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成交一切都是为了爱成交一切都是为了爱杜云生目录第一部分 贫穷是一种疾病引言一、找借口是贫穷的主因二、恐惧是贫穷的第二病因三、抗拒学习是贫穷的第三大主因四、犹豫不决也是贫穷的主因五、拖延者必定贫穷六、三分钟热度者必定贫穷七、害怕被拒绝者必定贫穷八、自我设限者必定贫穷九、你还要逃避现实多久第二部分 销售就是传播爱引言 销售=收入一、你是天生的推销员二、你是世界上最重要的一位顾客三、把自己销售给自己四、把销售销售给自己五、销售是世界上最稳定的工作六、销售是世界上最光荣的工作七、有推销员才能有富强的中国八、每个人都是推销员九、销售就是引导顾客说 YES 的过程十、你相信什么十一、要赚钱先学销售十二、爱自己别人就会爱你十三、爱自己现在就改变- 1 -十四、做销售专家就先传播自己十五、塑造产品价值十六、解除顾客的抗拒十七、判断抗拒的真假十八、销售就是一套标准的流程十九、销售的最后都是谈判二十、测试成交二十一、找到真正的抗拒点二十二、化缺点为优点二十三、坚定的解除顾客抗拒点二十四、把信心销售给你的顾客二十五、为成交做好服务二十六、拒绝=成功二十七、成交一切都是为了爱成交一切都是为了爱- 2 -第一部分 贫穷是一种疾病引言 贫穷是一种疾病成交一切都是为了爱每个人都想赚大钱但赚到大钱的人是多还是少呢答案当然是少。为什么大从数赚不到大钱呢如果有一天医生对你说你得了癌症请问你的感受如何肯定不舒服。为什么呢因为我们都知道癌症很难医治。轻度癌症还可能能医好癌症中期就差不多不行了癌症晚期则已病入膏肓你的家人都会很难过。也许你不抽烟、不喝酒身体很好没有癌症。如果你在财务上有问题那你一定是得了九大贫穷的癌症。身体有病还能找医生帮你医但财务有问题了谁能帮你医呢没有一个医生能帮你医治穷病穷病是无药可医的。如果你对你的财务状况不满意你就要靠自己救自己靠自身抗体治癌。一、找借口是贫穷的主因有人迟到了会经常说塞车会说是因为闹钟没响会怪老婆、老公没叫你会怪老板不好、工作不好总之千错万错都是别人的错自己没错这种人患了找借口癌。如果你能勇于承认自己的这种错误那么你只是找借口癌的轻度患者如果你认为自己没有找借口癌只是因为环境不好、工作不太好现在难赚钱等等又或者你迟到不是因为闹钟没响不是因为老婆没叫你也是因为塞车而是因为天气很冷你喜欢找各种借口、各种问题这种人就是找借口癌的重度患者了。最近和爱人吵架的人仔细想想是谁的错有人会认为是自己的错有人会认为是爱人的错但听过我对找借口癌解释的人即使他认为是爱人的错也会立刻说是自己是错这就是一种改进。有些人做错事的时候在他们头脑中首先想到的不是解决问题而是怎么解释。如果你能敢于承认自己的这种问题那么你还是初期患者如果你连承认的勇气都没有那么你已经是是晚期了。有些做销售的人怪产品不好、公司不好、顾客没水平有些人买不起房子就认为是房价太高有些人事业失败就怪合伙人怪老婆有些人不努力工作就认为是公司太小、亏待自己。如果你有以上症状说明你是癌症的中期患者。动不动就把原因归结给别人千错万错都是别人的错而你到目前为止没有成功就不是自己的错这种人实际上已是癌症晚期无药可医了。那你把借口推给别人的时候也在把责任往外推你把责任往外推的同时也把权力往外推了你让别人主宰了你的生命而你自己没有做任何努力去改变自己的现状。的确房价很高你家境也不好也许你讲的都是事实但只有失败的人才说这是事实成功的- 3 -成交一切都是为了爱人只会说这是借口。成功的人不会找借口只会说我有能力改变这一切。当他拿出负责的态度后就等于让自己赋予了改变命运的权利。于是他的一切就开始改变变得越来越富有。因此当你愿意不找借口的时候你就像富人的行列迈近了一步。现在给自己两分钟让自己做出改变第一、因为找借口癌过去五年已经让你损失了一些什么第二、因为找借口癌未来五年如果还不改变你将继续损失些什么要严肃的面对自己诚实的回答这两个问题真正的解药在你自己的心里。把答案写一下这是一种自觉不自觉的人是不会知道自己有问题的当然也就无法医治只有自觉才能治疗。因此你现在要告诉自己过去五年你损失了哪些机会是否曾经因为自己爱找借口丧失过被贵人提拔的机会丧失了很多好的机遇丧失了良好的人际关系把你所遭受的损失和你身边的人一起分享其实你在说给他听的同时也是在说给自己听真正的医生就在你的心里。