化妆品的销售.docx

我98年进入商场专柜开始销售化妆品开始，算起来也有11年的历史了，期间销售过很多品牌，对各种品牌的销售策略，渠道管理都有很深入的了解，从开始帮朋友拿点优惠价的化妆品，到后来在网上走一点货，到现在在网上专职开店。网上出现的一些所谓的专柜货，有真有假，掌柜的进货渠道是不清楚了，关键还是看价格，好了，下面我详细说一下我这些年来对这个行业的一些理解和看法。一、国内化妆品的货物都来自于什么地方？从渠道方面来讲，主要分两种：一种就是品牌的内地总代，而总代的货是发向全国各地专柜的，不向外批发的噢。这么讲吧，如果你想批发，去找总代，不好意思，人家没空搭理你，也不会向个人或私营公司放货，就算你有内部关系，小批量的放些货，价格就按专柜的八折，能这样你就很了不起了。呵呵。你说：“总代大哥，把相关证件提供给我一份吧？”不好意思，总代不会鸟你，会把你当的。但现在为什么网上那么多说是专柜货呢？那就是个人利用专柜打折或者是某品牌的身份从专柜小批量拿的货，再以专柜价的几折几折出售，价格嘛，不会太低。还有一种情况就是，比如说北京地区内部人员，会扣一些中小样拿到批发市场卖给批发商，赚点外块。本身中小样在专柜是免费发放于客户的，并且数量不少，上万份没问题有的时候儿，而内部人员为了赚外块，会流出去几百份发到实体中的批发商手里以赚外块，所以中小样不是免费的对于我们。但他不会承认这个货是由专柜流出来的，也不会提供专柜证明文件，你要问为什么？就先问问你自个儿，换位思考下，你会让别人抓住你赚外块的小辫子吗？再者一旦传出，也影响品牌的形象，因为能拿货出来的，一般都有一定的地位。而行业内的人都明白，说的流行点，这就叫潜规则，大家都自觉的遵守。第二种渠道就是实体中做批发的公司。专柜不放货咋办，市场上不照样有那么多的品牌商品吗？怎么会进到市场中呢，就是通过实体公司进来的！每家公司有每家公司的渠道，一般无非是来自海外、香港、台湾等几种方式，(不要听说 就想假货，后面会有介绍)。看到这儿可能有些消费者会迷茫。但你要知道，全球各地都有免税港口，比如说香港，货物从国外或者别的地区到内地，是一个复杂的过程，要中转、水陆空接二连三的跑接力，最终就到了内地。无论是网络还是实体中的零售店铺，货物基本上都来自于批发商，所以价格会低，所以有的东西国内专柜没上市，在网络上就能见到买到，当然是指正品，那些售假货的批发商不在本人陈述范围之内。二、商品品质在行业内如何划分的商品品质在行业内只有两种叫法：好货和便宜货。好货就指是品牌官方原厂出品的商品；而便宜货就是指那些假冒的货。无论是什么样的假货，只要不是官方原厂的均划分为便宜货行列。三、有的卖家说是台湾版的、香港版的，是好的，可信吗？我要讲，看具体情况，一般来讲，听到这话我只会说两个字“狗！”。原因？打个比方，你听过官方说，在香港或者台湾有工厂吗？没有吧？没有了怎么能讲台湾版的好货？不是瞎扯淡嘛。当然了，如果说是货物是台湾专柜或者香港专柜出来的，那品质还是有保证的。四、货品来源于香港或者海外的事儿货品来源于香港或海外，有两种情况。还以讲，大家都知道有免税港口，品牌化妆口可自由入港，所以在，除了专柜，实体中的批发商也会大量的进口一些品牌产品。比如香港莎莎.卓越.DFS.万宁.天使.海港城.龙城大药房等都可以买到很正宗的化妆品。当然了，也不是净土，也有假货，如上所说的，讲产的，那你就擦亮眼睛脚底摸油赶紧闪人吧，千万别买。五、商品产地问题品牌化妆品的产地绝非只有一个，特别是国际型的企业。比如，市面上常见的有法国产、日本产、西班牙产貌似常出彩妆或限量版的东东BIOTHERM，市场上常见的有摩纳哥产、法国产、日本产常见的有法国产、摩纳哥产、日本产雅顿常见的有美国产、意大利产、加拿大产、日本的 (据雅顿客服讲，国内专柜售的都是日本产，除了日本产都是假货，扯淡，不过大家要知道真实情况也请多多理解客服，要保自己的品牌与销售啊)不再列举了。之所以这样讲的意思就是，大家要知道，产地不同不代表商品品质有问题，不要说你不知道有这个产地，不知道的事情有许多，我们可以多沟通，也可以去搜索下，不要见风就是雨，做到这点，相信大家都会有一个愉快的交易过程，并且会买到如意的宝贝。