如何打造巅峰销售团队（113页PPT）

如何打造巅峰销售团队 2 团队高塔的搭建 开场破冰 3 请教各位： 我们的团队出现了什么问题？ 我们是否具备了统一的目标？ 我们是否就团队的目标进行了充分的沟通以确保执行一致？ 我们是否确立了权威的团队领导者？ 我们是否有人来控制目标工程完成的进度和时间？ 当团队内出现不同声音的时候，我们的团队领导者是否及时倾听了意见？ 当团队内出现不同声音的时候，我们的团队成员是否最终同意大多数人的意见服从大局？ 4 第一讲 团队的基础知识 5 一、团队的基本要素 6 我们可以把团队理解为 : 团队不仅仅是在一起工作的一群人 。 团队是由拥有互补的技能 、 相同的目标 、 承担责任的共同方式的人组成的小规模团体 。 企业组织会因为不同的目的创建不同的团队 。 7 团队的工作内容 尽管团队的使命与目标将明确地主导团队所从事的活动 ， 任何团队的运行都倾向于遵循一个典型的模式 。团队要做的是： 就完成项目的方法达成一致 制定完成任务的流程 执行这一流程 根据测试和分析的结果对流程进行评估和自我修正 与有关各方进行沟通 对团队成员进行交叉培训 8 团队的优点 当团队运行顺利时，其结果将极为可观，可能包括： 绩效提高 :分工协作 ,更具专业性 更具激励性的环境 对工作责任的共同承担 更加迅速地应对技术变革的能力 更有效地利用授权的能力 对目标的共同承诺 处理问题时更大的创造力与效力： 更灵活地分派工作的能力 更有效的决策 沟通改善 交叉培训与发展得到增强 9 在最有成效的团队里 团队文化会激发信任 、 分享 、 自发性和风险承担； 团队成员参与制定具体而实际的目标 。 他们认同这些目标并对其负责； 团队目标与个人目标同等重要； 团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合； 团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换； 10 二、挑选团队成员 11 案 例： 明星队员 刘家炜正在为招募一批最有才干的人员为“ 相府项目 ” 而操劳 。 他花言巧语地从老板那儿 “ 哄骗 ” 到额外的项目资金 、 为获得资金支付团队应得的工资和福利而把预算修改了五 、六次；他将整个工作环境装饰一新 ， 以便大家能在一个有吸引力的环境中工作；他举办了一个很好的开工会 ， 以利于大家互相熟悉 。 但是现在刘经理却灰心丧气了 。 项目启动已有一个月 ， 他所拥有的却仅仅是一群聪明绝顶的人而不是一个团队 。 会议缺乏创见 、 人人都在忙着各自的工作 ， 但就是见不到刘经理在其他团队中曾经历过的那些兴奋 、 友情和思想交流 。 他怎样才能点燃团队的热情之火 ？ 12 在挑选团队成员时 ， 要努力保证你聘请的个人有助于形成互补性的技能组合 。 不仅要寻找那些目前拥有团队所需要的技能的人员 ， 也要寻找那些具备开发所需要的技能潜力的人员 。 虽然理想的技能组合根据团队的使命有所不同 ，但所有的团队都需要包括以下技术或职能专长的人员组合： 解决问题的能力与决策能力 人际关系能力 13 三、新官上任 14 之初 与 之后 15 我凭什么让人信服我？ 16 不同层级权力的基础 合法权 典范权 专家权 强制权 报酬权 组织指定 人格魅力 权力技能 惩罚暴力 利益诱惑 17 第二讲 销售三行为 听 说 问 18 一、我们的客户为什么要选择我们？ 19 请教： 您觉得青岛的房价会不会下跌？ 为什么呢？ 20 马斯洛需求五层次理论 自我实 现需要 尊重的需要 社交的需要 安全的需要 生理的需要 小康阶段 富裕阶段 温饱阶段 21 男士和女士购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？ 有钱人和少钱人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？ 年轻人和老年人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？ 各位朋友，不同顾客类型对房地产的购买心理您开始总结整理了吗？ 22 参与感的影响力 让顾客成为产品演示中的一份子 用语言造就顾客的参与感 23 善用人性的占有欲 激起客户对产品的占有欲，我们的销售就成功了一半。 两大法宝 语言 动作 24 二、关键的销售技巧 积极聆听 25 1、聆听的定义 眼到耳到心到 用眼睛看 聽 用耳朵听 用心聆听 26 适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解。