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把控团队心态，成就销售“梦之队”姚力楠 孟玲瑜 2006 第6期 营销管理 浏览数： 3020 销售业绩是一个企业生存的命脉，能创造突出销售业绩的“梦之队”更是让企业梦寐以求。但遗憾的是，团队常在，但能让企业委以重任的优秀团队却不常在。 心态管理犹如优秀团队的基石，在支撑着每一个人的梦想。几年前，销售部经理一提到如何管理销售团队总是离不开什么回访、销售技巧、产品知识等等。但近两年，上述问题却不被经常提起，因为让销售部经理整天头痛的不再是产品知识与销售技巧，而是销售人员的态度，尤其是他们在事业上的态度。 做过销售工作的人都知道，销售最难过的一关实际上是心态调整这一关：该如何面对自己的羞耻心？又该如何面对顾客无情的拒绝？长期销售业绩不佳的时候很容易出现心理问题，甚至怀疑自己存在的价值。 我们一起来看看下面的例子： 小张是一个刚毕业半年的销售人员，脸上虽然还有些稚气，但在公司的表现却一直很好，每个月都能完成销售经理制订的任务。但是小张最近谈恋爱了，女孩和他同一个公司，在客服部工作。近一个月，小张老是有事没事往客服部跑。一下班就走，不再像以前那样努力地准备客户资源了。可想而知，没多久小张的销售业绩就开始下滑。这下不但小张急，连他的经理王萌也着急。王萌非常看好小张，本想年末升他做销售主管，没想到他因为个人原因，销售业绩下降。于是王萌就给小张上了一堂名为心态培训的教育课，她告诉小张，业绩下降了，是很正常的事情，而且也已经找到了原因。只要自己勇于改正，就会马上好转的。但小张却不完全这么认为，他并不觉得自己工作不努力，他在谈客户时依然卖力，他还是觉得自己在语言技巧或者产品知识上有问题。又过了半个月，小张的情况依然没有好转，年轻的小张渐渐急躁起来，有几个客户因为他在火候未到的时候采用了“促成”策略，而放弃了购买。王萌经理又找到小张做了一次心态教育，可这次小张很不接受，觉得就像在上“政治课”。下班后，小张也因为心情不好，经常和女友吵架，昔日温柔体贴的女友也无奈地远离了他。面对着客户的拒绝，聆听着经理的政治课，再加上女友的远离，小张终于崩溃了，他毅然选择了辞职，离开了这个令他伤心、失望的城市。 案例最终出现这个结果，小张的经理王萌要负很大的责任。这也是很多销售经理在做心态管理时常犯的错误。把心态管理做成了“政治课”，本是一件销售管理的利器，却变成了一件杀人的凶器。 如何做心态管理？我们就以缓解压力为主线跟大家共同探讨。日志宣泄法销售人员的心态管理，一定要从销售人员的工作抓起。日志宣泄法就是个很好的方法，具体如下：1.设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表 内容除了正常的工作记录外，还要在明显的地方写上具有鼓动人心的话。比如：“公司因你而骄傲！”“你是最棒的！”“绝不放弃，永不言败！”等具有激励内容的口号。另外，在记录主要工作内容时还要明确写出：自己一天工作下来所产生的问题和收获。不要小看了这部分内容，它会使填表人对一天的工作进行理智地分析，在这个过程中，多数人都能对失败有一个正确的认识，从而降低压力感，使大家觉得工作起来更轻松。2.一周举行12次日志互换讨论会 参与人员按偶数分组，最好四人一组，进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验的所得外，还要讨论每个人的工作日志在态度上和认识上是否正确，哪些是积极可借鉴的，哪些是消极应该剔除的。每个月末公布态度最端正讨论小组，并和员工的绩效或者提成挂钩。目的就是要告诉大家：如果工作态度端正，企业就会予以奖励。3.互帮互助奖的设立 每次进行小组讨论，小组成员都要记录，对参与讨论和积极出主意、提建议的同事打分。此项结果可定期公布，作为提升管理者的重要依据。因为管理者最重要的思想就是要使自己所在的团队变得更好。4.月底，每个销售团队根据日志反映的情况，进行心态调整专题演讲会。 这样做的好处：一是锻炼了销售人员的语言表达能力；二是每人当众说出自己对某一问题的看法，很容易使大家坚定自己好的行为和好的想法，每个人也都变成了演讲人的监督者。再好的作家也需要一个编辑，因为人是很难检查到自己的错误的。销售人员又何尝不是呢？日志也记录自己的感情、讨论自己的想法，在记录与讨论中得到一个非常好的修正，在相互交流中得到智慧和态度的升华。角色互换思维法角色互换思维法不但能锻炼销售能力，更让大家体会到不同人在某一场合的想法，提升人际交流的勇气，避免孤立或者恐惧。比如普通职员通常会惧怕管理者，当员工成为管理者之后，就会觉得自己先前的惧怕心理和有些想法很可笑。角色互换思维法的具体实施步骤如下：首先是模拟销售训练。 由一个销售人员来扮演顾客，另一个销售人员做销售。进行训练时，要对情节进行设定，尤其是顾客拒绝销售人员的理由和方法，这可使销售人员学会应对不同的问题。扮演顾客的人员通常会以各种理由拒绝销售人员，但模拟训练结束后，扮演顾客的人员一定要说出拒绝的真正原因，包括真实的客观原因，比如公司没有预算、产品确实对企业没有帮助、价格过分昂贵等客观理由。让销售人员在心理上有这样一个意识：并不是所有的销售失败都是销售人员自身的错，使销售人员得到心理解脱。其次是管理角色训练。 由每个销售人员轮流扮演管理角色，处理一些假想的事件，或企业中发生过的真实事件。这样的训练不但能提高大家的管理技能，还能在训练中向销售人员灌输全局观，让大家深刻地意识到，自己的态度、心情或者情绪对他人的影响和对团队的影响，使大家在全局观的引领下改变自己的态度和行为，减少消极的思维。人只有经过了角色和思维的互换，才能真正领悟别人的世界，从而开阔自己的视野。自然疗法很多自然疗法可缓解压力，常见的有： 1.腹式呼吸: 深呼吸，动作愈慢愈好，吸气时肚子会慢慢胀起来，憋住5秒再呼出，吐气时肚子再慢慢沉下去，如此重复几次。 2.舌顶上颚：盘坐或躺着都可以，将自己的身心尽量放松，从喉咙、心、胃往下想到丹田里，即所谓的意守丹田，主要就是全身放松，尤其是肩膀，把所有的压力都卸下来。 3.泡脚: 通常我们的脚底都会累积很多酸性物质，利用泡脚的方式可以打通气血经络，消除酸痛，使人感到轻松。 4.多想美事，保持乐观心态：