如果你想要变得越来越富有现在就要停止借口、远离借口、并告诉自己YES我现在就没有借口我该做什么 就做什么该负责任就负责任承担一切后果决不怨天尤人只有要问题我责任大了权利也大了我有能力改变一切这就是我这就是有钱人你可以站起来拍手说“YES”第说一次“YES”你的力量就会越来越强大这种快乐、兴奋、决心将不亚于远离借口。相信我说的每一句话都会对你有帮助。只要你相信自己没有借口你就会没有借口。二、恐惧是贫穷的第二大病因即使你现在没有借口了一般人也还是无法致富因为他们还有第二个癌症恐惧癌。恐惧癌说到底就是一个字怕“怕”会让你无法致富害怕是人类的本能。如果你能跟你自己的天性做斗争那你就是能消除恐惧的人就会越来越富有。因为在致富道路上- 4 -会有很多令一般人害怕的事情。成交一切都是为了爱你有哪些害怕的症状呢如果你怕昆虫比如蟑螂、老鼠等这些小动物那你只是初期患者如果你怕和陌生人讲话那你是癌症的中期患者如果你怕赔钱不敢投资做生意怕倒闭不敢创业怕被绑架不敢成为亿万富翁怕被抛弃不敢结婚怕流产不敢生小孩。你什么都怕即使让你一辈子安安稳稳的上班下班你也会怕当穷人被别人笑话。你前怕狼后怕虎抓怕死放怕飞这种埋藏在内心深处的恐惧心理对于很多人来说也许是正常的但却是导致你无法致富的重要因素。如果你要成为富人你就必须要消除一些恐惧。拿钱投资做生意的人没有不赔钱的亿万富翁赔钱时都会检讨自己为什么赔钱从而学到新的东西于是下次更有经验因此他不会害怕赔钱。成龙拍戏不要替身跳山、跳海、跳河全身上下断过 17 根骨头。他曾经在从一个小山坡跳到另外一个小山坡时脑部受伤被树枝扎了一个洞。到医院后医生在拔除树枝后却无法止血。因为是在非洲的落后国家没有好的医疗设备为了止血只好去拿软木塞红酒的瓶盖来塞住大脑上面的那个洞然后送至发达的地区去做手术。手术成功后成龙从此以后留长发就是因为他的大脑后面有个洞。即便如此成龙依旧继续撞车、撞山、跳海、跳河从不畏惧。他之所以成为成龙就是因为他消灭了、治疗了他的恐惧癌世界第一名的投资大师巴菲特他投资几百亿出去也从未害怕过。他们能成为富人就是因为他们对于想做的事情能立刻去做找借口、恐惧都会阻碍你的行动让你永远无法致富。如果你想要治疗自己的恐惧癌请写一个明确的数字因为恐惧已经让你损失了多少钱是多少就写多少不管是直接损失的金钱还是间接损失的金钱。不要写不知道、无法估计越明确越好。有些人害怕上台我问他们怕什么他们说“怕灯”“怕台下的人”“怕自己脸上的雀斑太多”“怕自己的身高太矮”你的这些恐惧可能会让你在未来的五年里损失 500万倘若你再不解决可能将会损失一千万甚至更多。想要彻底消除你的恐惧癌我要你对自己说做我惧怕的事惧怕的心会消失不见当我恐惧的时候就是我该行动的时候我知道恐惧只是纸老虎- 5 -我知道天生每个人都有恐惧但那绝对不是我就算做错了也比不做更强我知道人类永远的杀手恐惧已经连根在我体内拔除成交一切都是为了爱说完这些你会感觉很开心所以马上行动勇敢的对自己说YES每说一次你会感觉力量越来越大你的勇气就会越来越强烈你就会越来越开心。做出一个改变内心就会改变。三、抗拒学习是贫穷的第三大主因有些人觉得英语很重要觉得电脑很重要觉得看书很重要但就是不愿意学不想学他们对学习活动有排斥这就是抗拒学习癌也叫抗拒提高收入癌。学习等于提高收入一个人学得越多懂得越多他赚钱的本事、他的价值一定比不学的更大。只有不想赚更多钱的人会不想学习一旦他不想学习了他的收入也就不会有大幅度的增长和提高了。如果你认为自己已经大学毕业了你的技能已经可以进入大企业工作了所以不需要再学习那么多的观念和知识了那你是初期患者。如果你认为靠自己慢慢在实践中学习上课没有帮助如果你认为自己没钱没时间不需要学习什么商业知识那你已经无药可救了已是癌症晚期了。癌症通常医不好除非他体内能够产生抗体。要想改变一个不想学习、不愿学习、不想自我成长的人只有让他知道学习很贵但不学习更贵要让他知道不学习让他损失了多少钱所以你要对自己和身边的朋友说一句话“无知最贵”为什么说“无知最贵”呢因为如果有人要教你赚钱的方法你却不知道在哪学、不去学、你用最差、最慢、最古老的方法去赚钱所损失的人才、机会和金钱当然是最贵的而且不止是金钱的损失更是时间的损失。慢慢累积的经验可能是十年、十五年等你真正掌握了赚大钱的方法你已经浪费了十至十五年的时间这个时间的损失岂不更贵四、犹豫不决也是贫穷的主因有些人想提高收入想学习想一份耕耘十分收获想让自己从小工人变为大企业主但一说到投资他犹豫不决的癌细胞就出来了这种癌细胞会抑制你的行动。他常常会说“让我考虑考虑”但有钱人不是靠考虑有钱的。大脑不是用来考虑的判断就是正确的那就要立刻行动反之则不要行动。人们常说“三思而后行”但是 95%的人三思- 6 -成交一切都是为了爱后的结果是不行不行动的结果就源于他的犹豫不决。