渠道 (中间商 ,直接渠道 ) 协议数量的要求 2人以上的对外销售人员 对公司及对个人的同步销售 择优选用 -经营稳定店 根据用房量筛选，确定维护预订级别 根据收益管理的方法，调整客源结构比例 上下结合的销售 积极参与公司整体促销活动 把单店的促销通过公司平台来宣传 家宾卡的销售 内外结合的销售 对外的销售开拓 对内的客源转化 本店的客源情况和促销反馈 竞争者的销售策略和经营情况 成本小，见效快的销售方法 单页盖章促销 报纸夹带 与经营互补的商家联销 如家客源的主要特征 25岁 40岁为主 中小企业商务客人 能承受 200-300左右房价 有消费能力 ,崇尚理性消费 追求时尚 ,讲求自我 两个结论 节假日的客源来自于平日的商务客人 公买私用的家宾卡是最好的销售工具 新开店瞄准的客人来源 如家的诞生对低星级酒店市场的冲击，性价比差的酒店首当其冲 除了争夺新的市场需求，更多是对现有市场份额的重新洗牌 经营稳定店的销售重点 优质客户的重点维护 入住客人的消费行为习惯细分研究 多次回头客的客史建立
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