营销方案实施细则(1).doc

营销方案实施细则一、业务模式设计 建立以经销商自销模式为主的深度分销业务模式，在我公司监管和扶持下的分工合作模式。以赚经销商钱和公司自己开发跟进大中型项目赚钱两者并重。未来开发国外市场则以“求同存异，共赢”思路，直接在国外建厂，与当地实力强劲的公司或政府强强合作，对方负责销售（对方有天时、地利、人和因素），我方负责生产，我方赚技术的钱。调整人力资源打造上下同欲的团队。（一）销售部管理1、建立位阶管理秩序。在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序。位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。 （1）在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。 （2）视企业执行力现况，决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。2、建立正确的开源节流并重的管理和人才观念。3、销售人员管理 （1）业务员分级管理（分三级）（备注：以下提成占比仅是举例）三级业务员（初级）：底薪1600元/月，出差补助90元/天（住宿60元，用餐30），可报15天/月，提成2%，绩效（广告展示、店面规范陈列、品项协调）提成1%。主要职责以县为辖区，开发经销商（县中心、乡镇区域独家代理商），协助经销商完成销售任务和铺货，收集终端客户资料、竞品信息、区域内立项建设工程信息等并汇总上报。粘贴POP广告，管理经销商店面规范陈列和库存管理。建立分片客户（水电工、包工头、零售商、在建民房未串线客户）资料，配合经销商动销库存，按计划分步骤完成或超额完成销售任务。二级业务员（中级）：底薪1600元/月，出差补助90元/天，可报25天/月，提成2%，绩效提成1%，在完成三级业务员职责基础上（完成辖区内开发经销商任务，经销商销量稳步提升），具备洽谈中等项目的能力，可负责3县以下业务。一级业务员（高级/储备区域经理）：底薪1600元/月，出差补助90元/天，可报30天/月，根据情况：愿意继续负责县份经销商管理，提成2%，绩效提成1%；愿意单独跟项目工程，可脱离县级经销商管理，提成根据洽谈后合同签定后剩余点数给予提成；在人手不够情况下，可负责4县以上业务。再者可根据公司销售区域情况，分配到所需区域任办事处区域经理（以州为单位），此情况以区域经理标准执行。（2）区域经理（分二级）二级区域经理（初级）：底薪3000元/月，出差补助120元/天，可报25天/月，辖区内经销商完成销售业绩的0.5%提成，绩效提成0.5%，竣工项目提成根据公司情况给予奖励或提成。配车，油卡由公司行政和财务部门协调和核实后充值，并指定专卡专车加油。职责分解公司下达的销售任务指标到各县负责人，按时完成销售任务指标；召开例会，总结工作，下达公司任务和规定，组织学习，并要求下属业务人员拟写周计划；跟进各业务人员的周计划完成情况，不定时对业务人员跟线（暗访核实是否偷懒，是否按周计划执行），帮扶相对弱的业务人员成长（原则上不轻易开处业务员，可帮扶或调动，再不行才让其走人）；走访、评估业务人员绩效（销量、广告展示、陈列、信息收集、考勤）；对办事处人员、财产进行管理，做好各种报表的填报工作，保持公司内的横向和纵向沟通；自己或配合业务员开发跟进辖区内的建设工程项目。一级区域经理（高级）：底薪3000元/月，出差补助120元/天，可报30天/月，辖区内经销商完成销售业绩的0.5%提成，绩效提成0.5%，竣工项目提成根据公司情况给予奖励或提成。职责在二级区域经理的基础上，能独立开发各种工程项目，并参与公司重点意向洽谈项目。在区域经理人手紧张时，可负责两个以上3个以下区域。（3）建立合理的业务员奖惩制度。评比选优，适度奖励，对排在末尾的办事处和业务员实行惩罚措施。（二）经销商管理1、办事处人员首先对目标区域进行市场调查，必须明确经销商销量目标的合理性；其次，在确定销量目标的前提下规划终端的宽度和深度，也就是不同类型的终端数量和预估可能的平均单点效率；接下来，依据经验规划经销商实现目标所需要的人、车和相应的推进进度。2、跟据上面三步数据，县中心分渠道、分品项（产品类型）设定独家代理经销商（不超过3个）。