例如有人点菜常常会点很久喜欢推托不知道点哪道菜。而我点菜常常直接拿了菜单决不客气我要“小笼包、常做决定很慢改变决心却很快。中国的股票市场你犹豫不决房地产市场你仍旧犹豫不决加盟的机会、创业的机会在中国有很多你同样犹豫不决。因为你的犹豫不决你失去了太多的机遇了犹豫不决的人什么都抓不住。未婚的帅哥美女虽然很多但犹豫不决的你只能眼睁睁的看着缘分与你擦肩而过。如果你想要改变这一切就握紧你的右拳把勇敢握在右拳把自信握在右拳把决断力握在右拳对自己说YES我知道 当我做出决定的那一刻我不会轻易改变让我的 YES 就是 YES NO 就是 NO我总是可以做出决定我知道三思而后行是为了分析不是为了拖延我知道此时考虑是为了做计划分析最佳情况挺住风险如何承担为长远做布局决不是逃避做决定当我要拒绝那个决定的时候我勇敢的说 NO当我要接受的时候我当仁不让下决定一秒钟如果你能在一秒当中做出一个重要的决定你回去就会有行动有行动就会有结果。即使结果不好也比不做决定强因为你能学到教训知道自己为什么犯错下次就不会- 7 -成交一切都是为了爱再犯同样的错误。如果你做的决定得到了好的结果那结果产生的价值就是一辈子的。但是结果你不做决定坏的结果你得不到好的结果你也得不到。就像你看见一个人站在你面前你想发名片给他但看到他爱理不理的就不太想过去想了很久又想过去犹豫不决、举棋不定。要打破自己这种犹豫不决的心理要对自己说YES现在就下决定亿万富翁都很有决断力只有穷人是犹豫不决的。比如有些人报了电脑培训班但没过多久又去退费有些人购买了一种产品隔天晚上就打电话说自己后悔了。有这种问题的人不一定要改但这种毛病和习惯确实会成为你致富道路上的障碍。五、拖延者必定贫穷有些习惯其实多是穷人的恶习可怜之人就一定有他的问题所在。很多人每天早上都想赖床即使多懒五分钟也好也有一些人总是在老板给定的最后期限完成工作还有一些人明明房间已经凌乱不堪却还说明天再整理到了明天还会是这句话有人约会总会迟到一点点还在心里对自己说迟到一会没关系。这些人都患有拖延癌但他们还只是拖延癌的初期患者。有人想去度假已经想了几个月甚至几年了却还说“过一阵子再说”有人要去拜访客户却一拖再拖至今未拜访过也有人创业的想法从年轻想到中年计划书一大堆就是没有一项实现过。还有人常常在年初就写计划但几个星期一过就将计划抛之脑后还为自己找各种理由和借口等到了年终一切又从头再来周而复始这种人不但有拖延癌还有找借口癌。于是有人跑来问我说“老师为什么我年年做计划却没有成功”我激励他一下他又继续写计划计划书一年又一年的仍旧没有付诸行动。这样的人实际上已属意却不断看见别人已经实现了自己还一再怪别人总是抄袭自己的想法。总想等待所谓的最佳时机只会对自己“早知道早去做的话当初”之类的话但到现在还是没有做出任何决定。明明身体已经很不舒服了却还是认为不严重不愿意去做检查这种人实际上已经病入膏肓了。有些年纪大的长辈常常对自家的孩子说“哎当初啊你爷爷要是如何如何我现在就会如何如何。要不是当初怎样怎样我现在就会怎样怎样”这实际上是一种循环你以后也会这样对你的子孙说因为你有太多的遗憾总觉得你这辈子应该早就成功了。大多数犯了拖延癌的人会让他一辈子无法富有他做什么事都很爱拖延“明日复明日明日何其多”每天都能把当天的事做完的人是很恐怖的他们会成为亿万富翁。我觉得成为亿万富翁的人都能做到两件事第一是今日事今日毕第二凡事都会马上行动。因此如果你想要成为亿万富翁就要从这件事做起。拖延癌在过去的五到十年里让你损失了多少钱请你将损失的金额写下来给自己看看。我真的是想点醒你不想让你再有这种癌症。如果我现在不能点醒你未来五到十年- 8 -成交一切都是为了爱后你还是需要找第二个人来点醒你那么未来十年你再不解决再拖延十年会让你损失多少钱呢把这个数字再写下来给自己看看。看看这两笔数字相信你一定会觉得拖延的代价更大。既然如此那为何不从现在就开始改变呢我希望你能对自己说YES向自己的大脑内输入抗体这是治疗拖延癌的最好药方我知道 当我想到 就得做到我知道 立即去做 总比不做强多了拖延一下行动 远比行动带来的损失更大我知道 我有行动的偏好 我喜欢急迫感我知道 21 世纪 慢慢的过生活 就要被淘汰每天早上起床 在奔波的大草原上跑的最慢的一只绵羊 注定要被狮子吃掉我也知道 每天早晨 跑的最慢的那只狮子 都会没食物吃无论你是绵羊 还是狮子 你都必须向前跑不跑 就要被吃掉 行动 再行动 YES我相信我说的这些话一定会让你在致富路上有所行动该行动时就要行动该出手时就要出手。