当前是一定要确定，某个品牌在某个地区有官方的工厂，不然说得再天花乱坠也不要去购买。六、商品批号表示方法商品批号一般代表了商品的产地、具体出厂日期等信息，有的还会表示出面向销售的地区的信息。一般来讲，首位表示产地，二位表示年份，数字表示日期，再有可能就表示面向销售的地区一般香水这种情况多些。象、这些品牌大都如此表示。批号是商品官方打印的或者喷墨的，属于商品本身自带，是做不了假的，也代表了真实的出厂日期，所以看商品的有效期或产地，行内人看批号，不看别的后面会有说明。重要提示：有些不良商家会改批号噢，但这种情况不多，一是有的批号改不了，二是有的只能改一点点，批号稍微一变就能发觉大家祈祷别遇到这种不良卖家七、商品批号的表现方式这个问题没有固定的答案。品牌不同，包装不同，会有不同的表现形势。打个比方。胶原眼霜，商品+说明书+盒，盒子底部会有钢印批号，商品底部是喷墨批号，两个批号是相同的，不过表现的形势不同。部分商品也是如此。再得，有刻的批号，有钢印批号，有喷墨批号。有的商品如果是钢印的，还有凸凹之分。即使是同样的品牌，也会存在这个问题，所以不能一概而论。八、商品批号的牢固程度这个问题店主以前曾有过经历，当时是发现的粉水400ML，没有外包装的，专柜也如此，批号在瓶底以喷墨形式来表现的。当时到货时有些商品的批号就有轻微磨损，这实属正常。当时也没有在意，大家想想，商品本身大多是塑料或者玻璃品，往上喷墨后加上长途运输及后期存储环境等因素，批号容易磨损也属正常现象，如果是钢印批号，那是死活也不会也不可能发生这种情况的。今天遇到一客户zbb*07，讨论了胶原眼霜的瓶底批号，后来经证实，的确存在此种现象，不仅仅是，后来也看了的喷墨批号商品，也有磨损情况发生。在此感谢zbb*07，批出此问题，也才有了这个话题与说明。店主可以确保是原厂品质，这属于设计问题，无法避免就直于面对吧！支个损招儿：如果你怀疑可以去专柜让导购给你一个，你趁其不意偷偷试一下。喷墨批号的商品店主试验过，用拇指按压，来回水平移动不会有任何问题；用指甲扣几次会有磨损的情况发生。重申：这种问题在店主看来属于正常，大家可按“损招”去专柜检验，店主也保证所售商品为官方原厂出品的噢！九、商品包装情况同第七点一样，没有固定答案。按市场终端来讲，商品有正装有盒、正装有盒有塑封、裸品、简装等包装情况。有的客户说我买了的植物精华，盒外咋没有塑封呢？肯定是假的！那卖家只能头痛、郁闷、无奈、想自杀！你到专柜有塑封吗？你在哪儿见过有塑封？正装不一定有塑封的。别以自己的感觉来判断就行了。偷偷的告诉你，实际上有些商品出厂是有塑封的，常见的是三个或六个一塑封，但一到终端市场或专柜就拆成一个个儿的了，谁也无法保证，你会买三个或六个，或者它们的倍数。如果以这个问题来判断商品真假或者要求卖家如何，那只能让别人说“无理取闹”！全国各地都一样，如果你大批量批发商品就会看到商品出厂时的塑封了。准备好米就是了。象有些东西就是三个一封，然后放到箱子里，没盖的箱子噢，然后再拿另一个没盖的箱子一扣，就这样出厂了，箱子上会有白色标签，有条码、批号、产地等信息。一般人不知道也看不到。十、拿到商品外在的情况如果是渠道是专柜，会有中文标签，不是专柜的话，也可能有，也可能没有，这些标签都是后续张贴的，非商品出厂时自带。所以不要以标签来判断商品品质或真与假，如果从或者海外渠道进来的，没有中文标签也属正常，象第一执行的是欧盟的标准，第二、连扫地的大妈都一口流利的英文，所以销售的商品就是出厂时的样子，不会张贴任何第三方的标签。参考第二点，只要确定是官方原厂出的东西，无论有没有中文标，你都可以放心使用。十一、为什么不从专柜拿的货价格会差那么多这得说下批发商的拿货风格问题，遇到正品好货，数量那叫一个多，价格那种一个便宜，所以拿货的结果就是“全扫”有多少扫多少，这样就完全可以把价格打压下来。这么讲吧，打个比方，商品，一般的市场批发价可能是235，当突然市场上游出现了一批数量为上万件的货，如果全扫的话价格当然便宜，货扫回来，我就可以以150块钱的价格批发出去。