各乡镇原则上只设唯一的经销商。3、以“中国著名品牌”、后期业务配合运销、营销策划支持、广告支持等配套平面和立体支持下，经销商合作方式为先打款后发货，店内可以卖其它商品，但电线电缆只专营我公司产品，以州为单位经销进价、建议零售价统一，返点以销售任务量完成情况分等级给予不同返利和奖励。以当年为考核期，评定经销商等级并给予奖励或处罚。4、经销商店铺门头尽可能统一，店内统一放置或悬挂我公司荣誉证书（中国著名品牌、3.15值得信赖的企业、云南省著名商标等）。各县及乡镇都应设立醒目立体广告牌（方式多种）、并要求业务员在辖区内做好POP广告的粘贴工作。广告无论平面还是立体广告，不单是我公司的简单图片，还要能充分体现出民众内心价值诉求的强有力的文字说明，举例：“品质决定价值，一次性选择明超，安全和幸福将相伴您和家人。”因为以后民众购买电线电缆的的心态，第一选择品质，第二才是价位，作品牌必须控制市场价格处于高水准合理范围。5、业务员协助当地经销商掌握辖区内的零售商、水电工、包工头、在建民房和小项目工程资源，并要求经销商建立客户资料，定期维护，及时配送，做好入库、出库、进货管理。6、经销商营销策划方案，培训和指导经销商开发和维护指定区域市场，逐步加强其在当地的市场受控力。7、不轻易换经销商，以帮扶和支持为主，如确实扶不起来，再考虑换，经销商的支持原则以“扶强不扶弱为主，不是喂大而是喂饱”。（三）调整人力资源打造上下同欲的团队。1、统一员工观念和思想。2、观察了解每位员工。观察分析掌握员工的特质，决定对他们使用培训/提拔/淘汰来施加影响力，使其在新的营销环境下发挥积极作用。3、培养员工的自信、自豪感，真正成为公司的主人翁。4、找寻所有员工都认可的公司发展的远景，并勾画能让所有员工为之努力工作的蓝图。二、市场部管理 市场部短期内的业绩无法显现，经过一年后逐步成熟，并日益突显。1、产品生命周期的管理：负责公司新产品的规划，监督检查产品定义、新品上市、产品退市等与产品生命周期管理有关的工作。并了解同类产品的市场动态以及根据市场需求的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路）。例如布电线之间的连接目前必须通过线蕊搭接，并外部需包裹胶布，这需要一定的工作量，是不是我们可研发一种电线连接头，让线的连接轻松、紧密、安全且美观（无论明线或暗线）。2、市场调研：做好产品售前、售中、售后的所有调研项目，统计各种信息数据，了解市场动向，预测未来发展方向，形成调研报告，为市场部经理设计战略计划提出依据。并收集成功范例、用户反馈，并汇编我公司的产品应用指南、竞争分析、客户价值诉求和疑难问题解答等。3、市场策划：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作）。4、促销管理：根据淡旺季不同和竞争对手市场动向，书写促销计划，并监督实施促销计划。针对经销商要在特定时期安排促销政策，争取经销商超额定单。例如一次定货多少，可送什么（物或旅游），甚至在市场占有率高的样板市场，通过当地政府出面参与，我方赞助举行运动会（篮球或其它文体活动）或娱乐晚会。5、广告企划：策划设计广告、制作广告以及终端POP美工等。在各地区选择醒目位置设置广告牌，广告的设计要求图文并茂，广告词必须一针见血并能突显出民众的价值诉求（如“品质决定价值，一次性选择明超，安全和幸福将相伴您和家人”），业务员粘贴POP广告纳入绩效考核，让民众随处看得到、听得到和购买后体会到，在消费者心里竖立我公司明超品牌是真正的高品质、高附加值、值得信赖的大品牌。一个好的广告理念能引导和刺激消费者购买产品，并成为忠诚的客户。6、培训：新进业务员都有一种迷茫心态，不知道该从何着手工作，如果公司没有一个好的培训体系，仅靠以老带新，很难留住人才。再者随着市场中对各品牌的洗牌过程，销售模式和理念都在不断更新和发展，老员工也要学习新的理念和方式方法才能适应新的环境，培训就显得更加重要。培训要达到的目的就是任何一个新进员工入职后经过培训清楚自己的岗位职责，拜访客户分几步走，怎么洽谈，怎么为客户解惑，后期怎么开发和维护市场。培训部为销售部及渠道人员提供必要的销售工具(成功范例、应用指南、用户反馈、竞争分析等)，提供恰当的培训(卖给谁、如何卖、价值诉求、疑难问题解答