六、三分钟热度者必定贫穷如果你是一个有行动力的人但你仍然没有赚到大钱那说明你还缺乏持续力。你做事常常很热但是不能坚持这叫做三分钟热度癌。患有三分钟热度癌的人做事总是雷声大雨点小虎头蛇尾。有人办了游泳班、健身班的会员卡但坚持不到一个月就不去了有人想去学电脑、学英语但报了名又去退费有人买了一些好书却只是摆在书架上从未动过有人看见广告中的健身器材很好就订购了但用了几天就放在了仓库里和灰尘做伴你总会认为事实和你最初的想法有差距。你明明计划了好久要去旅游却又发现有比旅游更让你感兴趣的事你刚刚改变了计划于是你一事无成这样的你已经病得不轻了。也许你听了激励演讲后会很兴奋的说“我一定要成功”但一觉醒来后又提不起精神也许你已经减肥无数次了但每次都禁不住食物的诱惑。我有一些学员她们为了减肥去过减肥瘦身中心做过瘦身疗程、丰胸疗程她们有行动但是没有坚持所以她们没有成功。亚洲歌神张学友用了四年的等待才以一曲吻别走红歌坛周星驰用了七年王菲用了二十年成龙用了四十年。没有人可以一步登天任何一名世界级的顶级人物几乎都在他所从事的行业中坚持了二十年以上的时间。就拿我来说吧我从十八岁开始从事演讲- 9 -成交一切都是为了爱到现在已经有十五六年的时间了我在中国大陆今年也已迈入第十个年头了。如果你看这个待业好就跳槽看那个公司好就立刻加入今天听说这个计划好就马上加盟明天听说那个更好就又换了没有持续力的人是不可能成为亿万富翁的。七、害怕被拒绝者必定贫穷有很多人害怕被别人拒绝他们患有害怕拒绝癌。举个例子小布什竞选总统要争取全美国人的投票当然不可能但只要有 51%的人支持他他就可以当选。换句话说他虽然被 49*%的人即被将近 1 亿的美国人拒绝但他还是竞选成功了。害怕被拒绝的人如果永远不敢出来那么他不会被人拒绝但也不会获得支持。所以他只能成为一个市进小民窝在家里省吃俭用、吃苦耐劳一辈子默默无闻、一事无成、自怨自艾。与其这样你不如勇敢的站出来推销你自己即使没有人支持你你就会有所成功。就像你向别人推销产品反正他本来就不是你的顾客即使你不买也没关系但如果他买了那你就赚了。你想追求女朋友想追就要去做。如果追上了她就会是你的女朋友。即使追不上你不会留遗憾也没有任何损失。因此当你有想法就一定要付诸行动一个行动做出来一定会有人支持你也一定会有人反对你。基督教、佛教、美容品、保险业都有人支持也有反对甚至有人上我的培训课连买本书都讨价还价但即使这样只要有人支持我我就赢了。就因为你还没有被全中国 6 亿人拒绝所以你还没有成为中国的顶级人物。一个乞丐在街头乞讨不断的被人拒绝如果他向 10 个乞讨只有一个人给了他 10 块那就等他被拒绝一次就获得一块钱。你去找 100 个人买你的产品99 个都不买最后一个人买了让你赚了 1000 块就等于那 100 个人每个人让你赚 10 块。如果被拒绝一次就能让你赚 10 块那你当然希望被拒绝的次数越多越好。所以我认为你应该这样告诉自己我喜欢被拒绝 打击我吧 拒绝我吧让我挫折感大一点 让挫折来得再大一点我知道 是你们的打击 让我茁壮成长、磨练心志是你们给我浇冷水 让我越长越大小树需要浇冷水 才能茁壮成长如果你给我浇热水 我就会死 我知道 我喜欢听到世界上最美好的声音那个声音就是 NO 因为 每一个拒绝我的人 都会让我学到东西请问你 我有哪里做的不够好 让你拒绝我 赶快拒绝我好吗让我有更多我时间 去帮助值得帮助的人拒绝是好事 拒绝等于成功 经常笑我的人 在我人生最低潮的时候在我的加油箱里 加满了油 带我一路冲到底- 10 -成交一切都是为了爱有一天 当我成为亿万富翁 我最感谢的 就是那些拒绝、打击我的人再打击我吧 挫折感再多一点吧 海浪来的凶一点吧 让我翻船吧因为 我是个冒险家 我享受挑战 如果没有拒绝 我的公司不需要我我也赚不了大钱卖保险和银行储蓄相比当然是银行储蓄比较容易它不需要你去推销别人会自动来存钱但是没有哪个银行的储蓄员会有很高的奖金和提成只有那些能承受被别人拒绝的保险业务员才会有提成。如果开个保险公司就有人上门买保险那就不需要业务员了如果公司的产品摆在超市就能卖掉那推销员也就没有提成了如果我站在路边你就过来向我买书那我也就不会有这么多的成就了。就是因为有拒绝才会有成功你只有相信我的话你的体会才会产生抗体才能治好你的害怕拒绝癌。八、自我设限者必定贫穷还有一种癌是自我设限癌有些人总是给自己设置限制。比如有人赚到钱他就会说是因为上海竞争太激烈、同行太多、厂家不支持有人会说过年了所以生意不好做还有人冬天时会说太冷了所以生意不好做到了夏天又说太热了所以生意不好做他们喜欢给自己设置这样或那样的限制。