很简单的道理，你买一件商品跟买十件商品的价格肯定不一样，再者垄断的话生意当然好做。最终的结果是批发商乐呵，终端客户也实惠。前提就是批发商得有优秀的渠道和金钱的实力，不然看着是生意，也没能力去做。这就是价格低的主要原因，也是拉开差价的重要原因，别的就是经营成本啊、人工成本等比专柜低。专柜要负担多少费用，具有八卦精神的姐们可以去打听一下，还有广告等投入，羊毛出在羊身上啊。十二、商品中文明称的确定不得不说，中文是全球最具有魅力的文字，也是最丰富的文字。因为是进口商品，国人喜严谨而不失美感，翻译出来的结果会有多种。比如说碧欧泉男士抗痘修复露，有的人也叫男士平衡抗痘修护乳，实际上都是指的同一商品。如果你无法确定，那就看外文吧，只要外文对应住了就不会出现差错，也是最安全有效的检验。一般来讲，商品盒上、商品上大多会有多种语言版本的说明，比如，靠顶的可能是法文，下面还会有一行文字，是英文。细心的你不知道发现没，有的东西，比如有”eye”,还有“yeux”，一个英语，一个法语，都是指眼（眼部）。商品名称看外文不会错十三、商品包装上的文字有细心的姐们会发现，买的东西跟国内专柜的有些差异。我说个实例，的3乳，它分均衡和滋润两种，国内专柜在瓶子上面会有1和2数字来区分，而国外的商品上面没有这两个数字的，别的字母内容、位置均相同。当然这种情况不多见，如果你发现有此种现象，请先核实，别一张嘴就是假货，这样买家委屈，你也憋屈。十四、商品内说明文字的语种有的人说我从网上买的里面说明书有英、法、意、泰国等多种语言说明，而专柜里有中、英、法等说明，不会是假货吧？前面讲了，商品会有多种产地，有的商品出厂时按官方计划是投向不同的地区销售的，投向地区不同，说明的语种肯定也不同的啊，人性化嘛。理解了吧？归根结底就是物货产地及渠道不同造成的，可不是品质问题。十五、商品颜色、色味等问题实事求是的讲，有可能会存在这个问题，但情况属少数。有二个方面的原因，一个就是有些东西采用的天然植物原材料配方，跟采购地、当年的温度、湿度会有个体差异，很现实的问题，家里种的黄瓜，你也不敢保证今年出的跟去年出的完全一样吧？第二，存储环境，比如环境的温度、透气度、存储的时间等。很明显的例子，你到专柜看看它放的试用装的颜色和气味，到你买了的时候儿到家一拆，发现有一些差异，因为试用装很少密封，长时间露在外面，氧化加上空气等因素，时间一久就会变色。我曾见过北京雅顿专柜的面霜试用装，看了都不敢用，本身是白色质地，试用装都微微发黄了还在那放着。之所以这样讲，是想让大家遇到问题有一个清醒的认识，而不是愤怒、懊恼。不过这种情况的发生机率还是很小！十六、商品的效果别傻、别天真，没有一样商品能确保适合所有的人，在所有的人身上都有效果。专柜导购说的再天花乱转，你也要稳住，人家想要你的呢，美丽是一个长期的过程噢。我一直认为：女人不停的更换化妆品就是一个找寻美丽的过程，在这个过程中不断的尝试以期找到最适合自己的商品，完成最终的美丽！如果你认为我胡说八道，可以绕行。十七、商品成份与适用人群这问题太深奥，我的观点就是在听厂家宣传的时候儿，仍然要稳住自个儿。倩碧的二号水号称不含酒精，真的如此吗？我试过，多多少少有酒精味道我是男性，不用这东东，只是在手背测试下，因为听说很神奇。倩碧的黄油说适合所有人群，但仍有过敏群。如果你是敏感肌肤，请不要偷懒，也不要抱侥幸的心理，用任何东西前先在耳后和手背做皮肤测试，无过敏反应再应用于面部！有过敏就停用，该送人送人，该扔就扔。不适合用它干嘛，但您要知道错不在于卖家。十八、关于商品本身及外包装的更改这个问题在前年甚至是去年并不太明显，但是2008年疯了，LANCOMEHRBIOTHERM等品牌不是商品更换包装就是升级换代，动作频出！弄得行业内人士也头痛。如的蓝水、粉水，现在是新、旧款同时存在；蓝洗、粉洗新旧款同时存在，太多太多这种现象了，当然批号这块儿都不差，完全替换也需要一个周期。因为更新，所以外包装或者是商品的瓶子会有一些差异，实属正常。