鼓励他人表达自己 2、聆听的原则 27 3、聆听的目的 28 反省自己是否做过 别人讲话时，你在想自己的事。 边听边与自己的不同观点对照 经常打断别人的谈话 忽略过程只要结果 仅听自己想听或愿听的东西 精力不集中，易被其它东西干扰。 29 4、聆听的至高境界 同理心聆听 同理心是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。 同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，把当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。 30 三、说 的 技 巧 31 Feature Advantage Benefit 1、阐述观点 FAB原则 特别注意：不要颠倒顺序！ 32 阐述观点时 的注意事项 随时关注对方的感受 使用对方熟悉的语言 考虑对方的利益并牢记自我的目标 33 阐述观点中赞扬的技巧 赞扬的态度要真诚 赞扬的内容要具体 注意赞美的场合 适当运用间接赞美的技巧 34 2、产品解说中的构图技巧 35 什么是构图？ 所谓构图就是勾勒出一幅图画，形象生动地表达所要表达的意思。 当人们听到或者看到某件事情的时候，往往会在潜意识里为这件事勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。 36 死囚试验 教授把一个死囚关在一个屋子里 ， 蒙上死囚的眼睛 ， 对死囚说：我们准备换一种方式让你死 ，我们将把你的血管割开 ， 让你的血滴尽而死 。 然后教授打开一个水龙头 ， 让死囚听到滴水声 ，教授说 ， 这就是你的血在滴 。 第二天早上打开房门 ， 死囚死了 ， 脸色惨白 ，一副血滴尽的模样 ， 其实他的血一滴也没有滴出来 ， 他被吓死了 。 37 故事 怎样构图 构图是人类的本能 小孩子在纸上的涂鸦 构图的大纲 情景 主题 38 构图 时机 功能叙述时 介绍产品 怎样使用时 突出特点时 39 四、问的精髓 SPIN顾问式销售 40 1、 SPIN顾问式销售模式特点 使买方说得更多 使买方更能理解你 使买方遵循你的逻辑思考 使买方进行有利于你的决策 41 SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Question) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 42 2、销售行为的组成步骤 调查 说明 成交 建议 接近 准备 演示 43 签订购买协议 发现问题 分析问题 决定解决问题 分析解决方式 选择卖方 确定解决方案 3、购买行为的阶段 44 4、销售行为与购买行为的差异 销售代表对购买行为的影响是有限的 销售代表关心的是产品和服务的明显特性 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚 销售代表 45 客 户 购买行为决定着销售行为 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联 客户关心的是解决目前面临的问题 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义 46 5、 SPIN顾问式销售流程 47 （ 4）获取承诺 （ 3）显示能力 （ 1）初步接触 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 需求回报型问题（ N） 隐含需求 明确需求 （ 2） 调 查 48 如何开发需求 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 49 需求回报型问题（ N） 收集事实 、 信息及其背景数据 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 利益 隐含需求 明确需求 50 需求回报型问题（ N） 针对难点 、困难 、 不满 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 利益 隐含需求 明确需求 51 需求回报型问题（ N） 针对影响 .后果 .暗示 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 利益 隐含需求 明确需求 52 需求回报型问题（ N） 对策对买方难题的价值 .