这样的人常常会说“我太老了我太年轻了我没有口才我没有学问我的记忆不行了我有小孩我小孩太小了我老婆太老了”诸如此类他们给自己设了太多的框框。你必须打破这些框框有人比你还老有人比你还年轻有人学问比你还不好有人环境比你还恶劣但是他们都比你有钱他们都比你更有成就。任何一个限制都能找到相反的答案来破解关键就在于你怎么去理解。九、你还要逃避现实多久有一种人喜欢逃避现实遇到问题就一头埋在迷谷里就好像鸵鸟不敢面对现实、解决问题。例如爱吸烟的人只会把注意力专注在吸烟的短暂快乐上而忽视了长期吸烟带来的疾病等到疾病来袭时则为时已晚。逃避问题问题扩大一倍面对问题问题解决一半。逃避问题的人总喜欢过度消费喜欢放纵自己他们总是把注意力集中在眼前的快感上而逃避一时的放纵所带来的长久危害。但现实依旧存在我们还是要面对现实缺钱就要努力赚钱身体不好就要加强锻炼。如果你明明已经犯了上述的九种癌症但你仍然觉得无所谓那么相信你已经是逃避现实癌的重度患者了。我在中国演讲了十年的时间从没有人听我讲到免费讲从免费讲到收费讲从站在一些人面前到坐到办公室前跟一个人对话有太多人的问我“怎样才能赚大钱”我总结他们不是没有机遇不是没有方法也不是没有贵人提拔他们首先是自己的体内有九大癌症这些恶习是你不能走向致富的根源要想赚钱就要先从治疗自己体内的贫穷病开始。- 11 -成交一切都是为了爱第二部分 销售就是传播爱引言 销售=收入如果你想赚钱就要记住一句话销售等于收入。只有销售才是立即产生收入最快的方法。李嘉诚从 10 岁开始做销售员2 年后被提拔为业务经理20 岁的时候就被提拔总经理22 岁创办长江实业。他成为华人首富的时候曾说过“我今天成为华人首富完全是因为当年我学会了销售的工作因为销售工作里面包含了太多的综合技能。”这种综合技能里包含了口才学、心理学、人际关系、胆量等等。很多大企业家都是白手起家他们创业大多是因为自己很擅长销售。因为一个企业创业之初没有任何资金都要靠老板通过销售才能产生现金收入进而维持企业的生存。只有资金多了企业才会不断壮大所以李嘉诚说“我的销售技能花 2 亿我都不卖。”我很多大企业家的子女不管是学 MBA还是学市场营销、财务管理在回国之后往往都会先去管市场。只有管好了市场才能管好公司。如果你想当老板但你不会销售那你只能依赖别人为你赚钱让自己的脖子掐在别人手里。如果有一天这名市场战将不帮你了那你的企业就会陷入危机。但如果你会销售那你在任何时候、任何地点都可以站出来为公司创造业绩。就像我不管我在中国甚至亚洲的任何一个地方即使我一无所有只要让我见到人我也可以在一年之内再赚 500 万。也许你们会不相信但是我很自信因为我会销售。只要让我见到人我就可以做推销即使我没有产品也可以去帮别人推销。我会不断去找有需要的顾客让他们把口袋里的钱掏出来。因此销售会让你一辈子的生活要风得风要雨得雨。一流的销售人员拥有整个企业的最高荣誉是整个企业最崇拜的人。不管他们到哪里都会有鲜花、掌声、喝彩相伴。一、你是天生的销售员如果你想要成为一流的销售人员首先你要具备一种心态克服贫穷的癌症学会销售技巧。人生命的本能是会销售的想想看我们小时候就会用哭声来吸引妈妈的注意用撒娇来让妈妈喜欢你、抱抱你这就是一种天生的销售才能。由于我们在成长过程中接受了许多负面的影响从而使这种才能受到抑制。因此要想销售成功我们就要激发这种才能学会如何吸引顾客引起顾客欲望让顾客采取行动的销售技巧。二、你是世界上最重要的一位顾客作为销售人员要想赚钱就要把钱从顾客的口袋里掏出来要想增加收入就要创造顾客。如果你能维持顾客那就等于你维持了一项长期的收入。很多人会说自己没有顾客事实上世界上最重要的一位顾客就是你自己。如果你连自己都无法说服你自己都不愿意相信自己那你肯定也无法说明任何人所以你永远都不能失去的一位顾客就是你自己。- 12 -成交一切都是为了爱你只有能永远成交自己才能永远的成交别人。大家一定都知道想赚钱请举手这本书。这本书刚到上海的时候第一个买书的人就是我自己。我在办公室把这本书看了三四遍因为我知道世界上最重要的一位顾客就是自己。所以你也要对自己说我是我最重要的顾客 我知道 当我不能成交我自己的时候我就丧失成交别人的能力我知道 当我不爱我自己的时候 当我不爱我的产品的时候我就丧失了销售技巧只有信心 销售是信心的权利 是情绪的转移当我热爱我自己 和我的产品的那一刹那我的客户会感觉到 当他感觉到的那一刹那 他会购买它因此你要对你自己和你的产品拥有 100%的爱。三、把自己销售给自己虽然世界上最重要的一位顾客是你自己但你不要先推销产品给自己你要先把自己推销给自己。