年终销售总结.doc

2010年房产销售工作总结跨过09，迈进10。年轮一圈又一圈的向前方滚动着，我们更是马不停蹄的走好这一年。殷实的09年不仅是我们的收获，更是我们10年工作的动力。对于房地产，10年是新政的一年，从 “国十条”、“认购认贷”、“贷款利率上调0.25点”一线城市的房价有所缩水，恒大、万科、绿地等大型房地产率先以各种方式降价，那么，在我市情况又是如何呢？房地产市场火热的喜人景象，在公司上层的正确领导之下，我部门紧紧围绕公司所制定的目标，同心同德、开拓进取，以饱满的热情认真贯彻执行，基本完成了销售工作。截止到2010年11月，实现公司商品房销售 套，总合同额 多万元。与09年的销售业绩相比，今年基本达到了预期目标，为我公司顺利开发下个项目奠定了基础。综合报表1、 签约统计（1/1/10-30/12/10） 销售量（套）签约量（套）销售额（￥）签约合同金额（￥）销售部工程抵款回迁户合计今年在建的 个项目中，处于销售阶段的 个，总体的销售量为 套，总成交量为 万元，签约合同额为 万元，基本达到预期目标。（如因政策影响成交量，应提出）2、销售分析（1/1/10-30/12/10）（具体项目开盘情况）销售总表可销售房源销售套数销售率销售面积M2销售额（元）合同金额未签约金额合计分析各个在售楼盘成交量并做比较，成交量高与低，找出原因。3、销售进度表阶段划分内部认购期签约阶段、正式销售阶段销售进度月月月推出房源（套）已销售房源（套）未销售房源（套）合计（套）销售率项目以时间为准线，在每个月的推出房源与成交房源过程中，准确把握案场销售情况，在成交量低的月份，找出原因。4、退房统计（1/1/10-30/12/10）签约期间退房 套，原因归纳如下：序号具体原因套数比例（%）1不满意当初预定的楼层或户型2资金不足，签约有困难3定房后又选择了其它楼盘4交了两套定金，实则只选一套的5炒房6无法办理贷款合计退房是销售过程中较常见的事情，但是这也影响到了销售业绩，具体原因5、来访客户所住区域分布地区东胜区旗下呼市包头其他地方合计客户量（组）成交量（组）成交比例以 地区占主导地位，在以后的项目中，我们不仅要维系现有的客户，但是也要吸引其他地方的客户来购买，这也关系到了策划部，希望在以后的工作中，我们更能齐心协力为公司创造奇迹。6、来访客户所需户型统计户型需求量所占比例设计套数所占比例三、二、二三、二、一二、二小户型其它合计在销售项目过程中，我们推出了 种户型，其中 户型特受客户的欢迎。在平时的市场调研中发现， 户型不是很受欢迎，原因是在鄂市在前期积累客户过程中，把握客户所需户型非常之关键，只有了解客户所需，我们才能知道自己的产品是否符合客户的口味，从而做到知己知彼，也为今后项目楼盘开发的做好市场把握。7、付款方式统计表付款方式套数所占比例（%）一次性付款贷款商业贷款公积金贷款组合贷款合计在回款阶段，努力做到客户一次性付款 套，剩余 套都在办理按揭贷款。在 时间内，银行放款 万元，剩余贷款也在顺利的进行中。8、销售员销售情况统计销售员成交量（套）销售面积（M2）销售额（￥）说明：不管在哪个团队中，都会存在竞争，所以销售业绩的高低是直接反映销售员的专业水平，团队就要实行“以优评优，以优带差”的奖励机制，不仅提高了个人的业务水平，同时整个团队也在成长。9、整个项目回款情况1工程抵款住宅部分2签约及银行贷款部分 项目 套，签约 套，即首付回款 万元；银行放款 万元。3车库、车位情况 个项目中，车库 个，车位 个，共回款 元。