重要性或意义 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 利益 隐含需求 明确需求 53 销售周期中的特征 .优点与利益 对客户的影响 高 低 销 售 周 期 小 大 产品的好处 产品优越性 产品特性 总是有很大的影响 开始高但下滑很快 影响总是很小 54 第三讲 销售团队的管理 55 一、优秀团队领导的 3大表现 56 信任 影响 责任 优秀领导的 3大表现 57 在团队成员眼里，我们的领导能力跟什么有关呢？ 58 1、信任的打造 XX公司的调研结果 案例分析 59 4.004.563.964.344.474.634.244.414.193.924.024.134.114.163.894.133.403.603.804.004.204.404.604.80上海北京广东福建江苏黑龙江山东湖南安徽河北四川广西江西河南山西甘肃您认为您直接上司的领导能力 60 4.154.444.074.284.584.294.213.944.294.484.324.054.084.123.944.163.603.804.004.204.404.604.80上海北京广东福建江苏黑龙江山东湖南安徽河北四川广西江西河南山西甘肃您对直接上司的信任程度 61 1、信任的打造 XX公司的调研结果 案例分析 2.14的故事 62 结论： 员工信任是高绩效工作的基础 谨慎地承诺， 快速地行动， 超值地兑现。 63 2、责任的表现 结论： 高自控性的人的表现是 成功之后外归因 失败之后内归因 所有成功的人都是高自控性的人 勇于承担责任是我们成功的开始 出现任何问题的时候请先看看自己 案例分析 外甥的抱怨 64 我们存在这样的困惑： 如何让员工提高工作责任心？ 对员工 有效授权 赋能 信任 65 3、影响的最高境界在于 领导者的人格魅力！ 66 与部下同甘共苦， 愿意去做别人不愿意做的小事。 领导者的人格魅力 67 二、工作中如何提高员工的自我能动力？ 68 1、提升员工自我能动力之一 引导员工敬业精神 Q1：我知道对我的工作要求 。 Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。 Q3：在工作中，我 每天 都有机会做我最擅长做的事。 Q4：在过去的 七天 里，我因工作出色而受到表扬。 Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。 Q6：工作单位有人鼓励我的发展。 Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视 。 Q8：公司的使命 /目标使我觉得我的工作重要。 Q9：我的同事们致力于高质量的工作。 Q10：我在工作单位有 一个 最要好的朋友。 Q11：在过去的 六个月 内，工作单位有人和我谈及我的进步。 Q12：过去 一年里 ，我在工作中有机会学习和成长。 Q12 最重要的 12道问题 70 我的获取 我的奉献 我 的 归 属 共同成长 Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求 Q6 鼓励发展 Q5 主管 /同事关心 Q4 过去 7天受到表扬 Q3 每天做擅长做的事 Q10 在单位有好朋友 Q9 同事注重质量 Q8 公司的使命 /目标 Q7 我的意见受到重视 Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去 6个月的进步 (基本需求 ) (管理层支持 ) (团队工作 ) (总体发展 ) 敬业阶梯 71 2、提升员工自我能动力之二 使员工清醒认识自我 72 人才离开的 5大原因盘点 空间问题 制度问题 激励机制问题 领导风格问题 个人职业生涯规划问题 73 看大片 使员工了解职场及自己 74 职业化训练的 3步曲 第一步 让员工明白什么是职场 第二步 让员工明白工作的真实含义 第三步 让员工明确职业化的行为 75 三、团队目标的科学设立 76 如何科学的评价员工的工作绩效？ 按照 SMART原则为员工设定目标！ 怎样才能提高员工的工作绩效 ? 