你要想在大企业成为销售高手第一个要销售的就是你自己。自己才是最好的产品在推销自己给别人之前要先把自己推销给自己。每个人都很爱自己我也很爱自己。我每天早上起来都先空腹喝保健品然后吃早餐。早餐每天都是规定好今天吃火腿煎双蛋明天吃青葱小菜。吃完早餐就开始洗漱、保养、整理衣装然后在镜子面前对自己说“杜云生你从现在开始就是全世界最帅的男人”这样每天我都可以保持很好的心情。如果你不爱你自己你就会板着一张苦瓜脸。在路边、地铁上、公交车、出租车上我们都可以看到很多张苦瓜脸甚至在我的课堂上也会有这样的苦瓜脸。这些人常常会说“你还来听课啊我都听了 800 次了也没赚到大钱”“你没有买书吧听一次免费的就行了花钱不用了吧”“你还在搞销售我都约了 8 个客户了都不成交你还在这约人啊” 这样的人只会和别人说一些负面消极的话时间久了你的朋友就会渐渐远离你因为他们不想被你打扰而你吸引到的只是一些和你臭味相投的人。比如你没钱回家他也不想回家于是两个穷光蛋就自然而然的在一起。你和一群和你差不多的人在一起这就是一支失败者队伍。曾经有一个人 10 年前就跟我讲他要在中国组织一个拖延一定有和我一样懒的人。我要是把这群人组织起来就会活得很快乐。我正在做计划俱乐部要怎么组织要怎么号召大家交会费要怎么样每年开一次大会要怎么样请拖延者来分离拖延的快乐”很多人听了都想参加但是到现在为止这个俱乐部还没有成立- 13 -成交一切都是为了爱好因为他们还在拖延他们连会费都懒得去交。“物以类聚人以群分”假如你是个充满消极、贫穷思想的人那你会发现你的身边还有一群这样的人他们爱找借口、爱拖延、就是不会赚钱之所以会如此就是因为你们没有爱自己没有先把自己推销给自己。所以现在你应该把自己对自己的评语勇敢的说出来勇敢的推销出你自己。四、把销售销售给自己很多人都懂得世界上第一个产品是自己但是很多人不懂得第二个最重要的产品是销售。你不仅要把自己销售给自己还要把“销售”销售给自己你爱你自己就要爱销售。很多人对销售没有好感因为他们觉得销售工作没有保障。在人才市场上选择行政的总是比选择销售的多因为大多数人害怕销售、排斥销售。事实上销售才是世界上最有保障的工作。如果你有能力让顾客买你的产品那你就会有钱赚所以能力等于生产力生产力就等于安全感人们就是需要这样一份赚钱的本事。经济景气的时候需要推销员经济不景气的时候也需要推销员但是经济景气的时候拿薪水的人有薪水经济不景气的时候他们就要下岗、待业、再就业。由此看来还有什么工作比销售更有保障呢企业无法保障你国家无法保障你政府无法保障你父母无法保障你只有顾客才能保障你。20世纪 GE 公司的 CEO 杰克威尔奇上任第一天就对他的员工说“从今以后 GE 公司没有保障任何部门无法获利就全部下岗。”因此你也应该告诉自己只有顾客才能保障我 没有顾客就没有保障有顾客就有收入 我爱顾客 我爱钱 我爱毛主席 毛主席万岁每张纸币上都有毛主席头像你爱钱所以你要爱毛主席。五、销售是世界上最稳定的工作很多人不喜欢做销售的第二个原因就是他们觉得做销售收入不稳定。其实销售是世界上收入最好的工作就是因为不稳定才会有高收入。如果想要稳定那就只能永远赚取稳定的低收入。想要高收入你就要去追求销售的收入。六、销售是世界上最光荣的工作还有一些人觉得做销售没面子这其实是大错特错的错误。销售是世界上最光荣的职业。一流的推销员连顾客都会感谢他。就好比你到我的课堂上听我的课程你叫我老师你感谢我而我给很多人上课我不会觉得丢脸反而会有成就感、光荣感、使命感。我觉得我的学员每次听完我的演讲都会流露出感谢的眼神我感受到各种感恩和尊重叫我怎么能不热爱我的工作呢你也应该如此不要觉得是在求别人你要让自己有光荣感。一流的推销员都是让别人来求他的只有三流的推销员才会去求别人。销售是光荣的你要相信自己是在给别人提供物超所值的产品你要克服销售的恐惧感要让顾客因为你带- 14 -给他的产品而感谢你。成交一切都是为了爱如果你有一套 2000 元的美容护肤品现在让你以 10 元的价格推销给别人也许你会说你不敢你怕被别人拒绝。但是如果别人拒绝你那就是她的损失。例如你把一张面值 100 元的纸币以 10 元的价格推销出去一定会有很多人兴奋的向你买产品而且会感谢你那你看见别人开心相信你也会很开心。销售产品也一样你卖给她一套 2000 元的产品让她变漂亮了、变精神了、有活力了这个价值可能是值 2 万以上的所以你要对你的产品有信心。又好比有人不来听我的课但我一点都不生气因为我真的是想把我多年来累积的经验和总结的精华教给你。