有的东西新版出来后，国内官方还没有更新，这也是所有品牌存在的一个问题，更新慢、国内部分商品上柜时间慢。还说，就对它印象深。焕颜嫩肤套，就是女人我最大推荐的那个，06年国外都上市了，都卖的疯狂了，而国内专柜都过了快一年才上市，要价1980，并且官方网站上面没有更新相关信息。有的品牌是字样更了，位置变了、商品瓶子改了太多了，恕我无法一直道明，如果你遇到了，请先核实，别总说国内专柜怎么着怎么着，国内专柜也不是所有的东西全部上架的，也不是所有的商品都及时更新的，更新也需要周期的啊。你见过国内专柜卖过美黑类的东西吗？但是在新加坡、印尼都卖疯了。遇到这种问题可以到国外官方查，希望有百分之三十查出的可能，我的切身体会！为了某个东西，我遍访品牌官方全球网站，同时打开六十个含有相关关键词的官方网页。同时多与卖家沟通，多问问此品牌的资深买家，相信会得到一个有效合理的答案。十九、关于中小样我不至一次的看到售卖中小样的卖家受到委屈，许多买家以是中小样或者上面有非卖品字样而给卖家中差评。真替那些卖家感到无奈，也真替这些不良买家感到脸红。请看第一条，中小样也是卖家花钱淘来的，交易时说的很清楚包括规格什么的，所以当然是用于销售的。现在都市场经济了，你认为还有免费的午餐？想要免费中小样请到专柜或者积极观注品牌官方网站活动。还有就是中小样一般都是没有包装的，极易磨损外表，如果你想购买，请一定要想好。如果自己使用，买些中样还是非常花算的。化妆品时目前网店销售最火的商品（女人的钱好赚嘛，特别是淘宝各个皇冠卖家每天的销售量都在吸引着N多人，呵呵），卖家更是挤破了头，产品质量更是千差万别，假货水货层出不穷，那么下面就把我说知道的一些行业渠道及信息跟各位分享下。首先：国内专柜货-很多牌子在国内都会有专柜，有些牌子在国内有生产厂家，像欧莱雅，资生堂等等，价格一般都比较高，我有一个朋友在欧莱雅深圳经销商公司做，以前跟她拿员工价格的欧莱雅是专柜的7.8折，但是没办法批量拿货，网上有些人说他的货是专柜货，但价格低于7.8折的，不是没可能，也许是经销商走库存或者冲量，被一些大卖家全部吃下，然后再拆批出去，但是如果价格太低，比如有些人欧莱雅的表情纹眼霜15ml卖15，玉兰油的多重修复霜50g卖12（竟然还可以销售接近300件，晕），大家用脑子想想，有可能吗，很多人都解释说是进口货，免关税，所以价格低，但就算低也有个度，要不就是假货，要不就是已经过期N久的处理垃圾（欧莱雅的垃圾货低至1折的有）。其次：进口货-其实进到国内销售的话基本都是走水进来的，如果按照正常程序去报关完税，那么说不定比专柜还贵呢，所以这也是为什么很多人去香港都喜欢买化妆品的原因，因为香港是一个免税港，一般来说，进口高中档化妆品90%以上都是经香港转运到广东，再由广东销往全国，所以真正的一手货源在广东，而不是在全国其他的内地城市。个别卖家挂着名北京、上海的名头，但是他们的产品也是经深圳快递过去的，（据说现在很多泰国货和东南亚地区的货会直接从广西走水进来，听说的），现在淘宝上大概有一下几类销售类型：1、代购店纯粹的帮人在莎莎或者卓悦购买，有小票，直接加代购费2、到香港批发，然后自己带进来，这种的卖家一般xxx小闹，因为从香港过深圳罗湖海关的时候，如果个人携带的化妆品或者衣服或者水果太多，被海关查到会要求按国内价格打税，要不就留港（就是不让你带过关，你可以通知香港的朋友到海关领取），还有一种就没收，有时几个人运气好的话一人也可以带个20瓶，看你运气咯，所以现在深圳这边很多人都持商务签证（多次往返）帮人带货，目前已经成为一种行业了，呵呵。3、卖家在香港的化妆品公司批量拿货，通过特殊渠道批量运到国内，做走水运输这行的人都会包过关的，如果有损失跟卖家无关，收费跟产品的价格和体积数量与关（相对来说走香水有合算点，走洗发水就最没合算啦），别以为你价格报低就有合算，一旦有损失，运输的人也就按你的金额赔偿。再说香港，有些人会到莎莎去批，但是对新手卖家来说，莎莎起批要求是20000以上，单品必须6支起，才可以9折拿货，所以对新手卖家来说是一个比较高的门槛，而且你拿莎莎的九折，价格在网上根本就没竞争