销售人员-绩效考核办法.doc

题目：销售人员绩效考核办法 1、 目的为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。2、 适用范围适用对销售人员的考核。3、 职责3.1 财务部、市场部、采购部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。3.2 人事部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。3.3市场部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。4、 工作程序4.1 销售人员绩效考核内容： 绩效内容计算方式说明市场绩效毛利提成毛利毛利提成率提成率由公司统一核定，当月发放70%；年终发放30%，辞职视同放弃。销售提成销售额销售提成率超额完成计划奖励=超出部分追加30%提成鼓励业绩增长独立开发新客户奖励=新客户提成追加30%鼓励开发新客户管理绩效（1）客户投诉客户投诉1次罚款50元。客户投诉是指书面投诉、电话投诉、当面投诉等，由销售总监或者总经理酌情处理，通知财务部记录兑现。（2）意外损失因为本人原因，造成产品报废、财产失窃毁损、索赔、坏账、罚款、费用增加等经济损失时，由部门主管视情况对业务员进行考核，部门主管应将80的损失落实到相关责任者。通过向第三方索赔等形式挽回的损失可以扣除，意外损失考核可以与其他考核项目同时考核。（3）逾期帐款逾期帐款考核 = 月末逾期帐款总额1特殊情况经总经理批准可免于考核。逾期账款每月滚动连续考核。（4）库存积压库存积压罚款 = 期末积压金额1完工入库后1个月没有开票发出的成品、入库后3个月没有使用完毕的原材料作为积压物资，由保管员每月盘点上报，每月滚动连续考核。可设定基数。（5）上级考评由部门主管、公司领导对工作表现进行评价、奖惩。备注每月的扣款总额以月度绩效工资额为上限，超出后当月不再处罚。如果错误比较严重，经公司研究决定可在后面的月份连续考核。编号：XZ01（A）第2页 共 3页生效日期：2011/04/01解释说明：（1）销售毛利=销售额 - 产品成本 - 业务员自身费用 - 对应客户群体发生的所有费用；（2）产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意；（3）月度毛利提成率=（月度绩效工资60%）/月度计划毛利总额；（4）月度销售提成率=（月度绩效工资40%）/月度计划销售总额；（5）业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。车展或加工商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议；（6）新客户、新品有效期：一年。（老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新品）。由业务员独立开发的新项目做额外奖励。（7）因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。如果实际销售额超出计划的50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的1.5倍为上限；如果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。业务员独立开发的新市场，提成不封顶。（8）仓储物流部于每月20号之前将上月销售人员物流费用提报给市场部。财务部于每月20号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、3M加工服务费用、超期账款提报给市场部，由市场部负责汇总。采购部于每月20号之前将上月销售人员超期库存提报给市场部，由市场部根据销售人员申请等实际情况确定最终考核金额。市场部于每月27号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报人事部。由人事部进行复核。各项提报数据均需提报部门签字确认。4.2 销售人员晋级、降级标准：4.2.1晋级标准：（1）新入职销售人员在试用期间（1-3个月）经部门经理、分管领导综合评定合格后转正初级销售工程师；（2）连续六个月总体计划完成率80%，且六个月总体毛利40万中级销售工程师；（3）连续六个月总体计划完成率90%，且六个月总体毛利70万高级销售工程师；（4）连续六个月总体计划完成率100%，且六个月总体毛利120万特级销售工程师；4.2.2降级标准：（1）连续六个月总体计划完成率50%淘汰（因市场发生重大变化或其他不可抗力导致的计划完成率50%，可报请销售总监批准免于淘汰）；（2）连续六个月总体计划完成率80%由中级销售工程师降为初级销售工程师；（3）连续六个月总体计划完成率90%由高级销售工程师降为中级销售工程师；（4）连续六个月总体计划完成率100%由特级销售工程师降为高级销售工程师；解释说明：（1）符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。超过时效不予审批；（2）业务素质、素养较高者经评议审批后，可直接定级；（3）晋级、降级均可连跳。举例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划完成率90%，六个月总体毛利70万，经批准可直接晋级为高级销售工程师，而无需经过中级销售工程师阶段；（4）因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由销售总监决定降级标准.4.3销售人员年终奖金发放办法：4.3.1关于30%绩效奖金的发放：每半年以现金形式发放一次。每年9月份发放当年1-6月份的奖金，次年3月发放7-12月的奖金。4.3.2关于年终奖金的发放：（1）每年1月底对完成上一年度计划80%以上的销售人员按照2010年的绩效考核办法进行核算，360考评成绩取个人2010年全年360成绩的平均数。对比2011年实际发放的奖金，如果少于2010年，则将差额作为年终奖金发放。（2）每年1月底对所有销售人员进行综合排名，对前三名分别给予5000元、4000元、3000元的红包奖励。综合考评内容：团队负责各项考评项目按人均计算考评项目计算方法权重得分分值说明销售利润达标率全年实际利润/全年计划利润*100%40%采用百分比考核的定量指标,每1%按1分计分值销售计划完成率全年实际销售额/全年销售计划*100%20%新客户新品贡献率全年新客户新品销售额/全年实际销售额*100%10%账款回收率(1-年末超期账款/全年实际销售额)*100%10%库存比率(1-年末超期库存/全年实际销售额)*100%10%执行力由销售总监打分10%定性考核指标：90-100分为优秀，80-89分为良好，60-79分为合格，60分以下为不合格，分配比例优秀10%，良好20%，合格60%，不合格10%得分合计100%（3）每年1月底对各销售组销售毛利与去年进行对比，如果毛利高于去年，对超额部分按照5%