因此销售不是求人也不是顾客求你而是你要帮助顾客。七、有推销员才能有富强的中国很多人不想做推销员害怕被拒绝。计划经济时期不需要推销员你吃多少肉、多少米、多少油都被国家计划好了经济落后生活贫困市场经济以后我想多卖一点你想多买一点于是开始需要推销员了人们的生活也越来越富裕。所以可以说这个国家的富裕推销员创造出来的。因为你多卖出产品就多获得佣金多赚钱就会比原来吃的更好你买的食物越多超市就要进更多的货超市的需求量越大农民就需要提供更多的食品要提供更多的食品就需要进口更多更好的技术于是国家和国家之间的经济就会快速运转人们生活就会越来越富裕。因此作为推销员的你应该为你的工作感到光荣和自豪。毛主席当年用小米加步枪打跑了蒋介石的飞机大炮他需要推销自己邓小平搞改革开放也需要推销自己的理念所以我可以负责任的说中国就是一群伟大的推销员建立起来的。有拒绝就有成功拒绝等于成功。八、每个人都是推销员其实每个人都是推销员不管你是学技术的、管后勤的、还是搞管理的任何行业都需要销售技巧。即使你是家庭主妇也需要推销自己的爱心推销自己的关系这样家庭才会和睦幸福。我曾经看到过一则新闻说的是“男人为何在外面找狐狸精”有一个教授就做了一个对比他把这个男人的小老婆和他的太太做了 13 项对比结果发现他的赢了一项输了 12 项。赢的一项是烧饭、洗衣输的是谈吐、个性等。男人喜欢温柔体贴、小鸟依人型的老婆而太太常常凶巴巴的于是有人就说是这位家庭主妇不会推销自己而外面的“狐狸精”就很会推销自己。推销需要把产品和需求结合在一起。要把产品推销出去首先你要知道你的顾客需要什么买保险的要给父母买你就要谈父母要为爱人买你就要谈爱人推销就是要满足顾客的需求。即使你是一个秘书你也要推销你的东西给老板任何行业的人都需要有销售的意识和能力。曾经有一个小伙子报了我三天的绝对成交课程上课之前他跑来退费。他说- 15 -成交一切都是为了爱他被老板开除了不想再学销售了学了也没用。我说我向你保证你来现场上课上完三天你就不想退费了。他听了我的话认真的上了三天课学到很多东西。第三天我把他请上台向大家做了介绍台下有很多老板都愿意聘请他。所以只要你擅长销售就会很多人愿意聘请你。世界上有人在推销茶杯有人在推销服装有人在推销麦克风有人在推销一本书有人推销家具有人推销护肤品但是就是没有人在推销“推销”这个工作。所以我感觉大多数人对推销这个工作失去了正确的看法甚至还是恐惧的。我从 18 岁以后就决定要出去推销“推销”这个工作我要让别人对推销有正确的认识并且学会销售尽量帮助别人赚钱。我要让企业家把他的整个团队带来接受我的培训学会销售技巧这不是在帮老板卖东西而是在帮自己锻炼销售能力。做销售不仅是帮顾客、帮老板也是在帮自己。没有销售员公司就没有业绩没有业绩就没有薪水。即使你是后勤人员你的薪水也是由销售人员创造的当然后勤人员也很重要你是帮着赚钱的人。公司通常有两种人都很伟大一种是赚钱的人一种是帮着赚钱的人。有很多老总都来上我的绝对成交课程因为老总不仅要卖产品还要卖公司、卖事业、卖观念老总不只是要懂得成交客户还要懂得成交人才。成交客户只能赚一交钱成交人才却是一辈子的来上我的绝对成交课程的老总都是为了来成交人才的。想当钢琴家就要学好弹钢琴想当好厨师就要学好做菜想当好的裁缝师就要学好裁缝想当一流的销售人员就要学会一流的销售技巧。市场上有 90%的人没有学过销售他们以为销售就是把产品讲完就好所以大多数人接受完公司的培训后都会认为讲产品很重要。其实销售不是产品介绍你被公司训练了太多的产品知识反而把你变成产品介绍员了。销售是一个引导顾客做决定的过程是一个让顾客一步一步说 YES 的过程是一个去探测别人的内心尽量让别人愿意相信你、接受你的过程。但是一般公司都没有这样的培训只会让员工去接受一些产品训练和激励课程训练导致产品讲解员太多了员工只会一味的向前冲缺少销售的技巧。九、销售就是引导顾客说 YES 的过程销售应该是一个发问的过程是一个了解顾客的过程我们要了解顾客的需要引导顾客做决定。举个例子如果保险箱的密码是 72531但我去转 72531 那就错了顺序不对销售也一样。有一次我在课堂上问一位做销售日用品的陆女士“07 年你最想实现的愿望是什么”她说“我最想具备销售技能。”我说“如果我有一套非常好的销售课程愿意教给你你愿意跟我学吗”她说“愿意。”我说“我要你交学费但我愿意教会你保证你有效愿意帮你把学费赚回十几二十倍你愿不愿意”她说“愿意。”- 16 -成交一切都是为了爱从这个例子来看我是先以问的形式来了解她然后一步一步引导她做决定。