通过以上综合数据表现出，我公司今年在开发和在售楼盘中，开发前景很好，项目销售成绩也很乐观。工作多年的我，一直秉着认真办事，积极工作的心态走到现在，收获颇多的我，总是要将整个销售团队打造成一支优秀的团队，所以在工作期间不断的找自己不足的地方。10年是个不平凡的一年，又是我人生足迹即将走过的一年，对工作有了更高要求，在以下的四个方面，在今后要以此为准，把工作做得更细，做得更深。一、 四个要保持的方面1、 系统化管理方面与其他项目相比较而言，在整个销售团队管理过程中，管理系统化方面有了更进一步的完善和提高。从销售员的个人工作逐级到领导管理我们都逐一进行了强化，尤其是在内部认购书的更新中，为了避免炒房一族，我们专门设置了“买方不许更名”的条款，而且起到了很大作用。 “管理越系统化工作就越有效率，细节越完善漏洞就会越少。”这是销售部通过这次工作获得的经验，而工作的高效与否取决于我们有没有高素质的销售人员和过硬的团队，要想建设出优良的团队，就要有完善的管理体制。定期的例会制度、明确的奖罚制度、严格的接待制度和业余时间的活动制，这一项项制度逐步完善。比如在例会制度方面，有时有的销售员对个别客户拿不准，就在例会上提出来，大家共同讨论，帮助他找到具体办法，这样也给了能力强的员工一个表现、锻炼和发挥的机会，更提倡了互相帮助、团结的团队精神。综上所述，将来我们会把系统化管理方面一如既往的保持并发扬下去。 2、 前期的准备工作方面 今年销售工作得以顺利完成的一个重要原因就是准备工作做得比较充分。 在前期客户接待阶段，我们请到了设计人士为销售员进行了有针对性的培训。大家在对项目的规划理念、使用价值有了更深层次的了解的同时，也学会了如何更好的化解劣势。在此基础上，大家在接待客户过程中，有效地开发了前期的客户资源，积累了意向客户。在内部认购之前，我们会提前摸底，将客户分为三类：A级客户 代表意向很大 ； B级客户 代表意向一般 ；C 级客户 代表无意向 。通过这样有效地将客户分类之后，实际上也就在开盘前已经把握客户的购买情况了。只有这样有效地工作，才能保证了认购时客户的购买质量。同样，在签署购房合同的前期工作上，我们也做了充分的准备，包括合同方面、贷款方面等，以至于合同签署得也比较顺畅。 值得一提的是由于认购和集中签合同的时候款多人杂，为了保证收款高效、安全和良好的秩序，财务这块也需要我们销售员大力的配合，将工作做到有条不絮。 由此可见，充分的准备是顺利开展工作的重要前提之一，无论是“时间紧、任务重”，还是正常情况下的工作，将来我们都会把这方面的方法、经验沿用下去。3、 宣传方面 项目宣传是很重要的一个环节。运用什么方法、通过什么渠道将整个项目推出去，这对策划部要有很严格的要求。亮丽的辞藻、丰富的画面、创新的视觉效果都是吸引客户眼球的重要标志。在销售员前来售楼处看房时，再一次有力的宣传就是销售员了，所以销售员要对项目了如指掌。4、 服务方面 “酒香仍需笑意浓”服务是和销售同比重的销售部职能，在产品相对过剩的当今市场环境中，更无疑是产品以外的“奶酪”。 销售部认为：“好的服务是细致入微的。”比如我们经常强调“客户落座要有水，还要根据天气不同、情形不同而水温不同。”“好的服务也是全程贯穿的。”客户在看房、买房、交款、签约、办理贷款手续等环节中，销售员实行“全程跟进制”，这样一对一的方式给我们带来了即能最大限度的服务好又能出现问题妥善解决好的双重效果。能最大限度服务好客户，是因为销售员有足够的时间、精力和机会针对一个客户进行全面了解；出现问题好解决，是