4-3 制定目标的 SMART原则 具体 SPECIFIC 可测量 MEASURABLE 可实现 ATTAINABLE 相关 RELEVANT 时效 TIME-BASED 78 SMART练习 1、减少浪费支出 2、十月底前完成客户资料修正 3、每年营业总额 9000万元以上 4、每日增加 5名客户电话 5、明年增加 20%工作绩效 6、提高 5%营业额 7、十二月底前完成语音查询系统 8、加强服务品质与待客礼貌 9、强化思考逻辑反应力 10、提高 10%忠诚度 79 如何分解指标 80 厘清绩效指标的 3种方法 算术法 要素法 因果法 81 要素法 案例分析 使孩子长结实的故事 具体方法： KRA 区分可控与不可控因素 确定权重 明确流程 划分职责 确定指标 设立目标 考核 82 算术法 价值及投资回报驱动因素 行动的业绩指标 指标负责部门 市场及市场推广 市场推广 销量 /市场份额 价格 市场推广 市场 市场推广费用 销售费用 市场 生产及市场 应收帐款天数 库存天数 厂房及设备利用率 市场 后勤设备 (仓库等 )利用率 销售收入 售出产品成本 销售及综合行政费用 流动资金 厂房、设备资产净值 其他 息税前经营利润 投资资本 税前投资资本回报率 售出产品成本 生产及研发 生产 83 100 6 4 2 1 60 1.客户的名单收集 4.客户的问题回馈 5.产品的演示 6.决策者的认可 7.请求客户签约 8.客户的维护和服务 2.客户的联络 3.客户的洽谈 15 8 客户的基础资料卡片和动态卡片 因果法 84 2-诊断问题 3-解决问题 1-奠定基调 4-总结回顾 5-完善跟进 以客户信任为目的 的职业展现 以建立客户忠诚为目的 的售后服务方法 以客户自我肯定为目的 的 PERFECT方法 以客户满意成交为目的 的“产品推销”技术 以把握客户真实需求 的问话技术 达成销售指标的 5个关键步骤 85 最为实用的 4大类销售绩效指标示意图 交易量指标 销售收入 利润 项目 销售效力指标 产品 客户 订单 价格管理 资源利用指标 生产力 渠道 下属（主管使用） 客户反馈指标 满意度 忠诚度 86 第四讲 团队中的人际关系处理及客户的人际关系维护 87 工作沟通中影响人际关系的九种行为 有好事儿不通报 明知而推说不知 进出不互相告知 不说可以说的私事 有事不肯向同事求助 拒绝同事的 “ 小吃 ” 常和一人 “ 咬耳朵 ” 热衷于探听家事 喜欢嘴巴上占便宜 88 判别自己和别人的性格 在别人心目中，你是什么性格的人 你了解自己的性格吗 89 求同存异 90 “我可以，你不行”模式 你说可笑不可笑？别人花很长时间办一件事，是慢；我花很长时间办一件事，是仔细。 别人省略一些事情，是懒惰；我省略一些事情，是效率。 别人若不经吩咐就做某一件事，是越权；我这样做，是有主动性。 别人强烈坚持观点，是顽固不化，我强烈坚持观点，是坚定、是原则。 别人忽略了规则，是不负责任，我忽略规则，是创新。 91 独立思考下面的问题并选择你认为最合适你的陈述，选出你的实际反应，而不是你认为应该的反应。这里没有对和错的分别。如果你很难确定唯一的选项，那么选一个你自己工作时最自然的或者最可能做出的那一个回答。 自我测试 92 性格分类 优柔 感性 率直 理性 和平型 活泼型 力量型 完美型 93 优柔 感性 率直 理性 和平型 听故事的人 活泼型 讲故事的人 力量型 产生故事的人 完美型 分析故事的人 94 性格分析案例 西游记 四师徒： 唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚 95 优柔 感性 率直 理性 和平型 活泼型 力量型 完美型 96 活泼型 优点：善于劝导，着重别人关系 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同 97 完美型 优点：做事讲求条理、善于分析 弱点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评于非议 动机：进步 98 力量型 优点：善于管理、主动积极 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝 反感：优柔寡断 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、强迫 动机：获胜、成功 99 和平型 优点：恪尽职守、善于倾听 弱点：过于敏感、缺乏主见 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、生活稳定 担心：突然的变革 动机：团结、归属感 100 我们应该学会说的一句话 优柔 感性 率直 理性 和平型 NO 活泼型 HOW ABOUT YO