如果我直接和她说“这位小姐你好我有一个销售培训非常棒你来上我的课会帮助你成功我保证帮你赚大钱你来我的课就对了。”这样我就是一个不了解顾客只会讲产品的产品讲解员了。大多数人都在用这样一种错误的方法来进行推销他们不了解推销过程中每个环节可能出现的问题以至于不能进一步解除顾客的抗拒无法实现成交。十、你相信什么每个人想要提高能力都很简单能力来自于他的自我认定力销售能力就来自于你对销售方面的自我认定力你应该相信自己可以在任何时候给任何人销售任何产品。想要拥有这样的能力我认为你需要改变自我的认定力需要先相信自我敢于去和陌生人打交道去开发新顾客这样你才会拥有源源不断的客源拥有源源不断的潜在客户和你接触。因此你要自信要先相信自己而后才能有能力。有钱人都很自信做什么事情都相信一定会成功所以他做事很有把握。失败者也很有自信他坚信自己一定会失败只是两者信的方式不同而已。十一、要赚钱先学会销售如果有人正要教你如何提高眼前成效率你就要开始抗拒学习了那你得了抗拒提高收入癌难怪你的收入没有迅速成倍的增长我的收入之所以能够快速成倍的增长就是因为我还在学习而且我为学习所投资的学费比大家多十倍、二十倍甚至不知道多少倍。我去别人的课堂上上课遇见我的学员他们会问我“杜老师你不是教别人吗怎么也来学习”我是在教别人因此我比别人更需要学习我要具备他们所有的优点而他们不来听我的课就不会具备我的优点。我想提高收入就要采取学习的行动。十二、爱自己别人就会爱你你没有钱说明你缺少赚钱的本事想要提高自己赚钱的本事首先你要对自己说“我是开发新顾客的专家。”当你真的相信你是开发新顾客的专家的时候你就会开发到新顾客甚至在街上遇见陌生人你都可以让他成为你的新顾客。只要你想开发新顾客到处都会有你的潜在顾客。世界上最伟大的推销员乔吉拉德他最初当推销员的时候一年卖不出 3 台车但是他现在是吉尼斯世界纪录的保持者平均一天卖掉 6 台汽车到目前为止仍然没有人能破他的记录。他的销售秘决在于它用了行之有效的方法其中一个方法就是发名片。也许你会说“发名片谁不会啊”一盒名片 100 张你多久能发一盒呢有人三天发一盒有人一天发一盒但乔吉拉德每个月发 500 盒换句话他一个月至少发 5 万张名片。一般人发名片是见到一个发一张乔吉拉德是见到一个人发很多张他会对别人说“我- 17 -成交一切都是为了爱是卖车的如果你需要买车请找我如果你不愿意买车请帮我把名片给需要买车的人”。所以有很多人对他印象深刻即使现在不买以后也会找他买。乔u21513X拉德去吃饭会放一盒名片在柜台“小姐你好我叫乔u21513X拉德请你把名片发给需要买车的人”他去看电影会放一盒名片在电影院门口“小姐我是乔吉拉德请把名片发给有需要的人”他去打保龄球也会发一盒名片“小姐我叫乔吉拉德”。乔吉拉德去看橄榄球比赛明星进球时人们都会站起来欢呼乔吉拉德也会站起来他站起来洒名片。所以你在他的城市里到处都会看到乔吉拉德的名片你对他的印象也就会越来越深刻。很多人甚至会想“到底乔吉拉德是谁”所以乔吉拉德说“我的顾客都不用我去开发都是顺着我用名片铺成的路来找我买车的。”你要让别人知道你是谁是做什么的别人才会找你因为宣传很重要。十三、爱自己现在就改变很多人不敢推销自己不也推销自己的产品他们没有把“推销”推销给自己他们痛自己痛恨上销售课程因为他们无法说服自己所以也无法说服任何人。每次演讲结果后都会有人在走出门口的时候说“太棒了我决定要照老师的话去做我相信我能改变。”但也总有人走出去后会说“没什么嘛不就是叫我买 2 本书吗我才没那么傻呢”不同的人会有不同的反应但他们都没错这是人的自然反应也是宇宙的规律。一场演讲一定会有人出去后反映强烈一两年后回来对我说“杜老师你的演讲激发了我回去以后我做了改变现在我赚了 500 万。”但也总有人会说“杜老师的演讲不怎么样。”我相信你一定愿意去做那个会改变的人不会去做那个不会改变的人。十四、做销售专家就要先传播自己在学高超的销售技巧之前要先相信你是个销售的专家。亿万富翁都是从千万开始千万富翁都是百万开始百万富翁都是人十万开始十万从一个月赚一万开始一个月赚一万从一个月赚五千开始一个月赚五千从发名片开始。亿万富翁曾经身无分文时也曾在公车站“你好我叫某某某”的开发新客户并不是亿万富翁都不屑于做小事情。乔吉拉德有一次在台湾开演讲演讲开始之前他让他的下属从一楼到三楼不断的发名片。他出场时也一边走一边往台下扔名片最后他站在台上发名片衣服、鞋袜里都是名片洒完名片乔吉拉德说“这就是我成为世界销售大师的秘诀。”大量的传播自己相信自己是开发新顾客的专家你才能寻找出更多的开发新客户的方法。有一次我要训练我公司